Email bán hàng và trình tự theo dõi

Lợi nhuận:

• Khả năng viết email theo dõi và email lạnh tập trung vào người nhận, được cá nhân hóa
• Khả năng tạo thông điệp hướng đến giá trị bằng một lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng và không rơi vào tình trạng thư rác
• Khả năng thiết kế trình tự theo dõi gồm nhiều bước với kênh và thời gian

Phần lớn doanh số bán hàng được thắng hoặc thua trong hộp thư đến email. Một email bán hàng tốt sẽ đến được đúng người với định dạng ngắn gọn và phù hợp; Tệ nhất là nó bị xóa mà không được đọc hoặc thậm chí bị đưa vào thư mục spam (thư không mong muốn). Người ra quyết định trung bình nhận được hàng chục tin nhắn bán hàng mỗi ngày; Của bạn hoặc hứa hẹn giá trị trong hai giây đầu tiên hoặc sẽ lãng phí.

Trí tuệ nhân tạo (AI) có sức mạnh trong việc tạo ra các email bán hàng được cá nhân hóa và các chuỗi theo dõi thông minh; Chỉ cần cung cấp cho nó khuôn khổ phù hợp. Nhưng nó cũng mang đến một sự tiện lợi nguy hiểm: tạo ra hàng trăm email chung chung, vô hồn chỉ bằng một cú nhấp chuột. Trong chương này, bạn sẽ học cách sử dụng AI không phải như một cỗ máy khối lượng mà như một công cụ nhân lên mức độ phù hợp và cá nhân hóa. Nguyên tắc chính: email bán hàng là về người nhận chứ không phải người gửi.

Lưu ý: Các quy tắc như chọn tham gia, ID người gửi và hủy đăng ký gửi e-mail hàng loạt đều là các yêu cầu pháp lý (luật về tin nhắn điện tử thương mại) và các yêu cầu về uy tín. AI tạo ra văn bản; Bạn phải tự mình đảm bảo việc tuân thủ vận chuyển.

Cấu trúc của một email bán hàng tốt

• Dòng chủ đề: Ngắn gọn, hấp dẫn, không có từ ngữ spam ("MIỄN PHÍ!!!", "BẠN THẮNG").
• Lời mở đầu cá nhân: Một quan sát cụ thể cụ thể về hoạt động kinh doanh của người nhận; Đó không chỉ là lời khen ngợi.
• Giá trị/sự quan tâm: Một ý tưởng rõ ràng về vấn đề hoặc mục tiêu của họ.
• Bằng chứng xã hội (tùy chọn): Kết quả hữu hình được tạo bởi một khách hàng tương tự.
• Một CTA (Kêu gọi hành động): Một bước tiếp theo rõ ràng (“Thứ Ba có phù hợp cho một cuộc gọi kéo dài 15 phút không?”).

Một lỗi phổ biến là đặt nhiều CTA (“yêu cầu bản demo, tải tài liệu quảng cáo và gọi điện”); Sự phong phú của các lựa chọn tạo ra tình trạng tê liệt quyết định và làm giảm tỷ lệ phản hồi.

Từng bước: Email được cá nhân hóa

1. Biết người mua. Sử dụng phần tóm tắt trình độ chuyên môn (học phần trước).
2. Chọn một ý tưởng giá trị duy nhất. Không phải tất cả mọi thứ, mà là một góc độ phù hợp nhất với họ.
3. Kiểm tra dòng chủ đề. Tạo ra 3-4 lựa chọn thay thế và chọn phương án hấp dẫn nhất.
4. Viết ngắn gọn. 90-130 từ là lý tưởng; Email dài không được đọc.
5. Đặt một CTA duy nhất. Cam kết thấp, bước tiếp theo rõ ràng.
6. Lập kế hoạch trình tự. Nếu không có phản hồi, bạn sẽ trả về khi nào và với giá trị mới nào.

Lời nhắc có thể sao chép

Lời nhắc cơ bản để tạo email ngẫu nhiên được cá nhân hóa:

Vai trò: Bạn là một nhà văn bán hàng có kinh nghiệm. Viết một email ngắn gọn (120 từ hoặc ít hơn) dựa trên thông tin tóm tắt của người mua bên dưới. Quy tắc:- Việc mở đầu phải dựa trên quan sát CỤ THỂ cụ thể về công việc của họ (không khen ngợi chung chung).- Đưa ra một ý tưởng có giá trị duy nhất; Liệt kê tất cả các tính năng của sản phẩm.- Đặt một CTA duy nhất, có mức cam kết thấp.- Không sử dụng cường điệu, từ ngữ spam và các tuyên bố không có căn cứ. Tóm tắt cho người mua: {{ tóm tắt }}Tuyên bố giá trị sản phẩm: {{ rating_recommendation }}

Lời nhắc tạo ra các biến thể của dòng chủ đề:

Tạo 5 dòng chủ đề khác nhau cho email này: ngắn gọn (6 từ trở xuống), hấp dẫn, không có từ ngữ kích hoạt thư rác. Viết 3-4 từ bên cạnh mỗi từ tại sao nó có thể hiệu quả. Email: {{ email }}

Nhắc nhở thiết kế trình tự theo nhiều bước:

Giả sử không có phản hồi cho email đầu tiên. Thiết kế trình tự theo dõi gồm 4 bước. QUY TẮC: để mỗi bước thêm một giá trị MỚI (góc, trường hợp, nội dung, câu hỏi mới); không viết tin nhắn "chỉ nhắc nhở". Đối với từng bước: phạm vi ngày, văn bản ngắn, CTA đơn. Bước cuối cùng là một email “chia tay” lịch sự. Bối cảnh: {{ sản phẩm + người nhận }}

Nhắc quy mô phản hồi theo cách được cá nhân hóa (biến):

Chuyển đổi khung email bên dưới thành một mẫu có thể thay đổi. Đặt từng vị trí mang tính cá nhân {{ biến }} ({{name}}, {{company}}, {{spec_observation}}). Liệt kê ở cuối mẫu những trường cần điền THỦ CÔNG; đặc biệt là {{ozgul_gozlem}} không bao giờ được điền tự động, nó phải được viết riêng cho từng người nhận. Bộ xương: {{ email }}

Nhắc yếu / Nhắc mạnh

Email yếu

Email mạnh

"Xin chào, chúng tôi là một công ty tuyệt vời, sản phẩm của chúng tôi..."

"Tôi đang tự hỏi bạn giải quyết vấn đề X như thế nào khi số lượng hỗ trợ của bạn tăng lên..."

Danh sách tính năng, tập trung vào người gửi

Ý tưởng giá trị duy nhất, tập trung vào người mua

Nhiều CTA, văn bản dài

Một CTA rõ ràng, dưới 120 từ

Chung, giống nhau cho tất cả mọi người

Lời mở đầu cá nhân dựa trên sự quan sát cụ thể

Sự khác biệt là một email mạnh mẽ sẽ đặt câu hỏi vào đầu người nhận như "trong đó có gì dành cho tôi?" Nó trả lời câu hỏi từ câu đầu tiên.

Ba hộp nhỏ

Trường hợp 1 - Sự khác biệt về dòng chủ đề. Một nhóm đã thử hai dòng chủ đề: “Chúng tôi muốn quảng bá các giải pháp của công ty chúng tôi” và “Thông tin chi tiết về thời gian phản hồi hỗ trợ của bạn”. Dòng chủ đề thứ hai tăng đáng kể tỷ lệ mở vì nó phù hợp với hoạt động kinh doanh của người nhận. Chỉ cần thay đổi dòng chủ đề có nội dung giống nhau sẽ nhân đôi số lượng phản hồi.

Trường hợp 2 - Kỷ luật CTA đơn lẻ. Email phiên bản đầu tiên yêu cầu ba thứ: bản demo, tài liệu quảng cáo và điện thoại. Tỷ lệ phản hồi thấp. Email được viết lại chỉ bằng một lời nhắc CTA; chỉ là “Một cuộc họp nhanh 15 phút vào thứ Ba có được không?” vẫn còn. Khi quyết định trở nên đơn giản hơn, tỷ lệ phản hồi tăng lên đáng kể; mọi người thấy thật dễ dàng để nói một tiếng "có" nhỏ nhẹ.

Trường hợp 3 - Theo dõi để tăng thêm giá trị. Câu trả lời cũ của một đại lý là "Xin chào, bạn có thể quay lại email của tôi không?" anh ta lặp lại và bị phớt lờ. Trong trình tự mới, mỗi bước mang một giá trị mới: thông báo 2 bao gồm kết quả của một khách hàng tương tự, thông báo 3 là dữ liệu ngắn gọn về ngành, thông báo 4 là kết thúc nhẹ nhàng. Loạt bài này đã tạo ra các cuộc họp muộn màng với một số khách hàng tiềm năng không phản hồi tin nhắn ban đầu.

Mẹo: Bước cuối cùng trong trình tự tiếp theo, "email chia tay", có hiệu quả đáng ngạc nhiên: "Tôi hiểu rằng hiện tại đó không phải là ưu tiên, tôi sẽ kết thúc trường hợp của bạn; tôi sẽ ở đây nếu cần." Tin nhắn này vừa giảm bớt áp lực vừa khiến một số người nhận nói, “thực ra, đợi một chút…”

Giữ gìn cá tính khi mở rộng quy mô

Thật dễ dàng để “sản xuất” 500 email mỗi ngày bằng AI; Nhưng 500 email công khai tạo ra ít hoạt động kinh doanh hơn 5 email cá nhân. Mô hình phù hợp là mô hình kết hợp: AI tạo ra khung và câu giá trị; bạn thêm một quan sát duy nhất ({{ozgul_observation}}) cho mỗi người nhận. Câu này chuyển email từ cảm giác “gửi hàng loạt” sang cảm giác “được viết riêng cho tôi”. 80% sự cá nhân hóa nằm trong một câu đó.

Thận trọng: Hãy cẩn thận với các cụm từ “bằng chứng xã hội” do AI tạo ra; Mô hình đôi khi có thể tạo ra một khách hàng không tồn tại hoặc một số liệu thống kê bịa đặt ("khách hàng của chúng tôi đã tăng 300%)". Chỉ sử dụng các kết quả có thể kiểm chứng mà bạn thực sự có. Tuyên bố bịa đặt về thành công vừa phi đạo đức vừa thất bại ngay từ câu hỏi đầu tiên.

Những lỗi thường gặp

• Viết tập trung vào người gửi/sản phẩm và bỏ qua vấn đề của người nhận.
• Tạo ra tình trạng tê liệt quyết định bằng cách đặt nhiều CTA vào một email.
• Bỏ qua dòng chủ đề khiến tin nhắn bị xóa mà không mở ra.
• Việc lặp đi lặp lại các tin nhắn tiếp theo là "chỉ là một lời nhắc nhở" chứ không mang lại giá trị gì.
• Sử dụng AI tạo nên số liệu thống kê/khiếu nại của khách hàng mà không xác minh chúng.
• Bỏ qua việc cá nhân hóa và dựa vào việc vận chuyển chung chung, số lượng lớn.

Tóm lại

• Email bán hàng là về người nhận chứ không phải người gửi; Câu đầu tiên nên đề cập đến vấn đề của họ.
• Viết ngắn gọn (90-130 từ), đưa ra một ý tưởng giá trị duy nhất và một CTA rõ ràng.
• Hãy coi trọng dòng chủ đề; Tạo một số biến thể và chọn biến thể hấp dẫn nhất.
• Mỗi bước trong trình tự theo dõi phải thêm một giá trị mới; Lời nhắc nhở đơn thuần không mang lại phản hồi.
• Giữ nó mang tính cá nhân khi bạn mở rộng quy mô: bao gồm một câu quan sát duy nhất dành riêng cho mỗi người nhận; Đừng tạo ra bằng chứng xã hội.

Nhiệm vụ ứng dụng

Tạo một email ngẫu nhiên được cá nhân hóa cho người nhận mục tiêu (bạn có thể sử dụng phần tóm tắt từ bài trước). Sau đó: (1) tạo 5 dòng chủ đề và chọn dòng tốt nhất có căn cứ, (2) thiết kế trình tự theo dõi gồm 4 bước với mỗi bước mang giá trị mới trong trường hợp không có phản hồi, (3) quét tất cả các khiếu nại trong email và xóa mọi khiếu nại không thể xác minh được (thống kê/khách hàng bịa đặt). Cuối cùng, hãy kiểm tra xem email có chứa một CTA duy nhất và dưới 130 từ hay không.

danh sách kiểm tra

• [ ] Tôi tập trung email vào vấn đề/mục tiêu của người nhận (không phải người gửi).
• [ ] Tôi giữ văn bản ngắn gọn và đưa ra một CTA rõ ràng.
• [ ] Tôi đã tạo ra một số dòng chủ đề và chọn dòng chủ đề hay nhất.
• [ ] Tôi đã thêm một giá trị mới vào mỗi bước của trình tự theo dõi.
• [ ] Tôi đã xóa số liệu thống kê/khiếu nại của khách hàng không thể xác minh được.
• [ ] Tôi đã thêm một câu quan sát độc đáo để cá nhân hóa.