Daromadlar:
- Narx, vaqt va raqobat kabi umumiy savdo e'tirozlarini tan olish va ularni qiymat asosida qondirish qobiliyati
- Tingla-tushunmoq-qayta tuzat-tasdiqla tuzilmasi bilan e'tiroz javoblarini tayyorlash qobiliyati
- Chegirmalar va imtiyozlar chegaralarini saqlaydigan va o'zaro tamoyilga asoslangan muzokara matnlarini yaratish qobiliyati
Hech qanday savdo e'tirozsiz yopilmaydi. “Sizning narxingiz juda baland”, “Bizda hozir byudjet yo‘q”, “Raqobatchingiz arzonroq”, “Bu haqda rahbariyatdan so‘rashim kerak”, “Hozir vaqti emas” jumlalari sotishning tabiiy qismidir. Tajribasiz sotuvchi e'tirozni to'siq sifatida ko'radi va uni himoya qiladi yoki darhol chegirma qiladi. Tajribali sotuvchi esa e'tirozni ma'lumot sifatida o'qiydi: mijozning haqiqiy tashvishi qayerda?
Sun'iy intellekt (AI) e'tirozlarga tayyorgarlik ko'rish va javob loyihalarini ishlab chiqarish uchun mukammal mashq hamkoridir. U mumkin bo'lgan e'tirozlarni oldindan aniqlaydi, har biriga qiymat asosida javob beradi va sizni uchrashuvga tayyorlab yuboradi. Ammo esda tuting: muzokaralar insondir; AI sizga o'q-dorilarni beradi, siz olovni boshqarasiz. Ushbu bo'limda biz murosa chegaralarini saqlab qolgan holda e'tirozni qanday tan olish, uni qayta ko'rib chiqish va muzokaralar olib borishni aniqlaymiz.
Eslatma: Chegirmalar, to'lov shartlari va hajmini o'zgartirish kabi imtiyozlar chegaralari kompaniya siyosati bilan belgilanadi. AI murosaga "taklif qilishi" mumkin, ammo qanday murosaga kelishingiz mumkinligini aniqlash sizga va menejeringizga bog'liq; AIning taklifini siyosat sifatida ko'rmang.
E'tiroz orqasidagi haqiqat
Aksariyat e'tirozlar aytilganlardan boshqa narsani aytadi:
- "Qimmat" ko'pincha "qiymatini hali ko'rmadim" degan ma'noni anglatadi.
- "Hozir vaqti emas" ko'pincha "Men shoshilinchlikni his qilmayman" degan ma'noni anglatadi.
- "Men rahbariyatdan so'rashim kerak" ko'pincha "ishontirish uchun menga ko'proq dalillar kerak" degan ma'noni anglatadi.
Shuning uchun birinchi qadam javob berish emas, balki tushunishdir. Yaxshi tuzilma: Tinglash → Tushunish/tasdiqlash → Qayta ramkalash → Tasdiqlash. Avval e'tirozga jiddiy munosabatda bo'ling va uni takrorlang ("Men narx muhimligini tushunaman"), keyin qiymatni qayta ko'rib chiqing, so'ngra "bu sizning tashvishingizga javob berdimi?" Tasdiqlash.
Bosqichma-bosqich: E'tiroz bilan uchrashish
- E'tirozni tasniflang. Bu narx, vaqt, ishonch, vakolat, raqobatchimi?
- Haqiqiy tashvishni toping. Aytilayotgan gaplarning asl tashvishi nimada?
- Tan oling, himoyalanmang. E'tirozni jiddiy qabul qilayotganingizni ko'rsating.
- Qiymatni qayta ishlash. Narxni xarajat emas, balki investitsiya/foyda sifatida joylashtiring.
- Agar murosaga kelish kerak bo'lsa, evaziga biror narsa so'rang. Agar chegirma berayotgan bo'lsangiz, bu biror narsa evaziga (uzoq shartnoma, avans to'lovi).
- Tasdiqlash. "Bu sizning tashvishingizni engillashtirdimi?" Yoping.
Ko‘chirish mumkin bo‘lgan takliflar
E'tirozga qiymatga yo'naltirilgan javobni ishlab chiqaruvchi asosiy taklif:
Rol: Siz tajribali savdo maslahatchisisiz. Quyidagi mijoz e'tiroziga javob loyihasini tuzing. Tuzilishi: (1) e'tirozni tan oling/jiddiy qabul qiling, (2) uning ortida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan haqiqiy tashvishni taxmin qiling, (3) qiymat/foydani qayta belgilang (himoya qilmang), (4) tasdiqlash savoli bilan yoping. Chegirmalar/imtiyozlar TAKLIF QILMANG; qiymat jihatidan gapiring.E'tiroz: {{ e'tiroz }}Mahsulot qiymati taklifi: {{ qiymat }}Mijoz konteksti: {{ kontekst }}
Mumkin bo'lgan e'tirozlarni oldindan yo'q qiladigan tayyorgarlik taklifi:
Men ushbu savdo chaqiruviga tayyorlanyapman. Mahsulot va mijoz kontekstiga asoslangan 6 ta eng mumkin bo'lgan e'tirozlarni sanab o'ting. Ularning har biri uchun: (a) uning ortida turgan haqiqiy tashvish, (b) qiymatga yo'naltirilgan bir jumlali javob, (c) men so'rashim mumkin bo'lgan ochiq savol.Mahsulot: {{ mahsulot }} | Mijoz: {{ mijoz }}
Narx e'tirozini qiymatga aylantiruvchi maxsus taklif:
“Bu juda qimmat”, deydi mijoz. Narxni himoya qilmasdan, qiymatni qayta ko'rib chiqadigan 3 xil burchakni toping: (1) investitsiyalarning daromadliligi (daromad/tejamkorlik), (2) bajarmaslik xarajati (agar bu muammoni hal qilmasa, nima yo'qoladi), (3) egalik qilishning umumiy qiymati (arzon ko'rinadigan, ammo oxir-oqibat qimmatga tushadigan alternativalar). O'ylab topilgan raqamlardan foydalanmang. Kontekst: {{ kontekst }}
Imtiyozlar chegarasini saqlab qolgan muzokaralar:
Xaridor chegirma olishni xohlaydi. Ushbu siyosat chegaralarida qoling: {{ ruxsat etilgan imtiyozlar, masalan. Yillik dastlabki toʻlov uchun 10%, 2 yillik shartnoma uchun qoʻshimcha oy }}. Ro'yxatdan tashqarida murosaga kelishni taklif qilmang. Har bir imtiyozni TALAB bilan bog'lang (hech narsaga chegirma bering). Muloyim, ammo aniq muzokara matnini yozing.
Zaif taklif / Kuchli taklif
yomon javob
kuchli javob
"Bu juda qimmat emas, qarang ..." (himoya)
"Men narx muhimligini tushunaman; keling, buni ko'rib chiqaylik ..."
Darhol chegirma taklif qiladi
Ramkalar birinchi navbatda qadrlanadi, murosaga kelish o'zaro
e'tirozni rad etadi
Orqasidan haqiqiy tashvish izlaydi
Bir tomonlama gapiradi
Mijozni tasdiqlash savoli bilan gaplashishga undaydi
Farqi shundaki, kuchli javob e'tirozni "tahdid" emas, balki "darvoza" sifatida ko'radi: har bir e'tiroz mijozga nima kerakligini aytadi.
Uchta mini korpus
1-holat - "Qilmaslikning narxi" burchagi. Bir mijoz: "Yiliga 60.000 TL juda yuqori" dedi. Vakil narx so'rovining "qilmaslik xarajati" burchagidan foydalangan: "Hozirda qo'lda ishlov berish sizning jamoangizga haftasiga 10 soat vaqt oladi; bu yiliga 500 soat yoki bir kishi mehnatining to'rtdan bir qismini tashkil etadi. Yechim ko'p qismini tiklaydi." Suhbat narxdan qiymatga o'tdi va mijoz bu raqamni xarajat emas, balki tejamkorlik sifatida ko'ra boshladi.
2-holat - Beg'araz chegirma tuzog'idan qutulish. Mijoz “20% chegirma bersangiz, bugun imzolayman”, dedi. Qadimgi refleks darhol qabul qilinishi kerak edi. Muzokaralar taklifining o'zaro qoidasi tufayli vakil: "Men birdaniga 20% bera olmayman; lekin agar siz 2 yillik shartnomaga o'tsangiz, men 12% va qo'shimcha bir oy foydalanishni taklif qilishim mumkin", dedi. Chegirma zaxiraga bog'langan; Ham marja himoyalangan va mijoz g'alaba qozonganini his qildi.
3-holat - Tayyorgarlik o'z samarasini berdi. Vakil muhim uchrashuv oldidan tayyorgarlik ko'rishni o'tkazdi; AI 6 ta mumkin bo'lgan e'tiroz va ularning javoblarini ajratib oldi. Uchrashuv davomida mijoz aniq bashorat qilingan e'tirozni aytdi: "Raqobatchingiz yanada integratsiyalashgan". Vakil tayyor bo'lgani uchun u ikkilanmasdan qiymatga yo'naltirilgan javob berdi. Tayyorgarlik bir lahzalik vahima o'rniga ishonch olib keldi.
Maslahat: E'tirozga javob berishdan oldin, ochiq savol bering: "Narx juda yuqori byudjet masalasimi yoki hali aniq ko'rinmayaptimi?" Bu savol haqiqiy tashvishni ochib beradi va sizni noto'g'ri jabhada argumentni bekor qilishdan saqlaydi. AIdan bunday diagnostika savollarini yaratishni so'rang.
Muzokaralarda inson chegarasi
AI - muzokaralarda kuchli tayyorgarlik va loyihalash vositasi; Lekin hech qachon unga ikkita narsani qoldirmang: hokimiyat va munosabatlar. Siz qanday murosaga kelishingiz mumkin - bu siyosat va boshqaruv qarori; AI taklif qilgan chegirma siz bera olmaydigan narsa bo'lishi mumkin. O'zaro munosabatlar oniy, insoniy va intuitivdir; AI mijozning ovoz ohangidagi ikkilanishni yoki imo-ishoradagi yengillikni ko'ra olmaydi. AI hukmni beradi; Vaqtni, ohangni va qarorni siz boshqarasiz.
Diqqat: chegirma qiymatni isbotlash usuli emas. Juda tez va kompensatsiyasiz berilgan chegirma mijozga "birinchi narx oshirilgan" degan xabarni beradi va ishonchga putur etkazadi. Qiymatni muhokama qilganingizdan va javob olganingizdan keyingina narxni jadvalga keltiring.
Soxta e'tirozni haqiqiy e'tirozdan farqlash
Har bir e'tiroz haqiqiy to'siq emas; Ba'zilari suhbatni xushmuomalalik bilan tugatish uchun "odobli bahona". "Bu haqda o'ylab ko'rishga ruxsat bering" yoki "ma'lumot uchun rahmat, men sizga qaytaman" kabi jumlalar ko'pincha yashirin "yo'q". Bularni haqiqiy e'tirozdan ajratishning yo'li yumshoq aniqlovchi savoldir: "Albatta, bu haqda o'ylash tabiiydir; qaysi nuqta sizning qaroringizga ko'proq ta'sir qiladi?" Agar javob aniq tashvish bo'lsa (narx, vaqt, xususiyatlar) sizda haqiqiy e'tiroz bor va u ustida ishlashingiz mumkin. Agar javob noaniq va qo'rqinchli bo'lsa, qiziqish past bo'lishi mumkin va sizning energiyangizni boshqa imkoniyatga bag'ishlash oqilona bo'ladi.
AI sizga ushbu farqni aniqlashga yordam beradi: e'tiroz bildirish va "bu chinakam tashvishmi yoki xushmuomalalik bilan rad etishmi?" so'rang. Shunday qilib, siz noto'g'ri e'tiroz ustida bahslashish uchun soat sarflashdan qochasiz va aslida tegishli mijozga e'tiboringizni qarata olasiz. Esingizda bo'lsin: savdoda "yo'q" ni erta eshitish bir necha oy davom etadigan noaniq "balki" dan qimmatroqdir; Chunki bu sizga vaqtingizni qaytarib beradi.
Umumiy xatolar
- E'tirozga quloq solmasdan, himoyaviy harakat qilish.
- Haqiqiy tashvishni o'rganmasdan, noto'g'ri jabhada tortishuvlarni sarflash.
- E'tiroz kelib tushgan zahoti kompensatsiyasiz chegirma berish.
- AI tomonidan tavsiya etilgan imtiyozni siyosat uchun xato qilish va vakolat chegarasidan oshib ketish.
- Javobni tasdiqlovchi savol bilan yopmaslik va mijozning ishonchi komilmi yoki yo'qligini bilmaslik.
- Muzokaraning insoniy/munosabat tomonini butunlay AI matniga topshirish.
Xulosa
- Har bir e'tiroz to'siq emas, balki mijozning haqiqiy tashvishini ko'rsatadigan ma'lumotdir.
- Tuzilishi: tinglash, tan olish, qayta tuzish, tasdiqlash; Himoyaga o'tirmang.
- Narx e'tirozini qiymatga aylantiring: daromad, bajarilmagan xarajatlar, umumiy xarajat burchaklari.
- Agar yon bersangiz, evaziga biror narsa so'rang; Javobsiz chegirma ishonch va marjaga putur etkazadi.
- Hokimiyat va munosabatlar insonga bog'liq; AI tayyorgarlik va loyihani ta'minlaydi, siz qarorni boshqarasiz.
Ilova vazifasi
Mahsulotingiz uchun tayyorgarlik ko'rsatuvini ishga tushiring va 6 ta eng mumkin bo'lgan e'tiroz va ularning javoblarini chiqarib oling. Keyin, "juda qimmat" e'tiroziga uch xil nuqtai nazardan (qaytish, amalga oshirilmagan xarajatlar, umumiy xarajat) narx bo'yicha taklif bilan javob bering. Nihoyat, chegirma so'rovi stsenariysida muzokaralar bo'yicha ko'rsatmalardan foydalaning va har bir imtiyozni kvid pro-kvo bilan bog'lang. Haqiqiy intervyuda qaysi javob samarali bo'lishini va nima uchun bir jumla bilan yozib qo'ying.
nazorat ro'yxati
- [ ] Men e'tirozni birinchi bo'lib tasdiqladim, himoya qilmadim.
- [ ] Men aytilgan gaplarning asl tashvishini qidirdim.
- [ ] Men narxni qiymat/investitsiya sifatida qayta nomladim.
- [ ] Men har bir imtiyozni javob bilan bog'ladim; Men bepul chegirma bermadim.
- [ ] Imtiyozlar siyosat chegaralarida qolayotganini tasdiqladim.
- [ ] Javobni tasdiqlash savoli bilan yopdim.