Прибуток:
- Здатність оцінювати потенційних клієнтів за допомогою профілю ідеального клієнта (ICP) і кваліфікаційної системи (наприклад, BANT)
- Можливість створити структурований брифінг облікового запису/особи на основі загальнодоступної інформації
- Здатність позначати результати кваліфікації припущеннями, які необхідно перевірити
Найдорожча помилка в продажах - проводити занадто багато часу не з тією людиною. Якщо торговий представник витрачає свій день на зустрічі з потенційним клієнтом, якому ваш продукт ніколи не потрібен, реальні можливості зникають. Ось чому хороший продаж починається з перевірки перед продажем: хто дійсно хороший кандидат, а хто ні?
Ця робота називається кваліфікаційною. Штучний інтелект (ШІ) відіграє тут дві потужні ролі: він витягує короткий опис із загальнодоступної інформації (веб-сайт, галузь, новини) і оцінює лідерство відповідно до визначеної системи. Але будьте обережні: інформація, яку створює ШІ, є початковим припущенням, а не доведеним фактом. У цьому розділі ви дізнаєтеся, як підтримувати точність і конфіденційність, одночасно прискорюючи провідні дослідження.
Примітка. Інформацію про обліковий запис/особу, згенеровану штучним інтелектом, не слід обробляти в CRM як реальну без перевірки, і особливо не слід використовувати як основу для прийняття рішення (наприклад, «ця компанія не має бюджету»). Збір закритих особистих даних є як етичним, так і правовим обмеженням.
Структури атрибуції: ICP і BANT
Дві основні концепції:
- ICP (профіль ідеального клієнта): описує характеристики клієнта, який отримує найбільшу користь від вашого продукту, якого найлегше закрити та залишається найдовше (галузь, розмір, потреба). «Кому нам продати?» це відповідь на запитання.
- БАНТ: Чотири запитання, які визначають зрілість потенційного клієнта: бюджет (чи є бюджет), повноваження (чи він приймає рішення), потреба (чи є справжня потреба), час (чи відповідний час). Оцінка кожного потенційного клієнта в цих чотирьох дає зрозуміти, кому віддавати пріоритет.
Штучний інтелект чудово працює, вставляючи лід у ці рамки та вилучаючи відсутню інформацію як «запитання».
Крок за кроком: кваліфікація потенційного клієнта
- Визначте свій ICP. Запишіть 4-5 конкретних характеристик вашого ідеального клієнта.
- Збирайте загальнодоступну інформацію. Веб-сайт, сторінка "Про", галузь, вакансії.
- Видалити брифінг за допомогою ШІ. Створіть структуровану виписку з рахунку.
- Оцініть відповідність ICP. Наскільки електрод відповідає ICP?
- Позначте припущення. Зберігайте інформацію, передбачену ШІ (непідтверджену), окремо.
- Підготуйте вступні запитання. Питання, які потрібно поставити під час першої співбесіди, щоб заповнити прогалини в BANT.
Підказки, які можна копіювати
Основна підказка, яка витягує брифінг облікового запису із загальнодоступної інформації:
Посада: Ви асистент відділу продажів. Нижче ПУБЛІЧНИЙ текст про компанію. Складіть структурований брифінг на основі цього:- Чим займається компанія (1 речення)- Галузь і приблизний розмір- Можливі потреби/проблемні точки (пов’язані з нашим продуктом)- Відповідність ICP: [Високий | Середній | Низький] + обґрунтування одного речення - окремо перелічіть ПРИПУЩЕННЯ (висновки без доказів), які потребують перевірки ВІДПОВІДНА інформація не в тексті; Якщо не знаєте, напишіть «незрозуміло». Наш продукт: {{ product_summary }}Текст компанії: {{ publicly_public_text }}
Підказка, яка оцінює випередження за BANT:
Оцініть наступну провідну інформацію в рамках BANT: - Бюджет: ми знаємо / невідомо - Повноваження (повноваження): чи особа приймає рішення? — Треба: є докази? - Час (час): чи є тригерна подія? Позначте «відомий / невідомий» для кожного виміру. Запропонуйте запитання на першій зустрічі, яке стосуватиметься невідомого. Інформація про потенційного клієнта: {{ інформація }}
Підказка, що створює персоналізований перший контакт:
На основі цього брифінгу щодо облікового запису напишіть персоналізовану пораду одним реченням для першого контакту. Нехай це базується на конкретному спостереженні, характерному для їхньої роботи, а не на загальній похвалі. Не перебільшуйте, не використовуйте необґрунтованих тверджень. Брифінг: {{ брифінг }}
Підказка, яка також передбачає «вибування» у кваліфікації:
Якщо цей потенційний клієнт здається несумісним з нашим ICP, чітко скажіть про це та наведіть 1-2 обґрунтування, чому це може бути не варто. Не нав'язуйте взаєморозуміння; будьте чесними, щоб розподілити наші ресурси в потрібному місці.ICP: {{ icp }} | Лід: {{ лід }}
Слабка підказка / Сильна підказка
поганий підхід
Сильний підхід
«Розкажіть мені про цю компанію»
Повертає загальнодоступний текст + запитує структурований брифінг
Видає фіктивні обороти/кількість працівників
Говорить «непевно», позначає припущення окремо
Показує кожен потенційний клієнт як "кваліфікований"
Справедливо усуває низьку сумісність
Загальне відкриття ("чудова компанія")
Конкретне відкриття, специфічне для їхнього бізнесу
Різниця полягає в тому, що надійний підхід використовує штучний інтелект як «генератор гіпотез», а не як «джерело фактів»: кожен результат є планом, який потрібно перевірити.
Три міні-чохли
Випадок 1 — пастка підробленого обороту. Представник запитав: «Які обороти цієї компанії?» запитав він; AI впевнено сказав «250 мільйонів TL щорічно». Однак це було повністю сфабриковано; Компанія ніколи не розкривала цю інформацію. Коли команда це зрозуміла, вони оновили підказку правилом «Якщо не знаєш, то пиши нечітко, придумай цифри». У наступних брифінгах AI написав «невизначений» у полі обороту, запобігаючи помилковій пропозиції, заснованій на неправильному бюджетному припущенні.
Випадок 2 — Чесна елімінація заощадила час. Через підказку ICP було передано список із 30 відведень. AI позначив 9 потенційних клієнтів як «низьку відповідність» і надав обґрунтування (наприклад, «занадто мала команда, менше мінімальної кількості користувачів нашого продукту»). Замість того, щоб витрачати час на ці 9, представник зосередився на 21 кваліфікованому потенційному клієнті; У цьому кварталі якість конвеєра (конвеєр продажів) значно зросла.
Випадок 3 — Бетонні двері відкриваються. AI зробив висновок з нещодавніх оголошень про вакансії компанії, що «вони створюють команду підтримки, яка швидко зростає», і заснував своє початкове речення на цьому: «Мені було цікаво, як ви справляєтеся зі збільшенням кількості запитів у міру зростання вашої команди підтримки». Порівняно із загальним відкриттям рівень відповіді був помітно вищим; тому що повідомлення торкалося їхньої реальної ситуації.
Порада: перетворюйте кожне «припущення», зроблене ШІ, на запитання під час першої зустрічі. Замість того, щоб сказати: «Я думаю, що обсяг вашої підтримки зростає», запитайте: «Як змінився ваш обсяг підтримки останнім часом?» запитати. Таким чином ви підтверджуєте припущення та змушуєте клієнта говорити.
Конфіденційність і етичні межі
Атрибуція здійснюється лише на основі загальнодоступної та ділової інформації. Використання особистих публікацій у соціальних мережах, особистого життя чи даних, отриманих без дозволу, як джерело дослідження є як неетичним, так і незаконним (КВКК, тобто законодавство про захист персональних даних). Правило просте: не збирайте та не вводьте в AI будь-яку особисту інформацію, яка не написана на офіційному сайті компанії або на відкритих комерційних ресурсах.
Застереження: створені штучним інтелектом передбачення «потреба/болюча точка» не повинні надаватися клієнту так, ніби вони відомі напевно. Сказати «у вас ця проблема» миттєво порушує довіру, якщо це неправильно. Натомість «цей виклик часто зустрічається у вашій галузі, як у вас справи?» Продовжуйте без кінця.
Перехоплення тригерних подій
У продажах час часто важливіший за саме повідомлення. «Ініційна подія» — це загальнодоступна подія, яка вказує на те, що компанії може знадобитися ваше рішення прямо зараз: наймання нового керівника, відкриття нового офісу, придбання нових інвестицій, швидке зростання команди або запуск нового продукту. Ці події є «дверним прорізом»; Оскільки компанії, які переживають зміни, перебувають у період, коли вони найбільш відкриті до нових рішень. Ви надаєте штучному інтелекту загальнодоступні новини та публікації облікового запису та запитуєте: «чи є якісь тригерні події, які можна пов’язати з нашим рішенням?» Ви можете запитати.
З таким тригером ваше перше контактне повідомлення стає набагато сильнішим: відкриття на кшталт «Я бачив, що ви відкрили свій новий операційний центр; керування обсягом підтримки в такому масштабі часто є складним завданням» здається доречним і своєчасним. Тим не менш, дотримується та сама дисципліна: переконайтеся, що подія, що спровокувала подію, є реальною та актуальною, і не посміюйтеся, приймаючи старі новини за «нові». Час - хороший друг, але тільки з перевіреною інформацією.
Поширені помилки
- Прийняття обороту/кількості співробітників, створених ШІ, як реальних без їх перевірки.
- Кваліфікувати кожен потенційний клієнт; пропускаючи чесну перевірку та витрачаючи ресурси.
- Проведення досліджень з припущенням, що «кожен є нашим клієнтом», без визначення ICP.
- Пошук непублічних персональних даних та введення їх в АІ (порушення КВКК).
- Подання замовнику передбачення больових точок ШІ як абсолютної істини.
- Пропускаючи перевірку, не перетворюючи припущення на запитання для співбесіди.
Підсумовуючи
- Гарний продаж починається з усунення; ICP і BANT дають зрозуміти, кому віддавати пріоритет.
- AI витягує швидкий брифінг із загальнодоступної інформації; але його результат є припущенням, яке потрібно перевірити.
- Уникайте вигадування цифр і інформації за правилом «не знаєте – пишіть розпливчасто».
- Чесно усуньте потенційних клієнтів із низькою відповідністю; Розподіліть свої ресурси в потрібному місці.
- Використовувати тільки загальнодоступну ділову інформацію; Ліміт захисту персональних даних (КВКК).
Аплікаційне завдання
Візьміть загальнодоступну сторінку «про» реальної цільової компанії та додайте її до підказки для брифінгу. Перевірте три речі у вихідних даних: (1) чи склав штучний інтелект будь-які цифри/інформацію (якщо так, посиліть правило «невизначеності»), (2) чи список «припущень» справді виділяє непідтверджені висновки, (3) чи має сенс обґрунтування відповідності ICP. Потім перетворіть кожне виділене припущення на відкрите запитання, яке ви поставите під час першої співбесіди.
контрольний список
- [ ] Я описав свій ICP за допомогою 4-5 конкретних характеристик.
- [ ] Я використовував лише загальнодоступну ділову інформацію.
- [ ] Я запобіг ШІ створювати числа/інформацію за допомогою правила «нечіткості».
- [ ] Я позначив припущення окремо від підтвердженої інформації.
- [ ] Я чесно усунув потенційних клієнтів із низькою сумісністю.
- [ ] Я перетворив кожне припущення на запитання, яке б поставив під час інтерв’ю.