กำไร:
- ความสามารถในการรับรู้ข้อโต้แย้งการขายทั่วไป เช่น ราคา ช่วงเวลา และการแข่งขัน และตอบสนองตามมูลค่า
- ความสามารถในการเตรียมการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งด้วยโครงสร้างการฟัง-เข้าใจ-เปลี่ยนกรอบ-ยืนยัน
- ความสามารถในการจัดทำข้อความการเจรจาต่อรองที่รักษาขีดจำกัดของส่วนลดและสัมปทานและเป็นไปตามหลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน
ไม่มีการปิดการขายโดยไม่มีการคัดค้าน ประโยค "ราคาของคุณสูงเกินไป", "เราไม่มีงบประมาณในขณะนี้", "คู่แข่งของคุณถูกกว่า", "ฉันต้องถามฝ่ายบริหารเกี่ยวกับเรื่องนี้", "ตอนนี้ไม่ใช่เวลา" เป็นเรื่องปกติของการขาย พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์มองว่าการคัดค้านเป็นอุปสรรค และได้รับการป้องกันหรือลดราคาทันที ในทางกลับกัน พนักงานขายที่มีประสบการณ์จะอ่านข้อโต้แย้งว่าเป็นข้อมูล: ข้อกังวลที่แท้จริงของลูกค้าอยู่ที่ไหน?
ปัญญาประดิษฐ์ (AI) เป็นคู่ซ้อมที่สมบูรณ์แบบสำหรับการเตรียมการคัดค้านและสร้างร่างคำตอบ โดยจะระบุข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ล่วงหน้า ตอบสนองต่อข้อโต้แย้งแต่ละข้อตามมูลค่า และส่งคุณที่เตรียมไว้สำหรับการประชุม แต่จำไว้ว่า การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของมนุษย์ AI ให้กระสุนแก่คุณ คุณควบคุมไฟได้ ในบทนี้ เราจะกำหนดวิธีรับรู้ข้อโต้แย้ง ปรับกรอบใหม่ และเจรจาโดยยังคงรักษาขอบเขตของการประนีประนอม
หมายเหตุ: ข้อจำกัดของสัมปทาน เช่น ส่วนลด เงื่อนไขการชำระเงิน และการเปลี่ยนแปลงขอบเขตจะกำหนดโดยนโยบายของบริษัท AI อาจ "แนะนำ" การประนีประนอม แต่ขึ้นอยู่กับคุณและผู้จัดการของคุณในการพิจารณาว่าคุณสามารถประนีประนอมแบบใดได้บ้าง อย่ามองว่าข้อเสนอแนะของ AI เป็นนโยบาย
ความจริงเบื้องหลังการคัดค้าน
ข้อโต้แย้งส่วนใหญ่พูดอย่างอื่นนอกเหนือจากที่กล่าวไว้:
- “แพง” มักหมายถึง “ฉันยังไม่เห็นคุณค่า”
- “ตอนนี้ไม่ใช่เวลา” มักหมายถึง “ฉันไม่รู้สึกถึงความเร่งด่วน”
- “ฉันต้องถามฝ่ายบริหาร” มักหมายถึง “ฉันต้องการข้อโต้แย้งมากกว่านี้เพื่อให้มั่นใจ”
ดังนั้นก้าวแรกไม่ใช่การตอบ แต่เป็นการทำความเข้าใจ โครงสร้างที่ดีคือ ฟัง → เข้าใจ/รับทราบ → ปรับกรอบใหม่ → ยืนยัน ขั้นแรกให้ความสำคัญกับการคัดค้านอย่างจริงจังและทำซ้ำ ("ฉันเข้าใจว่าราคาเป็นสิ่งสำคัญ") จากนั้นให้ตีกรอบมูลค่าใหม่ และสุดท้าย "สิ่งนี้ตรงกับข้อกังวลของคุณหรือเปล่า" ได้รับการยืนยัน
ทีละขั้นตอน: พบกับข้อโต้แย้ง
- จำแนกข้อโต้แย้ง. ราคา เวลา ความไว้วางใจ อำนาจ คู่แข่งหรือเปล่า?
- ค้นหาความกังวลที่แท้จริง อะไรคือความกังวลที่แท้จริงเบื้องหลังสิ่งที่พูด?
- รับทราบครับ อย่าป้องกันเลย แสดงว่าคุณจริงจังกับการคัดค้าน
- ค่าเฟรมใหม่ วางตำแหน่งราคาเป็นการลงทุน/กำไร ไม่ใช่ต้นทุน
- หากจำเป็นต้องประนีประนอม ให้ขอสิ่งตอบแทน หากคุณให้ส่วนลดก็เพื่อแลกกับบางสิ่ง (สัญญาระยะยาว, การชำระเงินล่วงหน้า)
- ได้รับการยืนยัน “นั่นช่วยบรรเทาความกังวลของคุณได้ไหม” ปิดมัน.
พรอมต์ที่คัดลอกได้
พรอมต์พื้นฐานที่สร้างการตอบสนองเชิงคุณค่าต่อการคัดค้าน:
บทบาท: คุณเป็นที่ปรึกษาการขายที่มีประสบการณ์ ร่างคำตอบสำหรับการคัดค้านของลูกค้าต่อไปนี้ โครงสร้าง: (1) รับทราบ/ให้ความสำคัญกับการคัดค้านอย่างจริงจัง (2) คาดการณ์ถึงข้อกังวลที่แท้จริงที่อาจเกิดขึ้นเบื้องหลัง (3) ปรับกรอบคุณค่า/ผลประโยชน์ใหม่ (อย่าตั้งรับ) (4) ปิดท้ายด้วยคำถามยืนยัน อย่าเสนอส่วนลด/สัมปทาน; พูดในแง่ของมูลค่า คำคัดค้าน: {{ คัดค้าน }} การนำเสนอมูลค่าผลิตภัณฑ์: {{ ค่า }} บริบทของลูกค้า: {{ บริบท }}
พร้อมท์การเตรียมการที่จะขจัดข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นล่วงหน้า:
ฉันกำลังเตรียมตัวสำหรับการขายครั้งนี้ แสดงรายการข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้มากที่สุด 6 ข้อโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์และบริบทของลูกค้า สำหรับแต่ละ: (a) ข้อกังวลที่แท้จริงเบื้องหลัง (b) การตอบกลับด้วยประโยคเดียวที่เน้นคุณค่า (c) คำถามปลายเปิดที่ฉันสามารถถามได้ ผลิตภัณฑ์: {{ product }} | ลูกค้า: {{ ลูกค้า }}
ข้อความแจ้งพิเศษที่เปลี่ยนการคัดค้านด้านราคาให้เป็นมูลค่า:
"มันแพงเกินไป" ลูกค้ากล่าว หากไม่มีการปกป้องราคา ให้สร้างมุมต่างๆ 3 มุมที่ปรับกรอบมูลค่าใหม่: (1) ผลตอบแทนจากการลงทุน (กำไร/ออมทรัพย์) (2) ต้นทุนของการไม่ทำ (สิ่งที่จะสูญเสียไปหากไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้) (3) ต้นทุนการเป็นเจ้าของทั้งหมด (ทางเลือกที่ดูถูกแต่กลับมีราคาแพง) อย่าใช้ตัวเลขที่สร้างขึ้น บริบท: {{ บริบท }}
พร้อมท์การเจรจาเพื่อรักษาขีดจำกัดสัมปทาน:
ลูกค้าอยากได้ส่วนลด. อยู่ภายในขอบเขตนโยบายเหล่านี้: {{ สัมปทานที่อนุญาต เช่น 10% สำหรับเงินดาวน์รายปี เดือนเพิ่มเติมสำหรับสัญญา 2 ปี }} อย่าเสนอการประนีประนอมนอกรายการ จับคู่สัมปทานทุกรายการกับข้อกำหนด (ให้ส่วนลดโดยไม่ทำอะไรเลย) เขียนข้อความการเจรจาต่อรองที่สุภาพแต่ชัดเจน
พรอมต์ที่อ่อนแอ / พรอมต์ที่แข็งแกร่ง
การตอบสนองที่ไม่ดี
การตอบสนองที่แข็งแกร่ง
"มันไม่แพงจริงๆ ดูสิ..." (ป้องกัน)
"ฉันเข้าใจว่าราคาเป็นสิ่งสำคัญ ลองดูนี่สิ..."
เสนอส่วนลดทันที
ค่าเฟรมก่อน การประนีประนอมเป็นเรื่องร่วมกัน
ยกเลิกการคัดค้าน
มองหาความกังวลที่แท้จริงเบื้องหลัง
คุยกันทางเดียว
ทำให้ลูกค้าพูดคุยกับคำถามยืนยัน
ความแตกต่างก็คือ การตอบสนองที่รุนแรงมองว่าการคัดค้านเป็น "ประตู" มากกว่า "ภัยคุกคาม" การคัดค้านแต่ละครั้งจะบอกถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
มินิเคสสามอัน
กรณีที่ 1 — มุม “ต้นทุนของการไม่ทำ” ลูกค้ารายหนึ่งกล่าวว่า "60,000 TL ต่อปีสูงเกินไป" ตัวแทนใช้มุม "ต้นทุนของการไม่ทำ" ของข้อความแจ้งราคา: "ปัจจุบัน กระบวนการที่ต้องดำเนินการด้วยตนเองจะใช้เวลาทีมของคุณ 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ นั่นคือประมาณ 500 ชั่วโมงต่อปี หรือหนึ่งในสี่ของความพยายามของบุคคลหนึ่งคน โซลูชันจะกู้คืนส่วนใหญ่ได้" บทสนทนาเปลี่ยนจากราคาไปสู่มูลค่า และลูกค้าเริ่มมองว่าตัวเลขดังกล่าวเป็นการประหยัดมากกว่าต้นทุน
กรณีที่ 2 — หลีกหนีจากกับดักส่วนลดที่ไร้เหตุผล ลูกค้าบอกว่า "ถ้าให้ส่วนลด 20% ฉันจะเซ็นให้วันนี้เลย" ภาพสะท้อนแบบเก่าคือต้องยอมรับทันที ต้องขอบคุณกฎการตอบแทนซึ่งกันและกันของการเจรจาต่อรอง ตัวแทนกล่าวว่า "ฉันไม่สามารถให้ 20% ในคราวเดียว แต่ถ้าคุณเปลี่ยนไปใช้สัญญา 2 ปี ฉันสามารถเสนอ 12% และการใช้งานเพิ่มเติมอีกหนึ่งเดือน" ส่วนลดนั้นเชื่อมโยงกับข้อกำหนด มาร์จิ้นทั้งสองได้รับการปกป้องและลูกค้ารู้สึกว่าได้รับชัยชนะ
กรณีที่ 3 — การเตรียมการได้ผล ตัวแทนดำเนินการเตรียมการก่อนการประชุมที่สำคัญ AI ดึงข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ 6 ข้อและคำตอบออกมา ในระหว่างการประชุม ลูกค้าได้คัดค้านตามที่คาดการณ์ไว้อย่างชัดเจน: "คู่แข่งของคุณมีการบูรณาการมากขึ้น" เนื่องจากตัวแทนได้เตรียมพร้อม เขาจึงตอบสนองโดยมุ่งเน้นคุณค่าโดยไม่ลังเล การเตรียมตัวนำมาซึ่งความมั่นใจแทนที่จะเกิดความตื่นตระหนกชั่วขณะ
เคล็ดลับ: ก่อนที่จะตอบข้อโต้แย้ง ให้ถามคำถามปลายเปิด: "ราคาสูงเกินไปเป็นเรื่องของงบประมาณหรือยังไม่เห็นมูลค่าชัดเจน" คำถามนี้เผยให้เห็นถึงความกังวลที่แท้จริงและป้องกันไม่ให้คุณเสียเวลาโต้แย้งในทางที่ผิด ขอให้ AI สร้างคำถามวินิจฉัยดังกล่าว
ขีดจำกัดของมนุษย์ในการเจรจาต่อรอง
AI เป็นเครื่องมือการเตรียมการและการร่างที่ทรงพลังในการเจรจา แต่อย่าทิ้งสองสิ่งไว้กับเขา: อำนาจและความสัมพันธ์ สิ่งที่คุณสามารถประนีประนอมได้คือการตัดสินใจด้านนโยบายและฝ่ายบริหาร ส่วนลดที่ AI แนะนำอาจเป็นสิ่งที่คุณให้ไม่ได้ ความสัมพันธ์เกิดขึ้นทันที เป็นมนุษย์ และสัญชาตญาณ AI ไม่สามารถมองเห็นความลังเลในน้ำเสียงของลูกค้าหรือการผ่อนคลายในท่าทางได้ AI ให้ประโยค; คุณสามารถจัดการจังหวะ น้ำเสียง และการตัดสินใจได้
ข้อควรระวัง: ส่วนลดไม่ใช่วิธีการพิสูจน์มูลค่า การให้ส่วนลดเร็วเกินไปและไม่มีการชดเชยเป็นการส่งข้อความถึงลูกค้าว่า "ราคาแรกสูงเกินจริง" และทำลายความไว้วางใจ นำราคามาไว้บนโต๊ะหลังจากที่คุณได้พูดคุยเรื่องมูลค่าและได้รับคำตอบแล้วเท่านั้น
แยกแยะการคัดค้านที่เป็นเท็จจากการคัดค้านที่แท้จริง
ไม่ใช่ทุกข้อโต้แย้งจะเป็นอุปสรรคที่แท้จริง บางคำเป็น "ข้อแก้ตัวที่สุภาพ" เพื่อจบการสนทนาอย่างสุภาพ ประโยคเช่น "ให้ฉันคิดเกี่ยวกับมัน" หรือ "ขอบคุณสำหรับข้อมูล ฉันจะติดต่อกลับ" มักจะซ่อนอยู่ว่า "ไม่" วิธีแยกแยะสิ่งเหล่านี้จากการคัดค้านที่แท้จริงคือถามคำถามที่สุภาพอ่อนโยน: "แน่นอนว่ามันเป็นเรื่องธรรมดาที่จะต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ จุดใดที่จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคุณมากที่สุด" หากคำตอบเป็นข้อกังวลที่เป็นรูปธรรม (ราคา จังหวะเวลา คุณลักษณะ) แสดงว่าคุณมีข้อโต้แย้งอย่างแท้จริงและสามารถแก้ไขได้ หากคำตอบไม่ชัดเจนและเลี่ยงไม่ได้ ความสนใจก็อาจจะต่ำและพลังงานของคุณก็จะฉลาดกว่าที่จะอุทิศให้กับโอกาสอื่น
AI สามารถช่วยให้คุณแยกแยะความแตกต่างนี้ได้: ฉันควรถามคำถามอะไรเพื่อแยกแยะระหว่างการคัดค้านและการถามว่า “นี่เป็นข้อกังวลอย่างแท้จริงหรืออาจเป็นการปฏิเสธอย่างสุภาพ” ถาม. ด้วยวิธีนี้ คุณจะหลีกเลี่ยงการใช้เวลาหลายชั่วโมงในการโต้เถียงกับการคัดค้านที่ไม่ถูกต้อง และคุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่เกี่ยวข้องได้อย่างแท้จริง ข้อควรจำ: ในการขาย การได้ยินคำว่า “ไม่” ก่อนเวลามีค่ามากกว่าการ “ไม่” ที่คลุมเครือซึ่งคงอยู่นานหลายเดือน เพราะมันจะทำให้คุณมีเวลากลับคืนมา
ข้อผิดพลาดทั่วไป
- ทำหน้าที่ป้องกันโดยไม่ฟังคำคัดค้าน
- การใช้ข้อโต้แย้งในทางที่ผิดโดยไม่ตรวจสอบข้อกังวลที่แท้จริง
- ให้ส่วนลดโดยไม่มีค่าตอบแทนทันทีที่ได้รับการคัดค้าน
- เข้าใจผิดว่าสัมปทานที่ AI แนะนำสำหรับนโยบายและเกินขีดจำกัดอำนาจ
- ไม่ปิดคำตอบด้วยคำถามยืนยันและไม่รู้ว่าลูกค้ามั่นใจหรือไม่
- ยอมจำนนด้านมนุษย์/ความสัมพันธ์ของการเจรจาต่อรองกับข้อความ AI ทั้งหมด
โดยสรุป
- ทุกคำคัดค้านไม่ใช่อุปสรรค แต่เป็นข้อมูลที่แสดงถึงความห่วงใยของลูกค้าอย่างแท้จริง
- โครงสร้าง: รับฟัง รับทราบ วางกรอบใหม่ ยืนยัน อย่าตั้งรับ.
- เปลี่ยนการคัดค้านราคาให้เป็นมูลค่า: ผลตอบแทน ต้นทุนการไม่ทำ มุมต้นทุนรวม
- หากคุณให้สัมปทาน ให้ขอบางสิ่งบางอย่างเป็นการตอบแทน ส่วนลดที่ไม่สมหวังจะทำลายความเชื่อมั่นและกำไรขั้นต้น
- อำนาจและความสัมพันธ์อยู่กับมนุษย์ AI จัดเตรียมการจัดเตรียมและร่าง คุณสามารถจัดการการตัดสินใจได้
งานสมัคร
เรียกใช้พร้อมท์การเตรียมการสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและดึงข้อโต้แย้งที่น่าจะเป็นไปได้มากที่สุด 6 ข้อพร้อมทั้งคำตอบของพวกเขา จากนั้น ตอบสนองต่อคำคัดค้านที่ "แพงเกินไป" จากมุมมองที่แตกต่างกันสามประการ (ผลตอบแทน ต้นทุนการไม่ทำ ต้นทุนทั้งหมด) พร้อมแจ้งราคา สุดท้ายนี้ ในสถานการณ์คำขอส่วนลด ให้ใช้พร้อมท์การเจรจาและผูกสัมปทานแต่ละรายการที่คุณทำกับ quid pro quo จดบันทึกว่าคำตอบใดจะใช้ได้ผลในการสัมภาษณ์จริงและเพราะเหตุใดในหนึ่งประโยค
รายการตรวจสอบ
- [ ] ฉันอนุมัติคำคัดค้านก่อน ฉันไม่ได้แก้ต่าง
- [ ] ฉันค้นหาความกังวลที่แท้จริงเบื้องหลังสิ่งที่พูดไป
- [ ] ฉันกำหนดกรอบราคาใหม่เป็นมูลค่า/การลงทุน
- [ ] ฉันได้จับคู่ทุกสัมปทานกับการตอบรับ ฉันไม่ได้ให้ส่วนลดฟรี
- [ ] ฉันได้ตรวจสอบแล้วว่าสัมปทานยังอยู่ภายในขอบเขตนโยบาย
- [ ] ฉันปิดคำตอบด้วยคำถามยืนยัน