లాభాలు:
- ధర, సమయం మరియు పోటీ వంటి సాధారణ విక్రయ అభ్యంతరాలను గుర్తించి విలువ ఆధారంగా వాటిని తీర్చగల సామర్థ్యం
- వినడం-అర్థం-రీఫ్రేమ్-నిర్ధారణ నిర్మాణంతో అభ్యంతర ప్రతిస్పందనలను సిద్ధం చేయగల సామర్థ్యం
- డిస్కౌంట్లు మరియు రాయితీల పరిమితులను నిర్వహించే మరియు పరస్పర సూత్రంపై ఆధారపడిన చర్చల పాఠాలను రూపొందించగల సామర్థ్యం
అభ్యంతరం లేకుండా విక్రయాలు ముగియవు. "మీ ధర చాలా ఎక్కువగా ఉంది", "ప్రస్తుతం మా వద్ద బడ్జెట్ లేదు", "మీ పోటీదారు చౌకగా ఉంది", "నేను దీని గురించి మేనేజ్మెంట్ని అడగాలి", "ఇప్పుడు సమయం కాదు" అనే వాక్యాలు అమ్మకంలో సహజమైన భాగం. అనుభవం లేని సేల్స్పర్సన్ అభ్యంతరాన్ని అడ్డంకిగా చూస్తాడు మరియు రక్షణ పొందుతాడు లేదా తక్షణమే డిస్కౌంట్ చేస్తాడు. అనుభవజ్ఞుడైన విక్రయదారుడు, మరోవైపు, అభ్యంతరాన్ని సమాచారంగా చదువుతారు: కస్టమర్ యొక్క నిజమైన ఆందోళన ఎక్కడ ఉంది?
ఆర్టిఫిషియల్ ఇంటెలిజెన్స్ (AI) అభ్యంతరాల కోసం సిద్ధం చేయడానికి మరియు ప్రతిస్పందన డ్రాఫ్ట్లను రూపొందించడానికి సరైన రిహార్సల్ భాగస్వామి. ఇది సాధ్యమయ్యే అభ్యంతరాలను ముందుగానే గుర్తిస్తుంది, విలువ ఆధారంగా ప్రతిదానికి ప్రతిస్పందిస్తుంది మరియు సమావేశానికి సిద్ధంగా ఉన్న మిమ్మల్ని పంపుతుంది. కానీ గుర్తుంచుకోండి: చర్చలు మానవత్వం; AI మీకు మందు సామగ్రి సరఫరా చేస్తుంది, మీరు అగ్నిని నిర్దేశిస్తారు. ఈ యూనిట్లో, మేము అభ్యంతరాన్ని ఎలా గుర్తించాలో, దానిని పునర్నిర్మించాలో మరియు రాజీ యొక్క సరిహద్దులను సంరక్షించేటప్పుడు చర్చలు ఎలా చేయాలో మేము ఏర్పాటు చేస్తాము.
గమనిక: డిస్కౌంట్లు, చెల్లింపు నిబంధనలు మరియు స్కోప్ మార్పులు వంటి రాయితీల పరిమితులు కంపెనీ పాలసీ ద్వారా నిర్ణయించబడతాయి. AI రాజీని "సూచించవచ్చు", కానీ మీరు ఏ రాజీని చేయగలరో నిర్ణయించడం మీ మరియు మీ మేనేజర్పై ఆధారపడి ఉంటుంది; AI సూచనను విధానంగా చూడవద్దు.
అభ్యంతరం వెనుక నిజం
చాలా అభ్యంతరాలు చెప్పబడినవి కాకుండా వేరే వాటిని చెబుతున్నాయి:
- “ఖరీదైనది” అంటే “నేను ఇంకా విలువను చూడలేదు” అని అర్థం.
- “ఇప్పుడు సమయం కాదు” అంటే “నాకు అత్యవసరం అనిపించడం లేదు.”
- "నేను మేనేజ్మెంట్ని అడగాలి" అంటే "నన్ను ఒప్పించడానికి మరిన్ని వాదనలు కావాలి."
కాబట్టి మొదటి దశ సమాధానం చెప్పడం కాదు, అర్థం చేసుకోవడం. మంచి నిర్మాణం ఏమిటంటే: వినండి → అర్థం చేసుకోండి/అంగీకారం చేసుకోండి → రీఫ్రేమ్ చేయండి → నిర్ధారించండి. మొదట అభ్యంతరాన్ని తీవ్రంగా పరిగణించి, దాన్ని పునరావృతం చేయండి (“ధర ముఖ్యమని నేను అర్థం చేసుకున్నాను”), ఆపై విలువను రీఫ్రేమ్ చేయండి, ఆపై చివరగా “ఇది మీ ఆందోళనకు అనుగుణంగా ఉందా?” నిర్ధారణ పొందండి.
దశల వారీగా: అభ్యంతరాన్ని కలవడం
- అభ్యంతరాన్ని వర్గీకరించండి. ఇది ధర, సమయం, నమ్మకం, అధికారం, పోటీదారు?
- నిజమైన ఆందోళనను కనుగొనండి. చెప్పిన దాని వెనుక అసలు ఆందోళన ఏమిటి?
- గుర్తించండి, రక్షణగా ఉండకండి. మీరు అభ్యంతరాన్ని తీవ్రంగా పరిగణిస్తున్నారని చూపించండి.
- విలువను రీఫ్రేమ్ చేయండి. ధరను పెట్టుబడి/లాభంగా ఉంచండి, ఖర్చు కాదు.
- రాజీ అవసరమైతే, ప్రతిఫలంగా ఏదైనా అడగండి. మీరు డిస్కౌంట్ ఇస్తున్నట్లయితే, అది ఏదైనా (దీర్ఘ ఒప్పందం, ముందస్తు చెల్లింపు)కి బదులుగా ఉంటుంది.
- నిర్ధారణ పొందండి. "ఇది మీ ఆందోళనను తగ్గించిందా?" దాన్ని మూసివేయండి.
కాపీ చేయదగిన ప్రాంప్ట్లు
అభ్యంతరానికి విలువ-ఆధారిత ప్రతిస్పందనను ఉత్పత్తి చేసే ప్రాథమిక ప్రాంప్ట్:
పాత్ర: మీరు అనుభవజ్ఞుడైన సేల్స్ కన్సల్టెంట్. కింది కస్టమర్ అభ్యంతరానికి ప్రతిస్పందనను రూపొందించండి. నిర్మాణం: (1) అభ్యంతరాన్ని గంభీరంగా గుర్తించండి/తీసుకోండి, (2) దాని వెనుక ఉన్న నిజమైన ఆందోళనను అంచనా వేయండి, (3) విలువ/ప్రయోజనాన్ని రీఫ్రేమ్ చేయండి (రక్షణాత్మకంగా తీసుకోకండి), (4) నిర్ధారణ ప్రశ్నతో మూసివేయండి. డిస్కౌంట్లు/రాయితీలు అందించవద్దు; విలువ పరంగా మాట్లాడండి. అభ్యంతరం: {{ అభ్యంతరం }}ఉత్పత్తి విలువ ప్రతిపాదన: {{ విలువ }}కస్టమర్ సందర్భం: {{ సందర్భం }}
ముందస్తుగా సాధ్యమయ్యే అభ్యంతరాలను తొలగించే ప్రిపరేషన్ ప్రాంప్ట్:
నేను ఈ సేల్స్ కాల్ కోసం సిద్ధం చేస్తున్నాను. ఉత్పత్తి మరియు కస్టమర్ సందర్భం ఆధారంగా 6 అత్యంత సంభావ్య అభ్యంతరాలను జాబితా చేయండి. ప్రతిదానికీ: (ఎ) దాని వెనుక ఉన్న నిజమైన ఆందోళన, (బి) విలువ-కేంద్రీకృత ఒక-వాక్య ప్రతిస్పందన, (సి) నేను అడగగలిగే ఓపెన్-ఎండ్ ప్రశ్న. ఉత్పత్తి: {{ ఉత్పత్తి }} | కస్టమర్: {{ కస్టమర్ }}
ధర అభ్యంతరాన్ని విలువగా మార్చే ప్రత్యేక ప్రాంప్ట్:
"ఇది చాలా ఖరీదైనది," కస్టమర్ చెప్పారు. డిఫెండింగ్ ధర లేకుండా, విలువను రీఫ్రేమ్ చేసే 3 విభిన్న కోణాలతో ముందుకు రండి: (1) పెట్టుబడిపై రాబడి (లాభం/పొదుపులు), (2) చేయకపోవడానికి అయ్యే ఖర్చు (సమస్యను పరిష్కరించకపోతే ఏమి పోతుంది), (3) యాజమాన్యం యొక్క మొత్తం ఖర్చు (చౌకగా కనిపించినప్పటికీ చివరికి ఖరీదైనవి). తయారు చేసిన నంబర్లను ఉపయోగించవద్దు. సందర్భం: {{ సందర్భం }}
రాయితీ పరిమితిని సంరక్షించే చర్చల ప్రాంప్ట్:
కస్టమర్ డిస్కౌంట్ కోరుకుంటున్నారు. ఈ పాలసీ పరిమితుల్లో ఉండండి: {{ అనుమతించబడిన రాయితీలు, ఉదా. వార్షిక డౌన్ పేమెంట్ కోసం 10%, 2 సంవత్సరాల ఒప్పందం కోసం అదనపు నెల }}. జాబితా వెలుపల రాజీలను అందించవద్దు. ప్రతి రాయితీని ఒక రిక్వైర్మెంట్తో జత చేయండి (ఏమీ లేకుండా తగ్గింపు ఇవ్వండి). మర్యాదపూర్వకమైన కానీ స్పష్టమైన చర్చల వచనాన్ని వ్రాయండి.
బలహీనమైన ప్రాంప్ట్ / బలమైన ప్రాంప్ట్
పేలవమైన ప్రతిస్పందన
బలమైన ప్రతిస్పందన
"ఇది నిజంగా ఖరీదైనది కాదు, చూడండి..." (రక్షణ)
"ధర ముఖ్యమని నేను అర్థం చేసుకున్నాను; దీనిని చూద్దాం..."
తక్షణ తగ్గింపును అందిస్తుంది
ఫ్రేమ్ల విలువ మొదట, రాజీ పరస్పరం
అభ్యంతరాన్ని తోసిపుచ్చుతుంది
వెనుక ఉన్న అసలు ఆందోళన కోసం వెతుకుతున్నారు
ఒక విధంగా మాట్లాడుతుంది
వినియోగదారుని నిర్ధారణ ప్రశ్నతో మాట్లాడేలా చేస్తుంది
తేడా ఏమిటంటే, బలమైన ప్రతిస్పందన అభ్యంతరాన్ని "ముప్పు"గా కాకుండా "గేట్"గా చూస్తుంది: ప్రతి అభ్యంతరం కస్టమర్కు ఏమి అవసరమో చెబుతుంది.
మూడు మినీ కేసులు
కేస్ 1 — "చేయని ఖర్చు" కోణం. ఒక కస్టమర్ మాట్లాడుతూ, "సంవత్సరానికి 60,000 TL చాలా ఎక్కువ." ప్రతినిధి ధర ప్రాంప్ట్ యొక్క "చేయని ఖర్చు" కోణాన్ని ఉపయోగించారు: "ప్రస్తుతం, మాన్యువల్ ప్రక్రియ మీ బృందానికి వారానికి 10 గంటలు పడుతుంది; అది సంవత్సరానికి 500 గంటలు లేదా ఒక వ్యక్తి యొక్క కృషిలో నాలుగింట ఒక వంతు. పరిష్కారం చాలా వరకు తిరిగి పొందుతుంది." సంభాషణ ధర నుండి విలువకు మారింది, మరియు వినియోగదారుడు ఆ సంఖ్యను ఖర్చుగా కాకుండా పొదుపుగా చూడటం ప్రారంభించాడు.
కేసు 2 — అవాంఛనీయ తగ్గింపు ట్రాప్ నుండి తప్పించుకోండి. 20% తగ్గింపు ఇస్తే ఈరోజే సంతకం చేస్తాను అని కస్టమర్ చెప్పాడు. పాత రిఫ్లెక్స్ వెంటనే అంగీకరించాలి. చర్చల ప్రాంప్ట్ యొక్క పరస్పర నియమానికి ధన్యవాదాలు, ప్రతినిధి ఇలా అన్నారు, "నేను ఒకేసారి 20% ఇవ్వలేను; కానీ మీరు 2-సంవత్సరాల ఒప్పందానికి మారితే, నేను 12% మరియు అదనపు నెల వినియోగాన్ని అందించగలను." తగ్గింపు ఒక నిబంధనతో ముడిపడి ఉంది; మార్జిన్ రెండూ రక్షించబడ్డాయి మరియు కస్టమర్ గెలిచినట్లు భావించారు.
కేస్ 3 - ప్రిపరేషన్ చెల్లించబడింది. ఒక ముఖ్యమైన సమావేశానికి ముందు ఒక ప్రతినిధి ప్రిపరేషన్ ప్రాంప్ట్ను అమలు చేశాడు; AI 6 సంభావ్య అభ్యంతరాలను మరియు వాటి ప్రతిస్పందనలను సేకరించింది. సమావేశంలో, కస్టమర్ ఖచ్చితంగా ఊహించిన అభ్యంతరం: "మీ పోటీదారు మరింత సమగ్రంగా ఉన్నారు." ప్రతినిధి సిద్ధంగా ఉన్నందున, అతను సంకోచం లేకుండా విలువ-ఆధారితంగా స్పందించాడు. ప్రిపరేషన్ క్షణిక భయాందోళనలకు బదులుగా ఆత్మవిశ్వాసాన్ని తెచ్చింది.
చిట్కా: అభ్యంతరానికి ప్రతిస్పందించే ముందు, ఒక ఓపెన్-ఎండ్ ప్రశ్న అడగండి: "బడ్జెట్ విషయంలో ధర చాలా ఎక్కువగా ఉందా లేదా ఇంకా విలువ స్పష్టంగా కనిపించలేదా?" ఈ ప్రశ్న నిజమైన ఆందోళనను వెల్లడిస్తుంది మరియు తప్పు ముందు వాదనను వృధా చేయకుండా నిరోధిస్తుంది. అటువంటి విశ్లేషణ ప్రశ్నలను రూపొందించడానికి AIని అడగండి.
చర్చలలో మానవ పరిమితి
AI అనేది సంధిలో శక్తివంతమైన తయారీ మరియు డ్రాఫ్టింగ్ సాధనం; కానీ అతనికి రెండు విషయాలను వదిలిపెట్టవద్దు: అధికారం మరియు సంబంధం. మీరు చేయగలిగే రాజీ విధానం మరియు నిర్వహణ నిర్ణయం; AI సూచించే తగ్గింపు మీరు ఇవ్వలేనిది కావచ్చు. సంబంధం తక్షణం, మానవ మరియు సహజమైనది; AI కస్టమర్ యొక్క స్వరంలో సంకోచాన్ని లేదా సంజ్ఞలో విశ్రాంతిని చూడలేదు. AI వాక్యాన్ని ఇస్తుంది; మీరు సమయం, స్వరం మరియు నిర్ణయాన్ని నిర్వహించండి.
హెచ్చరిక: విలువను నిరూపించడానికి తగ్గింపు మార్గం కాదు. చాలా త్వరగా మరియు నష్టపరిహారం లేకుండా ఇచ్చే డిస్కౌంట్ కస్టమర్కు "మొదటి ధర పెంచబడింది" అనే సందేశాన్ని ఇస్తుంది మరియు నమ్మకాన్ని దెబ్బతీస్తుంది. మీరు విలువను చర్చించి, ప్రతిస్పందనను స్వీకరించిన తర్వాత మాత్రమే ధరను పట్టికకు తీసుకురండి.
నిజమైన అభ్యంతరం నుండి తప్పుడు అభ్యంతరాన్ని వేరు చేయడం
ప్రతి అభ్యంతరం నిజమైన అడ్డంకి కాదు; సంభాషణను మర్యాదపూర్వకంగా ముగించడానికి కొన్ని "మర్యాద సాకులు". "నేను దాని గురించి ఆలోచించనివ్వండి" లేదా "సమాచారానికి ధన్యవాదాలు, నేను మిమ్మల్ని తిరిగి సంప్రదిస్తాను" వంటి వాక్యాలు తరచుగా దాచబడిన "లేదు". నిజమైన అభ్యంతరం నుండి వీటిని వేరు చేయడానికి మార్గం సున్నితమైన వివరణాత్మక ప్రశ్న: "ఖచ్చితంగా, దాని గురించి ఆలోచించడం సహజం; మీ నిర్ణయాన్ని ఏ అంశం ఎక్కువగా ప్రభావితం చేస్తుంది?" సమాధానం నిర్దిష్ట ఆందోళన (ధర, సమయం, లక్షణాలు) అయితే మీకు నిజమైన అభ్యంతరం ఉంది మరియు దానిపై పని చేయవచ్చు. సమాధానం అస్పష్టంగా మరియు తప్పించుకునే విధంగా ఉంటే, ఆసక్తి బహుశా తక్కువగా ఉంటుంది మరియు మీ శక్తి మరొక అవకాశాన్ని వెచ్చించడం మంచిది.
ఈ వ్యత్యాసాన్ని గుర్తించడంలో AI మీకు సహాయం చేస్తుంది: అభ్యంతరం ఇవ్వడం మరియు “ఇది నిజమైన ఆందోళననా లేదా ఇది మర్యాదపూర్వక తిరస్కరణ కావచ్చు?” అని అడగడం మధ్య తేడాను గుర్తించడానికి నేను ఏ ప్రశ్న అడగాలి. అడగండి. ఈ విధంగా, మీరు తప్పుడు అభ్యంతరాలపై వాదిస్తూ గంటలు గడపకుండా ఉంటారు మరియు మీరు సంబంధిత కస్టమర్పై దృష్టి పెట్టవచ్చు. గుర్తుంచుకోండి: అమ్మకాలలో, నెలల తరబడి ఉండే అస్పష్టమైన "బహుశా" కంటే ముందుగానే "నో" వినడం చాలా విలువైనది; ఎందుకంటే ఇది మీ సమయాన్ని తిరిగి ఇస్తుంది.
సాధారణ తప్పులు
- అభ్యంతరం చెప్పినా వినకుండా రక్షణాత్మకంగా వ్యవహరిస్తున్నారు.
- అసలు ఆందోళనను పరిశోధించకుండా తప్పుడు కోణంలో వాదనలను ఖర్చు చేయడం.
- అభ్యంతరం వచ్చిన వెంటనే పరిహారం లేకుండా రాయితీ ఇస్తోంది.
- పాలసీ కోసం AI సూచించిన రాయితీని తప్పుగా భావించి, అధికార పరిమితిని మించిపోయింది.
- కన్ఫర్మేషన్ ప్రశ్నతో సమాధానాన్ని మూసివేయకపోవడం మరియు కస్టమర్కు నమ్మకం ఉందా లేదా అనేది తెలియకపోవడం.
- చర్చల యొక్క మానవ/సంబంధిత భాగాన్ని పూర్తిగా AI టెక్స్ట్కు అప్పగించడం.
సారాంశంలో
- ప్రతి అభ్యంతరం ఒక అడ్డంకి కాదు, కానీ కస్టమర్ యొక్క నిజమైన ఆందోళనను చూపే సమాచారం.
- నిర్మాణం: వినండి, గుర్తించండి, రీఫ్రేమ్ చేయండి, నిర్ధారించండి; రక్షణగా ఉండకండి.
- ధర అభ్యంతరాన్ని విలువగా మార్చండి: రిటర్న్, చేయని ఖర్చు, మొత్తం ఖర్చు కోణాలు.
- మీరు రాయితీలు ఇస్తే, బదులుగా ఏదైనా అడగండి; కోరుకోని తగ్గింపు విశ్వాసం మరియు మార్జిన్ను దెబ్బతీస్తుంది.
- అధికారం మరియు సంబంధం మనిషితో ఉంటాయి; AI తయారీ మరియు డ్రాఫ్ట్ను అందిస్తుంది, మీరు నిర్ణయాన్ని నిర్వహించండి.
అప్లికేషన్ టాస్క్
మీ ఉత్పత్తి కోసం ప్రిపరేషన్ ప్రాంప్ట్ను అమలు చేయండి మరియు 6 ఎక్కువగా అభ్యంతరాలు మరియు వాటి ప్రతిస్పందనలను సంగ్రహించండి. ఆపై, ధర ప్రాంప్ట్తో "చాలా ఖరీదైన" అభ్యంతరానికి మూడు విభిన్న దృక్కోణాల నుండి (వాపసు, తయారు చేయని ఖర్చు, మొత్తం ఖర్చు) ప్రతిస్పందించండి. చివరగా, డిస్కౌంట్ అభ్యర్థన దృష్టాంతంలో, చర్చల ప్రాంప్ట్ని ఉపయోగించండి మరియు మీరు ఇచ్చే ప్రతి రాయితీని క్విడ్ ప్రోకోతో కట్టండి. నిజమైన ఇంటర్వ్యూలో ఏ సమాధానం పని చేస్తుందో మరియు ఒక వాక్యంలో ఎందుకు పని చేస్తుందో నోట్ చేసుకోండి.
చెక్లిస్ట్
- [ ] నేను మొదట అభ్యంతరాన్ని ఆమోదించాను, నేను దానిని సమర్థించలేదు.
- [] నేను చెప్పిన దాని వెనుక ఉన్న నిజమైన ఆందోళన కోసం వెతికాను.
- [ ] నేను ధరను విలువ/పెట్టుబడిగా పునర్నిర్మించాను.
- [] నేను ప్రతి రాయితీని ప్రతిస్పందనతో జత చేసాను; నేను ఉచిత తగ్గింపు ఇవ్వలేదు.
- [ ] రాయితీలు పాలసీ పరిమితుల్లోనే ఉన్నాయని నేను ధృవీకరించాను.
- [ ] నేను నిర్ధారణ ప్రశ్నతో సమాధానాన్ని ముగించాను.