முன் விற்பனை: முன்னணி தகுதி மற்றும் ஆராய்ச்சி

ஆதாயங்கள்:

• சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் (ICP) மற்றும் தகுதி கட்டமைப்பு (எ.கா. BANT) மூலம் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை மதிப்பிடும் திறன்
• பொதுவில் கிடைக்கும் தகவல்களிலிருந்து கட்டமைக்கப்பட்ட கணக்கு/நபர் விளக்கத்தை உருவாக்கும் திறன்
• சரிபார்க்கப்பட வேண்டிய அனுமானங்களுடன் தகுதி வெளியீட்டைக் குறிக்கும் திறன்

விற்பனையில் மிகவும் விலையுயர்ந்த தவறு தவறான நபருடன் அதிக நேரம் செலவிடுவதாகும். ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதி உங்கள் தயாரிப்புக்குத் தேவைப்படாத ஒரு முன்னணி நபருடன் தனது நாளைச் சந்தித்தால், உண்மையான வாய்ப்புகள் மறைந்துவிடும். அதனால்தான் நீங்கள் விற்கும் முன் திரையிடலில் நல்ல விற்பனை தொடங்குகிறது: உண்மையில் யார் நல்ல வேட்பாளர், யார் இல்லை?

இந்த வேலை தகுதி என்று அழைக்கப்படுகிறது. செயற்கை நுண்ணறிவு (AI) இங்கே இரண்டு சக்திவாய்ந்த பாத்திரங்களை வகிக்கிறது: இது பொதுவில் கிடைக்கும் தகவல்களிலிருந்து (இணையதளம், தொழில்துறை, செய்திகள்) சுருக்கமான கணக்கைப் பிரித்தெடுக்கிறது மற்றும் வரையறுக்கப்பட்ட கட்டமைப்பின்படி முன்னணியை மதிப்பிடுகிறது. ஆனால் ஜாக்கிரதை: AI உருவாக்கும் தகவல் ஒரு ஆரம்ப அனுமானம், நிரூபிக்கப்பட்ட உண்மை அல்ல. இந்த பிரிவில், முன்னணி ஆராய்ச்சியை முடுக்கிவிடும்போது துல்லியம் மற்றும் ரகசியத்தன்மையை எவ்வாறு பராமரிப்பது என்பதை நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள்.

குறிப்பு: AI ஆல் உருவாக்கப்பட்ட கணக்கு/நபர் தகவல் சரிபார்க்கப்படாமல் CRM இல் உண்மையானதாக செயலாக்கப்படக்கூடாது, மேலும் குறிப்பாக முடிவெடுப்பதற்கான அடிப்படையாகப் பயன்படுத்தப்படக்கூடாது (எ.கா. "இந்த நிறுவனத்திற்கு பட்ஜெட் இல்லை"). பொது அல்லாத தனிப்பட்ட தரவை சேகரிப்பது நெறிமுறை மற்றும் சட்ட வரம்பு ஆகும்.

பண்புக்கூறு கட்டமைப்புகள்: ICP மற்றும் BANT

இரண்டு அடிப்படை கருத்துக்கள்:

• ICP (ஐடியல் வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம்): உங்கள் தயாரிப்பில் இருந்து அதிகம் பயனடையும் வாடிக்கையாளரின் குணாதிசயங்களை விவரிக்கிறது, மூடுவதற்கு எளிதானது மற்றும் அதிக நேரம் இருக்கும் (பிரிவு, அளவு, தேவை). "யாருக்கு விற்க வேண்டும்?" என்பது கேள்விக்கான பதில்.
• பான்ட்: ஒரு முன்னணியின் முதிர்ச்சியை அளவிடும் நான்கு கேள்விகள்: பட்ஜெட் (பட்ஜெட் இருக்கிறதா), அதிகாரம் (அவர் முடிவெடுப்பவரா), தேவை (உண்மையான தேவையா), நேரம் (நேரம் பொருத்தமானது). இந்த நான்கில் உள்ள ஒவ்வொரு முன்னிலையையும் மதிப்பிட்டால் யாருக்கு முன்னுரிமை கொடுக்க வேண்டும் என்பது தெளிவாகிறது.

இந்த கட்டமைப்பிற்குள் ஒரு முன்னணியை பொருத்துவதிலும், விடுபட்ட தகவல்களை "கேட்க வேண்டிய கேள்விகள்" என பிரித்தெடுப்பதிலும் AI சிறப்பாக செயல்படுகிறது.

படி படி: ஒரு முன்னணி தகுதி

1. உங்கள் ICP ஐ அடையாளம் காணவும். உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளரின் 4-5 உறுதியான பண்புகளை எழுதுங்கள்.
2. பொதுவில் கிடைக்கும் தகவல்களைச் சேகரிக்கவும். இணையதளம், "பற்றி" பக்கம், தொழில், வேலை வாய்ப்புகள்.
3. AI உடன் விளக்கத்தை அகற்று. கட்டமைக்கப்பட்ட கணக்கு அறிக்கையை உருவாக்கவும்.
4. மதிப்பெண் ICP இணக்கம். லீட் ICPக்கு எவ்வளவு நன்றாக பொருந்துகிறது?
5. அனுமானங்களைக் குறிக்கவும். AI-கணிக்கப்பட்ட (நிரூபிக்கப்படாத) தகவல்களை தனித்தனியாக வைத்திருங்கள்.
6. தொடக்கக் கேள்விகளைத் தயாரிக்கவும். BANT இடைவெளிகளை நிரப்ப முதல் நேர்காணலில் கேட்க வேண்டிய கேள்விகள்.

நகலெடுக்கக்கூடிய அறிவுறுத்தல்கள்

பொதுவில் கிடைக்கும் தகவலிலிருந்து கணக்கு விளக்கத்தைப் பிரித்தெடுக்கும் அடிப்படைத் தூண்டுதல்:

பங்கு: நீங்கள் ஒரு விற்பனை ஆராய்ச்சி உதவியாளர். ஒரு நிறுவனத்தைப் பற்றிய பொது உரை கீழே உள்ளது. இதிலிருந்து கட்டமைக்கப்பட்ட கணக்கு விளக்கத்தை உருவாக்கவும்:- நிறுவனம் என்ன செய்கிறது (1 வாக்கியம்)- தொழில் மற்றும் மதிப்பிடப்பட்ட அளவு- சாத்தியமான தேவைகள்/வலி புள்ளிகள் (எங்கள் தயாரிப்பு தொடர்பானது)- ICP பொருத்தம்: [உயர் | நடுத்தர | குறைந்த] + ஒற்றை வாக்கியத்தை நியாயப்படுத்துதல் - தனித்தனியாக பட்டியலிடவும் அனுமானங்கள் (ஆதாரம் இல்லாத அனுமானங்கள்) அவை சரிபார்க்கப்பட வேண்டியவை பொருத்தமான தகவல் உரையில் இல்லை; உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், "தெளிவில்லாதது" என்று எழுதுங்கள். எங்கள் தயாரிப்பு: {{ product_summary }}நிறுவன உரை: {{ publicly_public_text }}

BANT இன் படி முன்னணியை மதிப்பிடும் ப்ராம்ட்:

பின்வரும் முன்னணி தகவலை BANT கட்டமைப்பிற்குள் மதிப்பீடு செய்யவும்: - பட்ஜெட்: எங்களுக்குத் தெரியும் / தெரியாதது - அதிகாரம் (அதிகாரம்): நபர் முடிவெடுப்பவரா? - தேவை: ஆதாரம் உள்ளதா? - நேரம் (நேரம்): தூண்டுதல் நிகழ்வு உள்ளதா? ஒவ்வொரு பரிமாணத்திற்கும் "தெரிந்த / தெரியாத" எனக் குறிக்கவும். தெரியாதவற்றை உள்ளடக்கும் முதல் சந்திப்பில் கேட்க ஒரு கேள்வியை பரிந்துரைக்கவும். முன்னணி தகவல்: {{ தகவல் }}

தனிப்பயனாக்கப்பட்ட முதல் தொடர்பு திறப்பை உருவாக்கும் ப்ராம்ட்:

இந்தக் கணக்குச் சுருக்கத்தின் அடிப்படையில், முதல் தொடர்புக்கு தனிப்பயனாக்கப்பட்ட ஒரு வாக்கியம் ஐஸ்-பிரேக்கரை எழுதவும். இது அவர்களின் பணிக்கு குறிப்பிட்ட ஒரு உறுதியான கவனிப்பின் அடிப்படையில் இருக்கட்டும், பொதுவான பாராட்டு அல்ல. மிகைப்படுத்தாதீர்கள், ஆதாரமற்ற கூற்றுகளைப் பயன்படுத்தாதீர்கள். சுருக்கம்: {{ சுருக்கம் }}

தகுதியில் "எலிமினேஷன்" பரிந்துரைக்கும் விரைவு:

இந்த லீட் எங்கள் ஐசிபியுடன் குறைவாகப் பொருந்துவதாகத் தோன்றினால், அதைத் தெளிவாகச் சொல்லுங்கள் மற்றும் 1-2 உருப்படிகளை நியாயப்படுத்துங்கள். உறவை கட்டாயப்படுத்த வேண்டாம்; எங்கள் வளங்களை சரியான இடத்திற்கு ஒதுக்க நேர்மையாக இருங்கள்.ICP: {{ icp }} | முன்னணி: {{ முன்னணி }}

பலவீனமான ப்ராம்ட் / ஸ்ட்ராங் ப்ராம்ட்

மோசமான அணுகுமுறை

வலுவான அணுகுமுறை

"இந்த நிறுவனத்தைப் பற்றி சொல்லுங்கள்"

பொது உரையை வழங்குகிறது + கட்டமைக்கப்பட்ட சுருக்கத்தை கோருகிறது

கற்பனையான வருவாய்/ஊழியர்களின் எண்ணிக்கையை உருவாக்குகிறது

"நிச்சயமற்றது" என்று கூறுகிறது, அனுமானங்களை தனித்தனியாக குறிக்கிறது

ஒவ்வொரு முன்னணியையும் "தகுதி" எனக் காட்டுகிறது

குறைந்த பொருந்தக்கூடிய தன்மையை நியாயமாக நீக்குகிறது

பொது திறப்பு ("பெரிய நிறுவனம்")

அவர்களின் வணிகத்திற்கு குறிப்பிட்ட கான்கிரீட் திறப்பு

வித்தியாசம் என்னவென்றால், வலுவான அணுகுமுறை AI ஐ "உண்மையின் ஆதாரமாக" இல்லாமல் "கருதுகோள் ஜெனரேட்டராக" பயன்படுத்துகிறது: ஒவ்வொரு வெளியீடும் சரிபார்க்கப்பட வேண்டிய ஒரு வரைபடமாகும்.

மூன்று சிறிய வழக்குகள்

வழக்கு 1 - போலி விற்றுமுதல் பொறி. ஒரு பிரதிநிதி கேட்டார்: "இந்த நிறுவனத்தின் வருவாய் என்ன?" அவர் கேட்டார்; AI நம்பிக்கையுடன் "ஆண்டுக்கு 250 மில்லியன் TL" என்று கூறியது. இருப்பினும், இது முற்றிலும் இட்டுக்கட்டப்பட்டது; இந்த தகவலை நிறுவனம் ஒருபோதும் வெளியிடவில்லை. இதை உணர்ந்த குழு, "உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், தெளிவற்ற முறையில் எழுதுங்கள், எண்களை உருவாக்குங்கள்" என்ற விதியுடன் வரியில் புதுப்பித்தனர். அடுத்தடுத்த விளக்கங்களில், AI ஆனது விற்றுமுதல் துறையில் "நிச்சயமற்றது" என்று எழுதியது, தவறான பட்ஜெட் அனுமானத்தின் அடிப்படையில் ஒரு தவறான திட்டத்தைத் தடுக்கிறது.

வழக்கு 2 - நேர்மையான நீக்குதல் நேரத்தை மிச்சப்படுத்தியது. 30 லீட்களின் பட்டியல் ICP ப்ராம்ட் மூலம் அனுப்பப்பட்டது. AI 9 லீட்களை "குறைந்த பொருத்தம்" எனக் கொடியிட்டு நியாயப்படுத்தியது (எ.கா. "மிகச் சிறிய குழு, எங்கள் தயாரிப்பின் குறைந்தபட்ச பயனர்களின் எண்ணிக்கைக்குக் கீழே"). இந்த 9 இல் நேரத்தைச் செலவிடுவதற்குப் பதிலாக, பிரதிநிதி 21 தகுதியான முன்னிலைகளில் கவனம் செலுத்தினார்; அந்த காலாண்டில் குழாயின் தரம் (விற்பனைக் குழாய்) கணிசமாக அதிகரித்தது.

வழக்கு 3 - கான்கிரீட் திறப்பு கதவு திறக்கப்பட்டது. AI ஒரு நிறுவனத்தின் சமீபத்திய வேலை இடுகைகளில் இருந்து "அவர்கள் வேகமாக வளர்ந்து வரும் ஆதரவுக் குழுவை உருவாக்குகிறார்கள்" என்று ஊகித்து, அதன் தொடக்க வாக்கியத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது: "உங்கள் ஆதரவுக் குழுவை நீங்கள் வளர்க்கும்போது, ​​அதிகரித்து வரும் கோரிக்கைகளை நீங்கள் எவ்வாறு நிர்வகிக்கிறீர்கள் என்று நான் ஆர்வமாக இருந்தேன்." பொது திறப்புடன் ஒப்பிடும்போது, ​​மறுமொழி விகிதம் குறிப்பிடத்தக்க அளவில் அதிகமாக இருந்தது; ஏனெனில் அந்தச் செய்தி அவர்களின் உண்மை நிலையைத் தொட்டது.

உதவிக்குறிப்பு: AI ஊகிக்கும் ஒவ்வொரு "அனுமானத்தையும்" முதல் சந்திப்பில் ஒரு கேள்வியாக மாற்றவும். "உங்கள் ஆதரவு அளவு அதிகரித்து வருகிறது என்று நான் நினைக்கிறேன்," என்று கூறுவதற்கு பதிலாக, "சமீபத்தில் உங்கள் ஆதரவு அளவு எவ்வாறு மாறியுள்ளது?" கேட்க. இந்த வழியில், நீங்கள் அனுமானத்தை உறுதிசெய்து வாடிக்கையாளரிடம் பேசுவீர்கள்.

தனியுரிமை மற்றும் நெறிமுறை எல்லை

பொதுவில் கிடைக்கும் மற்றும் வணிகத் தகவலுடன் மட்டுமே பண்புக்கூறு செய்யப்படுகிறது. ஒரு நபரின் தனிப்பட்ட சமூக ஊடக இடுகைகள், தனிப்பட்ட வாழ்க்கை அல்லது அனுமதியின்றி பெறப்பட்ட தரவு போன்றவற்றை ஆராய்ச்சியின் ஆதாரமாக (KVKK, அதாவது தனிப்பட்ட தரவுப் பாதுகாப்புச் சட்டம்) பயன்படுத்துவது நெறிமுறையற்றது மற்றும் சட்டவிரோதமானது. விதி எளிதானது: நிறுவனத்தின் அதிகாரப்பூர்வ வலைத்தளத்திலோ அல்லது திறந்த வணிக ஆதாரங்களிலோ எழுதப்படாத எந்த தனிப்பட்ட தகவலையும் சேகரித்து AI இல் உள்ளிட வேண்டாம்.

எச்சரிக்கை: AI-உருவாக்கப்பட்ட "நீட்/பெயின் பாயிண்ட்" கணிப்புகள் வாடிக்கையாளருக்குத் தெரிந்தது போல் வழங்கப்படக்கூடாது. "உனக்கு இந்தப் பிரச்சனை இருக்கிறது" என்று சொன்னால் அது தவறு என்றால் உடனடியாக நம்பிக்கையை உடைத்துவிடும். அதற்கு பதிலாக, "இந்த சவால் உங்கள் துறையில் அடிக்கடி காணப்படுகிறது, நீங்கள் எப்படி இருக்கிறீர்கள்?" திறந்த நிலையில் தொடரவும்.

தூண்டுதல் நிகழ்வுகளைப் பிடிக்கிறது

விற்பனையில், செய்தியை விட நேரமே முக்கியமானது. "தூண்டுதல் நிகழ்வு" என்பது பொதுவில் காணக்கூடிய வளர்ச்சியாகும், இது ஒரு நிறுவனத்திற்கு இப்போது உங்கள் தீர்வு தேவைப்படலாம் என்பதைக் குறிக்கிறது: புதிய நிர்வாகியை பணியமர்த்துதல், புதிய அலுவலகத்தைத் திறப்பது, புதிய முதலீட்டைப் பெறுதல், விரைவான குழு வளர்ச்சி அல்லது புதிய தயாரிப்பு வெளியீடு. இந்த நிகழ்வுகள் ஒரு "வாசல்"; ஏனென்றால், மாற்றத்தை அனுபவிக்கும் நிறுவனங்கள் புதிய தீர்வுகளுக்கு மிகவும் திறந்திருக்கும் காலகட்டத்தில் உள்ளன. நீங்கள் AI க்கு கணக்கின் பொதுச் செய்திகள் மற்றும் இடுகைகளைக் கொடுத்து, "எங்கள் தீர்வுடன் இணைக்கக்கூடிய ஏதேனும் தூண்டுதல் நிகழ்வுகள் உள்ளதா?" நீங்கள் கேட்கலாம்.

அத்தகைய தூண்டுதலுடன், உங்களின் முதல் தொடர்புச் செய்தி மிகவும் வலுவடைகிறது: "உங்கள் புதிய செயல்பாட்டு மையத்தைத் திறந்ததை நான் பார்த்தேன்; இந்த அளவில் ஆதரவு அளவை நிர்வகிப்பது பெரும்பாலும் சவாலானது" போன்ற ஒரு திறப்பு பொருத்தமானதாகவும் சரியான நேரத்தில் இருப்பதாகவும் உணர்கிறது. இருப்பினும், அதே ஒழுங்குமுறை பொருந்தும்: தூண்டுதல் நிகழ்வு உண்மையானது மற்றும் தற்போதையது என்பதைச் சரிபார்க்கவும், மேலும் பழைய செய்திகளை "புதியது" என்று தவறாகப் புரிந்துகொண்டு சிரிக்க வேண்டாம். நேரம் ஒரு நல்ல நண்பர், ஆனால் சரிபார்க்கப்பட்ட தகவலுடன் மட்டுமே.

பொதுவான தவறுகள்

• AI ஆல் உருவாக்கப்பட்ட விற்றுமுதல்/பணியாளர் எண்ணைச் சரிபார்க்காமல் உண்மையானதாக ஏற்றுக்கொள்வது.
• ஒவ்வொரு முன்னணிக்கும் தகுதி பெற; நேர்மையான திரையிடலைத் தவிர்த்து, வளங்களை வீணாக்குதல்.
• ICP ஐ வரையறுக்காமல் "அனைவரும் எங்கள் வாடிக்கையாளர்" என்ற அனுமானத்துடன் ஆராய்ச்சி நடத்துதல்.
• பொது அல்லாத தனிப்பட்ட தரவைத் தேடி அதை AI இல் உள்ளிடுதல் (KVKK மீறல்).
• AI இன் வலிப்புள்ளி கணிப்பை வாடிக்கையாளருக்கு முழுமையான உண்மையாக வழங்குதல்.
• அனுமானங்களை நேர்காணல் கேள்விகளாக மாற்றாமல் சரிபார்ப்பைத் தவிர்க்கிறது.

சுருக்கமாக

• நல்ல விற்பனையானது நீக்குதலுடன் தொடங்குகிறது; ICP மற்றும் BANT ஆகியவை யாருக்கு முன்னுரிமை கொடுக்க வேண்டும் என்பதை தெளிவுபடுத்துகின்றன.
• பொதுவில் கிடைக்கும் தகவல்களில் இருந்து AI விரைவான விளக்கத்தைப் பிரித்தெடுக்கிறது; ஆனால் அதன் வெளியீடு சரிபார்க்கப்பட வேண்டிய ஒரு அனுமானமாகும்.
• "உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால் தெளிவற்ற முறையில் எழுதுங்கள்" என்ற விதியைக் கொண்டு எண்கள் மற்றும் தகவல்களை உருவாக்குவதைத் தடுக்கவும்.
• நேர்மையாக குறைந்த இணக்கம் வழிகளை அகற்றவும்; உங்கள் வளங்களை சரியான இடத்திற்கு ஒதுக்குங்கள்.
• பொதுவில் கிடைக்கும், வணிகத் தகவலை மட்டும் பயன்படுத்தவும்; தனிப்பட்ட தரவு வரம்பைப் பாதுகாக்கவும் (KVKK).

விண்ணப்ப பணி

ஒரு உண்மையான இலக்கு நிறுவனத்தின் பொதுவில் கிடைக்கும் "பற்றி" பக்கத்தை எடுத்து அதை சுருக்கமான வரியில் வழங்கவும். வெளியீட்டில் உள்ள மூன்று விஷயங்களைச் சரிபார்க்கவும்: (1) AI ஏதேனும் எண்கள்/தகவல்களை உருவாக்கியுள்ளதா (அப்படியானால், "நிச்சயமற்ற" விதியை வலுப்படுத்தியது), (2) "அனுமானங்கள்" பட்டியல் உண்மையில் ஆதாரமற்ற அனுமானங்களைத் தனிமைப்படுத்துகிறதா, (3) ICP இணக்கப் பகுத்தறிவு அர்த்தமுள்ளதா? முதல் நேர்காணலில் நீங்கள் கேட்கும் ஒவ்வொரு தனிப்படுத்தப்பட்ட அனுமானத்தையும் ஒரு திறந்த கேள்வியாக மாற்றவும்.

சரிபார்ப்பு பட்டியல்

• [ ] எனது ICPயை 4-5 உறுதியான அம்சங்களுடன் விவரித்தேன்.
• [ ] நான் பொதுவில் கிடைக்கும் வணிகத் தகவலை மட்டுமே பயன்படுத்தினேன்.
• [ ] "தெளிவில்லாத" விதியுடன் எண்கள்/தகவல்களை உருவாக்குவதிலிருந்து AI ஐ தடுத்தேன்.
• [ ] நான் நிரூபிக்கப்பட்ட தகவல்களிலிருந்து தனித்தனியாக அனுமானங்களைக் குறித்தேன்.
• [ ] நான் நேர்மையாக குறைந்த பொருந்தக்கூடிய லீட்களை அகற்றினேன்.
• [ ] ஒவ்வொரு அனுமானத்தையும் நேர்காணலில் நான் கேட்கும் கேள்வியாக மாற்றினேன்.