ஆட்சேபனை பதில் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை

ஆதாயங்கள்:

• விலை, நேரம் மற்றும் போட்டி போன்ற பொதுவான விற்பனை ஆட்சேபனைகளை அடையாளம் கண்டு அவற்றை மதிப்பின் அடிப்படையில் சந்திக்கும் திறன்
• ஆட்சேபனை பதில்களை கேட்க-புரிந்துகொள்ள-மறுவடிவமைக்க-உறுதிப்படுத்துதல் அமைப்புடன் தயாரிக்கும் திறன்
• தள்ளுபடிகள் மற்றும் சலுகைகளின் வரம்புகளை பராமரிக்கும் மற்றும் பரஸ்பர கொள்கையின் அடிப்படையில் பேச்சுவார்த்தை நூல்களை உருவாக்கும் திறன்

ஆட்சேபனை இல்லாமல் எந்த விற்பனையும் மூடாது. "உங்கள் விலை மிகவும் அதிகமாக உள்ளது", "எங்களிடம் இப்போது பட்ஜெட் இல்லை", "உங்கள் போட்டியாளர் மலிவானவர்", "நான் இதைப் பற்றி நிர்வாகத்திடம் கேட்க வேண்டும்", "இப்போது நேரம் இல்லை" போன்ற வாக்கியங்கள் விற்பனையின் இயல்பான பகுதியாகும். ஒரு அனுபவமற்ற விற்பனையாளர் ஆட்சேபனையை ஒரு தடையாகக் கருதுகிறார் மற்றும் தற்காப்பு பெறுகிறார் அல்லது உடனடியாக அதை தள்ளுபடி செய்கிறார். அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர், மறுபுறம், ஆட்சேபனையை தகவலாகப் படிக்கிறார்: வாடிக்கையாளரின் உண்மையான அக்கறை எங்கே?

செயற்கை நுண்ணறிவு (AI) ஆட்சேபனைகளைத் தயாரிப்பதற்கும் பதில் வரைவுகளைத் தயாரிப்பதற்கும் சரியான ஒத்திகை பங்குதாரர் ஆகும். இது சாத்தியமான ஆட்சேபனைகளை முன்கூட்டியே அடையாளம் கண்டு, மதிப்பின் அடிப்படையில் ஒவ்வொன்றிற்கும் பதிலளித்து, கூட்டத்திற்குத் தயாராக உங்களை அனுப்புகிறது. ஆனால் நினைவில் கொள்ளுங்கள்: பேச்சுவார்த்தை மனிதாபிமானம்; AI உங்களுக்கு வெடிமருந்து கொடுக்கிறது, நீங்கள் நெருப்பை இயக்குகிறீர்கள். இந்த அலகில், சமரசத்தின் எல்லைகளைப் பாதுகாத்து, எதிர்ப்பை எவ்வாறு அங்கீகரிப்பது, அதை மறுவடிவமைப்பது மற்றும் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது எப்படி என்பதை நாங்கள் நிறுவுவோம்.

குறிப்பு: தள்ளுபடிகள், கட்டண விதிமுறைகள் மற்றும் நோக்கம் மாற்றங்கள் போன்ற சலுகைகளின் வரம்புகள் நிறுவனத்தின் கொள்கையால் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன. AI ஒரு சமரசத்தை "பரிந்துரை" செய்யலாம், ஆனால் நீங்கள் என்ன சமரசம் செய்யலாம் என்பதை நீங்கள் மற்றும் உங்கள் மேலாளரே தீர்மானிக்க வேண்டும்; AI இன் பரிந்துரையை கொள்கையாக பார்க்க வேண்டாம்.

ஆட்சேபனையின் பின்னால் உள்ள உண்மை

பெரும்பாலான ஆட்சேபனைகள் கூறப்பட்டதைத் தவிர வேறு ஏதாவது கூறுகின்றன:

• "விலை உயர்ந்தது" என்பது பெரும்பாலும் "நான் இன்னும் மதிப்பைப் பார்க்கவில்லை" என்று பொருள்படும்.
• "இப்போது நேரம் இல்லை" என்பது பெரும்பாலும் "எனக்கு அவசரம் இல்லை" என்று அர்த்தம்.
• "நான் நிர்வாகத்தைக் கேட்க வேண்டும்" என்பது பெரும்பாலும் "எனக்கு நம்பிக்கை கொள்ள இன்னும் வாதங்கள் தேவை" என்று அர்த்தம்.

எனவே முதல் படி பதில் இல்லை, ஆனால் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். ஒரு நல்ல அமைப்பு: கேள் → புரிந்துகொள்/ஒப்புகொள் → மறுவடிவமை → உறுதிப்படுத்து. முதலில் ஆட்சேபனையை தீவிரமாக எடுத்துக் கொண்டு அதை மீண்டும் செய்யவும் ("விலை முக்கியமானது என்பதை நான் புரிந்துகொள்கிறேன்"), பின்னர் மதிப்பை மறுவடிவமைக்கவும், பின்னர் இறுதியாக "இது உங்கள் கவலையை பூர்த்தி செய்ததா?" உறுதிப்படுத்தல் பெறவும்.

படிப்படியாக: ஒரு ஆட்சேபனையை சந்தித்தல்

1. எதிர்ப்பை வகைப்படுத்தவும். இது விலை, நேரம், நம்பிக்கை, அதிகாரம், போட்டியாளர்?
2. உண்மையான அக்கறையைக் கண்டறியவும். சொல்லப்பட்டதற்குப் பின்னால் உள்ள உண்மையான அக்கறை என்ன?
3. ஒப்புக்கொள், தற்காப்பு கொள்ள வேண்டாம். நீங்கள் எதிர்ப்பை தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்கிறீர்கள் என்பதைக் காட்டுங்கள்.
4. மதிப்பை மறுவடிவமைக்கவும். விலையை முதலீடு/லாபம் என வையுங்கள், செலவு அல்ல.
5. சமரசம் அவசியம் என்றால், பதிலுக்கு ஏதாவது கேளுங்கள். நீங்கள் தள்ளுபடி கொடுக்கிறீர்கள் என்றால், அது ஏதாவது ஒரு ஈடாகும் (நீண்ட ஒப்பந்தம், முன்பணம்).
6. உறுதிப்படுத்தல் பெறவும். "அது உங்கள் கவலையைத் தணித்ததா?" அதை மூடு.

நகலெடுக்கக்கூடிய அறிவுறுத்தல்கள்

ஆட்சேபனைக்கு மதிப்பு சார்ந்த பதிலை உருவாக்கும் அடிப்படைத் தூண்டுதல்:

பங்கு: நீங்கள் ஒரு அனுபவமிக்க விற்பனை ஆலோசகர். பின்வரும் வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைக்கு ஒரு பதிலை உருவாக்கவும். அமைப்பு: (1) ஆட்சேபனையை தீவிரமாக ஒப்புக்கொள்ளவும்/எடுக்கவும், (2) அதன் பின்னால் இருக்கும் உண்மையான கவலையை எதிர்நோக்குதல், (3) மதிப்பு/பயன்களை மறுவடிவமைக்கவும் (பாதுகாப்பு பெற வேண்டாம்), (4) உறுதிப்படுத்தல் கேள்வியுடன் மூடவும். தள்ளுபடிகள்/சலுகைகளை வழங்காதீர்கள்; மதிப்பின் அடிப்படையில் பேசவும். ஆட்சேபனை: {{ ஆட்சேபனை }}தயாரிப்பு மதிப்பு முன்மொழிவு: {{ மதிப்பு }}வாடிக்கையாளர் சூழல்: {{ சூழல் }}

சாத்தியமான ஆட்சேபனைகளை முன்கூட்டியே நீக்கும் தயாரிப்புத் தூண்டுதல்:

நான் இந்த விற்பனை அழைப்பிற்கு தயாராகி வருகிறேன். தயாரிப்பு மற்றும் வாடிக்கையாளர் சூழலின் அடிப்படையில் 6 பெரும்பாலும் ஆட்சேபனைகளை பட்டியலிடுங்கள். ஒவ்வொன்றிற்கும்: (அ) அதன் பின்னணியில் உள்ள உண்மையான அக்கறை, (ஆ) மதிப்பை மையமாகக் கொண்ட ஒரு வாக்கிய பதில், (இ) நான் கேட்கக்கூடிய ஒரு திறந்த கேள்வி. தயாரிப்பு: {{ தயாரிப்பு }} | வாடிக்கையாளர்: {{ வாடிக்கையாளர் }}

விலை ஆட்சேபனையை மதிப்பாக மாற்றும் சிறப்பு வரி:

"இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது," என்று வாடிக்கையாளர் கூறுகிறார். விலையைப் பாதுகாக்காமல், மதிப்பை மறுவடிவமைக்கும் 3 வெவ்வேறு கோணங்களைக் கொண்டு வாருங்கள்: (1) முதலீட்டின் மீதான வருமானம் (ஆதாயம்/சேமிப்பு), (2) செய்யாத செலவு (சிக்கலைச் சரி செய்யாவிட்டால் என்ன இழக்கப்படும்), (3) மொத்த உரிமைச் செலவு (மலிவாகத் தோன்றினாலும் விலை உயர்ந்ததாக இருக்கும்). தயாரிக்கப்பட்ட எண்களைப் பயன்படுத்த வேண்டாம். சூழல்: {{ சூழல் }}

சலுகை வரம்பைப் பாதுகாக்கும் பேச்சுவார்த்தைத் தூண்டுதல்:

வாடிக்கையாளர் தள்ளுபடியை விரும்புகிறார். இந்தக் கொள்கை வரம்புகளுக்குள் இருங்கள்: {{ அனுமதிக்கப்பட்ட சலுகைகள், எ.கா. வருடாந்திர முன்பணத்திற்கு 10%, 2 வருட ஒப்பந்தத்திற்கு கூடுதல் மாதம் }}. பட்டியலுக்கு வெளியே சமரசங்களை வழங்க வேண்டாம். ஒவ்வொரு சலுகையையும் ஒரு தேவையுடன் இணைக்கவும் (எதற்கும் தள்ளுபடி கொடுக்கவும்). பணிவான ஆனால் தெளிவான பேச்சுவார்த்தை உரையை எழுதுங்கள்.

பலவீனமான ப்ராம்ட் / ஸ்ட்ராங் ப்ராம்ட்

மோசமான பதில்

வலுவான பதில்

"இது உண்மையில் விலை உயர்ந்ததல்ல, பார்..." (பாதுகாப்பு)

"விலை முக்கியமானது என்பதை நான் புரிந்துகொள்கிறேன்; இதைப் பார்ப்போம்..."

உடனடி தள்ளுபடி வழங்குகிறது

சட்டங்கள் முதலில் மதிப்பு, சமரசம் பரஸ்பரம்

ஆட்சேபனையை நிராகரிக்கிறது

பின்னால் இருக்கும் உண்மையான கவலையைத் தேடுகிறது

ஒருவழியாகப் பேசுகிறார்

உறுதிப்படுத்தல் கேள்வியுடன் வாடிக்கையாளரைப் பேச வைக்கிறது

வித்தியாசம் என்னவென்றால், வலுவான பதில் ஆட்சேபனையை "அச்சுறுத்தல்" என்பதற்குப் பதிலாக "வாயில்" என்று பார்க்கிறது: ஒவ்வொரு ஆட்சேபனையும் வாடிக்கையாளருக்கு என்ன தேவை என்பதைக் கூறுகிறது.

மூன்று சிறிய வழக்குகள்

வழக்கு 1 - "செய்யாத செலவு" கோணம். ஒரு வாடிக்கையாளர், "ஆண்டுக்கு 60,000 TL அதிகமாக உள்ளது" என்றார். "செய்யாமல் இருப்பதற்கான செலவு" என்ற விலைக் குறியின் கோணத்தைப் பிரதிநிதி பயன்படுத்தினார்: "தற்போது, ​​கைமுறைச் செயல்முறை உங்கள் குழுவிற்கு வாரத்திற்கு 10 மணிநேரம் ஆகும்; அது வருடத்திற்கு 500 மணிநேரம் அல்லது ஒருவரின் முயற்சியில் கால் பகுதி. தீர்வு அதிலிருந்து பெரும்பகுதியை மீட்டெடுக்கிறது." உரையாடல் விலையிலிருந்து மதிப்புக்கு மாறியது, மேலும் வாடிக்கையாளர் இந்த எண்ணிக்கையை செலவைக் காட்டிலும் சேமிப்பாகப் பார்க்கத் தொடங்கினார்.

வழக்கு 2 - தேவையற்ற தள்ளுபடி பொறியில் இருந்து தப்பித்தல். 20% தள்ளுபடி கொடுத்தால் இன்றே கையொப்பமிடுகிறேன் என்றார் வாடிக்கையாளர். பழைய பிரதிபலிப்பு உடனடியாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது. பேச்சுவார்த்தையின் பரஸ்பர விதிக்கு நன்றி, பிரதிநிதி கூறினார், "என்னால் ஒரே நேரத்தில் 20% கொடுக்க முடியாது; ஆனால் நீங்கள் 2 வருட ஒப்பந்தத்திற்கு மாறினால், நான் 12% மற்றும் கூடுதல் மாத உபயோகத்தை வழங்க முடியும்." தள்ளுபடி ஒரு ஏற்பாட்டுடன் இணைக்கப்பட்டது; இரண்டு விளிம்பும் பாதுகாக்கப்பட்டது மற்றும் வாடிக்கையாளர் வெற்றி பெற்றதாக உணர்ந்தார்.

வழக்கு 3 - தயாரிப்பு செலுத்தப்பட்டது. ஒரு பிரதிநிதி ஒரு முக்கியமான கூட்டத்திற்கு முன் தயாரிப்புத் திட்டத்தை இயக்கினார்; AI 6 சாத்தியமான ஆட்சேபனைகளையும் அவற்றின் பதில்களையும் பிரித்தெடுத்தது. சந்திப்பின் போது, ​​வாடிக்கையாளர் சரியாக கணிக்கப்பட்ட ஆட்சேபனையை செய்தார்: "உங்கள் போட்டியாளர் மிகவும் ஒருங்கிணைந்தவர்." பிரதிநிதி தயாராக இருந்ததால், அவர் தயக்கமின்றி மதிப்பு சார்ந்து பதிலளித்தார். தயாரிப்பு தற்காலிக பீதிக்கு பதிலாக நம்பிக்கையை கொண்டு வந்தது.

உதவிக்குறிப்பு: ஆட்சேபனைக்கு பதிலளிப்பதற்கு முன், ஒரு திறந்த கேள்வியைக் கேளுங்கள்: "விலை பட்ஜெட்டில் அதிகமாக உள்ளதா அல்லது மதிப்பை இன்னும் தெளிவாகப் பார்க்கவில்லையா?" இந்த கேள்வி உண்மையான கவலையை வெளிப்படுத்துகிறது மற்றும் தவறான முன்னணியில் வாதத்தை வீணாக்குவதைத் தடுக்கிறது. இதுபோன்ற கண்டறியும் கேள்விகளை உருவாக்க AIயிடம் கேளுங்கள்.

பேச்சுவார்த்தையில் மனித வரம்பு

AI என்பது பேச்சுவார்த்தையில் ஒரு சக்திவாய்ந்த தயாரிப்பு மற்றும் வரைவு கருவியாகும்; ஆனால் இரண்டு விஷயங்களை அவரிடம் விட்டுவிடாதீர்கள்: அதிகாரம் மற்றும் உறவு. நீங்கள் என்ன சமரசம் செய்யலாம் என்பது கொள்கை மற்றும் நிர்வாக முடிவு; AI பரிந்துரைக்கும் தள்ளுபடி உங்களால் கொடுக்க முடியாத ஒன்றாக இருக்கலாம். உறவு உடனடி, மனித மற்றும் உள்ளுணர்வு; வாடிக்கையாளரின் குரலில் உள்ள தயக்கத்தையோ சைகையில் உள்ள தளர்வையோ AI ஆல் பார்க்க முடியாது. AI தண்டனை அளிக்கிறது; நீங்கள் நேரம், தொனி மற்றும் முடிவை நிர்வகிக்கிறீர்கள்.

எச்சரிக்கை: தள்ளுபடி என்பது மதிப்பை நிரூபிக்க வழி அல்ல. மிக விரைவாகவும் இழப்பீடும் இல்லாமல் வழங்கப்படும் தள்ளுபடியானது வாடிக்கையாளருக்கு "முதல் விலை உயர்த்தப்பட்டது" மற்றும் நம்பிக்கையை சேதப்படுத்தும் என்ற செய்தியை வழங்குகிறது. மதிப்பைப் பற்றி விவாதித்து பதிலைப் பெற்ற பின்னரே விலையை அட்டவணைக்குக் கொண்டு வாருங்கள்.

உண்மையான ஆட்சேபனையிலிருந்து தவறான ஆட்சேபனையை வேறுபடுத்துதல்

ஒவ்வொரு ஆட்சேபனையும் உண்மையான தடையல்ல; சிலர் உரையாடலை நாகரீகமாக முடிக்க "நாகரீகமான சாக்குகள்". "நான் அதைப் பற்றி சிந்திக்கிறேன்" அல்லது "தகவலுக்கு நன்றி, நான் உங்களிடம் திரும்புவேன்" போன்ற வாக்கியங்கள் பெரும்பாலும் மறைக்கப்பட்ட "இல்லை". உண்மையான ஆட்சேபனையிலிருந்து இவற்றை வேறுபடுத்துவதற்கான வழி ஒரு மென்மையான தெளிவுபடுத்தும் கேள்வியாகும்: "நிச்சயமாக, அதைப் பற்றி சிந்திப்பது இயற்கையானது; எந்த புள்ளி உங்கள் முடிவை அதிகம் பாதிக்கும்?" பதில் ஒரு உறுதியான கவலையாக இருந்தால் (விலை, நேரம், அம்சங்கள்) உங்களுக்கு உண்மையான ஆட்சேபனை உள்ளது மற்றும் அதில் வேலை செய்யலாம். பதில் தெளிவில்லாமல் மற்றும் தவிர்க்கக்கூடியதாக இருந்தால், ஆர்வம் குறைவாக இருக்கலாம் மற்றும் உங்கள் ஆற்றல் மற்றொரு வாய்ப்பை அர்ப்பணிப்பதில் புத்திசாலித்தனமாக இருக்கும்.

இந்த வேறுபாட்டைக் காட்ட AI உங்களுக்கு உதவலாம்: ஆட்சேபனை கொடுப்பதற்கும், “இது உண்மையான கவலையா அல்லது கண்ணியமான நிராகரிப்பாக இருக்குமா?” என்று கேட்பதற்கும் இடையில் என்ன கேள்வியைக் கேட்க வேண்டும். கேட்க. இதன்மூலம், தவறான ஆட்சேபனையின் பேரில் மணிநேரம் வாதிடுவதைத் தவிர்க்கிறீர்கள், மேலும் நீங்கள் உண்மையில் தொடர்புடைய வாடிக்கையாளரிடம் கவனம் செலுத்தலாம். நினைவில் கொள்ளுங்கள்: விற்பனையில், "இல்லை" என்று ஆரம்பத்தில் கேட்பது, மாதக்கணக்கில் நீடிக்கும் ஒரு தெளிவற்ற "ஒருவேளை" என்பதை விட மதிப்புமிக்கது; ஏனென்றால் அது உங்கள் நேரத்தைத் திருப்பித் தருகிறது.

பொதுவான தவறுகள்

• ஆட்சேபனைக்கு செவிசாய்க்காமல் தற்காப்புடன் செயல்படுவது.
• உண்மையான கவலையை விசாரிக்காமல் தவறான முன் வாதங்களை செலவழித்தல்.
• ஆட்சேபனை பெறப்பட்டவுடன் இழப்பீடு இல்லாமல் தள்ளுபடி வழங்குதல்.
• கொள்கைக்காக AI பரிந்துரைத்த சலுகையை தவறாகப் புரிந்துகொண்டு அதிகார வரம்பை மீறுதல்.
• உறுதிப்படுத்தல் கேள்வியுடன் பதிலை மூடாமல் இருப்பது மற்றும் வாடிக்கையாளர் நம்புகிறாரா இல்லையா என்பது தெரியவில்லை.
• பேச்சுவார்த்தையின் மனித/உறவு பக்கத்தை முழுமையாக AI உரைக்கு ஒப்படைத்தல்.

சுருக்கமாக

• ஒவ்வொரு ஆட்சேபனையும் ஒரு தடையல்ல, ஆனால் வாடிக்கையாளரின் உண்மையான அக்கறையைக் காட்டும் தகவல்.
• அமைப்பு: கேளுங்கள், ஒப்புக்கொள், மறுவடிவமைக்கவும், உறுதிப்படுத்தவும்; தற்காப்பு கொள்ள வேண்டாம்.
• விலை ஆட்சேபனையை மதிப்பாக மாற்றவும்: திரும்ப, செய்யாத செலவு, மொத்த செலவு கோணங்கள்.
• நீங்கள் சலுகைகளை வழங்கினால், பதிலுக்கு ஏதாவது கேளுங்கள்; கோரப்படாத தள்ளுபடி நம்பிக்கையையும் விளிம்பையும் சேதப்படுத்துகிறது.
• அதிகாரமும் உறவும் மனிதனிடம் உள்ளது; AI தயாரிப்பு மற்றும் வரைவை வழங்குகிறது, நீங்கள் முடிவை நிர்வகிக்கிறீர்கள்.

விண்ணப்ப பணி

உங்கள் தயாரிப்புக்கான தயாரிப்பு ப்ராம்ட்டை இயக்கவும் மற்றும் 6 பெரும்பாலும் ஆட்சேபனைகள் மற்றும் அவற்றின் பதில்களைப் பிரித்தெடுக்கவும். பின்னர், "மிகவும் விலையுயர்ந்த" ஆட்சேபனைக்கு மூன்று வெவ்வேறு கண்ணோட்டங்களில் (திரும்பல், செய்யாத செலவு, மொத்த செலவு) விலையுடன் பதிலளிக்கவும். இறுதியாக, ஒரு தள்ளுபடி கோரிக்கை சூழ்நிலையில், பேச்சுவார்த்தை வரியில் பயன்படுத்தவும் மற்றும் நீங்கள் செய்யும் ஒவ்வொரு சலுகையையும் ஒரு க்விட் ப்ரோ கோவுடன் இணைக்கவும். ஒரு உண்மையான நேர்காணலில் எந்த பதில் வேலை செய்யும் என்பதையும், ஏன், ஒரு வாக்கியத்தில் வேலை செய்யும் என்பதையும் குறித்துக்கொள்ளவும்.

சரிபார்ப்பு பட்டியல்

• [ ] நான் முதலில் ஆட்சேபனைக்கு ஒப்புதல் அளித்தேன், நான் அதைப் பாதுகாக்கவில்லை.
• [ ] சொன்னதற்குப் பின்னால் உள்ள உண்மையான அக்கறையை நான் தேடினேன்.
• [ ] நான் விலையை மதிப்பு/முதலீடாக மாற்றினேன்.
• [] நான் ஒவ்வொரு சலுகையையும் ஒரு பதிலுடன் இணைத்துள்ளேன்; நான் இலவச தள்ளுபடி கொடுக்கவில்லை.
• [ ] சலுகைகள் கொள்கை வரம்புகளுக்குள் இருப்பதை நான் சரிபார்த்துள்ளேன்.
• [ ] உறுதிப்படுத்தல் கேள்வியுடன் பதிலை முடித்தேன்.