Faida:
- Uwezo wa kutambua pingamizi za kawaida za mauzo kama vile bei, muda, na ushindani na kukutana nazo kulingana na thamani
- Uwezo wa kuandaa majibu ya pingamizi na muundo wa sikiliza-elewa-reframe-thibitisha
- Uwezo wa kutoa maandishi ya mazungumzo ambayo yanadumisha mipaka ya punguzo na makubaliano na ambayo inategemea kanuni ya usawa.
Hakuna uuzaji unaofungwa bila pingamizi. Sentensi "Bei yako ni kubwa mno", "Hatuna bajeti kwa sasa", "Mshindani wako ni nafuu", "Ninahitaji kuuliza usimamizi kuhusu hili", "Sasa si wakati" ni sehemu ya asili ya kuuza. Muuzaji asiye na uzoefu huona pingamizi kama kikwazo na anaweza kujitetea au anapunguza mara moja. Muuzaji mwenye uzoefu, kwa upande mwingine, anasoma pingamizi kama taarifa: wasiwasi wa kweli wa mteja uko wapi?
Akili Bandia (AI) ndiye mshirika mzuri wa mazoezi kwa ajili ya kutayarisha pingamizi na kutoa rasimu za majibu. Hubainisha pingamizi zinazowezekana mapema, hujibu kila moja kulingana na thamani, na kukutuma ukiwa tayari kwa mkutano. Lakini kumbuka: mazungumzo ni binadamu; AI inakupa ammo, unaelekeza moto. Katika kitengo hiki, tutabainisha jinsi ya kutambua pingamizi, kuiweka upya, na kujadiliana huku tukihifadhi mipaka ya maelewano.
Kumbuka: Vikomo vya makubaliano kama vile punguzo, masharti ya malipo na mabadiliko ya wigo huamuliwa na sera ya kampuni. AI inaweza "kupendekeza" maelewano, lakini ni juu yako na meneja wako kuamua ni maelewano gani unaweza kufanya; Usione pendekezo la AI kama sera.
Ukweli Nyuma ya Pingamizi
Pingamizi nyingi husema kitu kingine isipokuwa kile kinachosemwa:
- "Gharama" mara nyingi humaanisha "bado sijaona thamani."
- “Sasa si wakati” mara nyingi humaanisha “sihisi uharaka.”
- "Ninahitaji kuuliza usimamizi" mara nyingi humaanisha "Ninahitaji mabishano zaidi ili kusadikishwa."
Kwa hivyo hatua ya kwanza sio kujibu, lakini kuelewa. Muundo mzuri ni: Sikiliza → Elewa/kubali → Weka upya sura → Thibitisha. Kwanza chukua pingamizi hilo kwa uzito na ulirudie (“Ninaelewa kuwa bei ni muhimu”), kisha urekebishe thamani hiyo, kisha mwishowe “hili limekidhi wasiwasi wako?” Pata uthibitisho.
Hatua kwa Hatua: Kukabiliana na Pingamizi
- Kuainisha pingamizi. Je, ni bei, muda, uaminifu, mamlaka, mshindani?
- Tafuta wasiwasi wa kweli. Ni nini wasiwasi wa kweli nyuma ya kile kinachosemwa?
- Kubali, usijitetee. Onyesha kwamba unachukua pingamizi kwa uzito.
- Weka upya thamani. Weka bei kama uwekezaji/faida, si gharama.
- Ikiwa maelewano ni muhimu, omba kitu kama malipo. Ikiwa unatoa punguzo, ni badala ya kitu (mkataba mrefu, malipo ya mapema).
- Pata uthibitisho. “Hilo limepunguza wasiwasi wako?” Ifunge.
Vidokezo vinavyoweza kunakiliwa
Kidokezo cha msingi ambacho hutoa jibu lenye mwelekeo wa thamani kwa pingamizi:
Jukumu: Wewe ni mshauri mwenye uzoefu wa mauzo. Rasimu ya jibu kwa pingamizi lifuatalo la mteja. Muundo: (1) kubali/chukua pingamizi kwa uzito, (2) tarajia wasiwasi halisi unaowezekana nyuma yake, (3) weka upya thamani/manufaa (usijitetee), (4) funga na swali la uthibitisho. USITOE punguzo/makubaliano; zungumza kulingana na thamani. Pingamizi: {{ pingamizi }}Pendekezo la thamani ya bidhaa: {{ thamani }}Muktadha wa mteja: {{ muktadha }}
Maandalizi ya haraka ambayo huondoa pingamizi zinazowezekana mapema:
Ninajiandaa kwa simu hii ya mauzo. Orodhesha pingamizi 6 zinazowezekana zaidi kulingana na bidhaa na muktadha wa mteja. Kwa kila: (a) wasiwasi halisi nyuma yake, (b) jibu la sentensi moja linalozingatia thamani, (c) swali lisilo na jibu ninaloweza kuuliza.Bidhaa: {{ product }} | Mteja: {{ mteja }}
Kidokezo maalum ambacho hubadilisha pingamizi la bei kuwa thamani:
"Ni ghali sana," mteja anasema. Bila kutetea bei, njoo na pembe 3 tofauti zinazoweka upya thamani: (1) kurudi kwenye uwekezaji (faida/akiba), (2) gharama ya kutofanya (kinachopotea ikiwa hakitatui tatizo), (3) jumla ya gharama ya umiliki (njia mbadala zinazoonekana kuwa nafuu lakini hatimaye kuwa ghali). Usitumie nambari za maandishi. Muktadha: {{ muktadha }}
Mwongozo wa mazungumzo ya kuhifadhi kikomo cha makubaliano:
Mteja anataka punguzo. Kaa ndani ya mipaka hii ya sera: {{ makubaliano yanayoruhusiwa, k.m. 10% kwa malipo ya kila mwaka, mwezi wa ziada kwa mkataba wa miaka 2 }}. Usitoe maelewano NJE ya orodha. Oanisha kila makubaliano na MAHITAJI (toa punguzo bila malipo). Andika maandishi ya mazungumzo ya heshima lakini yaliyo wazi.
Uhamasishaji dhaifu / Uhamasishaji Wenye Nguvu
majibu duni
majibu yenye nguvu
"Sio ghali kabisa, angalia ..." (ulinzi)
"Naelewa bei ni muhimu; hebu tuangalie hii ..."
Inatoa punguzo la haraka
Muafaka huthamini kwanza, maelewano ni ya pande zote
anatupilia mbali pingamizi hilo
Inatafuta wasiwasi wa kweli nyuma
Inazungumza kwa njia moja
Humfanya mteja azungumze na swali la uthibitisho
Tofauti ni kwamba jibu kali linaona pingamizi kama "lango" badala ya "tishio": kila pingamizi linasema kile mteja anahitaji.
Kesi Tatu Ndogo
Kesi ya 1 - Pembe ya "gharama ya kutofanya". Mteja mmoja alisema, "TL 60,000 kwa mwaka ni nyingi sana." Mwakilishi alitumia pembe ya "gharama ya kutofanya kazi" ya onyesho la bei: "Kwa sasa, mchakato wa mwongozo huchukua timu yako saa 10 kwa wiki; hiyo ni takriban saa 500 kwa mwaka, au robo ya juhudi za mtu mmoja. Suluhisho hurejesha mengi ya hayo." Mazungumzo yalibadilika kutoka bei hadi thamani, na mteja akaanza kuona takwimu kama akiba badala ya gharama.
Kesi ya 2 - Epuka mtego wa punguzo la bure. Mteja alisema, "Ikiwa utanipa punguzo la 20%, nitasaini leo." Reflex ya zamani ilikuwa kukubali mara moja. Shukrani kwa kanuni ya usawa ya haraka ya mazungumzo, mwakilishi alisema, "Siwezi kutoa 20% mara moja; lakini ukibadilisha hadi mkataba wa miaka 2, ninaweza kutoa 12% na mwezi wa ziada wa matumizi." Punguzo hilo liliunganishwa na kifungu; Pembe zote mbili zililindwa na mteja alihisi ameshinda.
Kesi ya 3 - Maandalizi yamelipwa. Mwakilishi aliendesha ombi la maandalizi kabla ya mkutano muhimu; AI ilitoa pingamizi 6 zinazowezekana na majibu yao. Wakati wa mkutano, mteja alitoa pingamizi lililotabiriwa: "Mshindani wako ameunganishwa zaidi." Kwa sababu mwakilishi huyo alikuwa ameandaliwa, alijibu kwa kuzingatia thamani bila kusita. Maandalizi yalileta ujasiri badala ya hofu ya muda.
Kidokezo: Kabla ya kujibu pingamizi, uliza swali lisilo na majibu: "Je, bei ni ya juu sana ni suala la bajeti au kutoona thamani kwa uwazi bado?" Swali hili linaonyesha wasiwasi wa kweli na hukuzuia kupoteza mabishano kwa upande usiofaa. Uliza AI kutoa maswali kama haya ya utambuzi.
Kikomo cha Binadamu katika Majadiliano
AI ni chombo chenye nguvu cha utayarishaji na uandishi katika mazungumzo; Lakini kamwe usimwachie mambo mawili: mamlaka na uhusiano. Maelewano gani unaweza kufanya ni uamuzi wa sera na usimamizi; Punguzo ambalo AI inapendekeza inaweza kuwa kitu ambacho huwezi kutoa. Uhusiano huo ni wa papo hapo, wa kibinadamu na wa angavu; AI haiwezi kuona kusitasita kwa sauti ya mteja au utulivu katika ishara. AI inatoa sentensi; Unasimamia wakati, sauti na uamuzi.
Tahadhari: Punguzo sio njia ya kuthibitisha thamani. Punguzo linalotolewa kwa haraka sana na bila fidia humpa mteja ujumbe kwamba "bei ya kwanza iliongezwa" na kuharibu uaminifu. Leta bei kwenye meza tu baada ya kujadili thamani na kupokea jibu.
Kutofautisha Pingamizi la Uongo na Pingamizi la Kweli
Si kila pingamizi ni kikwazo halisi; Baadhi ni "visingizio vya heshima" vya kumaliza mazungumzo kwa adabu. Sentensi kama vile "wacha nifikirie" au "asante kwa habari, nitarudi kwako" mara nyingi huwa "hapana" iliyofichwa. Njia ya kutofautisha haya kutoka kwa pingamizi halisi ni kwa swali la upole la kufafanua: "Hakika, ni kawaida kufikiria juu yake; ni hatua gani itaathiri uamuzi wako zaidi?" Ikiwa jibu ni jambo linalohusika (bei, muda, vipengele) una pingamizi la kweli na unaweza kulifanyia kazi. Ikiwa jibu ni lisiloeleweka na ni la kukwepa, labda riba ni ndogo na nishati yako itakuwa busara kujitolea kwa fursa nyingine.
AI inaweza kukusaidia kufanya tofauti hii: ni swali gani ninalopaswa kuuliza ili kutofautisha kati ya kutoa pingamizi na kuuliza "hili ni jambo la kweli au linaweza kuwa kukataliwa kwa heshima?" uliza. Kwa njia hii, unaepuka kutumia masaa mengi kubishana juu ya pingamizi lisilofaa na unaweza kuzingatia mteja husika. Kumbuka: katika mauzo, kusikia "hapana" mapema ni muhimu zaidi kuliko "labda" isiyo wazi ambayo hudumu kwa miezi; Kwa sababu inarudisha wakati wako.
Makosa ya kawaida
- Kujitetea bila kusikiliza pingamizi.
- Kutumia hoja kwa upande usiofaa bila kuchunguza wasiwasi halisi.
- Kutoa punguzo bila fidia mara tu pingamizi linapopokelewa.
- Kukosea kwa makubaliano yaliyopendekezwa na AI kwa sera na kuzidi kikomo cha mamlaka.
- Kutofunga jibu kwa swali la uthibitisho na bila kujua kama mteja ameshawishika au la.
- Kusalimisha upande wa kibinadamu/mahusiano wa mazungumzo kabisa kwa maandishi ya AI.
Kwa muhtasari
- Kila pingamizi sio kikwazo, lakini ni habari inayoonyesha wasiwasi wa kweli wa mteja.
- Muundo: sikiliza, kubali, rekebisha, thibitisha; Usijitetee.
- Badilisha pingamizi la bei kuwa thamani: kurudi, gharama ya kutofanya, pembe zote za gharama.
- Ikiwa utafanya makubaliano, omba kitu kama malipo; Punguzo ambalo halijalipwa huharibu imani na kiasi.
- Mamlaka na uhusiano upo kwa mwanadamu; AI hutoa maandalizi na rasimu, unasimamia uamuzi.
Jukumu la maombi
Endesha kidokezo cha utayarishaji wa bidhaa yako na utoe pingamizi 6 zinazowezekana zaidi na majibu yake. Kisha, jibu pingamizi "ghali sana" kutoka kwa mitazamo mitatu tofauti (kurejesha, gharama ya kutotengeneza, gharama ya jumla) kwa haraka ya bei. Hatimaye, katika hali ya ombi la punguzo, tumia kidokezo cha mazungumzo na uunganishe kila makubaliano unayotoa kwa quid pro quo. Andika jibu ambalo litafanya kazi katika mahojiano halisi na kwa nini, katika sentensi moja.
orodha ya ukaguzi
- [ ] Nilipitisha pingamizi hilo kwanza, sikulitetea.
- [ ] Nilitafuta wasiwasi halisi nyuma ya kile kilichosemwa.
- [ ] Nilibadilisha bei kuwa thamani/uwekezaji.
- [ ] Nimeoanisha kila makubaliano na jibu; Sikutoa punguzo la bure.
- [ ] Nimethibitisha kuwa makubaliano yanasalia ndani ya mipaka ya sera.
- [ ] Nilifunga jibu kwa swali la uthibitisho.