Добици:
- Способност процене потенцијалних купаца са идеалним профилом купаца (ИЦП) и квалификационим оквиром (нпр. БАНТ)
- Способност израде структурираног брифинга о налогу/особи из јавно доступних информација
- Способност означавања квалификационих резултата претпоставкама које треба проверити
Најскупља грешка у продаји је трошење превише времена са погрешном особом. Ако продајни представник проведе дан у сусрету са потенцијалним клијентом коме ваш производ никада није потребан, стварне прилике нестају. Зато добра продаја почиње прегледом пре него што продате: ко је заиста добар кандидат, а ко није?
Овај посао се зове квалификација. Вештачка интелигенција (АИ) овде игра две моћне улоге: извлачи кратки сажетак извештаја из јавно доступних информација (веб-сајт, индустрија, вести) и процењује вођство према дефинисаном оквиру. Али пазите: информације које АИ производи су почетна претпоставка, а не доказана чињеница. У овој јединици ћете научити како да одржите тачност и поверљивост уз убрзавање истраживања потенцијалних клијената.
Напомена: Информације о налогу/особи које генерише АИ не треба да се обрађују у ЦРМ као стварне без провере, а посебно не треба да се користе као основа за одлуку (нпр. „ова компанија нема буџет“). Прикупљање личних података који нису јавни је и етичко и законско ограничење.
Оквири атрибуције: ИЦП и БАНТ
Два основна концепта:
- ИЦП (Профил идеалног купца): описује карактеристике купца који има највише користи од вашег производа, који се најлакше затвара и остаје најдуже (сектор, величина, потреба). "Коме да продамо?" је одговор на питање.
- БАНТ: Четири питања која мере зрелост потенцијалног клијента: буџет (да ли постоји буџет), ауторитет (да ли он доноси одлуке), потреба (да ли постоји стварна потреба), тајминг (да ли је тајминг одговарајући). Процена сваког потенцијалног клијента у ова четири јасно показује коме треба дати приоритет.
АИ одлично ради на уклапању потенцијалног клијента у ове оквире и издвајању информација које недостају као „питања која треба поставити“.
Корак по корак: Квалификација потенцијалног клијента
- Идентификујте свој ИЦП. Запишите 4-5 конкретних карактеристика вашег идеалног купца.
- Прикупите јавно доступне информације. Веб-сајт, страница „о“, индустрија, радна места.
- Уклоните брифинг са АИ. Направите структурирани извод рачуна.
- Оцените усклађеност са ИЦП-ом. Колико добро олово одговара ИЦП-у?
- Означите претпоставке. Одвојите (недоказане) информације које предвиђа АИ.
- Припремите уводна питања. Питања која треба поставити у првом интервјуу да бисте попунили БАНТ празнине.
Копирајућа упутства
Основни упит који издваја сажетак налога из јавно доступних информација:
Улога: Ви сте асистент за истраживање продаје. Испод је ЈАВНИ текст о компанији. Направите структурирани извештај о налогу на основу овога:- Шта компанија ради (1 реченица)- Индустрија и процењена величина- Могуће потребе/болне тачке (у вези са нашим производом)- ИЦП одговара: [Висока | Средње | Низак] + образложење једне реченице - посебно навести ПРЕТПОСТАВКЕ (закључци без доказа) које треба проверити. УКЛАДАЊЕ информација није у тексту; Ако не знате, напишите "нејасно". Наш производ: {{ продуцт_суммари }}Текст компаније: {{ публицли_публиц_тект }}
Промпт који процењује потенцијалног клијента према БАНТ-у:
Процените следеће водеће информације у оквиру БАНТ оквира: - Буџет: знамо / непознато - Ауторитет (ауторитет): да ли је особа доносилац одлука? - Потреба: има ли доказа? - Време (време): да ли постоји догађај окидача? Означите "познато / непознато" за сваку димензију. Предложите питање које ћете поставити на првом састанку које ће покрити непознате. Информације о потенцијалном клијенту: {{ информације }}
Промпт који производи персонализовано отварање првог контакта:
На основу овог извештаја о налогу, напишите персонализовани ледоломац од једне реченице за први контакт. Нека се заснива на конкретном запажању специфичном за њихов рад, а не на општој похвали. Не претерујте, не користите непоткрепљене тврдње. Брифинг: {{ брифинг }}
Упозорење које такође сугерише „елиминацију“ у квалификацијама:
Ако вам се чини да је овај потенцијал ниско компатибилан са нашим ИЦП-ом, реците то јасно и дајте 1-2 аргумента зашто можда не вреди тражити. Не форсирајте однос; будите искрени да распоредите наше ресурсе на право место.ИЦП: {{ ицп }} | Потенцијални: {{ леад }}
Слаба порука / јака промпт
лош приступ
Снажан приступ
"Причај ми о овој компанији"
Враћа јавни текст + захтева структурирани брифинг
Производи фиктивни промет/број запослених
Каже "неизвесно", посебно означава претпоставке
Приказује сваког потенцијалног клијента као „квалификованог“
Прилично елиминише ниску компатибилност
Генерално отварање („велика компанија“)
Бетонски отвор специфичан за њихов посао
Разлика је у томе што робусни приступ користи АИ као „генератор хипотеза“, а не као „извор чињеница“: сваки излаз је нацрт који треба проверити.
Три мини кућишта
Случај 1 — Замка лажног промета. Представник је питао: "Колики је промет ове компаније?" упитао је; АИ је самоуверено рекао „250 милиона ТЛ годишње“. Међутим, ово је било потпуно измишљено; Компанија никада није открила ове информације. Када је тим схватио ово, ажурирали су упит са правилом „Ако не знаш, пиши нејасно, измишљај бројеве“. У наредним брифинзима, АИ је написао „неизвесно“ у пољу промета, спречавајући погрешан предлог заснован на нетачној претпоставци буџета.
Случај 2 — Искрена елиминација је уштедела време. Листа од 30 потенцијалних клијената је прошла кроз ИЦП промпт. АИ је означио 9 потенцијалних клијената као „неприкладан“ и дао оправдање (нпр. „премали тим, испод минималног броја корисника нашег производа“). Уместо да троши време на ових 9, представник се усредсредио на 21 квалификованог контакта; У том кварталу је значајно повећан квалитет гасовода (продајног цевовода).
Случај 3 — Отворена су бетонска врата. АИ је из недавних огласа компаније закључио да „они граде тим за подршку који се брзо развија“ и своју уводну реченицу засновао на овоме: „Био сам радознао како управљате све већим бројем захтева како растете свој тим за подршку“. У поређењу са општим отварањем, стопа одговора је била приметно већа; јер се порука дотицала њиховог стварног стања.
Савет: Претворите сваку „претпоставку“ коју АИ закључује у питање на првом састанку. Уместо да кажете: „Мислим да се ваш обим подршке повећава“, питајте: „Како се ваш обим подршке променио у последње време?“ питати. На овај начин потврђујете претпоставку и наводите купца на разговор.
Приватност и етичка граница
Приписивање се врши само са јавно доступним и пословним информацијама. Неетично је и незаконито користити нечије приватне објаве на друштвеним мрежама, лични живот или податке добијене без дозволе као извор истраживања (КВКК, тј. закон о заштити личних података). Правило је једноставно: немојте прикупљати и уносити у АИ никакве личне податке који нису написани на званичном сајту компаније или на отвореним комерцијалним ресурсима.
Опрез: АИ генерисана предвиђања „потребе/тачке бола“ не би требало да се представљају купцу као да су сигурно позната. Рећи „Имате овај проблем“ одмах разбија поверење ако је погрешно. Уместо тога, „овај изазов се често види у вашој индустрији, како сте?“ Наставите отворено.
Хватање покретачких догађаја
У продаји је тајминг често важнији од саме поруке. „Догађај окидача“ је јавно видљив развој догађаја који указује да би компанији можда требало ваше решење управо сада: запошљавање новог руководиоца, отварање нове канцеларије, стицање нових инвестиција, брз раст тима или лансирање новог производа. Ови догађаји су „врата“; Јер компаније које доживљавају промене су у периоду када су најотвореније за нова решења. Ви дајете АИ јавне вести и објаве налога и питате „да ли постоје неки догађаји који се могу покренути који се могу повезати са нашим решењем?“ можете питати.
Са таквим окидачем, ваша прва порука о контакту постаје много јача: отварање попут „Видео сам да сте отворили свој нови оперативни центар; управљање обимом подршке на овој скали је често изазовно“ делује релевантно и благовремено. Ипак, важи иста дисциплина: проверите да ли је догађај који је покретач стваран и актуелан, и немојте да вам се смеју тако што ћете заменити старе вести са „новом“. Тајминг је добар пријатељ, али само са провереним информацијама.
Уобичајене грешке
- Прихватање броја обрта/запосленог који је саставила АИ као стварног без верификације.
- Да се квалификује сваки водећи; прескакање поштеног скрининга и трошење ресурса.
- Спровођење истраживања уз претпоставку да су „сви наши купци“ без дефинисања ИЦП-а.
- Тражење нејавних личних података и уношење у АИ (кршење КВКК).
- Представљање предвиђања болних тачака АИ купцу као апсолутне истине.
- Прескакање валидације тако што се претпоставке не претварају у питања за интервју.
Укратко
- Добра продаја почиње елиминацијом; ИЦП и БАНТ јасно стављају до знања коме треба дати приоритет.
- АИ извлачи брзи брифинг из јавно доступних информација; али његов излаз је претпоставка коју треба проверити.
- Спречите измишљање бројева и информација правилом „ако не знате, пишите нејасно“.
- Искрено елиминишите потенцијалне клијенте ниске усаглашености; Распоредите своје ресурсе на право место.
- Користите само јавно доступне пословне информације; Заштитите ограничење личних података (КВКК).
Задатак апликације
Узмите јавно доступну страницу „о“ стварне циљне компаније и унесите је у упитник за брифинг. Проверите три ствари у излазу: (1) да ли је АИ измислио неке бројеве/информације (ако јесте, појачајте правило „неизвесног“), (2) да ли листа „претпоставки“ заправо изолује закључке без доказа, (3) да ли образложење усаглашености са ИЦП има смисла. Затим сваку истакнуту претпоставку претворите у отворено питање које ћете поставити у првом интервјуу.
контролна листа
- [ ] Свој ИЦП сам описао са 4-5 конкретних карактеристика.
- [ ] Користио сам само јавно доступне пословне информације.
- [ ] Спречио сам вештачку интелигенцију да измишља бројеве/информације помоћу правила „фази“.
- [ ] Претпоставке сам означио одвојено од доказаних информација.
- [ ] Искрено сам елиминисао контакте ниске компатибилности.
- [ ] Сваку претпоставку сам претворио у питање које бих поставио у интервјуу.