Добици:
- Способност препознавања уобичајених замерки у продаји као што су цена, време и конкуренција и испуњавање њих на основу вредности
- Способност припреме одговора на приговор са структуром слушај-разумеј-преоквири-потврди
- Способност израде преговарачких текстова који одржавају границе попуста и уступака и који се заснивају на принципу реципроцитета
Ниједна продаја се не затвара без приговора. Реченице „Ваша цена је превисока“, „Тренутно немамо буџет“, „Ваш конкурент је јефтинији“, „Морам да питам менаџмент о овоме“, „Сада није време“ су природни део продаје. Неискусни продавац види приговор као препреку и или се брани или га одмах одбацује. Искусни продавац, с друге стране, чита приговор као информацију: где је стварна брига купца?
Вештачка интелигенција (АИ) је савршен партнер за пробу за припрему за примедбе и израду нацрта одговора. Унапред идентификује могуће примедбе, одговара на сваки на основу вредности и шаље вас спремним за састанак. Али запамтите: преговарање је људски; АИ вам даје муницију, ви усмеравате ватру. У овој јединици ћемо установити како препознати приговор, преформулисати га и преговарати уз очување граница компромиса.
Напомена: Ограничења концесија као што су попусти, услови плаћања и промене обима одређују се политиком компаније. АИ може „предложити“ компромис, али на вама и вашем менаџеру је да одредите који компромис можете направити; Не гледајте на предлог АИ као политику.
Истина иза приговора
Већина приговора говори нешто друго од онога што је речено:
- „Скупо“ често значи „Још нисам видео вредност“.
- „Сада није време“ често значи „Не осећам хитност“.
- „Морам да питам менаџмент“ често значи „Треба ми више аргумената да бих се уверио“.
Дакле, први корак није да одговорите, већ да разумете. Добра структура је: Слушај → Разумеј/признај → Преобликуј → Потврди. Прво схватите приговор озбиљно и поновите га („Разумем да је цена важна“), затим преформулишите вредност, а затим на крају „да ли је ово задовољило вашу забринутост?“ Добијте потврду.
Корак по корак: сусрет са приговором
- Класификујте приговор. Да ли је то цена, тајминг, поверење, ауторитет, конкурент?
- Пронађите праву бригу. Шта је стварна брига иза онога што је речено?
- Признајте, немојте се бранити. Покажите да озбиљно схватате приговор.
- Рефраме валуе. Позиционирајте цену као инвестицију/профит, а не као трошак.
- Ако је компромис неопходан, тражите нешто заузврат. Ако дајете попуст, то је у замену за нешто (дуг уговор, аконтација).
- Добијте потврду. „Да ли је то ублажило вашу забринутост?“ Затвори га.
Копирајућа упутства
Основни одзив који производи вредносно оријентисан одговор на приговор:
Улога: Ви сте искусан консултант за продају. Нацртајте одговор на следећи приговор корисника. Структура: (1) прихватити/схватити приговор озбиљно, (2) предвидети могућу стварну забринутост иза њега, (3) преформулисати вредност/корист (немој се бранити), (4) затворити питањем за потврду. НЕ НУДИ попусте/уступке; разговарати у смислу вредности.Приговор: {{ приговор }}Пропозиција вредности производа: {{ вредност }}Контекст клијента: {{ контекст }}
Упута за припрему која унапред елиминише могуће примедбе:
Спремам се за овај продајни позив. Наведите 6 највероватнијих примедби на основу производа и контекста купаца. За сваки: (а) стварна брига иза тога, (б) одговор у једној реченици фокусиран на вредност, (ц) отворено питање које могу да поставим. Производ: {{ производ }} | Клијент: {{ купац }}
Специјални упит који претвара приговор цене у вредност:
„Прескупо је“, каже муштерија. Без одбране цене, осмислите 3 различита угла који преобликују вредност: (1) повраћај инвестиције (добитак/уштеда), (2) трошак нечињења (шта се губи ако не реши проблем), (3) укупни трошак власништва (алтернативе које изгледају јефтино, али су на крају скупе). Не користите измишљене бројеве. Контекст: {{ контекст }}
Упута за преговоре о очувању ограничења концесије:
Купац жели попуст. Останите у оквиру ових ограничења политике: {{ дозвољени уступци, нпр. 10% за годишње учешће, додатни месец за 2-годишњи уговор }}. Не нудите компромисе ВАН листе. Упарите сваку концесију са ЗАХТЕВОМ (дајте попуст за ништа). Напишите љубазан, али јасан преговарачки текст.
Слаба порука / јака промпт
лош одговор
снажан одговор
"Није баш скупо, види..." (одбрана)
"Разумем да је цена важна; хајде да погледамо ово..."
Нуди тренутни попуст
Прво вредност оквира, компромис је обостран
одбацује приговор
Тражи праву бригу иза
Прича на један начин
Наводи клијента да разговара са потврдним питањем
Разлика је у томе што снажан одговор види приговор као „капија“ а не „претњу“: сваки приговор говори шта је потребно купцу.
Три мини кућишта
Случај 1 — Угао „трошка нечињења“. Један купац је рекао: „60.000 ТЛ годишње је превисоко.“ Представник је користио угао „трошкови нечињења“ у погледу цене: „Тренутно, ручни процес вашем тиму одузима 10 сати недељно; то је око 500 сати годишње, или четвртина труда једне особе. Решење опоравља већину тога.“ Разговор се померио са цене на вредност, а купац је почео да посматра цифру као уштеду, а не као трошак.
Случај 2 — Побегните из замке бесплатног попуста. Купац је рекао: "Ако ми дате попуст од 20%, потписаћу га данас." Стари рефлекс је био да се одмах прихвати. Захваљујући правилу реципроцитета у преговарачком позиву, представник је рекао: "Не могу дати 20% одједном; али ако пређете на двогодишњи уговор, могу понудити 12% и додатни месец коришћења." Попуст је био везан за одредбу; Обе маргине су биле заштићене и купац се осећао придобијеним.
Случај 3 — Припрема се исплатила. Представник је водио припремни упит пре важног састанка; АИ је издвојио 6 могућих приговора и њихове одговоре. Током састанка, купац је изнео тачно предвиђену примедбу: „Ваш конкурент је интегрисанији“. Пошто је представник био припремљен, одговорио је вредносно оријентисан без оклевања. Припрема је донела самопоуздање уместо тренутне панике.
Савет: Пре него што одговорите на приговор, поставите отворено питање: „Да ли је цена превисока ствар буџета или се вредност још не види јасно?“ Ово питање открива стварну забринутост и спречава вас да трошите аргумент на погрешном фронту. Замолите АИ да генерише таква дијагностичка питања.
Људска граница у преговорима
АИ је моћан алат за припрему и израду нацрта у преговорима; Али никада му не остављајте две ствари: ауторитет и однос. Оно што можете направити јесте одлука о политици и менаџменту; Попуст који АИ предлаже можда је нешто што не можете дати. Однос је тренутан, људски и интуитиван; АИ не може да види оклевање у тону гласа купца или опуштање у гесту. АИ даје реченицу; Ви управљате временом, тоном и одлуком.
Опрез: Попуст није начин доказивања вредности. Попуст дат пребрзо и без надокнаде даје поруку купцу да је „прва цена надувана“ и нарушава поверење. Донесите цену на сто тек након што сте разговарали о вредности и добили одговор.
Разликовање лажног приговора од стварног приговора
Није сваки приговор права препрека; Неки су „љубазни изговори“ да се разговор учтиво заврши. Реченице попут "да размислим о томе" или "хвала на информацијама, јавићу вам се" често су скривено "не". Начин да се ово разликује од правог приговора је благим појашњавајућим питањем: "Наравно, природно је размишљати о томе; која тачка ће највише утицати на вашу одлуку?" Ако је одговор конкретан проблем (цена, време, карактеристике), имате стварну примедбу и можете да порадите на томе. Ако је одговор нејасан и измичући, интересовање је вероватно мало и вашу енергију би било паметније да се посветите некој другој прилици.
АИ вам може помоћи да направите ову разлику: које питање треба да поставим да бих направио разлику између давања приговора и питања „да ли је ово искрена забринутост или би то могло бити љубазно одбијање?“ питати. На овај начин избегавате да трошите сате на расправу око погрешног приговора и заправо можете да се фокусирате на релевантног купца. Запамтите: у продаји, рано чути „не“ је вредније од нејасног „можда“ које се задржава месецима; Зато што вам враћа време.
Уобичајене грешке
- Понашање у одбрани без слушања приговора.
- Трошење аргумената на погрешном фронту без истраживања стварне забринутости.
- Давање попуста без накнаде чим се прими приговор.
- Грешка уступка који је предложила АИ за политику и прекорачење ограничења овлашћења.
- Не затварајући одговор питањем за потврду и не знајући да ли је купац убеђен или не.
- Препуштање људске/релационе стране преговора у потпуности тексту АИ.
Укратко
- Сваки приговор није препрека, већ информација која показује стварну забринутост купца.
- Структура: саслушати, потврдити, преобликовати, потврдити; Немојте се бранити.
- Претворите приговор цене у вредност: поврат, трошак нечињења, углови укупних трошкова.
- Ако чините уступке, тражите нешто заузврат; Неузвраћени попуст нарушава поверење и маржу.
- Ауторитет и однос леже у човеку; АИ обезбеђује припрему и нацрт, ви управљате одлуком.
Задатак апликације
Покрените упит за припрему за свој производ и издвојите 6 највероватнијих примедби и њихове одговоре. Затим одговорите на приговор „прескуп“ из три различите перспективе (поврат, трошак неизраде, укупни трошак) са упитом за цену. Коначно, у сценарију захтева за попуст, користите промпт за преговоре и повежите сваки уступак који направите са куид про куо. Забележите који одговор би функционисао у правом интервјуу и зашто, у једној реченици.
контролна листа
- [ ] Прво сам одобрио приговор, нисам га бранио.
- [ ] Тражио сам праву забринутост иза онога што је речено.
- [ ] Преформулисао сам цену као вредност/инвестицију.
- [ ] Упарио сам сваки уступак са одговором; Нисам дао бесплатан попуст.
- [ ] Уверио сам се да уступци остају у границама политике.
- [ ] Одговор сам затворио питањем за потврду.