Fitimet:
- Aftësia për të vlerësuar klientët potencial me profilin ideal të klientit (ICP) dhe kornizën e kualifikimit (p.sh. BANT)
- Aftësia për të prodhuar një informim të strukturuar të llogarisë/personit nga informacioni i disponueshëm publikisht
- Aftësia për të shënuar rezultatin e kualifikimit me supozime që duhen verifikuar
Gabimi më i shtrenjtë në shitje është të kalosh shumë kohë me personin e gabuar. Nëse një përfaqësues shitjesh e kalon ditën e tij duke u takuar me një drejtues që nuk ka nevojë kurrë për produktin tuaj, mundësitë reale zhduken. Kjo është arsyeja pse shitja e mirë fillon me shfaqjen para se të shisni: kush është me të vërtetë një kandidat i mirë dhe kush jo?
Kjo punë quhet kualifikim. Inteligjenca artificiale (AI) luan dy role të fuqishme këtu: nxjerr një përmbledhje të shpejtë të llogarisë nga informacioni i disponueshëm publikisht (faqe, industri, lajme) dhe vlerëson drejtimin sipas një kuadri të përcaktuar. Por kini kujdes: informacioni që prodhon AI është një supozim fillestar, jo fakt i provuar. Në këtë njësi, ju do të mësoni se si të ruani saktësinë dhe konfidencialitetin duke përshpejtuar kërkimin kryesor.
Shënim: Informacioni i llogarisë/personit i krijuar nga AI nuk duhet të përpunohet në CRM si real pa u verifikuar dhe veçanërisht nuk duhet të përdoret si bazë për një vendim (p.sh. "kjo kompani nuk ka buxhet"). Mbledhja e të dhënave personale jopublike është një kufi etik dhe ligjor.
Kornizat e atribuimit: ICP dhe BANT
Dy koncepte themelore:
- ICP (Ideal Customer Profile): Përshkruan karakteristikat e klientit që përfiton më shumë nga produkti juaj, është më i lehtë për t'u mbyllur dhe qëndron më gjatë (sektori, madhësia, nevoja). "Kujt duhet t'ia shesim?" është përgjigja e pyetjes.
- BANT: Katër pyetje që masin maturimin e një drejtuesi: Buxheti (a ka buxhet), Autoriteti (a është ai vendimmarrës), Nevoja (a ka nevojë reale), Koha (a është koha e përshtatshme). Vlerësimi i secilit drejtim në këto katër e bën të qartë se kujt duhet t'i jepet përparësi.
Inteligjenca artificiale funksionon shkëlqyeshëm në përshtatjen e një avantazhi në këto korniza dhe nxjerrjen e informacionit që mungon si "pyetje për të bërë".
Hap pas hapi: Kualifikimi i një drejtuesi
- Identifikoni ICP-në tuaj. Shkruani 4-5 karakteristika konkrete të klientit tuaj ideal.
- Mblidhni informacione të disponueshme publikisht. Faqja e internetit, faqe "rreth", industri, vende pune.
- Hiq informimin me AI. Krijoni një deklaratë të strukturuar të llogarisë.
- Pajtueshmëria me ICP-në e pikëve. Sa mirë i përshtatet kryesimi ICP-së?
- Shënoni supozimet. Mbani të ndara informacionin e parashikuar (të paprovuar) nga AI.
- Përgatitni pyetjet hapëse. Pyetje për të bërë në intervistën e parë për të plotësuar boshllëqet e BANT.
Kërkesa të kopjueshme
Prompti bazë që nxjerr një informim llogarie nga informacioni i disponueshëm publikisht:
Roli: Ju jeni një asistent i kërkimit të shitjeve. Më poshtë është teksti PUBLIK për një kompani. Krijoni një informim të strukturuar të llogarisë nga kjo: - Çfarë bën kompania (1 fjali) - Industria dhe madhësia e vlerësuar - Nevojat e mundshme/pikat e dhimbjes (në lidhje me produktin tonë) - Përshtatja e ICP: [I lartë | E mesme | E ulët] + justifikimi i një fjalie - listoni veçmas SUPOZIMET (konkluzionet pa prova) që duhen verifikuar PËRSHTATUR informacione që nuk janë në tekst; Nëse nuk e dini, shkruani "e paqartë". Produkti ynë: {{ product_summary }}Teksti i kompanisë: {{ publicly_public_text }}
Prompt që vlerëson epërsinë sipas BANT:
Vlerësoni informacionin kryesor të mëposhtëm brenda kornizës BANT: - Buxheti: dimë / i panjohur - Autoriteti (autoriteti): a është personi një vendimmarrës? - Nevojë: a ka prova? - Koha (koha): a ka ndonjë ngjarje shkaktuese? Shënoni "e njohur / e panjohur" për çdo dimension. Sugjeroni një pyetje për të bërë në takimin e parë që do të mbulojë të panjohurat. Informacioni kryesor: {{ informacion }}
Prompt që prodhon një hapje të personalizuar të kontaktit të parë:
Bazuar në këtë informim të llogarisë, shkruani një akullthyes të personalizuar me një fjali për kontaktin e parë. Le të bazohet në një vëzhgim konkret specifik për punën e tyre, jo lavdërime të përgjithshme. Mos e ekzagjeroni, mos përdorni pretendime të pabazuara. Brifing: {{ brifing }}
Prompt që sugjeron gjithashtu "eliminim" në kualifikim:
Nëse ky rezultat duket i ulët i përputhshëm me ICP-në tonë, thuajeni qartë dhe jepni 1-2 pika të justifikimit pse mund të mos ia vlen të ndiqet. Mos e detyroni raportin; jini të sinqertë për të shpërndarë burimet tona në vendin e duhur.ICP: {{ icp }} | Plumbi: {{ plumb }}
Prompt i dobët / Prompt i fortë
qasje e dobët
Qasje e fortë
"Më trego për këtë kompani"
Rikthen tekstin publik + kërkon informim të strukturuar
Prodhon qarkullim/numër fiktive punonjësish
Thotë "e pasigurt", shënon supozimet veç e veç
Shfaq çdo kryesim si "të kualifikuar"
Mjaft eliminon përputhshmërinë e ulët
Hapja e përgjithshme ("kompani e madhe")
Hapje konkrete specifike për biznesin e tyre
Dallimi është se qasja e fuqishme përdor AI si një "gjenerues hipotezash" dhe jo një "burim fakti": çdo rezultat është një plan për t'u verifikuar.
Tre Mini Rastet
Rasti 1 - Kurthi i rremë i qarkullimit. Një përfaqësues pyeti: "Sa është xhiroja e kësaj kompanie?" ai pyeti; AI tha me besim "250 milion TL në vit". Megjithatë, kjo ishte krejtësisht e sajuar; Kompania nuk e zbuloi kurrë këtë informacion. Kur ekipi e kuptoi këtë, ata përditësuan promptin me rregullin "Nëse nuk e dini, shkruani në mënyrë të paqartë, bëni numra". Në njoftimet e mëvonshme, AI shkroi "të pasigurt" në fushën e qarkullimit, duke parandaluar një propozim të gabuar bazuar në një supozim të gabuar buxhetor.
Rasti 2 - Eliminimi i ndershëm i kursyer në kohë. Një listë prej 30 klientësh u kalua përmes kërkesës së ICP-së. AI shënoi 9 drejtime si "përshtatje të ulët" dhe dha justifikim (p.sh. "ekip shumë i vogël, nën numrin minimal të përdoruesve të produktit tonë"). Në vend që të shpenzonte kohë për këto 9, përfaqësuesi u fokusua në 21 drejtime të kualifikuara; Në atë tremujor, cilësia e gazsjellësit (tubacioni i shitjeve) u rrit ndjeshëm.
Rasti 3 - Dera e hapjes së betonit u hap. AI nxori përfundimin nga postimet e fundit të punës së një kompanie se "ata po ndërtojnë një ekip mbështetës me rritje të shpejtë" dhe e bazoi fjalinë e saj fillestare në këtë: "Isha kurioz se si e menaxhonit volumin në rritje të kërkesave ndërsa rritni ekipin tuaj mbështetës". Krahasuar me një hapje të përgjithshme, shkalla e përgjigjeve ishte dukshëm më e lartë; sepse mesazhi prekte gjendjen e tyre reale.
Këshillë: Kthejeni çdo "supozim" të nxjerr nga AI në një pyetje në takimin e parë. Në vend që të thoni, "Unë mendoj se vëllimi juaj i mbështetjes po rritet", pyesni, "Si ka ndryshuar vëllimi i mbështetjes suaj kohët e fundit?" pyesni. Në këtë mënyrë, ju konfirmoni supozimin dhe e bëni klientin të flasë.
Privatësia dhe Kufiri Etik
Atribuimi bëhet vetëm me informacione të disponueshme publikisht dhe të biznesit. Është joetike dhe e paligjshme përdorimi i postimeve private të një personi në mediat sociale, jeta personale ose të dhënat e marra pa leje si burim kërkimi (KVKK, d.m.th. legjislacioni për mbrojtjen e të dhënave personale). Rregulli është i thjeshtë: mos mblidhni dhe futni në AI asnjë informacion personal që nuk është i shkruar në faqen zyrtare të kompanisë ose në burime të hapura tregtare.
Kujdes: Parashikimet e "nevojës/pikës së dhimbjes" të krijuara nga AI nuk duhet t'i paraqiten klientit sikur të njiheshin me siguri. Të thuash "Ti e ke këtë problem" prish menjëherë besimin nëse është e gabuar. Në vend të kësaj, "kjo sfidë shihet shpesh në industrinë tuaj, si po ia kaloni?" Vazhdoni me fund të hapur.
Kapja e ngjarjeve nxitëse
Në shitje, koha është shpesh më e rëndësishme se vetë mesazhi. Një "ngjarje nxitëse" është një zhvillim i dukshëm publikisht që tregon se një kompani mund të ketë nevojë për zgjidhjen tuaj tani: punësimin e një drejtuesi të ri, hapjen e një zyre të re, blerjen e investimeve të reja, rritjen e shpejtë të ekipit ose një lançim produkti të ri. Këto ngjarje janë një "portë"; Sepse kompanitë që përjetojnë ndryshime janë në periudhën kur janë më të hapura ndaj zgjidhjeve të reja. Ju i jepni AI lajmet dhe postimet publike të llogarisë dhe pyesni "a ka ndonjë ngjarje nxitëse që mund të lidhet me zgjidhjen tonë?" ju mund të pyesni.
Me një shkas të tillë në vend, mesazhi juaj i parë i kontaktit bëhet shumë më i fortë: Një hapje si "Unë pashë që hape qendrën tënde të re të operacioneve; menaxhimi i volumit të mbështetjes në këtë shkallë është shpesh sfidues" ndihet edhe i rëndësishëm dhe në kohë. Prapëseprapë, e njëjta disiplinë vlen: verifikoni që ngjarja që shkaktoi është reale dhe aktuale dhe mos u tallni duke ngatërruar lajmet e vjetra me "të reja". Koha është një mik i mirë, por vetëm me informacion të verifikuar.
Gabimet e zakonshme
- Pranimi i numrit të qarkullimit/punonjësit të krijuar nga AI si real pa e verifikuar atë.
- Për të kualifikuar çdo kryesim; anashkalimi i shqyrtimit të ndershëm dhe shpërdorimi i burimeve.
- Kryerja e hulumtimit me supozimin se "të gjithë janë klientët tanë" pa përcaktuar një ICP.
- Kërkimi i të dhënave personale jopublike dhe futja e tyre në AI (shkelje KVKK).
- Paraqitja e parashikimit të pikës së dhimbjes së AI tek klienti si e vërtetë absolute.
- Duke anashkaluar vërtetimin duke mos i kthyer supozimet në pyetje intervistash.
Në përmbledhje
- Shitja e mirë fillon me eliminimin; ICP dhe BANT e bëjnë të qartë se kujt duhet t'i jepet përparësi.
- AI nxjerr informacione të shpejta nga informacioni i disponueshëm publikisht; por prodhimi i tij është një supozim për t'u verifikuar.
- Parandaloni krijimin e numrave dhe informacionit me rregullin "nëse nuk e dini, shkruani në mënyrë të paqartë".
- Eliminoni me ndershmëri drejtimet me konformitet të ulët; Shpërndani burimet tuaja në vendin e duhur.
- Përdorni vetëm informacione të biznesit të disponueshëm publikisht; Mbroni kufirin e të dhënave personale (KVKK).
Detyra e aplikimit
Merrni faqen "rreth" të disponueshme publikisht të një kompanie të vërtetë të synuar dhe futeni atë në njoftimin e informimit. Kontrolloni tre gjëra në dalje: (1) a ka krijuar AI ndonjë numër/informacion (nëse po, forcon rregullin e "pasigurt"), (2) nëse lista e "supozimeve" izolon vërtet konkluzionet e paevidentuara, (3) a ka kuptim arsyetimi i pajtueshmërisë me ICP. Pastaj kthejeni çdo supozim të theksuar në një pyetje të hapur që do ta bëni në intervistën e parë.
listë kontrolli
- [ ] Unë e përshkrova ICP-në time me 4-5 veçori konkrete.
- [ ] Kam përdorur vetëm informacione biznesi të disponueshme publikisht.
- [ ] E pengova AI të krijojë numra/informacion me rregullin "fuzzy".
- [ ] I shënova supozimet veçmas nga informacioni i provuar.
- [ ] I eliminova sinqerisht drejtimet me pajtueshmëri të ulët.
- [ ] Unë e ktheva çdo supozim në një pyetje që do ta bëja në intervistë.