Fitimet:
- Aftësia për të njohur kundërshtimet e zakonshme të shitjeve si çmimi, koha dhe konkurrenca dhe për t'i përmbushur ato në bazë të vlerës
- Aftësia për të përgatitur përgjigjet e kundërshtimit me strukturën dëgjo-kuptoj-riformuloj-konfirmo
- Aftësia për të prodhuar tekste negocimi që ruajnë kufijtë e zbritjeve dhe koncesioneve dhe që bazohen në parimin e reciprocitetit
Asnjë shitje nuk mbyllet pa kundërshtim. Fjalitë "Çmimi juaj është shumë i lartë", "Nuk kemi buxhet tani", "Konkurrenti juaj është më i lirë", "Më duhet të pyes menaxhmentin për këtë", "Tani nuk është koha" janë një pjesë e natyrshme e shitjes. Një shitës i papërvojë e sheh kundërshtimin si një pengesë dhe ose merr mbrojtje ose e ul menjëherë atë. Nga ana tjetër, shitësi me përvojë e lexon kundërshtimin si informacion: ku është shqetësimi i vërtetë i klientit?
Inteligjenca artificiale (AI) është partneri i përsosur i provave për përgatitjen për kundërshtimet dhe prodhimin e drafteve të përgjigjeve. Ai identifikon kundërshtimet e mundshme paraprakisht, i përgjigjet secilit në bazë të vlerës dhe ju dërgon të përgatitur për takimin. Por mbani mend: negocimi është njerëzor; AI ju jep municion, ju drejtoni zjarrin. Në këtë njësi, ne do të përcaktojmë se si të njohim kundërshtimin, ta riformulojmë atë dhe të negociojmë duke ruajtur kufijtë e kompromisit.
Shënim: Kufijtë e koncesioneve si zbritjet, kushtet e pagesës dhe ndryshimet e fushëveprimit përcaktohen nga politika e kompanisë. Inteligjenca artificiale mund të "sugjerojë" një kompromis, por ju takon juve dhe menaxherit tuaj të përcaktoni se çfarë kompromisi mund të bëni; Mos e shihni sugjerimin e AI si politikë.
E vërteta pas kundërshtimit
Shumica e kundërshtimeve thonë diçka tjetër nga ajo që thuhet:
- "I shtrenjtë" shpesh do të thotë "Nuk e kam parë ende vlerën".
- "Tani nuk është koha" shpesh do të thotë "Unë nuk e ndjej urgjencën".
- "Më duhet të pyes menaxhmentin" shpesh do të thotë "Kam nevojë për më shumë argumente për t'u bindur".
Pra, hapi i parë nuk është të përgjigjesh, por të kuptosh. Një strukturë e mirë është: Dëgjoni → Kuptoni/pranoni → Riformuloni → Konfirmoni. Së pari merre seriozisht kundërshtimin dhe përsërite atë ("Unë e kuptoj se çmimi është i rëndësishëm"), më pas riformuloje vlerën, pastaj në fund "a plotësoi kjo shqetësimin tuaj?" Merrni konfirmimin.
Hap pas hapi: Takimi i një kundërshtimi
- Klasifikoni kundërshtimin. A është çmimi, koha, besimi, autoriteti, konkurrenti?
- Gjeni shqetësimin e vërtetë. Cili është shqetësimi i vërtetë pas asaj që thuhet?
- Pranoni, mos u bëni në mbrojtje. Tregoni se po e merrni seriozisht kundërshtimin.
- Vlera e ristrukturimit. Poziciononi çmimin si investim/fitim, jo kosto.
- Nëse kompromisi është i nevojshëm, kërkoni diçka në këmbim. Nëse jeni duke dhënë një zbritje, është në këmbim të diçkaje (kontratë e gjatë, paradhënie).
- Merrni konfirmimin. "A e lehtësoi kjo shqetësimin tuaj?" Mbylle atë.
Kërkesa të kopjueshme
Prompt bazë që prodhon një përgjigje të orientuar nga vlera ndaj një kundërshtimi:
Roli: Ju jeni një konsulent shitjesh me përvojë. Hartoni një përgjigje për kundërshtimin e mëposhtëm të klientit. Struktura: (1) pranoni/merreni seriozisht kundërshtimin, (2) parashikoni shqetësimin e mundshëm real pas tij, (3) riformuloni vlerën/përfitimin (mos u bëni mbrojtës), (4) mbylleni me një pyetje konfirmimi. MOS OFRONI zbritje/koncesione; flasim në terma të vlerës. Kundërshtimi: {{ kundërshtim }}Propozimi i vlerës së produktit: {{ vlera }}Konteksti i klientit: {{ kontekst }}
Nxitja e përgatitjes që eliminon paraprakisht kundërshtimet e mundshme:
Unë jam duke u përgatitur për këtë thirrje shitje. Rendisni 6 kundërshtimet më të mundshme bazuar në kontekstin e produktit dhe klientit. Për secilën: (a) shqetësimin real që qëndron pas tij, (b) një përgjigje me një fjali të përqendruar në vlerë, (c) një pyetje të hapur që mund të bëj. Produkti: {{ produkt }} | Klienti: {{ klient }}
Prompt special që e kthen kundërshtimin e çmimit në vlerë:
"Është shumë e shtrenjtë," thotë klienti. Pa mbrojtur çmimin, dilni me 3 këndvështrime të ndryshme që riformulojnë vlerën: (1) kthimi nga investimi (fitimi/kursimet), (2) kostoja e mosbërjes (çfarë humbet nëse nuk e zgjidh problemin), (3) kostoja totale e pronësisë (alternativat që duken të lira, por përfundojnë të shtrenjta). Mos përdorni numra të sajuar. Konteksti: {{ kontekst }}
Shpejtësia e negociatave duke ruajtur kufirin e koncesionit:
Klienti dëshiron një zbritje. Qëndroni brenda këtyre kufijve të politikës: {{ koncesionet e lejuara, p.sh. 10% për paradhënie vjetore, muaj shtesë për kontratë 2-vjeçare }}. Mos ofroni kompromise JASHTË listës. Kombinoje çdo koncesion me një KËRKESË (jep një zbritje për asgjë). Shkruani tekst të sjellshëm, por të qartë negocimi.
Prompt i dobët / Prompt i fortë
përgjigje e dobët
përgjigje e fortë
"Nuk është vërtet e shtrenjtë, shiko..." (mbrojtje)
"Unë e kuptoj se çmimi është i rëndësishëm; le ta shohim këtë ..."
Ofron zbritje të menjëhershme
Vlera e kornizave së pari, kompromisi është i ndërsjellë
hedh poshtë kundërshtimin
Kërkon shqetësimin e vërtetë pas
Flisni në një mënyrë
Bën klientin të flasë me një pyetje konfirmimi
Dallimi është se përgjigja e fortë e sheh kundërshtimin si një "portë" dhe jo një "kërcënim": çdo kundërshtim thotë atë që i nevojitet klientit.
Tre Mini Rastet
Rasti 1 - Këndi i "kostos së mosbërjes". Një klient tha: "60,000 TL në vit është shumë e lartë." Përfaqësuesi përdori këndin e "kostos së mosbërjes" të kërkesës së çmimit: "Aktualisht, procesi manual i merr ekipit tuaj 10 orë në javë; kjo është rreth 500 orë në vit, ose një e katërta e përpjekjes së një personi. Zgjidhja e rikuperon pjesën më të madhe." Biseda u zhvendos nga çmimi në vlerë dhe klienti filloi ta shikonte shifrën si një kursim dhe jo si një kosto.
Rasti 2 - Shpëtoni nga kurthi i zbritjeve falas. Klienti tha: "Nëse më jep 20% zbritje, unë do ta nënshkruaj sot". Refleksi i vjetër duhej të pranohej menjëherë. Falë rregullit të reciprocitetit të kërkesës së negociatave, përfaqësuesi tha: "Unë nuk mund të jap 20% menjëherë; por nëse kaloni në një kontratë 2-vjeçare, unë mund të ofroj 12% dhe një muaj shtesë përdorimi." Zbritja ishte e lidhur me një dispozitë; Edhe marzhi ishte i mbrojtur dhe klienti u ndje i fituar.
Rasti 3 - Përgatitja u shpërblye. Një përfaqësues bëri një kërkesë përgatitore përpara një takimi të rëndësishëm; AI nxori 6 kundërshtime të mundshme dhe përgjigjet e tyre. Gjatë takimit, klienti bëri pikërisht kundërshtimin e parashikuar: "Konkurrenti juaj është më i integruar". Për shkak se përfaqësuesi ishte i përgatitur, ai u përgjigj i orientuar drejt vlerave pa hezitim. Përgatitja solli besim në vend të panikut të çastit.
Këshillë: Përpara se t'i përgjigjeni kundërshtimit, bëni një pyetje të hapur: "A është çmimi shumë i lartë një çështje buxheti apo nuk e shihni akoma qartë vlerën?" Kjo pyetje zbulon shqetësimin e vërtetë dhe ju pengon të humbisni një debat në frontin e gabuar. Kërkojini AI të gjenerojë pyetje të tilla diagnostikuese.
Kufiri Njerëzor në Negocim
UA është një mjet i fuqishëm përgatitor dhe hartues në negociata; Por mos ia lini kurrë dy gjëra: autoritetin dhe marrëdhënien. Çfarë kompromisi mund të bëni është një vendim politik dhe menaxhimi; Zbritja që sugjeron AI mund të jetë diçka që nuk mund ta jepni. Marrëdhënia është e menjëhershme, njerëzore dhe intuitive; AI nuk mund të shohë hezitimin në tonin e zërit të klientit ose relaksimin në gjest. AI jep fjalinë; Ju menaxhoni kohën, tonin dhe vendimin.
Kujdes: Zbritja nuk është mënyra për të vërtetuar vlerën. Një zbritje e dhënë shumë shpejt dhe pa kompensim i jep klientit mesazhin se "çmimi i parë u fry" dhe dëmton besimin. Sillni çmimin në tryezë vetëm pasi të keni diskutuar vlerën dhe të keni marrë një përgjigje.
Dallimi i kundërshtimit të rremë nga ai i vërtetë
Jo çdo kundërshtim është një pengesë e vërtetë; Disa janë “arsyetime të sjellshme” për ta mbyllur bisedën me mirësjellje. Fjalitë si "më lër të mendoj për këtë" ose "faleminderit për informacionin, do të kthehem tek ju" janë shpesh një "jo" e fshehur. Mënyra për t'i dalluar këto nga kundërshtimi i vërtetë është me një pyetje të butë sqaruese: "Sigurisht, është e natyrshme të mendosh për këtë; cila pikë do të ndikojë më shumë në vendimin tënd?" Nëse përgjigja është një shqetësim konkret (çmimi, koha, veçoritë) ju keni një kundërshtim të vërtetë dhe mund të punoni për të. Nëse përgjigja është e paqartë dhe evazive, interesi është ndoshta i ulët dhe energjia juaj do të ishte më e mençur t'i kushtonit një mundësie tjetër.
AI mund t'ju ndihmojë të bëni këtë dallim: çfarë pyetje duhet të bëj për të bërë dallimin midis dhënies së një kundërshtimi dhe pyetjes "a është ky një shqetësim i vërtetë apo mund të jetë një refuzim i sjellshëm?" pyesni. Në këtë mënyrë, ju shmangni shpenzimin e orësh duke debatuar për kundërshtimin e gabuar dhe në fakt mund të përqendroheni te klienti përkatës. Mbani mend: në shitje, të dëgjosh "jo" herët është më e vlefshme se një "ndoshta" e paqartë që zgjat për muaj të tërë; Sepse të kthen kohën.
Gabimet e zakonshme
- Duke vepruar në mbrojtje pa dëgjuar kundërshtimin.
- Shpenzimi i argumenteve në frontin e gabuar pa hetuar shqetësimin e vërtetë.
- Dhënia e një zbritjeje pa kompensim sapo të merret një kundërshtim.
- Gabimi i koncesionit të sugjeruar nga UA për politikë dhe tejkalimi i kufirit të autoritetit.
- Duke mos e mbyllur përgjigjen me një pyetje konfirmimi dhe duke mos ditur nëse klienti është i bindur apo jo.
- Dorëzimi i anës njerëzore/relacionale të negociatave tërësisht tek teksti i AI.
Në përmbledhje
- Çdo kundërshtim nuk është një pengesë, por një informacion që tregon shqetësimin real të klientit.
- Struktura: dëgjoni, pranoni, riformuloni, konfirmoni; Mos u bëni në mbrojtje.
- Kthejeni kundërshtimin e çmimit në vlerë: kthimi, kostoja e mosbërjes, këndet e kostos totale.
- Nëse bëni lëshime, kërkoni diçka në këmbim; Zbritja e pashlyer dëmton besimin dhe marzhin.
- Autoriteti dhe marrëdhënia janë me njeriun; UA ofron përgatitjen dhe draftin, ju menaxhoni vendimin.
Detyra e aplikimit
Drejtoni kërkesën e përgatitjes për produktin tuaj dhe nxirrni 6 kundërshtimet më të mundshme dhe përgjigjet e tyre. Pastaj, përgjigjuni kundërshtimit "shumë të shtrenjtë" nga tre këndvështrime të ndryshme (kthimi, kostoja e mosbërjes, kostoja totale) me një kërkesë çmimi. Së fundi, në një skenar të kërkesës për zbritje, përdorni kërkesën e negociatave dhe lidhni çdo lëshim që bëni me një quid pro quo. Shënoni se cila përgjigje do të funksiononte në një intervistë reale dhe pse, me një fjali.
listë kontrolli
- [ ] Unë e miratova fillimisht kundërshtimin, nuk e mbrojta.
- [ ] Kërkova për shqetësimin e vërtetë pas asaj që u tha.
- [ ] Kam riformuluar çmimin si vlerë/investim.
- [ ] Unë e kam çiftëzuar çdo lëshim me një përgjigje; Unë nuk kam dhënë një zbritje falas.
- [ ] Kam verifikuar që koncesionet mbeten brenda kufijve të politikës.
- [ ] E mbylla përgjigjen me një pyetje konfirmimi.