Dobički:
- Sposobnost izdelave koristno usmerjenega in strukturiranega besedila ponudbe, ki se povezuje s potrebami stranke
- Sposobnost pisanja strukture predloga z možnostmi (paket), ki uokvirja ceno z vrednostjo
- Možnost ustvarjanja in preverjanja predloge ponudbe za večkratno uporabo z ogradami
Predlog (predlog) je eden najbolj kritičnih dokumentov v prodajnem procesu. Tukaj stranka reče "da" ali "ne". Šibka ponudba je le cenik: značilnosti, artikli, skupni znesek. Močna ponudba je zgodba: pokaže, da razumete strankino težavo, razloži rešitev v njenem jeziku, konkretno prikaže korist in ceno predstavi kot naravno posledico te vrednosti.
Umetna inteligenca (AI) prinaša veliko hitrost pri preoblikovanju razpršenih informacij o potrebah v strukturirano ponudbo, osredotočeno na koristi. Ima pa tudi past: AI ne pozna vašega izdelka in cene; Lahko se prilega vsakemu praznemu prostoru. V tej enoti bomo uporabili AI kot "pospeševalec pisanja" in zgradili tok ponudb za večkratno uporabo, kjer boste nadzorovali dejanske številke in obveznosti.
Opomba: izjav o cenah, trajanju in obsegu, ustvarjenih z umetno inteligenco, ne smete nikoli poslati stranki brez preverjanja. Model lahko ustvari neobstoječ paket ali nepravilno količino; Vsako zavezujočo številko morate odobriti.
Moč izražanja, usmerjenega v koristi
Stranke kupujejo rezultate, ne lastnosti. Oglejte si razliko:
- Funkcija: "Naša programska oprema ponuja samodejno poročanje." (Kaj počne?)
- Prednost: "Mesečno poročilo pripravite v 10 minutah, ne v 4 urah; vaša ekipa bo ta čas namenila prodaji." (Kaj mi to pridobi?)
Dobra ponudba vsako značilnost poveže z ugodnostjo, po možnosti s številko. Če umetni inteligenci naročite, naj ne »seznam funkcij«, temveč »poveže vsako funkcijo z izidom pridobitve stranke«, radikalno spremeni prepričljivo moč ponudbe.
Okostje ponudbe
Močan predlog je običajno sestavljen iz teh delov:
- Povzetek situacije/potrebe: Ponovite strankino težavo v njenem jeziku (kaže razumevanje).
- Predlagana rešitev: Kaj ponujate, kako deluje?
- Korist in rezultat: Kaj prinaša ta rešitev? Konkretno, po možnosti numerično.
- Obseg in dobava: kaj je vključeno in kaj ne; časovni načrt.
- Naložba (cena): Uokvirjena po vrednosti, po možnosti z možnostmi.
- Naslednji korak: jasno in edinstveno.
Korak za korakom: Ustvarjanje ponudbe
- Zberite potrebe. Zapiski intervjujev, odgovori na vprašanja o odkritju.
- Pojasnite ponudbo vrednosti. To so 2-3 najpomembnejše prednosti za stranko.
- Dajte okostje AI. Naložite zgornje odseke.
- Vnesete realne številke. Cena, trajanje in obseg naj ostanejo kot nadomestni znaki; napolnite ročno.
- Možnosti ponudbe. 2-3 paketi (dober/boljši/najboljši) namesto ene cene.
- Pregled. Ali obstajajo izmišljena poročila, lažne obljube, pretiravanja?
Pozivi, ki jih je mogoče kopirati
Osnovni poziv, ki ustvari strukturirano ponudbo iz informacij o zahtevah:
Vloga: Ste strokovnjak za pisanje predlogov. Napišite osnutek koristno usmerjenega predloga na podlagi spodnjih informacij o potrebah. Uporabite te razdelke: (1) Povzetek potreb (v jeziku stranke), (2) Predlagana rešitev, (3) Korist in rezultat (otipljiv, kvantificiran, če je mogoče), (4) Obseg in izvedba, (5) Naložba, (6) Naslednji korak. PRAVILO: Pustite [FILL: ...] ogrado za ceno, trajanje in natančen obseg, NE PRILAGAJTE se številki. Povežite vsako funkcijo s koristjo. Potrebujete informacije: {{ notes }}Informacije o izdelku/rešitvi: {{ izdelek }}
Poziv, ki spremeni seznam funkcij v prednosti:
Prevedite naslednji seznam funkcij v jezik pripomočkov. Za vsako funkcijo napišite en stavek, kot je "to vam daje tisto"; Če je mogoče, vključite konkreten izid (čas/strošek/tveganje) iz situacije stranke. Uporaba izmišljenih številk; pustite [FILL], če je zahtevana številka. Lastnosti: {{ funkcije }}
Nastavitev cene takojšnje izdelave opcije (paketa):
Predlagajte strukturo paketa za predlog s tremi možnostmi: osnovno / priporočeno / celovito. Zapišite, kaj potrebuje vsak paket in kaj zajema. Na sredini označite paket »Priporočeno«, ki je najbolj primeren za to stranko. Znižane cene[FILL]; Napolnil ga bom. Potreba: {{ potreba }}
Poziv, ki preveri ponudbo pred pošiljanjem:
Preverite in označite ta osnutek predloga, preden je poslan: - Ali obstajajo nepreverjene/izmišljene številke, obseg ali obljube? – Ali so ostali neizpolnjeni nadomestni znaki [FILL]? - Ali obstajajo deli, ki imajo šibko povezavo lastnosti in prednosti? - Ali obstajajo izjave o hiperboli/zagotovilu ("se bo zagotovo podvojilo")? Vsako težavo navedite s popravkom v enem stavku. Osnutek: {{ osnutek }}
Šibek poziv / močan poziv
šibka ponudba
močna ponudba
Funkcija in cenik
Potreba → rešitev → korist → naložbeni tok
"Naš izdelek dela"
"To vam daje ta rezultat"
Ena cena, brez primerjave
2-3 pakiranja, označena z "Priporočeno"
Znesek, ki ga ustvari AI
Oznaka mesta + dejanska cena, vnesena ročno
Razlika je v tem, da močna ponudba stranko spodbudi k vprašanju "kaj dobim?" ne "kaj zaslužim?" Vprašanje je prepričati.
Trije mini kovčki
Primer 1 – Preprečena fiktivna cenovna katastrofa. En predstavnik je prosil za "celoten citat" od AI; Manekenka je samozavestno zapisala, "4.900 TL na mesec"; medtem ko je bila realna cena drugačna in AI tega ni mogel vedeti. Na srečo je kontrolni poziv to vrstico označil kot "nepreverjeno številko". Ekipa je polja s cenami pretvorila v nadomestne oznake [FILL]; Številka, ki jo je ustvaril AI, ni bila nikoli več poslana stranki.
Primer 2 – Benefit je zaprl jezik. Primerjali sta dve ponudbi. Prvi je pisal "napredni analitični modul, dostop do API-ja, avtorizacija na podlagi vlog." Drugi je iste lastnosti spremenil v prednosti: "Vaši menedžerji sprejemajo odločitve na podlagi podatkov, ne na ugibanjih; samodejno komunicira z vašimi sistemi in odpravlja vnašanje podatkov." Druga ponudba z istim izdelkom in isto ceno je prinesla opazno višjo stopnjo sprejemljivosti.
3. primer – srednji paket je deloval. Pri ponudbah z enotno ceno se stranke sprašujejo "Je drago?" je dražil. Pri prehodu na 3-paketno strukturo (osnovni/priporočeni/obsežni) je večina strank izbrala srednji paket "priporočeno". Ponudba možnosti je spremenila odločitev iz "da ali ne" v "katera?" in povprečna velikost pogodbe se je povečala.
Namig: na vrh predloga vključite odstavek, ki strankino težavo povzema z lastnimi besedami. Ljudje zaupajo prodajalcu, ki pravilno razume njihov problem. Prosite umetno inteligenco, da ta "povzetek zahtev" izvleče iz zapiskov intervjuja; Preostali del predloga temelji na tem temelju zaupanja.
Predloge in ponovna uporaba
Namesto pisanja vsakega predloga iz nič, pripravite odobreno predlogo predloga: fiksni razdelki (predstavitev podjetja, način delovanja, pogoji) se ne spremenijo; spremenljivke ({{customer_need}}, {{recommended_package}}, {{price}}) so izpolnjene v vsaki ponudbi. AI prilagodi predlogo situaciji stranke; vnesete dejanske številke in jih pregledate. To ohranja hitrost, doslednost in kakovost blagovne znamke.
Pozor: Vsaka izjava o številu in obsegu, zapisana v predlogu, je zaveza in je pogosto zavezujoča. Napišite samo fraze, kot so "dostava v 2 tednih", "neomejeno število uporabnikov", "99,9 % čas delovanja" itd., če dejansko lahko držiš besedo. AI priročno ustvari takšne zahtevke; Vaša odgovornost je, da potrdite.
Pogoste napake
- Pisanje seznama funkcij in izpuščanje koristi (kaj prinaša kupcu).
- Ceno/trajanje/kritje, ki ga je izmislil AI, pusti nepreverjeno.
- Ponudba enotne cene in siljenje kupca v dilemo »da/ne«.
- Preskočite povzetek zahtev in pojdite naravnost na rešitev (neuspešno dokazovanje razumevanja).
- Puščanje obljub, ki jih ni mogoče izpolniti (garancija, določen čas) v ponudbi.
- Pisanje vsakega predloga iz nič, ustvarjanje nedoslednosti in izguba časa.
Če povzamem
- Močna ponudba ni cenik, ampak zgodba, ki sledi toku potreba-rešitev-koristi-investicija.
- Vsako funkcijo povežite s konkretnim rezultatom (koristjo), ki ga bo stranka pridobila.
- Naj AI ne ustreza ceni, trajanju in obsegu; Pustite ogrado in vnesite dejansko vrednost.
- Izbirni paketi (osnovni/priporočeni/celoviti) olajšajo odločitev in povečajo vrednost.
- Ohranite hitrost, doslednost in nadzor zavezanosti skupaj z odobreno predlogo.
Aplikacijska naloga
Vzemite scenarij potrebe stranke (ali dejanske zapiske s sestanka) in ustvarite šestdelni oris s pozivom za predlog. Nato: (1) izpolnite vsa nadomestna mesta [FILL] z resničnimi/hipotetičnimi številkami, (2) pretvorite vsaj tri funkcije v ugodnosti s pozivom za funkcijo-ugodnost, (3) dodajte strukturo paketa 3 in označite »Priporočeno«, (4) preverite, da ni lažnih obljub ali neizpolnjenih polj z revizijskim pozivom.
kontrolni seznam
- [ ] Predlog sem začel s povzetkom strankine težave v njenem jeziku.
- [ ] Vsako funkcijo sem povezal s konkretno koristjo.
- [ ] Ceno/trajanje/obseg sem pustil kot ogrado in ročno vnesel dejansko vrednost.
- [ ] Predstavil sem nastavitev cene z možnostmi (paket).
- [ ] Odpravil sem obljube, ki jih ni mogoče izpolniti.
- [ ] Izmišljotine in pomanjkljivosti sem odpravil z revizijskim korakom.