Dobički:
- Sposobnost prepoznavanja običajnih prodajnih ugovorov, kot so cena, čas in konkurenca, ter reševanja le-teh na podlagi vrednosti
- Sposobnost priprave odgovorov na ugovore s strukturo poslušaj-razumi-preoblikuj-potrdi
- Sposobnost izdelave pogajalskih besedil, ki ohranjajo meje popustov in koncesij ter ki temeljijo na načelu vzajemnosti
Nobena prodaja se ne zaključi brez ugovora. Stavki "Vaša cena je previsoka", "Trenutno nimamo proračuna", "Vaš tekmec je cenejši", "O tem moram vprašati vodstvo", "Zdaj ni čas" so naravni del prodaje. Neizkušen prodajalec vidi ugovor kot oviro in se bodisi brani ali ga takoj zavrne. Izkušeni prodajalec pa ugovor bere kot informacijo: kje je pravzaprav skrb kupca?
Umetna inteligenca (AI) je popoln partner za vaje za pripravo na ugovore in izdelavo osnutkov odgovorov. Vnaprej identificira morebitne ugovore, se na vsakega odzove glede na vrednost in vas pošlje pripravljene na sestanek. Vendar ne pozabite: pogajanja so človeška; AI vam daje strelivo, vi usmerjate ogenj. V tej enoti bomo ugotovili, kako prepoznati ugovor, ga preoblikovati in se pogajati ob ohranjanju meja kompromisa.
Opomba: Omejitve ugodnosti, kot so popusti, plačilni pogoji in spremembe obsega, so določene s politiko podjetja. AI lahko "predlaga" kompromis, vendar je odvisno od vas in vašega vodje, da določite, kakšen kompromis lahko naredite; Ne menite, da je predlog AI politika.
Resnica za ugovorom
Večina ugovorov pravi nekaj drugega kot rečeno:
- "Drago" pogosto pomeni "še nisem videl vrednosti."
- "Zdaj ni pravi čas" pogosto pomeni "ne čutim nujnosti."
- "Vprašati moram vodstvo" pogosto pomeni "potrebujem več argumentov, da me prepričajo."
Prvi korak torej ni odgovoriti, ampak razumeti. Dobra struktura je: Poslušaj → Razumej/priznaj → Preoblikuj → Potrdi. Najprej vzemite ugovor resno in ga ponovite ("Razumem, da je cena pomembna"), nato preoblikujte vrednost in končno "ali je to zadovoljilo vašo skrb?" Pridobite potrditev.
Korak za korakom: srečanje z ugovorom
- Razvrstite ugovor. Je to cena, čas, zaupanje, avtoriteta, konkurent?
- Poiščite pravo skrb. Kakšna je resnična skrb v ozadju povedanega?
- Priznajte, ne zavzemajte se za obrambo. Pokažite, da ugovor jemljete resno.
- Vrednost preokvirjanja. Postavite ceno kot naložbo/dobiček, ne kot strošek.
- Če je kompromis nujen, zahtevajte nekaj v zameno. Če daš popust, je to v zameno za nekaj (dolga pogodba, predplačilo).
- Pridobite potrditev. "Ali je to ublažilo vašo skrb?" Zapri ga.
Pozivi, ki jih je mogoče kopirati
Osnovni poziv, ki ustvari vrednostno usmerjen odgovor na ugovor:
Vloga: Ste izkušen prodajni svetovalec. Osnutek odgovora na naslednji ugovor stranke. Struktura: (1) priznajte/vzemite ugovor resno, (2) predvidite morebitne resnične pomisleke v ozadju, (3) preoblikujte vrednost/koristi (ne branite se), (4) zaključite s potrditvenim vprašanjem. NE PONUJAJTE popustov/koncesij; govorite v smislu vrednosti. Ugovor: {{ objection }}Predlog vrednosti izdelka: {{ value }}Kontekst stranke: {{ context }}
Poziv za pripravo, ki vnaprej odpravi morebitne ugovore:
Pripravljam se na ta prodajni klic. Navedite 6 najverjetnejših ugovorov glede na izdelek in kontekst stranke. Za vsako: (a) resnična skrb za njim, (b) odgovor v enem stavku, osredotočen na vrednost, (c) odprto vprašanje, ki ga lahko postavim. Izdelek: {{ izdelek }} | Stranka: {{ customer }}
Poseben poziv, ki ugovor glede cene pretvori v vrednost:
»To je predrago,« pravi stranka. Ne da bi zagovarjali ceno, si omislite 3 različne kote, ki preoblikujejo vrednost: (1) donosnost naložbe (dobiček/prihranek), (2) strošek neizdelave (kaj se izgubi, če ne odpravi težave), (3) skupni strošek lastništva (alternative, ki so videti poceni, a so na koncu drage). Ne uporabljajte izmišljenih številk. Kontekst: {{ kontekst }}
Pogajalski pospešek za ohranitev koncesijske meje:
Stranka želi popust. Ostanite znotraj teh omejitev pravilnika: {{ dovoljene koncesije, npr. 10% za letni polog, dodatni mesec za 2-letno pogodbo }}. Ne ponujajte kompromisov IZVEN seznama. Vsako koncesijo združite z ZAHTEVO (dajte popust za nič). Napišite vljudno, a jasno pogajalsko besedilo.
Šibek poziv / močan poziv
slab odziv
močan odziv
"Ni res drago, poglejte ..." (obramba)
"Razumem, da je cena pomembna; poglejmo to ..."
Ponuja takojšen popust
Okvirji so najprej vrednost, kompromis je obojestranski
zavrne ugovor
Zadaj išče pravo skrb
Govori enosmerno
Stranko pripravi do pogovora s potrditvenim vprašanjem
Razlika je v tem, da močan odziv vidi ugovor kot »vrata« in ne kot »grožnjo«: vsak ugovor pove, kaj stranka potrebuje.
Trije mini kovčki
1. primer – kot »stroški neukrepanja«. Ena stranka je rekla: "60.000 TL na leto je previsoko." Predstavnik je uporabil zorni kot "stroška neukrepanja" pri cenovnem pozivu: "Trenutno ročni postopek vaši ekipi vzame 10 ur na teden; to je približno 500 ur na leto ali četrtina truda ene osebe. Rešitev povrne večino tega." Pogovor se je preusmeril od cene k vrednosti in stranka je na številko začela gledati kot na prihranek in ne kot na strošek.
2. primer – Pobeg iz pasti neodplačnih popustov. Stranka je rekla: "Če mi date 20% popusta, bom podpisala še danes." Stari refleks je bil sprejeti takoj. Zahvaljujoč pravilu vzajemnosti v pozivu za pogajanja je predstavnik rekel: "Ne morem dati 20 % naenkrat; če pa preklopite na 2-letno pogodbo, lahko ponudim 12 % in dodaten mesec uporabe." Popust je bil vezan na rezervacijo; Marža je bila zaščitena in kupec se je počutil zmaganega.
Primer 3 – Priprava se je izplačala. Predstavnik je vodil pripravo pred pomembnim sestankom; AI je izluščil 6 možnih ugovorov in njihove odgovore. Med sestankom je stranka izrekla točno predvideni ugovor: "Vaš konkurent je bolj integriran." Ker je bil predstavnik pripravljen, se je brez zadržkov odzval vrednostno. Priprava je prinesla samozavest namesto trenutne panike.
Namig: Preden odgovorite na ugovor, postavite odprto vprašanje: "Ali je cena previsoka stvar proračuna ali vrednosti še ne vidite jasno?" To vprašanje razkriva resnično zaskrbljenost in vam preprečuje, da bi zapravili prepir na napačni fronti. Prosite AI, da ustvari takšna diagnostična vprašanja.
Človeška meja v pogajanjih
AI je močno orodje za pripravo in pripravo pri pogajanjih; Nikoli pa mu ne prepustite dveh stvari: avtoritete in odnosa. Kompromis, ki ga lahko naredite, je politična in vodstvena odločitev; Popust, ki ga predlaga umetna inteligenca, je morda nekaj, česar ne morete dati. Odnos je trenuten, človeški in intuitiven; Umetna inteligenca ne more videti obotavljanja v tonu strankinega glasu ali sproščenosti v gesti. AI poda stavek; Vi upravljate s časom, tonom in odločitvijo.
Pozor: popust ni način za dokazovanje vrednosti. Prehitro in brez nadomestila dani popust daje kupcu sporočilo, da je bila "prva cena prenapihnjena" in ruši zaupanje. Predložite ceno na mizo šele, ko ste razpravljali o vrednosti in prejeli odgovor.
Razlikovanje lažnega ugovora od pravega ugovora
Ni vsak ugovor prava ovira; Nekateri so "vljudni izgovori", da se pogovor vljudno konča. Stavki, kot sta "naj razmislim o tem" ali "hvala za informacijo, se vam bom oglasil" so pogosto skriti "ne". Način, da jih ločite od pravega ugovora, je z nežnim pojasnjevalnim vprašanjem: "Seveda, naravno je, da razmišljate o tem; katera točka bo najbolj vplivala na vašo odločitev?" Če je odgovor konkreten pomislek (cena, časovna razporeditev, značilnosti), imate resničen ugovor in lahko delate na tem. Če je odgovor nejasen in se izmika, je zanimanje verjetno nizko in bi bilo vašo energijo pametneje nameniti drugi priložnosti.
Umetna inteligenca vam lahko pomaga pri tem razlikovanju: kakšno vprašanje naj postavim, da bom razlikoval med podajanjem ugovora in vprašanjem "ali je to resnična skrb ali bi lahko šlo za vljudno zavrnitev?" vprašaj. Na ta način se izognete porabi ur za prepiranje o napačnem ugovoru in se lahko dejansko osredotočite na ustrezno stranko. Ne pozabite: pri prodaji je zgodaj slišati "ne" bolj dragoceno kot nejasen "mogoče", ki traja več mesecev; Ker ti vrne čas.
Pogoste napake
- Deluje obrambno, ne da bi poslušal ugovor.
- Zapravljati argumente na napačni fronti, ne da bi raziskali pravo skrb.
- Dajanje popusta brez nadomestila takoj po prejemu ugovora.
- Zamenjanje koncesije, ki jo predlaga AI, za politiko in prekoračitev omejitve pooblastil.
- Ne zapreti odgovora s potrditvenim vprašanjem in ne vedeti, ali je stranka prepričala ali ne.
- Človeško/odnosno plat pogajanj v celoti predati besedilu AI.
Če povzamem
- Vsak ugovor ni ovira, temveč informacija, ki izkazuje resnično skrb stranke.
- Struktura: poslušaj, priznaj, preoblikuj, potrdi; Ne postanite obrambni.
- Ugovor glede cene spremenite v vrednost: donos, stroški neizdelave, koti skupnih stroškov.
- Če popuščate, zahtevajte nekaj v zameno; Neupravičen popust škoduje zaupanju in marži.
- Oblast in odnos sta v človeku; AI zagotavlja pripravo in osnutek, vi upravljate odločitev.
Aplikacijska naloga
Zaženite pripravljalni poziv za vaš izdelek in izluščite 6 najverjetnejših ugovorov in njihove odgovore. Nato odgovorite na ugovor "predrago" s treh različnih vidikov (vračilo, stroški neizdelave, skupni stroški) s pozivom za ceno. Nazadnje, v scenariju zahteve za popust uporabite poziv za pogajanja in povežite vsako koncesijo, ki jo naredite, s quid pro quo. V enem stavku si zabeležite, kateri odgovor bi deloval v pravem intervjuju in zakaj.
kontrolni seznam
- [ ] Ugovoru sem najprej odobril, nisem ga zagovarjal.
- [ ] Iskal sem resnično skrb za tem, kar je bilo rečeno.
- [ ] Ceno sem preoblikoval kot vrednost/naložbo.
- [ ] Vsako popuščanje sem povezal z odgovorom; Nisem dal brezplačnega popusta.
- [ ] Preveril sem, da koncesije ostajajo v mejah pravilnika.
- [ ] Odgovor sem zaključil s potrditvenim vprašanjem.