zisky:
- Schopnosť produkovať benefitovo orientovaný a štruktúrovaný text ponuky, ktorý sa pripája k potrebám zákazníka
- Schopnosť napísať štruktúru ponuky s možnosťami (balík), ktorá orámuje cenu s hodnotou
- Schopnosť vytvárať a overovať opakovane použiteľnú šablónu cenovej ponuky so zástupnými symbolmi
Návrh (návrh) je jedným z najdôležitejších dokumentov v procese predaja. Tu zákazník povie „áno“ alebo „nie“. Slabá ponuka je len cenník: funkcie, položky, celková suma. Silná ponuka je príbeh: ukazuje, že rozumiete problému zákazníka, vysvetľujete riešenie v jeho jazyku, demonštrujete výhody v konkrétnych podmienkach a prezentujete cenu ako prirodzený dôsledok tejto hodnoty.
Umelá inteligencia (AI) prináša veľkú rýchlosť pri transformácii rozptýlených informácií o potrebách do štruktúrovanej ponuky zameranej na výhody. Má to však aj pascu: AI nepozná váš produkt a cenu; Zmestí sa do neho akékoľvek prázdne miesto. V tejto jednotke budeme používať AI ako „urýchľovač písania“ a vytvoríme opakovane použiteľný tok cenových ponúk, kde budete kontrolovať skutočné čísla a záväzky.
Poznámka: Vyhlásenia o cene, trvaní a rozsahu generované AI by sa nikdy nemali odosielať zákazníkovi bez overenia. Model môže produkovať neexistujúci balík alebo nesprávne množstvo; Každý záväzný údaj musí byť vami schválený.
Sila vyjadrenia orientovaného na prospech
Zákazníci kupujú výsledky, nie funkcie. Pozrite si rozdiel:
- Funkcia: "Náš softvér ponúka automatické hlásenie." (Čo robí?)
- Výhoda: "Mesačný prehľad pripravíte za 10 minút, nie za 4 hodiny; váš tím tento čas pridelí predajom." (Čo mi to prinesie?)
Dobrá cenová ponuka spája každú funkciu s výhodou, ak je to možné, číslom. Inštrukcie AI, aby „nezoznamovali funkcie“, ale „prepojili každú funkciu s výsledkom, ktorý zákazník získa“, radikálne mení presvedčivú silu ponuky.
Kostra ponuky
Silný návrh sa zvyčajne skladá z týchto častí:
- Zhrnutie situácie/potreby: Zopakujte problém zákazníka v jeho jazyku (preukáže pochopenie).
- Navrhované riešenie: Čo ponúkate, ako to funguje?
- Prínos a výsledok: Čo toto riešenie prináša? Konkrétne, podľa možnosti číselné.
- Rozsah a dodávka: Čo je zahrnuté, čo nie; časový plán.
- Investícia (cena): Orámovaná hodnotou, najlepšie s opciami.
- Ďalší krok: Jasné a jedinečné.
Krok za krokom: Vytvorenie cenovej ponuky
- Zbierajte potrebu. Poznámky k rozhovorom, odpovede na objavné otázky.
- Ujasnite si cenovú ponuku. Toto sú 2-3 najdôležitejšie výhody pre zákazníka.
- Dajte kostru AI. Zaveďte vyššie uvedené časti.
- Uviedol si reálne čísla. Nechajte cenu, trvanie a rozsah ako zástupné symboly; vyplniť ručne.
- Možnosti ponuky. 2-3 balenia (dobré/lepšie/najlepšie) namiesto jednej ceny.
- recenzia. Existuje vymyslené krytie, falošné sľuby, preháňania?
Kopírovateľné výzvy
Základná výzva, ktorá generuje štruktúrovanú ponuku z informácií o požiadavkách:
Úloha: Ste odborník na písanie návrhov. Napíšte návrh návrhu zameraného na výhody na základe informácií o potrebách uvedených nižšie. Použite tieto časti: (1) Súhrn potrieb (v jazyku zákazníka), (2) Navrhované riešenie, (3) Prínos a výsledok (hmatateľný, ak je to možné kvantifikovaný), (4) Rozsah a dodávka, (5) Investícia, (6) Ďalší krok. PRAVIDLO: Pre cenu, trvanie a presný rozsah ponechajte zástupný znak [VYPLNIŤ: ...], NEVHODUJTE do čísla. Spojte každú funkciu s výhodou. Potrebujete informácie: {{ notes }}Informácie o produkte/riešení: {{ produkt }}
Výzva, ktorá zmení zoznam funkcií na výhody:
Preložte nasledujúci zoznam funkcií do pomocného jazyka. Pre každú funkciu napíšte jednu vetu, napríklad „toto vám dáva tamto“; Ak je to možné, uveďte konkrétny výsledok (čas/náklady/riziko) zo situácie zákazníka. Používanie vymyslených čísel; ponechajte [VYPLNIŤ], ak sa vyžaduje číslo. Funkcie: {{ funkcie }}
Rýchle nastavenie ceny možnosti výroby (balíka):
Navrhnite štruktúru balíka pre návrh s 3 možnosťami: Základná / Odporúčaná / Komplexná. Zapíšte si, aké sú potrebné adresy každého balíka a čo zahŕňa. V strede zvýraznite balík „Odporúčame“, ktorý je pre tohto zákazníka najvhodnejší. Znížte ceny[FILL]; naplním to. Potrebujete: {{ need }}
Výzva, ktorá skontroluje ponuku pred odoslaním:
Skontrolujte a označte tento návrh pred jeho odoslaním: - Existujú nejaké neoverené/vymyslené čísla, rozsah alebo sľuby? - Zostali nejaké zástupné symboly [FILL] nevyplnené? - Existujú nejaké časti, ktoré majú slabé prepojenie medzi vlastnosťami a výhodami? - Existujú hyperbolické/uisťovacie vyhlásenia („určite sa zdvojnásobia“)? Uveďte každý problém s opravou jednou vetou. Koncept: {{ koncept }}
Slabá výzva / silná výzva
slabá ponuka
silná ponuka
Funkcia a cenník
Potreba → riešenie → prínos → tok investícií
"Náš produkt áno"
"Toto vám dáva tento výsledok"
Jedna cena, žiadne porovnanie
2-3 balenia, zvýraznené "Odporúčame"
Suma, ktorú tvorí AI
Zástupný symbol + skutočná cena zadaná ručne
Rozdiel je v tom, že silná ponuka núti zákazníka, aby sa opýtal: „Čo dostanem? nie "čo zarobím?" Otázkou je presvedčiť.
Tri mini puzdrá
Prípad 1 – Odvrátenie fiktívnej cenovej katastrofy. Jeden zástupca požiadal o „úplnú cenovú ponuku“ od AI; Model s istotou napísal: „4 900 TL za mesiac“; zatiaľ čo skutočná cena bola iná a AI to nemohla vedieť. Našťastie kontrolná výzva označila tento riadok ako „neoverené číslo“. Tím skonvertoval polia ceny na zástupné symboly [FILL]; Číslo vytvorené AI už nikdy nebolo odoslané zákazníkovi.
Prípad 2 – Prínos uzavrel jazyk. Porovnávali sa dve ponuky. Prvý z nich hovoril „pokročilý analytický modul, prístup k API, autorizácia na základe rolí“. Druhý premenil rovnaké funkcie na výhody: „Vaši manažéri zakladajú rozhodnutia na údajoch, nie na dohadoch; automaticky komunikuje s vašimi systémami, čím sa eliminuje zadávanie údajov.“ Druhá ponuka s rovnakým produktom a rovnakou cenou priniesla citeľne vyššiu mieru prijatia.
Prípad 3 – Stredný balík fungoval. V jednotných cenových ponukách sa zákazníci pýtajú: "Je to drahé?" podpichoval. Pri prechode na štruktúru 3 balíkov (Základný/Odporúčaný/Komplexný) si väčšina zákazníkov zvolila stredný „Odporúčaný“ balík. Ponuka možností zmenila rozhodnutie z „áno alebo nie“ na „ktorý?“ a priemerná veľkosť zmluvy sa zvýšila.
Tip: V hornej časti návrhu uveďte odsek, ktorý vlastnými slovami zhrnie problém zákazníka. Ľudia veria predajcovi, ktorý správne chápe ich problém. Požiadajte AI, aby extrahovalo toto „zhrnutie požiadaviek“ z poznámok k rozhovoru; Zvyšok návrhu spočíva na tomto základe dôvery.
Šablóna a opätovné použitie
Namiesto písania každého návrhu od začiatku vytvorte schválenú šablónu návrhu: pevné časti (predstavenie spoločnosti, spôsob fungovania, podmienky) sa nemenia; premenné ({{customer_need}}, {{recommended_package}}, {{price}}) sú vyplnené v každej cenovej ponuke. AI prispôsobuje šablónu situácii zákazníka; zadáte skutočné čísla a prezriete si ich. To zachováva rýchlosť, konzistentnosť a kvalitu značky.
Pozor: Každý údaj o počte a rozsahu napísaný v návrhu je záväzkom a je často záväzný. Frázy ako „dodanie do 2 týždňov“, „neobmedzení používatelia“, „99,9 % dostupnosť“ atď. píšte iba vtedy, ak svoje slovo skutočne dodržíte. AI pohodlne generuje takéto nároky; Je vašou zodpovednosťou potvrdiť.
Časté chyby
- Písanie zoznamu funkcií a vynechanie benefitu (čo to zákazníkovi prináša).
- Cena/trvanie/pokrytie ponechané neoverené.
- Ponúkať jednotnú cenu a nútiť zákazníka do dilemy „áno/nie“.
- Preskočenie zhrnutia požiadaviek a prechod priamo k riešeniu (nepreukázanie porozumenia).
- Ponechanie sľubov, ktoré nie je možné dodržať (záruka, doba určitá) v ponuke.
- Písanie každého návrhu od nuly, vytváranie nekonzistentnosti a plytvanie časom.
V súhrne
- Silná ponuka nie je cenník, ale príbeh, ktorý sleduje tok potreby-riešenia-prínosu-investície.
- Spojte každú vlastnosť s konkrétnym výsledkom (výhodou), ktorý zákazník získa.
- Nesnažte sa AI zodpovedať cene, trvaniu a rozsahu; Nechajte zástupný symbol a zadajte skutočnú hodnotu.
- Voliteľné balíčky (Základný/Odporúčaný/Komplexný) uľahčujú rozhodovanie a zvyšujú hodnotu.
- Udržujte rýchlosť, konzistenciu a kontrolu záväzku spolu so schválenou šablónou.
Aplikačná úloha
Vezmite si scenár potrieb zákazníka (alebo skutočné poznámky zo stretnutia) a vytvorte šesťdielny náčrt s výzvou na návrh. Potom: (1) vyplňte všetky zástupné symboly [FILL] skutočnými/hypotetickými číslami, (2) premeňte aspoň tri vlastnosti na výhody pomocou výzvy funkcie-výhoda, (3) pridajte štruktúru 3 balíkov a zvýraznite „Odporúča sa“, (4) overte, že výzva na audit neobsahuje žiadne falošné sľuby alebo nevyplnené polia.
kontrolný zoznam
- [ ] Návrh som začal zhrnutím problému zákazníka v jeho jazyku.
- [ ] Každú funkciu som spojil s konkrétnym prínosom.
- [ ] Ponechal som ako zástupný znak cenu/trvanie/rozsah a skutočnú hodnotu som zadal ručne.
- [ ] Predstavil som nastavenie ceny s možnosťami (balík).
- [ ] Odstránil som sľuby, ktoré nemožno dodržať.
- [ ] Krokom auditu som odstránil výmysly a nedostatky.