zisky:
- Schopnosť vyhodnocovať potenciálnych zákazníkov s ideálnym zákazníckym profilom (ICP) a kvalifikačným rámcom (napr. BANT)
- Schopnosť vytvoriť štruktúrovaný prehľad účtu/osoby z verejne dostupných informácií
- Schopnosť označiť kvalifikačný výstup predpokladmi, ktoré je potrebné overiť
Najdrahšou chybou pri predaji je trávenie príliš veľa času s nesprávnou osobou. Ak obchodný zástupca strávi svoj deň stretnutím s potenciálnym zákazníkom, ktorý nikdy nepotrebuje váš produkt, skutočné príležitosti miznú. To je dôvod, prečo dobrý predaj začína skríningom pred predajom: kto je naozaj dobrý kandidát a kto nie?
Táto práca sa nazýva kvalifikácia. Umelá inteligencia (AI) tu zohráva dve silné úlohy: extrahuje rýchly prehľad účtu z verejne dostupných informácií (webová stránka, priemysel, správy) a vyhodnocuje potenciálneho zákazníka podľa definovaného rámca. Ale pozor: informácie, ktoré AI produkuje, sú prvotným predpokladom, nie dokázaným faktom. V tejto lekcii sa naučíte, ako zachovať presnosť a dôvernosť a zároveň urýchliť vedúci výskum.
Poznámka: Informácie o účte/osobe vygenerované AI by sa nemali spracovať do CRM ako skutočné bez overenia, a najmä by sa nemali používať ako základ pre rozhodnutie (napr. „táto spoločnosť nemá rozpočet“). Zhromažďovanie neverejných osobných údajov je etický aj zákonný limit.
Atribučné rámce: ICP a BANT
Dva základné pojmy:
- ICP (Ideal Customer Profile): Opisuje vlastnosti zákazníka, ktorý má z vášho produktu najväčší úžitok, je najjednoduchšie ho uzavrieť a zostáva najdlhšie (sektor, veľkosť, potreba). "Komu máme predať?" je odpoveď na otázku.
- BANT: Štyri otázky, ktoré merajú vyspelosť potenciálneho zákazníka: Rozpočet (existuje rozpočet), Autorita (je on, kto rozhoduje), Potreba (existuje skutočná potreba), Načasovanie (je vhodné načasovanie). Vyhodnotením každého potenciálu v týchto štyroch je jasné, koho uprednostniť.
Umelá inteligencia funguje skvele pri zaraďovaní vodítka do týchto rámcov a získavaní chýbajúcich informácií ako „otázky, ktoré je potrebné položiť“.
Krok za krokom: Kvalifikácia potenciálneho zákazníka
- Identifikujte svoje ICP. Napíšte 4-5 konkrétnych charakteristík vášho ideálneho zákazníka.
- Zbierajte verejne dostupné informácie. Webstránka, stránka "o" , odvetvie, pracovné ponuky.
- Odstráňte brífing s AI. Vytvorte štruktúrovaný výpis z účtu.
- Skóre dodržiavania ICP. Ako dobre olovo vyhovuje ICP?
- Označte predpoklady. Uchovávajte informácie predpovedané AI (neoverené) oddelene.
- Pripravte si úvodné otázky. Otázky, ktoré treba položiť na prvom pohovore na vyplnenie medzier BANT.
Kopírovateľné výzvy
Základná výzva, ktorá extrahuje prehľad účtu z verejne dostupných informácií:
Úloha: Ste asistent výskumu predaja. Nižšie je uvedený VEREJNÝ text o spoločnosti. Vytvorte štruktúrovaný prehľad účtu z tohto:- Čo robí spoločnosť (1 veta)- Odvetvie a odhadovaná veľkosť- Možné potreby/body bolesti (súvisiace s naším produktom)- ICP fit: [Vysoká | Stredná | Nízka] + odôvodnenie jednou vetou - samostatne uveďte PREDPOKLADY (úsudky bez dôkazov), ktoré je potrebné overiť VHODNÉ informácie nie sú v texte; Ak nevieš, napíš "nejasné". Náš produkt: {{ product_summary }}Text spoločnosti: {{ publicly_public_text }}
Výzva, ktorá vyhodnotí potenciálneho zákazníka podľa BANT:
Vyhodnoťte nasledujúce hlavné informácie v rámci BANT: - Rozpočet: poznáme / neznáme - Autorita (orgán): je osoba s rozhodovacou právomocou? - Potrebujete: existujú dôkazy? - Načasovanie (čas): existuje spúšťacia udalosť? Pre každú dimenziu označte „známy/neznámy“. Na prvom stretnutí navrhnite otázku, ktorá sa bude týkať neznámych. Informácie o potenciálnom zákazníkovi: {{ informácie }}
Výzva, ktorá vytvorí prispôsobené otvorenie prvého kontaktu:
Na základe tohto brífingu účtu napíšte personalizovaný ľadoborec s jednou vetou pre prvý kontakt. Nech je to založené na konkrétnom postrehu špecifického pre ich prácu, nie na všeobecnej chvále. Nepreháňajte, nepoužívajte nepodložené tvrdenia. Brífing: {{ briefing }}
Výzva, ktorá tiež navrhuje "elimináciu" v kvalifikácii:
Ak sa zdá, že tento potenciálny zákazník je málo kompatibilný s naším ICP, povedzte to jasne a uveďte 1-2 odôvodnenia, prečo sa o to neoplatí pokračovať. Nevynucujte si vzťah; buďte úprimní a prideľte naše zdroje na správne miesto.ICP: {{ icp }} | Potenciálny zákazník: {{ lead }}
Slabá výzva / silná výzva
zlý prístup
Silný prístup
"Povedz mi niečo o tejto spoločnosti"
Vráti verejný text + požaduje štruktúrovaný prehľad
Produkuje fiktívny obrat/počet zamestnancov
Hovorí "neistý", označuje predpoklady samostatne
Zobrazuje každého potenciálneho zákazníka ako „kvalifikovaného“
Pomerne eliminuje nízku kompatibilitu
Generálne otvorenie ("skvelá spoločnosť")
Betónové otvorenie špecifické pre ich podnikanie
Rozdiel je v tom, že robustný prístup používa AI ako „generátor hypotéz“ a nie ako „zdroj faktov“: každý výstup je plán, ktorý treba overiť.
Tri mini puzdrá
Prípad 1 – Falošná pasca obratu. Zástupca sa opýtal: "Aký je obrat tejto spoločnosti?" spýtal sa; AI s istotou povedala „250 miliónov TL ročne“. To však bolo úplne vymyslené; Spoločnosť tieto informácie nikdy nezverejnila. Keď si to tím uvedomil, aktualizoval výzvu o pravidlo „Ak nevieš, píš nejasne, vymýšľaj čísla“. Na nasledujúcich brífingoch AI napísala „neisto“ v oblasti obratu, čím zabránila chybnému návrhu založenému na nesprávnom rozpočtovom predpoklade.
Prípad 2 – Čestná eliminácia ušetrila čas. Cez výzvu ICP prešiel zoznam 30 zvodov. AI označila 9 potenciálnych zákazníkov ako „nevhodných“ a poskytla odôvodnenie (napr. „príliš malý tím, pod minimálnym počtom používateľov nášho produktu“). Namiesto trávenia času na týchto 9 sa zástupca zameral na 21 kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov; V tomto štvrťroku sa výrazne zvýšila kvalita potrubia (predajného potrubia).
Prípad 3 – Betónové otváracie dvere sa otvorili. AI vyvodila z nedávnych pracovných ponúk spoločnosti, že „budujú rýchlo rastúci podporný tím“ a založila svoju úvodnú vetu na tomto: „Bol som zvedavý, ako zvládate rastúci objem žiadostí, keď rozširujete svoj podporný tím.“ V porovnaní so všeobecným otvorením bola miera odozvy výrazne vyššia; pretože sa správa dotýkala ich skutočnej situácie.
Tip: Premeňte každý „predpoklad“, ktorý AI vyvodí, na otázku na prvom stretnutí. Namiesto toho, aby ste povedali: „Myslím, že objem vašej podpory sa zvyšuje,“ opýtajte sa: „Ako sa zmenil objem vašej podpory v poslednej dobe?“ spýtaj sa. Týmto spôsobom potvrdíte predpoklad a prinútite zákazníka hovoriť.
Súkromie a etické hranice
Uvedenie zdroja sa uskutočňuje iba na základe verejne dostupných a obchodných informácií. Je neetické a zároveň nezákonné využívať súkromné príspevky na sociálnych sieťach, osobný život alebo údaje získané osoby bez povolenia ako zdroj výskumu (KVKK, t. j. legislatíva na ochranu osobných údajov). Pravidlo je jednoduché: nezhromažďujte a nezadávajte do AI žiadne osobné informácie, ktoré nie sú napísané na oficiálnej webovej stránke spoločnosti alebo na otvorených komerčných zdrojoch.
Upozornenie: Predpovede „bod potreby/bolesti“ generované AI by sa nemali zákazníkovi prezentovať, ako keby boli s určitosťou známe. Povedať „Máte tento problém“ okamžite naruší dôveru, ak je nesprávne. Namiesto toho „táto výzva sa často vyskytuje vo vašom odvetví, ako sa vám darí?“ Pokračujte s otvoreným koncom.
Zachytenie spúšťacích udalostí
Pri predaji je načasovanie často dôležitejšie ako samotná správa. „Spúšťacia udalosť“ je verejne viditeľný vývoj, ktorý naznačuje, že spoločnosť môže práve teraz potrebovať vaše riešenie: prijatie nového manažéra, otvorenie novej kancelárie, získanie nových investícií, rýchly rast tímu alebo uvedenie nového produktu na trh. Tieto udalosti sú „vrátami“; Pretože firmy zažívajúce zmeny sú v období, kedy sú najviac otvorené novým riešeniam. Dáte AI verejné správy a príspevky účtu a spýtate sa: „Existujú nejaké spúšťacie udalosti, ktoré možno prepojiť s naším riešením? môžete sa opýtať.
S takýmto spúšťačom sa vaša správa prvého kontaktu stane oveľa silnejšou: Otvorenie ako „Videl som, že ste otvorili svoje nové operačné stredisko; spravovať objem podpory v tomto rozsahu je často náročné“ sa zdá byť relevantné a aktuálne. Stále platí rovnaká disciplína: overte si, či je spúšťacia udalosť skutočná a aktuálna, a nenechajte sa zosmiešniť tým, že si staré správy pomýlite s „novými“. Načasovanie je dobrý priateľ, ale len s overenými informáciami.
Časté chyby
- Akceptovanie čísla obratu/zamestnanca vytvoreného AI ako skutočného bez jeho overenia.
- Kvalifikovať každého potenciálneho zákazníka; preskakovanie poctivého preverovania a plytvanie zdrojmi.
- Vykonávanie výskumu s predpokladom, že „každý je náš zákazník“ bez definovania ICP.
- Vyhľadávanie neverejných osobných údajov a ich zadávanie do AI (porušenie KVKK).
- Prezentácia predpovede bodu bolesti AI zákazníkovi ako absolútnu pravdu.
- Preskočenie overovania tým, že nezmeníte predpoklady na otázky na pohovore.
V súhrne
- Dobrý predaj začína elimináciou; ICP a BANT objasňujú, koho uprednostniť.
- AI získava rýchly prehľad z verejne dostupných informácií; ale jeho výstup je predpoklad, ktorý treba overiť.
- Zabráňte vymýšľaniu čísel a informácií pravidlom „ak neviete, píšte nejasne“.
- Poctivo odstráňte vodiče s nízkou zhodou; Prideľte svoje zdroje na správne miesto.
- Používajte iba verejne dostupné obchodné informácie; Chráňte limit osobných údajov (KVKK).
Aplikačná úloha
Vezmite si verejne dostupnú stránku „o“ skutočnej cieľovej spoločnosti a nahrajte ju na výzvu na brífing. Skontrolujte tri veci vo výstupe: (1) či AI vymyslela nejaké čísla/informácie (ak áno, posilnite pravidlo „neistoty“), (2) či zoznam „predpokladov“ skutočne izoluje nepreukázateľné závery, (3) dáva zmysel zdôvodnenie súladu s ICP. Potom premeňte každý zvýraznený predpoklad na otvorenú otázku, ktorú položíte na prvom pohovore.
kontrolný zoznam
- [ ] Svoj ICP som opísal 4-5 konkrétnymi vlastnosťami.
- [ ] Použil som iba verejne dostupné obchodné informácie.
- [ ] Pravidlom „fuzzy“ som zabránil AI vytvárať čísla/informácie.
- [ ] Predpoklady som označil oddelene od overených informácií.
- [ ] Nekompatibilné vodiče som poctivo odstránil.
- [ ] Každý predpoklad som premenil na otázku, ktorú by som položil v rozhovore.