Прибыль:
- Способность оценивать потенциальных клиентов с помощью идеального профиля клиента (ICP) и квалификационной системы (например, BANT).
- Способность составить структурированный брифинг по счету/персоне на основе общедоступной информации.
- Возможность пометить результаты квалификации с предположениями, которые необходимо проверить.
Самая дорогая ошибка в продажах — проводить слишком много времени не с тем человеком. Если торговый представитель проводит весь день, встречаясь с потенциальным клиентом, которому никогда не нужен ваш продукт, реальные возможности исчезают. Вот почему хорошие продажи начинаются с проверки перед продажей: кто действительно хороший кандидат, а кто нет?
Эта работа называется квалификацией. Искусственный интеллект (ИИ) играет здесь две важные роли: он извлекает краткий обзор отчета из общедоступной информации (веб-сайт, отрасль, новости) и оценивает интерес в соответствии с определенной структурой. Но будьте осторожны: информация, которую предоставляет ИИ, является первоначальным предположением, а не доказанным фактом. В этом модуле вы узнаете, как обеспечить точность и конфиденциальность, одновременно ускоряя проведение исследований.
Примечание. Информация об учетной записи/лице, созданная искусственным интеллектом, не должна обрабатываться в CRM как реальная без проверки и особенно не должна использоваться в качестве основы для принятия решения (например, «у этой компании нет бюджета»). Сбор закрытых персональных данных является как этическим, так и юридическим ограничением.
Системы атрибуции: ICP и BANT.
Две основные концепции:
- ICP (профиль идеального клиента): описывает характеристики клиента, который получает наибольшую выгоду от вашего продукта, которого легче всего закрыть и который остается дольше всего (сектор, размер, потребность). «Кому нам продавать?» это ответ на вопрос.
- БАНТ: Четыре вопроса, которые измеряют зрелость лидера: бюджет (есть ли бюджет), полномочия (является ли он лицом, принимающим решения), потребность (есть ли реальная потребность), время (подходящее ли время). Оценка каждого из четырех потенциальных клиентов позволяет понять, кому следует отдать приоритет.
ИИ отлично справляется с задачей встраивания потенциальных клиентов в эти структуры и извлечения недостающей информации в виде «вопросов, которые следует задать».
Шаг за шагом: квалификация лида
- Определите свой ПЦД. Запишите 4–5 конкретных характеристик вашего идеального клиента.
- Собирайте общедоступную информацию. Веб-сайт, страница «О нас», отрасль, вакансии.
- Удалить брифинг с ИИ. Составьте структурированный отчет по счету.
- Оцените соответствие ICP. Насколько хорошо отведение соответствует ICP?
- Отметьте предположения. Храните информацию, предсказанную ИИ (недоказанную), отдельно.
- Подготовьте вступительные вопросы. Вопросы, которые следует задать на первом собеседовании, чтобы заполнить пробелы в BANT.
Копируемые подсказки
Базовое приглашение, которое извлекает краткую информацию об аккаунте из общедоступной информации:
Роль: Вы ассистент по исследованию продаж. Ниже ПУБЛИЧНЫЙ текст о компании. Составьте структурированный брифинг на основе следующего: - Чем занимается компания (1 предложение) - Отрасль и предполагаемый размер - Возможные потребности/болевые точки (связанные с нашим продуктом) - Соответствие ICP: [Высокий | Средний | Низкая] + обоснование в одном предложении – перечислить отдельно ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ (выводы без доказательств), которые необходимо проверить СООТВЕТСТВУЮЩЕЙ информации, отсутствующей в тексте; Если не знаете, напишите «непонятно». Наш продукт: {{ Product_summary }} Текст компании: {{ publicly_public_text }}
Подсказка, оценивающая лид по BANT:
Оцените следующую лид-информацию в рамках BANT: - Бюджет: мы знаем/неизвестно - Полномочия (полномочия): является ли человек лицом, принимающим решения? - Необходимость: есть ли доказательства? - Тайминг (время): есть ли триггерное событие? Отметьте «известное/неизвестное» для каждого измерения. Предложите вопрос, который следует задать на первой встрече, который будет охватывать неизвестное. Информация о лиде: {{ информация }}
Подсказка, которая создает персонализированное первое открытие контакта:
На основе этого брифинга напишите персонализированное ледокол из одного предложения для первого контакта. Пусть это будет основано на конкретном наблюдении, характерном для их работы, а не на общей похвале. Не преувеличивайте, не используйте голословных утверждений. Брифинг: {{ брифинг }}
Подсказка, которая также предполагает «исключение» в квалификации:
Если этот вариант кажется малосовместимым с нашим ПМС, скажите об этом четко и дайте 1–2 аргумента, почему его не стоит использовать. Не форсируйте взаимопонимание; будьте честны и распределяйте наши ресурсы по назначению.ICP: {{ icp }} | Лид: {{ лид }}
Слабая подсказка/Сильная подсказка
плохой подход
Сильный подход
«Расскажите мне об этой компании»
Возвращает открытый текст + запрашивает структурированный брифинг
Производит фиктивный оборот/количество сотрудников
Говорит «неуверенно», отдельно отмечает предположения
Показывает каждое потенциальное предложение как «квалифицированное»
Достаточно устраняет низкую совместимость
Генеральное открытие («отличная компания»)
Бетонное отверстие специально для их бизнеса
Разница в том, что робастный подход использует ИИ в качестве «генератора гипотез», а не «источника фактов»: каждый результат — это план, который необходимо проверить.
Три мини-кейса
Случай 1. Ловушка фальшивого оборота. Представитель спросил: «Каков оборот этой компании?» — спросил он; AI уверенно заявила: «250 миллионов турецких лир ежегодно». Однако это было полностью сфабриковано; Компания никогда не разглашала эту информацию. Когда команда это поняла, они обновили подсказку правилом «Если не знаешь, пиши расплывчато, придумывай цифры». На последующих брифингах AI писал «неопределенно» в поле оборота, предотвращая ошибочное предложение, основанное на неверном бюджетном предположении.
Случай 2. Честное исключение сэкономило время. Через подсказку ICP был передан список из 30 потенциальных клиентов. ИИ отметил 9 потенциальных клиентов как «неудовлетворительные» и дал обоснование (например, «слишком маленькая команда, меньше минимального количества пользователей нашего продукта»). Вместо того, чтобы тратить время на эти 9, представитель сосредоточился на 21 квалифицированном лиде; В этом квартале качество воронки продаж (воронки продаж) значительно возросло.
Случай 3 — Открыта бетонная дверь. AI сделала вывод из недавних объявлений о вакансиях в компании, что «они создают быстрорастущую команду поддержки», и основал свое вступительное предложение на этом: «Мне было любопытно, как вы справляетесь с растущим объемом запросов по мере роста вашей команды поддержки». По сравнению с обычным открытием процент откликов был заметно выше; потому что сообщение затрагивало их реальную ситуацию.
Совет: превращайте каждое «предположение», которое делает ИИ, в вопрос на первой встрече. Вместо того, чтобы говорить: «Я думаю, объем вашей поддержки увеличивается», спросите: «Как изменился объем вашей поддержки в последнее время?» просить. Таким образом, вы подтвердите предположение и заговорите с клиентом.
Конфиденциальность и этические границы
Атрибуция производится только на основе общедоступной и деловой информации. Использовать в качестве источника исследования личные публикации человека в социальных сетях, личную жизнь или данные, полученные без разрешения (КВКК, то есть законодательство о защите персональных данных), неэтично и незаконно. Правило простое: не собирайте и не вводите в ИИ любую личную информацию, не написанную на официальном сайте компании или на открытых коммерческих ресурсах.
Предупреждение: прогнозы «потребностей/болевых точек», сгенерированные ИИ, не должны представляться клиенту так, как если бы они были известны наверняка. Сказать «У вас есть эта проблема» мгновенно подорвать доверие, если это неправильно. Вместо этого: «Эта проблема часто встречается в вашей отрасли, как у вас дела?» Продолжайте в открытом режиме.
Перехват триггерных событий
В продажах время часто важнее самого сообщения. «Триггерное событие» — это общедоступное событие, которое указывает на то, что компании может понадобиться ваше решение прямо сейчас: найм нового руководителя, открытие нового офиса, привлечение новых инвестиций, быстрый рост команды или запуск нового продукта. Эти события являются «дверью»; Потому что компании, переживающие перемены, находятся в тот период, когда они наиболее открыты для новых решений. Вы предоставляете ИИ общедоступные новости и публикации учетной записи и спрашиваете: «Есть ли какие-либо запускающие события, которые можно связать с нашим решением?» вы можете спросить.
При наличии такого триггера ваше первое контактное сообщение становится намного сильнее: сообщение типа «Я видел, как вы открыли свой новый операционный центр; управлять объемом поддержки в таком масштабе часто сложно» кажется одновременно уместным и своевременным. Тем не менее, применяется та же дисциплина: убедитесь, что пусковое событие является реальным и актуальным, и не позволяйте смеяться, принимая старые новости за «новые». Время – хороший друг, но только при проверенной информации.
Распространенные ошибки
- Принятие данных об обороте/сотрудниках, составленных ИИ, как реальных без их проверки.
- Квалифицировать каждый лид; пропуск честной проверки и трата ресурсов.
- Проведение исследований, исходя из предположения, что «каждый является нашим клиентом», без определения ПМС.
- Поиск непубличных персональных данных и ввод их в ИИ (нарушение КВКК).
- Представление клиенту прогноза болевой точки ИИ как абсолютной истины.
- Пропуск проверки, не превращая предположения в вопросы на собеседовании.
В заключение
- Хорошие продажи начинаются с устранения; ICP и BANT ясно дают понять, кому следует отдать приоритет.
- ИИ быстро извлекает информацию из общедоступной информации; но его результат является предположением, которое необходимо проверить.
- Не допускайте выдумки цифр и информации с помощью правила «если не знаешь, пишите расплывчато».
- Честно устраняйте потенциальных клиентов с низким уровнем соответствия; Распределите свои ресурсы в нужном месте.
- Используйте только общедоступную деловую информацию; Защитить лимит персональных данных (КВКК).
Задача приложения
Возьмите общедоступную страницу «О компании» реальной целевой компании и добавьте ее в подсказку для брифинга. Проверьте три вещи в выходных данных: (1) составил ли ИИ какие-либо цифры/информацию (если да, усилите правило «неопределенности»), (2) действительно ли список «предположений» изолирует неподтвержденные выводы, (3) имеет ли смысл обоснование соответствия ICP. Затем превратите каждое выделенное предположение в открытый вопрос, который вы зададите на первом собеседовании.
контрольный список
- [ ] Я описал свое ПЦД с помощью 4-5 конкретных особенностей.
- [ ] Я использовал только общедоступную деловую информацию.
- [ ] Я запретил ИИ составлять числа/информацию с помощью «нечеткого» правила.
- [ ] Я отметил предположения отдельно от проверенной информации.
- [ ] Я честно исключил потенциальных клиентов с низкой совместимостью.
- [ ] Каждое предположение я превратил в вопрос, который задал бы на собеседовании.