Qligħ:
- Kapaċità li tirrikonoxxi oġġezzjonijiet tal-bejgħ komuni bħall-prezz, iż-żmien u l-kompetizzjoni u tissodisfahom ibbażati fuq il-valur
- Kapaċità li tipprepara tweġibiet ta 'oġġezzjoni bl-istruttura tisma'-tifhem-reframe-konferma
- Kapaċità li tipproduċi testi ta’ negozjati li jżommu l-limiti ta’ skontijiet u konċessjonijiet u li huma bbażati fuq il-prinċipju tar-reċiproċità
L-ebda bejgħ ma jagħlaq mingħajr oġġezzjoni. Is-sentenzi "Il-prezz tiegħek huwa għoli wisq", "M'għandniex baġit bħalissa", "Il-kompetitur tiegħek huwa orħos", "Għandi bżonn nistaqsi lill-maniġment dwar dan", "Issa mhux iż-żmien" huma parti naturali mill-bejgħ. Bejjiegħ mingħajr esperjenza jara l-oġġezzjoni bħala ostaklu u jew jitfa' difensiv jew immedjatament iwarrabha. Il-bejjiegħ b'esperjenza, min-naħa l-oħra, jaqra l-oġġezzjoni bħala informazzjoni: fejn hija t-tħassib reali tal-klijent?
L-intelliġenza artifiċjali (AI) hija s-sieħba tal-provi perfetta biex tipprepara għal oġġezzjonijiet u tipproduċi abbozzi ta 'rispons. Tidentifika oġġezzjonijiet possibbli bil-quddiem, tirrispondi għal kull waħda abbażi tal-valur, u tibgħatlek ippreparat għal-laqgħa. Imma ftakar: in-negozjar huwa uman; L-AI tagħtik ammo, inti tidderieġi n-nar. F'din l-unità, se nistabbilixxu kif nirrikonoxxu l-oġġezzjoni, infassluha mill-ġdid, u ninnegozjaw filwaqt li nippreservaw il-konfini tal-kompromess.
Nota: Il-limiti ta' konċessjonijiet bħal skontijiet, termini ta' ħlas u bidliet fl-ambitu huma ddeterminati mill-politika tal-kumpanija. L-AI tista '"tissuġġerixxi" kompromess, iżda huwa f'idejk u l-maniġer tiegħek li jiddeterminaw liema kompromess tista' tagħmel; Tarax is-suġġeriment tal-AI bħala politika.
Il-Verità Wara l-Oġġezzjoni
Ħafna oġġezzjonijiet jgħidu xi ħaġa oħra għajr dak li jingħad:
- "Għoli" ħafna drabi tfisser "Għadni ma rajtx il-valur."
- "Issa mhux iż-żmien" ħafna drabi tfisser "Ma nħossx l-urġenza."
- "Għandi bżonn nistaqsi lill-maniġment" ħafna drabi tfisser "Għandi bżonn aktar argumenti biex inkun konvint."
Allura l-ewwel pass mhuwiex li twieġeb, iżda li tifhem. Struttura tajba hija: Isma' → Ifhem/tagħraf → Reframe → Ikkonferma. L-ewwel ħu l-oġġezzjoni bis-serjetà u rrepetiha ("Nifhem li l-prezz huwa importanti"), imbagħad erġa' fassal il-valur, imbagħad fl-aħħar "Dan laħaq it-tħassib tiegħek?" Ikseb konferma.
Pass pass: Il-laqgħa ta' Oġġezzjoni
- Ikklassifika l-oġġezzjoni. Huwa prezz, ħin, fiduċja, awtorità, kompetitur?
- Sib it-tħassib reali. X'inhu t-tħassib reali wara dak li jingħad?
- Irrikonoxxi, ma tieħux difensiva. Uri li qed tieħu l-oġġezzjoni bis-serjetà.
- Reframe valur. Pożizzjona l-prezz bħala investiment/profitt, mhux spiża.
- Jekk ikun meħtieġ kompromess, itlob xi ħaġa lura. Jekk qed tagħti skont, huwa bi skambju għal xi ħaġa (kuntratt twil, ħlas bil-quddiem).
- Ikseb konferma. "Dan itaffu t-tħassib tiegħek?" Agħlaqha.
Prompts Kopjabbli
Prompt bażiku li jipproduċi rispons orjentat lejn il-valur għal oġġezzjoni:
Rwol: Inti konsulent tal-bejgħ b'esperjenza. Abbozz ta' tweġiba għall-oġġezzjoni tal-klijent li ġejja. Struttura: (1) tirrikonoxxi/tieħu l-oġġezzjoni bis-serjetà, (2) tantiċipa t-tħassib reali possibbli warajha, (3) terġa’ tfassal il-valur/benefiċċju (ma tieħux difensiva), (4) tagħlaq b’mistoqsija ta’ konferma. TOFFRAX skontijiet/konċessjonijiet; tkellem f'termini ta' valur.Oġġezzjoni: {{ oġġezzjoni }}Propożizzjoni tal-valur tal-prodott: {{ valur }}Kuntest tal-klijent: {{ kuntest }}
Tħejjija fil-pront li telimina oġġezzjonijiet possibbli bil-quddiem:
Qed nipprepara għal din is-sejħa tal-bejgħ. Elenka s-6 oġġezzjonijiet l-aktar probabbli bbażati fuq il-kuntest tal-prodott u l-klijent. Għal kull wieħed: (a) it-tħassib reali warajha, (b) tweġiba ta' sentenza waħda ffukata fuq il-valur, (c) mistoqsija miftuħa li nista' nagħmel.Prodott: {{ prodott }} | Klijent: {{ klijent }}
Prompt speċjali li jibdel l-oġġezzjoni tal-prezz f'valur:
"Huwa għali wisq," jgħid il-klijent. Mingħajr ma tiddefendi l-prezz, oħroġ bi 3 angoli differenti li jibdlu l-valur: (1) redditu fuq l-investiment (qligħ/iffrankar), (2) spiża li ma jsirx (dak li jintilef jekk ma ssolvix il-problema), (3) spiża totali tas-sjieda (alternattivi li jidhru irħas iżda jispiċċaw jiswew ħafna flus). Tużax numri magħmula. Kuntest: {{ kuntest }}
Negozjar fil-pront li jippreserva l-limitu tal-konċessjoni:
Il-klijent irid skont. Żomm fi ħdan dawn il-limiti tal-politika: {{ konċessjonijiet permessi, eż. 10% għal ħlas parzjali annwali, xahar addizzjonali għal kuntratt ta' sentejn }}. Toffrix kompromessi BARRA mil-lista. Agħlaq kull konċessjoni ma' REKWIŻIT (agħti skont għal xejn). Ikteb test ta' negozjar edukat iżda ċar.
Prompt Dgħajjef / Prompt Qawwija
rispons fqir
rispons qawwi
"Mhux tassew għali, ara..." (difiża)
"Nifhem li l-prezz huwa importanti; ejja nħarsu lejn dan..."
Joffri skont immedjat
Gwarniċi valur l-ewwel, kompromess huwa reċiproku
tiċħad l-oġġezzjoni
Jfittex l-inkwiet reali wara
Taħditiet mod wieħed
Iġiegħel lill-klijent jitkellem b'mistoqsija ta' konferma
Id-differenza hija li r-rispons qawwi jara l-oġġezzjoni bħala "gate" aktar milli "theddida": kull oġġezzjoni tgħid dak li jeħtieġ il-klijent.
Tliet Każijiet Mini
Każ 1 — L-angolu ta’ “l-ispiża biex ma tagħmilx”. Klijent wieħed qal, "60,000 TL kull sena hija għolja wisq." Ir-rep uża l-"ispiża biex ma tagħmelx" angolu tal-pront tal-prezz: "Bħalissa, il-proċess manwali jieħu t-tim tiegħek 10 sigħat fil-ġimgħa; jiġifieri madwar 500 siegħa fis-sena, jew kwart tal-isforz ta 'persuna waħda. Is-soluzzjoni tirkupra l-biċċa l-kbira ta' dan." Il-konversazzjoni nbidlet mill-prezz għall-valur, u l-klijent beda jqis iċ-ċifra bħala tfaddil aktar milli spiża.
Każ 2 — Ħarba min-nassa tal-iskont gratwit. Il-klijent qal, "Jekk tagħtini skont ta '20%, niffirmah illum." Ir-rifless antik kien li jaċċetta immedjatament. Grazzi għar-regola ta 'reċiproċità tal-pront tan-negozjati, ir-rappreżentant qal, "Ma nistax nagħti 20% f'daqqa; imma jekk taqleb għal kuntratt ta' sentejn, nista 'noffri 12% u xahar addizzjonali ta' użu." Ir-roħs kien marbut ma’ provvediment; Kemm il-marġni kien protett u l-klijent ħassu mirbuħ.
Każ 3 — Preparazzjoni ħallset. Rappreżentant mexxa tħejjija fil-pront qabel laqgħa importanti; AI estratt 6 oġġezzjonijiet possibbli u t-tweġibiet tagħhom. Matul il-laqgħa, il-klijent għamel eżattament l-oġġezzjoni mbassra: "Il-kompetitur tiegħek huwa aktar integrat." Minħabba li r-rappreżentant kien ippreparat, huwa wieġeb orjentat lejn il-valur mingħajr eżitazzjoni. Il-preparazzjoni ġabet fiduċja minflok paniku momentanju.
Tip: Qabel ma twieġeb għall-oġġezzjoni, staqsi mistoqsija miftuħa: "Il-prezz għoli wisq huwa kwistjoni ta 'baġit jew għadu ma tarax il-valur b'mod ċar?" Din il-mistoqsija tiżvela tħassib reali u tipprevjenik milli taħli argument fuq quddiem ħażin. Staqsi lill-AI biex tiġġenera mistoqsijiet dijanjostiċi bħal dawn.
Il-Limitu Uman fin-Negozjati
L-IA hija għodda qawwija ta' tħejjija u abbozzar fin-negozjati; Imma qatt ma tħalli żewġ affarijiet lilu: awtorità u relazzjoni. X'kompromess tista' tagħmel hija deċiżjoni ta' politika u ta' ġestjoni; Ir-roħs li tissuġġerixxi l-AI jista 'jkun xi ħaġa li ma tistax tagħti. Ir-relazzjoni hija istantanja, umana u intuwittiva; L-AI ma tistax tara l-eżitazzjoni fit-ton tal-vuċi tal-klijent jew ir-rilassament fil-ġest. AI tagħti s-sentenza; Int timmaniġġja l-ħin, it-ton u d-deċiżjoni.
Attenzjoni: L-iskont mhuwiex il-mod kif tipprova l-valur. Roħs mogħti malajr wisq u mingħajr kumpens jagħti l-messaġġ lill-klijent li "l-ewwel prezz kien minfuħ" u jagħmel ħsara lill-fiduċja. Ġib il-prezz fuq il-mejda biss wara li tkun iddiskutejt il-valur u tkun irċevejt tweġiba.
Tiddistingwi Oġġezzjoni Falza minn Oġġezzjoni Reali
Mhux kull oġġezzjoni hija ostaklu reali; Xi wħud huma "skużi edukati" biex itemmu l-konversazzjoni b'mod edukat. Sentenzi bħal “ħalluni naħseb dwarha” jew “grazzi tal-informazzjoni, nerġa’ nagħmel għajnejk” ħafna drabi huma “le” moħbija. Il-mod kif tiddistingwi dawn mill-oġġezzjoni reali hija b'mistoqsija li tiċċara ġentili: "Żgur, huwa naturali li taħseb dwarha; liema punt se jinfluwenza d-deċiżjoni tiegħek l-aktar?" Jekk it-tweġiba hija tħassib konkret (prezz, ħin, karatteristiċi) għandek oġġezzjoni reali u tista 'taħdem fuqha. Jekk it-tweġiba hija vaga u evażiva, l-interess huwa probabbilment baxx u l-enerġija tiegħek tkun aktar għaqli li tiddedika għal opportunità oħra.
L-AI tista' tgħinek tagħmel din id-distinzjoni: liema mistoqsija għandi nagħmel biex niddistingwi bejn li tagħti oġġezzjoni u nistaqsi "dan huwa tħassib ġenwin jew jista' jkun rifjut edukat?" staqsi. B'dan il-mod, tevita li tqatta 'sigħat targumenta fuq l-oġġezzjoni ħażina u tista' fil-fatt tiffoka fuq il-klijent rilevanti. Ftakar: fil-bejgħ, is-smigħ "le" kmieni huwa aktar siewi minn "forsi" vag li jdum għal xhur; Għax jagħtik lura ħinek.
Żbalji komuni
- Jaġixxi b'mod difensiv mingħajr ma jisma' l-oġġezzjoni.
- Infiq argumenti fuq il-faċċata ħażina mingħajr ma tinvestiga t-tħassib reali.
- Jingħata skont mingħajr kumpens malli tiġi riċevuta oġġezzjoni.
- Tiżbalja l-konċessjoni ssuġġerita minn AI għal politika u taqbeż il-limitu tal-awtorità.
- Li ma tagħlaqx it-tweġiba b'mistoqsija ta' konferma u ma tkunx taf jekk il-klijent huwiex konvint jew le.
- Iċ-ċediment tan-naħa umana/relazzjonali tan-negozjati għal kollox għat-test AI.
Fil-qosor
- Kull oġġezzjoni mhix ostaklu, iżda informazzjoni li turi t-tħassib reali tal-klijent.
- Struttura: tisma ', tirrikonoxxi, reframe, tikkonferma; M'għandekx tieħu difensiva.
- Dawwar l-oġġezzjoni tal-prezz f'valur: ritorn, spiża li ma tagħmilx, angoli tal-ispiża totali.
- Jekk tagħmel konċessjonijiet, itlob xi ħaġa lura; L-iskont mhux korrispondenti jagħmel ħsara lill-kunfidenza u lill-marġni.
- L-awtorità u r-relazzjoni jinsabu mal-bniedem; AI tipprovdi l-preparazzjoni u l-abbozz, inti tmexxi d-deċiżjoni.
Kompitu ta' applikazzjoni
Mexxi l-preparazzjoni fil-pront għall-prodott tiegħek u iġbed is-6 oġġezzjonijiet l-aktar probabbli u t-tweġibiet tagħhom. Imbagħad, wieġeb għall-oġġezzjoni "għali wisq" minn tliet perspettivi differenti (ritorn, spiża li ma tagħmilx, spiża totali) bi prezz fil-pront. Fl-aħħarnett, f'xenarju ta 'talba għal skont, uża l-pront tan-negozjati u torbot kull konċessjoni li tagħmel ma' quid pro quo. Agħmel nota ta' liema tweġiba taħdem f'intervista reali u għaliex, f'sentenza waħda.
lista ta' kontroll
- [ ] L-ewwel approvajt l-oġġezzjoni, ma ddefendejthiex.
- [ ] Fittixt it-tħassib reali wara dak li ntqal.
- [ ] Għaddejt il-prezz bħala valur/investiment.
- [ ] I paired kull konċessjoni ma 'rispons; Ma tajtx skont b’xejn.
- [ ] Ivverifikajt li l-konċessjonijiet jibqgħu fil-limiti tal-politika.
- [ ] Għalaqt it-tweġiba b'mistoqsija ta' konferma.