Keuntungan:
- Keupayaan untuk mengenali bantahan jualan biasa seperti harga, masa dan persaingan dan memenuhinya berdasarkan nilai
- Keupayaan untuk menyediakan respons bantahan dengan struktur dengar-faham-bingkai semula-sahkan
- Keupayaan untuk menghasilkan teks rundingan yang mengekalkan had diskaun dan konsesi dan yang berdasarkan prinsip timbal balik
Tiada jualan ditutup tanpa bantahan. Ayat "Harga anda terlalu tinggi", "Kami tidak mempunyai belanjawan sekarang", "Pesaing anda lebih murah", "Saya perlu bertanya kepada pihak pengurusan tentang perkara ini", "Sekarang bukan masanya" adalah bahagian semulajadi dalam penjualan. Jurujual yang tidak berpengalaman melihat bantahan itu sebagai penghalang dan sama ada bersikap defensif atau segera menolaknya. Jurujual yang berpengalaman, sebaliknya, membaca bantahan sebagai maklumat: di manakah kebimbangan sebenar pelanggan?
Kecerdasan buatan (AI) ialah rakan latihan yang sempurna untuk menyediakan bantahan dan menghasilkan draf respons. Ia mengenal pasti kemungkinan bantahan terlebih dahulu, membalas setiap satu berdasarkan nilai dan menghantar anda bersedia untuk mesyuarat itu. Tetapi ingat: rundingan adalah manusia; AI memberi anda peluru, anda mengarahkan api. Dalam unit ini, kami akan menetapkan cara mengenali bantahan, rangka semula dan berunding sambil mengekalkan sempadan kompromi.
Nota: Had konsesi seperti diskaun, terma pembayaran dan perubahan skop ditentukan oleh polisi syarikat. AI mungkin "mencadangkan" kompromi, tetapi terpulang kepada anda dan pengurus anda untuk menentukan kompromi yang boleh anda lakukan; Jangan lihat cadangan AI sebagai dasar.
Kebenaran di sebalik Bantahan
Kebanyakan bantahan mengatakan sesuatu selain daripada apa yang dikatakan:
- “Mahal” selalunya bermaksud “Saya belum melihat nilainya lagi”.
- “Sekarang bukan masanya” selalunya bermaksud “Saya tidak rasa mendesak”.
- "Saya perlu bertanya kepada pihak pengurusan" selalunya bermaksud "Saya memerlukan lebih banyak hujah untuk diyakinkan."
Jadi langkah pertama bukan untuk menjawab, tetapi untuk memahami. Struktur yang baik ialah: Dengar → Fahami/akui → Bingkai Semula → Sahkan. Mula-mula ambil perhatian serius terhadap bantahan dan ulanginya (“Saya faham harga adalah penting”), kemudian bingkai semula nilai, kemudian akhirnya “adakah ini memenuhi kebimbangan anda?” Dapatkan pengesahan.
Langkah demi Langkah: Memenuhi Bantahan
- Klasifikasikan bantahan. Adakah harga, masa, kepercayaan, kuasa, pesaing?
- Cari kebimbangan sebenar. Apakah kebimbangan sebenar di sebalik apa yang dikatakan?
- Akui, jangan bersikap defensif. Tunjukkan bahawa anda mengambil serius bantahan itu.
- Bingkai semula nilai. Letakkan harga sebagai pelaburan/keuntungan, bukan kos.
- Jika kompromi perlu, mintalah sesuatu sebagai balasan. Jika anda memberikan diskaun, ia sebagai pertukaran untuk sesuatu (kontrak panjang, bayaran pendahuluan).
- Dapatkan pengesahan. "Adakah itu mengurangkan kebimbangan anda?" tutup je.
Gesaan Boleh Salin
Gesaan asas yang menghasilkan respons berorientasikan nilai kepada bantahan:
Peranan: Anda adalah perunding jualan yang berpengalaman. Draf respons kepada bantahan pelanggan berikut. Struktur: (1) mengakui/mengambil berat bantahan, (2) menjangkakan kemungkinan kebimbangan sebenar di sebaliknya, (3) merangka semula nilai/faedah (jangan bersikap defensif), (4) menutup dengan soalan pengesahan. JANGAN MENAWARKAN diskaun/konsesi; bercakap dari segi nilai.Bantahan: {{ bantahan }}Proposisi nilai produk: {{ nilai }}Konteks pelanggan: {{ konteks }}
Penyediaan segera yang menghapuskan kemungkinan bantahan terlebih dahulu:
Saya sedang bersiap untuk panggilan jualan ini. Senaraikan 6 bantahan yang paling mungkin berdasarkan produk dan konteks pelanggan. Untuk setiap: (a) kebimbangan sebenar di sebaliknya, (b) respons satu ayat yang berfokuskan nilai, (c) soalan terbuka yang boleh saya tanya.Produk: {{ produk }} | Pelanggan: {{ pelanggan }}
Gesaan khas yang menukar bantahan harga kepada nilai:
"Ia terlalu mahal," kata pelanggan. Tanpa mempertahankan harga, tampilkan 3 sudut berbeza yang merangka nilai semula: (1) pulangan pelaburan (keuntungan/simpanan), (2) kos tidak melakukan (apa yang rugi jika ia tidak menyelesaikan masalah), (3) jumlah kos pemilikan (alternatif yang kelihatan murah tetapi akhirnya mahal). Jangan gunakan nombor rekaan. Konteks: {{ konteks }}
Rundingan segera mengekalkan had konsesi:
Pelanggan mahukan diskaun. Kekal dalam had dasar ini: {{ konsesi yang dibenarkan, mis. 10% untuk bayaran muka tahunan, bulan tambahan untuk kontrak 2 tahun }}. Jangan tawarkan kompromi DI LUAR senarai. Gandingkan setiap konsesi dengan KEPERLUAN (beri diskaun tanpa apa-apa). Tulis teks rundingan yang sopan tetapi jelas.
Gesaan Lemah / Gesaan Kuat
tindak balas yang lemah
tindak balas yang kuat
"Tak mahal sangat, tengok..." (pertahanan)
"Saya faham harga adalah penting; mari kita lihat ini..."
Menawarkan diskaun segera
Nilai bingkai dahulu, kompromi adalah bersama
menolak bantahan tersebut
Mencari kebimbangan sebenar di sebalik
Bercakap satu arah
Mendapatkan pelanggan bercakap dengan soalan pengesahan
Perbezaannya ialah tindak balas yang kuat melihat bantahan sebagai "pintu" dan bukannya "ancaman": setiap bantahan menyatakan apa yang pelanggan perlukan.
Tiga Kes Mini
Kes 1 — Sudut "kos tidak melakukan". Seorang pelanggan berkata, "60,000 TL setahun terlalu tinggi." Wakil itu menggunakan sudut "kos tidak melakukan" pada gesaan harga: "Pada masa ini, proses manual mengambil masa pasukan anda 10 jam seminggu; iaitu kira-kira 500 jam setahun, atau satu perempat daripada usaha seseorang. Penyelesaian itu memulihkan sebahagian besar daripada itu." Perbualan beralih dari harga ke nilai, dan pelanggan mula melihat angka itu sebagai penjimatan dan bukannya kos.
Kes 2 — Melarikan diri daripada perangkap diskaun yang tidak wajar. Pelanggan itu berkata, "Jika anda memberi saya diskaun 20%, saya akan menandatanganinya hari ini." Refleks lama adalah untuk menerima serta-merta. Terima kasih kepada peraturan timbal balik gesaan rundingan, wakil itu berkata, "Saya tidak boleh memberikan 20% sekaligus; tetapi jika anda bertukar kepada kontrak 2 tahun, saya boleh menawarkan 12% dan penggunaan tambahan sebulan." Diskaun itu terikat dengan peruntukan; Kedua-dua margin dilindungi dan pelanggan berasa dimenangi.
Kes 3 — Persediaan membuahkan hasil. Seorang wakil menjalankan segera persediaan sebelum mesyuarat penting; AI mengeluarkan 6 bantahan yang mungkin dan jawapannya. Semasa mesyuarat itu, pelanggan membuat bantahan tepat yang diramalkan: "Pesaing anda lebih bersepadu." Oleh kerana wakil itu bersedia, dia menjawab berorientasikan nilai tanpa teragak-agak. Persediaan membawa keyakinan dan bukannya panik seketika.
Petua: Sebelum menjawab bantahan, tanya soalan terbuka: "Adakah harga terlalu tinggi adalah soal belanjawan atau belum melihat nilainya dengan jelas?" Soalan ini mendedahkan kebimbangan sebenar dan menghalang anda daripada membazirkan hujah di hadapan yang salah. Minta AI menjana soalan diagnostik sedemikian.
Had Manusia dalam Perundingan
AI ialah alat penyediaan dan penggubalan yang berkuasa dalam perundingan; Tetapi jangan sekali-kali meninggalkan dua perkara kepadanya: kuasa dan hubungan. Apa kompromi yang boleh anda buat ialah dasar dan keputusan pengurusan; Diskaun yang dicadangkan AI mungkin sesuatu yang anda tidak boleh berikan. Hubungan itu adalah serta-merta, manusia dan intuitif; AI tidak dapat melihat keraguan dalam nada suara pelanggan atau kelonggaran dalam gerak isyarat. AI memberikan ayat; Anda menguruskan masa, nada dan keputusan.
Awas: Diskaun bukanlah cara untuk membuktikan nilai. Diskaun yang diberikan terlalu cepat dan tanpa pampasan memberikan mesej kepada pelanggan bahawa "harga pertama telah dinaikkan" dan merosakkan kepercayaan. Bawa harga ke jadual hanya selepas anda membincangkan nilai dan menerima respons.
Membezakan Bantahan Palsu daripada Bantahan Sebenar
Tidak setiap bantahan adalah halangan sebenar; Ada yang "alasan sopan" untuk menamatkan perbualan dengan sopan. Ayat seperti "biar saya fikirkan" atau "terima kasih atas maklumat, saya akan kembali kepada anda" selalunya adalah "tidak". Cara untuk membezakan ini daripada bantahan sebenar adalah dengan soalan penjelasan yang lembut: "Sudah tentu, wajar untuk memikirkannya; titik manakah yang paling mempengaruhi keputusan anda?" Jika jawapannya adalah kebimbangan konkrit (harga, masa, ciri) anda mempunyai bantahan sebenar dan boleh menyelesaikannya. Jika jawapannya kabur dan mengelak, minat mungkin rendah dan tenaga anda akan lebih bijak untuk menumpukan pada peluang lain.
AI boleh membantu anda membuat perbezaan ini: apakah soalan yang perlu saya tanyakan untuk membezakan antara memberikan bantahan dan bertanya "adakah ini kebimbangan yang tulen atau mungkinkah ini penolakan secara sopan?" bertanya. Dengan cara ini, anda mengelak daripada menghabiskan berjam-jam berdebat mengenai bantahan yang salah dan anda sebenarnya boleh memberi tumpuan kepada pelanggan yang berkaitan. Ingat: dalam jualan, mendengar "tidak" lebih awal adalah lebih berharga daripada "mungkin" samar-samar yang berlarutan selama berbulan-bulan; Kerana ia memberi anda kembali masa anda.
Kesilapan biasa
- Bertindak secara defensif tanpa mendengar bantahan.
- Membelanjakan hujah di hadapan yang salah tanpa menyiasat kebimbangan sebenar.
- Memberi diskaun tanpa pampasan sebaik sahaja bantahan diterima.
- Tersilap konsesi yang dicadangkan oleh AI sebagai dasar dan melebihi had kuasa.
- Tidak menutup jawapan dengan soalan pengesahan dan tidak mengetahui sama ada pelanggan yakin atau tidak.
- Menyerahkan sisi manusia/perhubungan rundingan sepenuhnya kepada teks AI.
Secara ringkasnya
- Setiap bantahan bukan halangan, tetapi maklumat yang menunjukkan kebimbangan sebenar pelanggan.
- Struktur: mendengar, mengakui, merangka semula, mengesahkan; Jangan bersikap defensif.
- Tukar bantahan harga kepada nilai: pulangan, kos tidak dilakukan, jumlah sudut kos.
- Jika anda membuat konsesi, mintalah sesuatu sebagai balasan; Diskaun tidak berbalas merosakkan keyakinan dan margin.
- Kewibawaan dan hubungan terletak pada manusia; AI menyediakan penyediaan dan draf, anda menguruskan keputusan.
Tugasan permohonan
Jalankan segera penyediaan untuk produk anda dan keluarkan 6 bantahan yang berkemungkinan besar dan responsnya. Kemudian, balas bantahan "terlalu mahal" dari tiga perspektif berbeza (pulangan, kos tidak membuat, jumlah kos) dengan gesaan harga. Akhir sekali, dalam senario permintaan diskaun, gunakan gesaan rundingan dan ikat setiap konsesi yang anda buat kepada quid pro quo. Catat jawapan mana yang akan berfungsi dalam temu bual sebenar dan mengapa, dalam satu ayat.
senarai semak
- [ ] Saya meluluskan bantahan dahulu, saya tidak mempertahankannya.
- [ ] Saya mencari kebimbangan sebenar di sebalik apa yang diperkatakan.
- [ ] Saya merangka semula harga sebagai nilai/pelaburan.
- [ ] Saya telah memasangkan setiap konsesi dengan jawapan; Saya tidak memberikan diskaun percuma.
- [ ] Saya telah mengesahkan bahawa konsesi kekal dalam had dasar.
- [ ] Saya menutup jawapan dengan soalan pengesahan.