Добивки:
- Способност да се проценат потенцијалните клиенти со идеален профил на клиенти (ICP) и рамка за квалификации (на пр. BANT)
- Способност да се произведе структуриран брифинг за сметка/лице од јавно достапни информации
- Способност да се означи излезот од квалификациите со претпоставки кои треба да се потврдат
Најскапата грешка во продажбата е поминувањето премногу време со погрешна личност. Ако претставникот за продажба го поминува својот ден на средба со лидер на кој никогаш не му треба вашиот производ, вистинските можности исчезнуваат. Затоа добрата продажба започнува со скрининг пред да продадете: кој е навистина добар кандидат, а кој не?
Оваа работа се нарекува квалификација. Вештачката интелигенција (ВИ) игра две моќни улоги овде: извлекува брз преглед на сметката од јавно достапни информации (веб-страница, индустрија, вести) и го оценува водството според дефинирана рамка. Но, внимавајте: информациите што ги произведува вештачката интелигенција се првична претпоставка, а не докажан факт. Во оваа единица, ќе научите како да одржувате точност и доверливост додека го забрзувате истражувањето на олово.
Забелешка: Информациите за сметката/лицето генерирани од вештачката интелигенција не треба да се обработуваат во CRM како реални без да бидат потврдени, а особено не треба да се користат како основа за одлука (на пр. „оваа компанија нема буџет“). Собирањето на лични податоци што не се јавни е и етичка и законска граница.
Рамки за наведување: ICP и BANT
Два основни концепти:
- ICP (Ideal Customer Profile): Ги опишува карактеристиките на клиентот кој има најголема корист од вашиот производ, најлесно се затвора и останува најдолго (сектор, големина, потреба). „Кому да му продадеме? е одговорот на прашањето.
- БАНТ: Четири прашања кои ја мерат зрелоста на олово: Буџет (дали има буџет), овластување (дали тој носи одлуки), потреба (дали има реална потреба), тајминг (дали времето е соодветно). Оценувањето на секое водство во овие четири јасно покажува на кого да му се даде приоритет.
Вештачката интелигенција одлично функционира во поставувањето водство во овие рамки и извлекувањето на информациите што недостасуваат како „прашања што треба да се постават“.
Чекор по чекор: Квалификување на водство
- Идентификувајте го вашиот ICP. Запишете 4-5 конкретни карактеристики на вашиот идеален клиент.
- Соберете јавно достапни информации. Веб-страница, страница „за“, индустрија, работни места.
- Отстранете го брифингот со вештачка интелигенција. Направете структуриран извештај за сметката.
- Оценка за усогласеност со ICP. Колку добро водството одговара на ICP?
- Означете ги претпоставките. Чувајте ги одвоени информациите предвидени со вештачка интелигенција (недокажани).
- Подгответе прашања за отворање. Прашања кои треба да се постават во првото интервју за да се пополнат празнините на БАНТ.
Потсетници за копирање
Основното известување кое извлекува брифинг за сметката од јавно достапни информации:
Улога: Вие сте асистент за истражување на продажбата. Подолу е ЈАВЕН текст за компанија. Направете структуриран брифинг за сметката од ова: - Што прави компанијата (1 реченица) - Индустрија и проценета големина - Можни потреби/поени (поврзани со нашиот производ) - одговара на ICP: [Висок | Средно | Ниско] + оправдување за една реченица - одделно наведете ПРЕТПОСТАВКИ (заклучоци без докази) кои треба да се потврдат ПОГОДУВАЊЕ на информации што не се во текстот; Ако не знаете, напишете „нејасно“. Нашиот производ: {{ product_summary }}Текст на компанијата: {{ publicly_public_text }}
Промоција што го оценува водството според BANT:
Оценете ги следните водечки информации во рамките на BANT: - Буџет: знаеме / непознато - Орган (орган): дали лицето носи одлуки? - Треба: дали има докази? - Време (време): дали има настан за активирање? Означете „познато / непознато“ за секоја димензија. Предложете прашање да поставите на првиот состанок што ќе ги покрие непознатите. Информации за водечки: {{ информации }}
Повик што произведува персонализирано отворање на првиот контакт:
Врз основа на овој брифинг за сметката, напишете персонализиран прекинувач на мраз со една реченица за првиот контакт. Нека се заснова на конкретно набљудување специфично за нивната работа, а не на општа пофалба. Не претерувајте, не користете неосновани тврдења. Брифинг: {{ брифинг }}
Навестување што исто така сугерира „елиминација“ во квалификациите:
Ако ова водство изгледа слабо компатибилно со нашиот ICP, кажете го тоа јасно и наведете 1-2 ставки за оправдување зошто можеби не вреди да се продолжи. Не присилувајте односи; бидете искрени да ги распределиме нашите ресурси на вистинското место.ICP: {{ icp }} | Олово: {{ водство }}
Слаба навестување / Силен навестување
лош пристап
Силен пристап
„Кажи ми за оваа компанија“
Враќа јавен текст + бара структуриран брифинг
Произведува фиктивен промет/број на вработени
Вели „неизвесно“, одделно ги означува претпоставките
Го прикажува секое водство како „квалификувано“
Прилично ја елиминира ниската компатибилност
Генерално отворање („одлична компанија“)
Бетонски отвор специфичен за нивниот бизнис
Разликата е во тоа што робусниот пристап користи ВИ како „генератор на хипотези“ наместо „извор на факти“: секој излез е план што треба да се потврди.
Три мини футроли
Случај 1 - Лажна замка за промет. Претставник праша: „Колкав е прометот на оваа компанија? праша тој; АИ самоуверено рече „250 милиони TL годишно“. Сепак, ова беше целосно измислено; Компанијата никогаш не ги откри овие информации. Кога тимот го сфати ова, го ажурираше промптот со правилото „Ако не знаеш, пишувај нејасно, составувај бројки“. Во следните брифинзи, вештачката интелигенција напиша „неизвесно“ на полето на прометот, спречувајќи погрешен предлог заснован на погрешна претпоставка за буџетот.
Случај 2 - Искрената елиминација заштеди време. Список од 30 потенцијални клиенти беше пренесен преку барањето за ICP. Вештачката интелигенција означи 9 потенцијали како „ниско соодветни“ и даде оправдување (на пр. „премногу мал тим, под минималниот број на корисници на нашиот производ“). Наместо да потроши време на овие 9, претставникот се фокусираше на 21 квалификувано водство; Во тој квартал значително се зголеми квалитетот на гасоводот (продажен гасовод).
Случај 3 - Бетонска врата за отворање се отвори. Вештачката интелигенција заклучи од неодамнешните огласи за работа на една компанија дека „тие градат брзорастечки тим за поддршка“ и ја засноваше својата почетна реченица на ова: „Бев љубопитен како управувате со зголемениот обем на барања додека го зголемувате вашиот тим за поддршка“. Во споредба со општо отворање, стапката на одговор беше значително повисока; бидејќи пораката допре до нивната реална состојба.
Совет: Секоја „претпоставка“ што вештачката интелигенција ја заклучува претворете ја во прашање на првиот состанок. Наместо да кажете: „Мислам дека обемот на вашата поддршка се зголемува“, прашајте: „Како се промени обемот на вашата поддршка во последно време? прашај. На овој начин, ја потврдувате претпоставката и го натерате клиентот да зборува.
Приватност и етичка граница
Наведувањето е направено само со јавно достапни и деловни информации. Неетички и незаконски е да се користат приватните објави на социјалните мрежи, личниот живот или податоците добиени без дозвола на лице како извор на истражување (KVKK, т.е. законодавство за заштита на лични податоци). Правилото е едноставно: не собирајте и не внесувајте во вештачката интелигенција какви било лични информации што не се напишани на официјалната веб-страница на компанијата или на отворените комерцијални ресурси.
Внимание: предвидувањата „потреба/точка на болка“ генерирани од вештачката интелигенција не треба да му се прикажуваат на клиентот како да се со сигурност познати. Кажувањето „Ти го имаш овој проблем“ веднаш ја раскинува довербата ако е погрешно. Наместо тоа, „овој предизвик често се гледа во вашата индустрија, како ви оди? Продолжете со отворен крај.
Фаќање активирачки настани
Во продажбата, тајмингот е често поважен од самата порака. „Активниот настан“ е јавно видлив развој што покажува дека на компанијата можеби и треба вашето решение токму сега: вработување на нов извршен директор, отворање нова канцеларија, стекнување нови инвестиции, брз раст на тимот или лансирање на нов производ. Овие настани се „врата“; Затоа што компаниите кои доживуваат промени се во периодот кога се најотворени за нови решенија. И давате на вештачката интелигенција јавни вести и објави на сметката и прашувате „дали има некои предизвикувачки настани што може да се поврзат со нашето решение? може да прашате.
Со воспоставување на такво активирање, вашата прва контактна порака станува многу посилна: Отвора како „Видов дека го отворивте вашиот нов оперативен центар; управувањето со обемот на поддршка во оваа скала често е предизвик“ се чувствува и релевантно и навремено. Сепак, се применува истата дисциплина: проверете дали настанот што го активирал е реален и актуелен и немојте да ве смеете со погрешно заменување на старата вест со „нова“. Тајмингот е добар пријател, но само со проверени информации.
Вообичаени грешки
- Прифаќање на бројот на прометот/вработен составен од AI како реален без да се потврди.
- Да се квалификува секое водство; прескокнување на искрен скрининг и трошење ресурси.
- Спроведување на истражување со претпоставка дека „секој е наш клиент“ без да се дефинира ICP.
- Пребарување на нејавни лични податоци и нивно внесување во АИ (прекршување на КВКК).
- Презентирање на предвидувањето на болката на ВИ на клиентот како апсолутна вистина.
- Прескокнување на валидацијата со тоа што не ги претвора претпоставките во прашања за интервју.
Сумирано
- Добрата продажба започнува со елиминација; ICP и BANT јасно кажуваат на кого да му дадат приоритет.
- ВИ извлекува брз брифинг од јавно достапни информации; но неговиот излез е претпоставка што треба да се потврди.
- Спречете измислување бројки и информации со правилото „ако не знаете, пишувајте нејасно“.
- Искрено елиминирајте ги водовите со ниска усогласеност; Распоредете ги вашите ресурси на вистинското место.
- Користете само јавно достапни, деловни информации; Заштитете го лимитот за лични податоци (KVKK).
Задача за апликација
Земете ја јавно достапната страница „за“ на вистинска целна компанија и наведете ја на брифингот. Проверете три работи на излезот: (1) дали вештачката интелигенција составила какви било бројки/информации (ако е така, зајакнете го правилото „несигурно“), (2) дали списокот со „претпоставки“ всушност ги изолира непроверените заклучоци, (3) дали има смисла образложението за усогласеност со ICP. Потоа претворете ја секоја нагласена претпоставка во отворено прашање што ќе го поставите во првото интервју.
листа за проверка
- [ ] Го опишав мојот ICP со 4-5 конкретни карактеристики.
- [ ] Користев само јавно достапни деловни информации.
- [ ] Ја спречив вештачката интелигенција да составува бројки/информации со правилото „нејасно“.
- [ ] Ги означив претпоставките одделно од докажаните информации.
- [ ] Искрено ги елиминирав водичите со ниска компатибилност.
- [ ] Секоја претпоставка ја претворив во прашање што ќе го поставам во интервјуто.