Добивки:
- Способност да ги препознае вообичаените приговори за продажба како што се цената, времето и конкуренцијата и да ги исполни врз основа на вредноста
- Способност да се подготват одговори на приговори со структурата слушај-разбери прерамни-потврди
- Способност за изработка на текстови за преговори кои ги задржуваат границите на попусти и отстапки и кои се засноваат на принципот на реципроцитет
Ниту една продажба не се затвора без приговор. Речениците „Твојата цена е превисока“, „Немаме буџет во моментов“, „Вашиот конкурент е поевтин“, „Треба да го прашам раководството за ова“, „Сега не е време“ се природен дел од продажбата. Неискусен продавач го гледа приговорот како пречка и или станува одбранбен или веднаш го намалува. Искусниот продавач, пак, приговорот го чита како информација: каде е вистинската грижа на купувачот?
Вештачката интелигенција (ВИ) е совршен партнер за проба за подготовка за приговори и за изработка на нацрти за одговор. Однапред ги идентификува можните приговори, одговара на секој врз основа на вредноста и ве испраќа подготвени за состанокот. Но запомнете: преговарањето е човечки; Вештачката интелигенција ви дава муниција, вие го насочувате огнот. Во оваа единица, ќе утврдиме како да го препознаеме приговорот, да го реконструираме и да преговараме додека ги зачувуваме границите на компромисот.
Забелешка: Ограничувањата на концесиите како што се попустите, условите за плаќање и промените на опсегот се утврдени со политиката на компанијата. Вештачката интелигенција може да „предложи“ компромис, но на вас и на вашиот менаџер зависи каков компромис можете да направите; Не гледајте го предлогот на вештачката интелигенција како политика.
Вистината зад приговорот
Повеќето приговори кажуваат нешто друго од она што е кажано:
- „Скапо“ често значи „сè уште не сум ја видел вредноста“.
- „Сега не е време“ често значи „не чувствувам итност“.
- „Треба да го прашам раководството“ често значи „Ми требаат повеќе аргументи за да бидам убеден“.
Значи, првиот чекор не е да се одговори, туку да се разбере. Добра структура е: Слушај → Разбери/потврди → Прерамни → Потврди. Прво сфатете го приговорот сериозно и повторете го („Разбирам дека цената е важна“), потоа прерамнете ја вредноста, па на крајот „дали ова ја исполни вашата грижа? Добијте потврда.
Чекор по чекор: Средба на приговор
- Класифицирајте го приговорот. Дали е тоа цена, тајминг, доверба, авторитет, конкурент?
- Најдете ја вистинската грижа. Која е вистинската загриженост зад она што е кажано?
- Признајте, не се дефанзивни. Покажете дека сериозно го сфаќате приговорот.
- Вредност на прерамката. Поставете ја цената како инвестиција/профит, а не како цена.
- Ако е неопходен компромис, побарајте нешто за возврат. Ако давате попуст, тоа е во замена за нешто (долг договор, авансно плаќање).
- Добијте потврда. „Дали тоа ја ублажи вашата загриженост? Затворете го.
Потсетници за копирање
Основен потсетник кој произведува одговор ориентиран кон вредност на приговор:
Улога: Вие сте искусен консултант за продажба. Подгответе одговор на следниот приговор на клиентот. Структура: (1) признајте/сфатете го приговорот сериозно, (2) предвидете ја можната вистинска загриженост зад него, (3) преформулирајте ја вредноста/придобивката (не бидете дефанзивни), (4) затворете со прашање за потврда. НЕ НУДЕТЕ попусти/попусти; зборувајте во смисла на вредност.Приговор: {{ приговор }}Предлог за вредност на производот: {{ вредност }}Контекс на клиент: {{ контекст }}
Брза подготовка што однапред ги елиминира можните приговори:
Се подготвувам за овој продажен повик. Наведете ги 6-те најверојатни приговори врз основа на контекстот на производот и клиентот. За секое: (а) вистинската грижа зад неа, (б) одговор со една реченица фокусиран на вредност, (в) отворено прашање што можам да го поставам. Производ: {{ производ }} | Клиент: {{ клиент }}
Специјално известување што го претвора приговорот за цена во вредност:
„Прескапо е“, вели клиентот. Без одбрана на цената, смислете 3 различни агли кои ја реконструираат вредноста: (1) поврат на инвестицијата (добивка/заштеда), (2) цена на неправење (што се губи ако не го реши проблемот), (3) вкупни трошоци за сопственост (алтернативи кои изгледаат евтини, но на крајот се скапи). Не користете измислени бројки. Контекст: {{ контекст }}
Брза преговарање за зачувување на лимитот за концесија:
Клиентот сака попуст. Останете во рамките на овие ограничувања на политиките: {{ дозволени отстапки, на пр. 10% за годишен аванс, дополнителен месец за 2-годишен договор }}. Не нуди компромиси НАДВОР од списокот. Секоја отстапка спарете ја со БАРАЊЕ (дајте попуст за џабе). Напишете љубезен, но јасен текст за преговори.
Слаба навестување / Силен навестување
слаб одговор
силен одговор
„Не е баш скапо, погледнете...“ (одбрана)
„Разбирам дека цената е важна; ајде да го погледнеме ова...“
Нуди веднаш попуст
Рамките вреднуваат прво, компромисот е взаемен
го отфрла приговорот
Ја бара вистинската грижа зад себе
Зборува на еден начин
Го поттикнува клиентот да разговара со прашање за потврда
Разликата е во тоа што силниот одговор го гледа приговорот како „порта“ наместо „закана“: секој приговор кажува што му треба на клиентот.
Три мини футроли
Случај 1 - Аголот на „трошокот за неправење“. Еден клиент рече: „60.000 TL годишно е превисоко“. Претставникот го користеше аголот на „трошокот за неправење“ на барањето за цената: „Во моментов, рачниот процес му одзема на вашиот тим 10 часа неделно; тоа е околу 500 часа годишно, или четвртина од напорот на еден човек. Решението го враќа најголемиот дел од тоа“. Разговорот се префрли од цена во вредност, а клиентот почна да ја гледа бројката како заштеда, а не како трошок.
Случај 2 - Избегајте од бесплатната стапица со попусти. Клиентот рече: „Ако ми дадете попуст од 20%, ќе го потпишам денес“. Стариот рефлекс требаше да се прифати веднаш. Благодарение на правилото за реципроцитет на барањето за преговори, претставникот рече: „Не можам да дадам 20% одеднаш; но ако се префрлите на 2-годишен договор, можам да понудам 12% и дополнителен месец на користење“. Попустот беше поврзан со одредба; И маржата беше заштитена и клиентот се чувствува освоен.
Случај 3 - Подготовката се исплатеше. Претставник испрати барање за подготовка пред важен состанок; АИ извлече 6 можни приговори и нивните одговори. За време на состанокот, клиентот го даде токму предвидениот приговор: „Вашиот конкурент е поинтегриран“. Бидејќи претставникот беше подготвен, тој без двоумење одговори вредносно. Подготовката донесе самодоверба наместо моментална паника.
Совет: Пред да одговорите на приговорот, поставете отворено прашање: „Дали цената е превисока прашање на буџет или сè уште не ја гледате јасно вредноста? Ова прашање открива вистинска загриженост и ве спречува да ја потрошите расправијата на погрешен фронт. Побарајте вештачка интелигенција да генерира такви дијагностички прашања.
Човечка граница во преговорите
ВИ е моќна алатка за подготовка и изготвување при преговарање; Но, никогаш не оставајте му две работи: авторитет и врска. Каков компромис можете да направите е одлука за политика и управување; Попустот што го предлага вештачката интелигенција можеби е нешто што не можете да го дадете. Врската е моментална, човечка и интуитивна; ВИ не може да го види двоумењето во тонот на гласот на клиентот или опуштеноста во гестот. АИ ја дава реченицата; Вие управувате со времето, тонот и одлуката.
Внимание: Попустот не е начин да се докаже вредноста. Пребрзо и без компензација даден попуст му дава порака на купувачот дека „првата цена е надуена“ и ја нарушува довербата. Донесете ја цената на маса само откако ќе разговарате за вредноста и ќе добиете одговор.
Разликување на лажен приговор од реален приговор
Не секој приговор е вистинска пречка; Некои се „учтиви изговори“ за учтиво да се заврши разговорот. Речениците како „дозволете ми да размислам“ или „благодарам за информациите, ќе ви се вратам“ често се скриено „не“. Начинот на разграничување на овие од вистинските приговори е со нежно појаснување прашање: „Секако, природно е да размислите за тоа; која точка најмногу ќе влијае на вашата одлука? Ако одговорот е конкретна загриженост (цена, тајминг, карактеристики) имате вистински приговор и можете да работите на тоа. Ако одговорот е нејасен и заобиколен, интересот веројатно е мал и вашата енергија би било попаметно да се посветите на друга можност.
Вештачката интелигенција може да ви помогне да ја разликувате оваа разлика: кое прашање треба да го поставам за да направам разлика помеѓу давање приговор и прашање „дали е ова вистинска грижа или може да биде учтиво отфрлање? прашај. На овој начин, избегнувате да трошите часови расправајќи се за погрешен приговор и всушност можете да се фокусирате на релевантниот клиент. Запомнете: во продажбата, рано слушањето „не“ е повредно од нејасното „можеби“ кое трае со месеци; Затоа што ви го враќа времето.
Вообичаени грешки
- Постапувајќи одбранбено без да го слушате приговорот.
- Трошење аргументи на погрешен фронт без да се испита вистинската загриженост.
- Давање попуст без надомест веднаш штом ќе се добие приговор.
- Грешка на концесијата предложена од АИ за политика и надминување на лимитот на овластувања.
- Да не се затвори одговорот со прашање за потврда и да не се знае дали клиентот е убеден или не.
- Целосно предавање на човечката/релациската страна на преговорите на текстот на вештачката интелигенција.
Сумирано
- Секој приговор не е пречка, туку информација која ја покажува вистинската грижа на купувачот.
- Структура: слушај, признај, прерамни, потврди; Не се дефанзивни.
- Претворете го приговорот за цената во вредност: враќање, трошок за неизвршување, агли на вкупни трошоци.
- Ако правите отстапки, побарајте нешто за возврат; Невозвратениот попуст ја оштетува довербата и маржата.
- Авторитетот и односот лежат со човекот; AI обезбедува подготовка и нацрт, вие управувате со одлуката.
Задача за апликација
Извршете го барањето за подготовка за вашиот производ и извлечете ги 6-те најверојатни приговори и нивните одговори. Потоа, одговорете на „премногу скапиот“ приговор од три различни перспективи (враќање, трошок за неизработка, вкупен трошок) со барање за цена. Конечно, во сценариото за барање попуст, користете го барањето за преговори и врзете ја секоја отстапка што ќе ја направите со quid pro quo. Забележете кој одговор би функционирал во вистинско интервју и зошто, во една реченица.
листа за проверка
- [ ] Прво го одобрив приговорот, не го бранев.
- [ ] Ја барав вистинската грижа зад кажаното.
- [ ] Ја преформулирав цената како вредност/инвестиција.
- [ ] Секоја отстапка ја поврзав со одговор; Не дадов бесплатен попуст.
- [ ] Потврдив дека отстапките остануваат во границите на политиката.
- [ ] Одговорот го затворив со прашање за потврда.