Ieguvumi:
- Spēja veidot uz ieguvumiem orientētu un strukturētu piedāvājuma tekstu, kas savienojas ar klienta vajadzībām
- Spēja uzrakstīt piedāvājuma struktūru ar opcijām (pakete), kas ierāmē cenu ar vērtību
- Iespēja izveidot un apstiprināt atkārtoti lietojamu citātu veidni ar vietturiem
Piedāvājums (priekšlikums) ir viens no vissvarīgākajiem dokumentiem pārdošanas procesā. Šeit klients saka "jā" vai "nē". Vājš piedāvājums ir tikai cenrādis: funkcijas, preces, kopējā summa. Spēcīgs piedāvājums ir stāsts: tas parāda, ka jūs saprotat klienta problēmu, izskaidro risinājumu viņa valodā, konkrēti parāda ieguvumu un parāda cenu kā šīs vērtības dabiskas sekas.
Mākslīgais intelekts (AI) nodrošina lielu ātrumu, pārveidojot informāciju par izkliedētajām vajadzībām strukturētā, uz ieguvumiem vērstā piedāvājumā. Bet tam ir arī slazds: AI nezina jūsu produktu un cenu; Tas var ietilpt jebkurā tukšā vietā. Šajā vienībā mēs izmantosim AI kā “rakstīšanas paātrinātāju” un izveidosim atkārtoti lietojamu citātu plūsmu, kurā jūs kontrolēsit faktiskos skaitļus un saistības.
Piezīme. AI ģenerētus cenu, ilguma un darbības jomas paziņojumus nekad nedrīkst nosūtīt klientam bez pārbaudes. Modelis var radīt neesošu iepakojumu vai nepareizu daudzumu; Katra saistoša figūra ir jāapstiprina jums.
Uz labumu orientētas izteiksmes spēks
Klienti pērk rezultātus, nevis funkcijas. Skatiet atšķirību:
- Funkcija: "Mūsu programmatūra piedāvā automātisku ziņošanu." (Ko viņš dara?)
- Ieguvums: "Jūs sagatavojat ikmēneša pārskatu 10 minūtēs, nevis 4 stundās; jūsu komanda atvēlēs šo laiku pārdošanai." (Ko tas man dod?)
Labs citāts saista katru funkciju ar priekšrocību, ja iespējams, skaitli. Norādot AI nevis “funkciju sarakstu”, bet gan “saistīt katru funkciju ar klienta uzvaras rezultātu”, radikāli mainās piedāvājuma pārliecināšanas spēks.
Piedāvājuma skelets
Spēcīgs priekšlikums parasti sastāv no šādām daļām:
- Situācijas/vajadzības kopsavilkums: atkārtojiet klienta problēmu viņa valodā (parāda izpratni).
- Piedāvātais risinājums: ko jūs piedāvājat, kā tas darbojas?
- Ieguvums un rezultāts: ko sniedz šis risinājums? Konkrēti, ja iespējams, skaitliski.
- Darbības joma un piegāde: kas ir iekļauts, kas nav; laika plāns.
- Ieguldījums (cena): ierāmēts pēc vērtības, vēlams ar opcijām.
- Nākamais solis: skaidrs un unikāls.
Soli pa solim: piedāvājuma ģenerēšana
- Savāc vajadzību. Intervijas piezīmes, atbildes uz atklāšanas jautājumiem.
- Precizējiet vērtības piedāvājumu. Šīs ir 2-3 svarīgākās priekšrocības klientam.
- Dodiet skeletu AI. Uzlieciet iepriekš minētās sadaļas.
- Jūs ievietojat reālos skaitļus. Lai cena, ilgums un darbības joma paliek kā vietturi; aizpildiet ar rokām.
- Piedāvājuma iespējas. 2-3 iepakojumi (labs/labāks/labākais) vienas cenas vietā.
- Pārskats. Vai ir safabricēts segums, nepatiesi solījumi, pārspīlējumi?
Kopējamās uzvednes
Pamata uzvedne, kas ģenerē strukturētu piedāvājumu no informācijas par prasībām:
Loma: Jūs esat priekšlikumu rakstīšanas eksperts. Uzrakstiet uz priekšrocībām orientēta priekšlikuma projektu, pamatojoties uz tālāk sniegto informāciju par vajadzībām. Izmantojiet šīs sadaļas: (1) Vajadzību kopsavilkums (klienta valodā), (2) Ierosinātais risinājums, (3) Ieguvums un rezultāts (taustāms, kvantitatīvs, ja iespējams), (4) Apjoms un piegāde, (5) Investīcijas, (6) Nākamais solis. NOTEIKUMS: atstājiet vietturi [AIZPILDĪT: ...], lai norādītu cenu, ilgumu un precīzu tvērumu, NEATTIEK numuru. Saistiet katru funkciju ar kādu priekšrocību. Nepieciešama informācija: {{ piezīmes }}Informācija par produktu/risinājumu: {{ produkts }}
Uzvedne, kas pārvērš funkciju sarakstu priekšrocībās:
Tulkojiet šo funkciju sarakstu utilītu valodā. Katrai funkcijai ierakstiet vienu teikumu, piemēram, "tas dod jums to"; Ja iespējams, iekļaujiet konkrētu iznākumu (laiks/izmaksas/risks) no klienta situācijas. Izmantojot izdomātus numurus; atstājiet [AIZPILDĪT], ja ir nepieciešams numurs. Funkcijas: {{ funkcijas }}
Prompt ražošanas opcijas (pakotnes) cenas iestatīšana:
Iesakiet priekšlikuma pakotnes struktūru ar 3 iespējām: Pamata / Ieteicamais / Visaptverošs. Pierakstiet katras pakotnes adreses un uz ko tā attiecas. Vidū iezīmējiet pakotni “Ieteicams” kā šim klientam piemērotāko. Samazināt cenas[AIZPILDĪT]; Es to aizpildīšu. Nepieciešams: {{ vajag }}
Uzvedne, kas pirms nosūtīšanas pārbauda piedāvājumu:
Pirms nosūtīšanas pārbaudiet un atzīmējiet šo priekšlikuma melnrakstu: - Vai ir kādi nepārbaudīti/sagatavoti numuri, apjoms vai solījumi? - Vai ir palikuši neaizpildīti vietturi [AIZPILDĪT]? - Vai ir kādas daļas, kurām ir vāja funkciju un ieguvumu saikne? - Vai ir hiperbola/pārliecības paziņojumi ("noteikti dubultosies")? Uzskaitiet katru problēmu ar viena teikuma labojumu. Melnraksts: {{ melnraksts }}
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
vājš piedāvājums
spēcīgs piedāvājums
Funkcija un cenrādis
Vajadzība → risinājums → ieguvums → investīciju plūsma
"Mūsu produkts darbojas"
"Tas dod jums šādu rezultātu"
Viena cena, bez salīdzināšanas
2-3 iepakojumi, izcelts "Ieteicams"
Summa, ko veido AI
Vietturis + faktiskā cena, kas ievadīta manuāli
Atšķirība ir tāda, ka spēcīgais piedāvājums liek klientam jautāt: "Ko es saņemu?" nevis "ko es nopelnu?" Jautājums ir pārliecināt.
Trīs mini futrāļi
1. gadījums — fiktīva cenu katastrofa novērsta. Viens pārstāvis lūdza “pilnu citātu” no AI; Modele pārliecinoši rakstīja: "4900 TL mēnesī"; tā kā reālā cena bija atšķirīga, un AI to nevarēja zināt. Par laimi, vadības uzvedne atzīmēja šo rindu kā "nepārbaudīts numurs". Komanda pārveidoja cenu laukus [AIZPILDĪT] vietturi; AI izdomātais numurs nekad vairs netika nosūtīts klientam.
2. gadījums — Benefit slēdza valodu. Tika salīdzināti divi piedāvājumi. Pirmajā bija teikts “uzlabots analītikas modulis, API piekļuve, uz lomu balstīta autorizācija”. Otrais pārvērta tās pašas funkcijas priekšrocībās: "Jūsu vadītāji pieņem lēmumus uz datiem, nevis minējumiem; tas automātiski runā ar jūsu sistēmām, novēršot datu ievadi." Otrais piedāvājums ar to pašu preci un to pašu cenu atnesa ievērojami augstāku pieņemšanas līmeni.
3. gadījums — vidējā pakete darbojās. Vienotās cenas piedāvājumos klienti jautā: "Vai tas ir dārgi?" viņš ķircināja. Pārejot uz 3 pakešu struktūru (Pamata/Ieteicams/Visaptverošā), lielākā daļa klientu izvēlējās vidējo “Ieteicamā” pakotni. Piedāvājot opcijas, lēmums tika mainīts no “jā vai nē” uz “kurš no tiem?” un vidējais līguma apjoms palielinājās.
Padoms. Priekšlikuma augšdaļā iekļaujiet rindkopu, kurā ir apkopota klienta problēma viņu pašu vārdiem. Cilvēki uzticas pārdevējam, kurš pareizi saprot viņu problēmu. Lūdziet AI izvilkt šo “prasību kopsavilkumu” no intervijas piezīmēm; Pārējā priekšlikuma daļa balstās uz šo uzticības pamatu.
Veidņu veidošana un atkārtota izmantošana
Tā vietā, lai katru piedāvājumu rakstītu no jauna, izveidojiet apstiprinātu priekšlikuma veidni: fiksētās sadaļas (uzņēmuma ievads, darbības veids, nosacījumi) nemainās; mainīgie ({{customer_need}}, {{recommended_package}}, {{price}}) ir aizpildīti katrā piedāvājumā. AI pielāgo veidni klienta situācijai; jūs ievadāt faktiskos skaitļus un pārskatāt tos. Tas saglabā gan ātrumu, konsekvenci, gan zīmola kvalitāti.
Uzmanību! Katrs priekšlikumā ierakstītais skaitlis un darbības jomas paziņojums ir saistības un bieži vien ir saistošs. Rakstiet tikai tādas frāzes kā "piegāde 2 nedēļu laikā", "neierobežots lietotāju skaits", "darbspējas laiks 99,9%" utt., ja tiešām varat turēt savu vārdu. AI ērti ģenerē šādas pretenzijas; Jūsu pienākums ir apstiprināt.
Biežas kļūdas
- Rakstīt funkciju sarakstu un izlaist labumu (ko tas sniedz klientam).
- AI izdomātā cena/ilgums/aptvērums netiek pārbaudīts.
- Piedāvājot vienotu cenu un piespiežot klientu "jā/nē" dilemmā.
- Prasību kopsavilkuma izlaišana un tūlītēja risinājuma pāriešana (nespēja parādīt izpratni).
- Piedāvājumā neizpildāmu solījumu atstāšana (garantija, noteikts termiņš).
- Katra priekšlikuma rakstīšana no nulles, radot nekonsekvenci un tērējot laiku.
Rezumējot
- Spēcīgs piedāvājums nav cenrādis, bet stāsts, kas seko vajadzību-risinājuma-ieguvumu-investīciju plūsmai.
- Saistiet katru funkciju ar konkrētu rezultātu (labumu), ko iegūs klients.
- Neļaujiet AI saskaņot cenu, ilgumu un darbības jomu; Atstājiet vietturi un ievadiet faktisko vērtību.
- Izvēles pakotnes (Pamata/Ieteicamā/Visaptverošā) atvieglo lēmuma pieņemšanu un palielina vērtību.
- Uzturiet ātrumu, konsekvenci un saistību kontroli kopā ar apstiprinātu veidni.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izveidojiet klienta vajadzību scenāriju (vai faktiskās sapulces piezīmes) un izveidojiet sešu daļu izklāstu ar priekšlikuma uzvedni. Pēc tam: (1) aizpildiet visus [AIZPILDĪT] vietturus ar reāliem/hipotētiskiem skaitļiem, (2) pārveidojiet vismaz trīs līdzekļus priekšrocībās, izmantojot uzvedni līdzekļa ieguvums, (3) pievienojiet 3 pakotņu struktūru un iezīmējiet “Ieteicams”, (4) pārbaudiet, vai audita uzvednē nav nepatiesu solījumu vai neaizpildītu lauku.
kontrolsaraksts
- [ ] Es sāku piedāvājumu, apkopojot klienta problēmu viņu valodā.
- [ ] Es saistīju katru funkciju ar konkrētu labumu.
- [ ] Es atstāju cenu/ilgumu/jomu kā vietturi un ievadīju faktisko vērtību manuāli.
- [ ] Es iepazīstināju ar cenu iestatījumu ar opcijām (pakete).
- [ ] Esmu novērsis solījumus, kurus nevar pildīt.
- [ ] Ar audita soli notīrīju izdomājumus un nepilnības.