Ieguvumi:
- Spēja novērtēt potenciālos klientus ar ideālu klienta profilu (ICP) un kvalifikācijas ietvaru (piemēram, BANT)
- Spēja izveidot strukturētu konta/personas instruktāžu no publiski pieejamas informācijas
- Spēja atzīmēt kvalifikācijas produkciju ar pieņēmumiem, kas ir jāpārbauda
Dārgākā kļūda pārdošanā ir pārāk daudz laika pavadīt kopā ar nepareizo cilvēku. Ja tirdzniecības pārstāvis pavada savu dienu, tiekoties ar potenciālo klientu, kuram jūsu produkts nekad nav vajadzīgs, reālās iespējas izgaist. Tāpēc laba pārdošana sākas ar pārbaudi pirms pārdošanas: kurš patiešām ir labs kandidāts un kurš nē?
Šo darbu sauc par kvalifikāciju. Mākslīgajam intelektam (AI) šeit ir divas spēcīgas lomas: tas no publiski pieejamās informācijas (tīmekļa vietne, nozare, ziņas) iegūst ātru pārskata īsu pārskatu un novērtē pārsvaru saskaņā ar noteiktu sistēmu. Taču esiet piesardzīgs: AI sniegtā informācija ir sākotnējais pieņēmums, nevis pierādīts fakts. Šajā nodaļā jūs uzzināsit, kā saglabāt precizitāti un konfidencialitāti, vienlaikus paātrinot potenciālo pirkumu izpēti.
Piezīme. AI ģenerēto konta/personas informāciju nevajadzētu apstrādāt CRM kā īstu bez pārbaudes, un jo īpaši to nevajadzētu izmantot par pamatu lēmuma pieņemšanai (piemēram, “šim uzņēmumam nav budžeta”). Nepublisku personas datu vākšana ir gan ētisks, gan juridisks ierobežojums.
Attiecinājuma ietvari: ICP un BANT
Divi pamatjēdzieni:
- ICP (Ideal Customer Profile): apraksta tā klienta īpašības, kurš gūst vislielāko labumu no jūsu produkta, ir visvieglāk aizvērts un paliek visilgāk (nozare, lielums, vajadzība). "Kam mums vajadzētu pārdot?" ir atbilde uz jautājumu.
- BANT: Četri jautājumi, kas mēra potenciālā pirkuma briedumu: budžets (vai ir budžets), pilnvaras (vai viņš ir lēmumu pieņēmējs), vajadzība (vai ir reāla vajadzība), laiks (vai laiks ir piemērots). Izvērtējot katru no šiem četriem pārsvariem, kļūst skaidrs, kam piešķirt prioritāti.
AI lieliski darbojas, iekļaujot vadošo lomu šajās sistēmās un iegūstot trūkstošo informāciju kā “jautājumus”.
Soli pa solim: vadošā uzņēmuma kvalificēšana
- Nosakiet savu ICP. Pierakstiet 4-5 konkrētas sava ideālā klienta īpašības.
- Apkopot publiski pieejamo informāciju. Tīmekļa vietne, lapa "par", nozare, darba piedāvājumi.
- Noņemiet instruktāžu ar AI. Izveidojiet strukturētu konta izrakstu.
- Novērtējiet ICP atbilstību. Cik labi svins atbilst ICP?
- Atzīmējiet pieņēmumus. Saglabājiet AI paredzēto (nepierādīto) informāciju atsevišķi.
- Sagatavojiet sākuma jautājumus. Jautājumi, kas jāuzdod pirmajā intervijā, lai aizpildītu BANT nepilnības.
Kopējamās uzvednes
Pamata uzvedne, kas izraksta konta instruktāžu no publiski pieejamās informācijas:
Loma: Jūs esat pārdošanas izpētes asistents. Zemāk ir PUBLISKS teksts par uzņēmumu. Izveidojiet strukturētu konta instruktāžu no šī:- uzņēmuma darbības joma (1 teikums)- Nozare un aptuvenais lielums- Iespējamās vajadzības/sāpju punkti (saistīti ar mūsu produktu)- ICP atbilstība: [Augsts | Vidēja | Zems] + viena teikuma pamatojums - atsevišķi uzskaitiet PIEŅĒMUMUS (secinājumus bez pierādījumiem), kurus nepieciešams pārbaudīt ATBILSTOŠA informācija, kas nav tekstā; Ja nezini, raksti "neskaidrs". Mūsu produkts: {{ product_summary }}Uzņēmuma teksts: {{ publicly_public_text }}
Uzvedne, kas novērtē potenciālo pirkumu saskaņā ar BANT:
Novērtējiet šādu vadošo informāciju BANT ietvaros: - Budžets: mēs zinām / nezinām - Iestāde (iestāde): vai persona ir lēmumu pieņēmēja? - Nepieciešams: vai ir pierādījumi? - Laiks (laiks): vai ir sprūda notikums? Katrai dimensijai atzīmējiet "zināms/nezināms". Iesakiet jautājumu, ko uzdot pirmajā tikšanās reizē, kas aptvers nezināmo. Informācija par potenciālo pirkumu: {{ informācija }}
Uzvedne, kas rada personalizētu pirmā kontakta atvēršanu:
Pamatojoties uz šo konta instruktāžu, pirmajam kontaktam uzrakstiet personalizētu viena teikuma ledlaužu. Lai tas būtu balstīts uz konkrētu novērojumu, kas raksturīgs viņu darbam, nevis vispārējai uzslavai. Nepārspīlē, neizmanto nepamatotus apgalvojumus. Instruktāža: {{ instruktāža }}
Uzvedne, kas arī norāda uz "izslēgšanu" kvalifikācijā:
Ja šķiet, ka šis potenciālais pirkums nav saderīgs ar mūsu ICP, pasakiet to skaidri un sniedziet 1–2 pamatojumu, kāpēc tas var nebūt tā vērts. Nepiespiediet attiecības; esiet godīgi, lai mūsu resursus novirzītu pareizajā vietā.ICP: {{ icp }} | Potenciālais pirkums: {{ lead }}
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
slikta pieeja
Spēcīga pieeja
"Pastāstiet man par šo uzņēmumu"
Atgriež publisku tekstu + pieprasa strukturētu instruktāžu
Ražo fiktīvu apgrozījumu/darbinieku skaitu
Saka "neskaidrs", atzīmē pieņēmumus atsevišķi
Katrs potenciālais pirkums tiek rādīts kā "kvalificēts"
Diezgan novērš zemu saderību
Vispārējā atklāšana ("lielisks uzņēmums")
Betona atvere, kas raksturīga viņu biznesam
Atšķirība ir tāda, ka robustā pieeja AI izmanto kā “hipotēžu ģeneratoru”, nevis “faktu avotu”: katrs rezultāts ir pārbaudāms projekts.
Trīs mini futrāļi
1. gadījums — viltus apgrozījuma slazds. Pārstāvis jautāja: "Kāds ir šī uzņēmuma apgrozījums?" viņš jautāja; AI pārliecinoši teica "250 miljoni TL gadā". Tomēr tas bija pilnībā izdomāts; Uzņēmums nekad nav atklājis šo informāciju. Kad komanda to saprata, viņi atjaunināja uzvedni ar noteikumu "Ja nezināt, rakstiet neskaidri, izdomājiet ciparus". Turpmākajās instruktāžās AI ierakstīja "nedrošu" apgrozījuma jomā, novēršot kļūdainu priekšlikumu, pamatojoties uz nepareizu budžeta pieņēmumu.
2. gadījums — godīga likvidēšana ietaupīja laiku. ICP uzvednē tika nodots saraksts ar 30 potenciālajiem pirkumiem. AI atzīmēja 9 potenciālos pirkumus kā “nepiemērotus” un sniedza pamatojumu (piemēram, “pārāk maza komanda, mazāks par minimālo mūsu produkta lietotāju skaitu”). Tā vietā, lai tērētu laiku šiem 9, pārstāvis koncentrējās uz 21 kvalificētu potenciālo klientu; Šajā ceturksnī būtiski pieauga cauruļvada (tirdzniecības cauruļvada) kvalitāte.
3. gadījums — atvērtas betona atveramas durvis. AI no uzņēmuma nesenajiem darba sludinājumiem secināja, ka "tie veido strauji augošu atbalsta komandu", un tā ievadteikumu pamatoja ar šādu: "Mani interesēja, kā jūs pārvaldāt pieaugošo pieprasījumu skaitu, palielinot savu atbalsta komandu." Salīdzinot ar vispārējo atklāšanu, atbildes līmenis bija ievērojami augstāks; jo vēstījums skāra viņu patieso situāciju.
Padoms. Pārvērtiet katru “pieņēmumu”, ko AI secina par jautājumu pirmajā sanāksmē. Tā vietā, lai teiktu: "Es domāju, ka jūsu atbalsta apjoms palielinās", jautājiet: "Kā pēdējā laikā ir mainījies jūsu atbalsta apjoms?" jautāt. Tādā veidā jūs apstiprināt pieņēmumu un panākt, lai klients runā.
Privātuma un ētiskās robežas
Attiecinājums tiek veikts tikai ar publiski pieejamu un biznesa informāciju. Ir gan neētiski, gan nelikumīgi izmantot personas privātos ierakstus sociālajos medijos, personīgo dzīvi vai bez atļaujas iegūtos datus kā izpētes avotu (KVKK, t.i., personas datu aizsardzības likumdošana). Noteikums ir vienkāršs: neapkopojiet un neievadiet AI nekādu personisku informāciju, kas nav rakstīta uzņēmuma oficiālajā tīmekļa vietnē vai atklātajos komerciālajos resursos.
Uzmanību! AI ģenerētas "vajadzības/sāpju punkta" prognozes nedrīkst parādīt klientam tā, it kā tās būtu zināmas. Sakot “Jums ir šī problēma” uzreiz tiek sagrauta uzticība, ja tā ir nepareizi. Tā vietā: "Šo izaicinājumu bieži redz jūsu nozarē, kā jums klājas?" Turpināt beztermiņa režīmā.
Izraisošo notikumu uztveršana
Pārdošanā laiks bieži ir svarīgāks par pašu ziņojumu. “Trigera notikums” ir publiski redzams notikums, kas norāda, ka uzņēmumam šobrīd var būt nepieciešams jūsu risinājums: jauna vadītāja pieņemšana darbā, jauna biroja atvēršana, jaunu investīciju iegūšana, strauja komandas izaugsme vai jauna produkta ieviešana. Šie notikumi ir “durvis”; Jo uzņēmumi, kas piedzīvo pārmaiņas, ir tajā periodā, kad tie ir visatvērtākie jauniem risinājumiem. Jūs sniedzat AI kontam publiskās ziņas un ziņas un jautājat: "Vai ir kādi aktivizējoši notikumi, kurus var saistīt ar mūsu risinājumu?" jūs varat jautāt.
Ja ir ieviests šāds aktivizētājs, jūsu pirmais kontakta ziņojums kļūst daudz spēcīgāks: Atvēršana, piemēram, “Es redzēju, ka atvērāt savu jauno operāciju centru; šāda mēroga atbalsta apjoma pārvaldība bieži vien ir izaicinājums” šķiet aktuāla un savlaicīga. Tomēr ir spēkā tā pati disciplīna: pārbaudiet, vai notikums, kas izraisījis, ir īsts un aktuāls, un neļaujiet sevi smieties, sajaucot vecās ziņas ar "jaunām". Laiks ir labs draugs, bet tikai ar pārbaudītu informāciju.
Biežas kļūdas
- AI izveidotā apgrozījuma/darbinieku skaita pieņemšana par īstu, to nepārbaudot.
- Lai kvalificētu katru potenciālo pirkumu; izlaižot godīgu pārbaudi un izšķērdējot resursus.
- Pētījumu veikšana ar pieņēmumu, ka "visi ir mūsu klienti", nedefinējot ICP.
- Nepublisku personas datu meklēšana un ievadīšana AI (KVKK pārkāpums).
- AI sāpju punktu prognozes prezentēšana klientam kā absolūta patiesība.
- Apstiprināšanas izlaišana, nepārvēršot pieņēmumus intervijas jautājumos.
Rezumējot
- Laba pārdošana sākas ar likvidēšanu; ICP un BANT skaidri norāda, kam piešķirt prioritāti.
- AI iegūst ātru instruktāžu no publiski pieejamās informācijas; bet tā iznākums ir pieņēmums, kas ir jāpārbauda.
- Nepieļaujiet skaitļu un informācijas izdomāšanu, izmantojot noteikumu "ja nezināt, rakstiet neskaidri".
- Godīgi likvidējiet zemas atbilstības potenciālos pirkumus; Piešķiriet savus resursus pareizajā vietā.
- Izmantojiet tikai publiski pieejamu, biznesa informāciju; Aizsargājiet personas datu ierobežojumu (KVKK).
Lietojumprogrammas uzdevums
Paņemiet reāla mērķa uzņēmuma publiski pieejamo lapu "par" un ievadiet to instruktāžas uzvednē. Izvadā pārbaudiet trīs lietas: (1) vai AI ir izveidojis skaitļus/informāciju (ja jā, nostipriniet "nenoteikto" noteikumu), (2) vai "pieņēmumu" saraksts patiešām izolē nepierādītus secinājumus, (3) vai ICP atbilstības pamatojumam ir jēga. Pēc tam katru izcelto pieņēmumu pārvērtiet par atvērtu jautājumu, ko uzdosiet pirmajā intervijā.
kontrolsaraksts
- [ ] Es aprakstīju savu ICP ar 4-5 konkrētām iezīmēm.
- [ ] Esmu izmantojis tikai publiski pieejamu biznesa informāciju.
- [ ] Es neļāvu AI izveidot skaitļus/informāciju, izmantojot “izplūdušo” noteikumu.
- [ ] Es atzīmēju pieņēmumus atsevišķi no pārbaudītas informācijas.
- [ ] Es godīgi novērsu zemas savietojamības potenciālus.
- [ ] Es katru pieņēmumu pārvērtu par jautājumu, ko uzdotu intervijā.