Ieguvumi:
- Spēja atpazīt izplatītus pārdošanas iebildumus, piemēram, cenu, laiku un konkurenci, un apmierināt tos, pamatojoties uz vērtību
- Spēja sagatavot iebildumu atbildes ar struktūru noklausīties-saprast-pārkadrēt-apstiprināt
- Spēja sagatavot sarunu tekstus, kas saglabā atlaižu un koncesiju robežas un balstās uz savstarpīguma principu
Neviena izpārdošana netiek slēgta bez iebildumiem. Teikumi "Jūsu cena ir pārāk augsta", "Mums šobrīd nav budžeta", "Jūsu konkurents ir lētāks", "Man par to jājautā vadībai", "Tagad nav īstais laiks" ir dabiska pārdošanas sastāvdaļa. Nepieredzējis pārdevējs iebildumu uztver kā šķērsli un vai nu aizstāvas, vai nekavējoties to atlaiž. Savukārt pieredzējusī pārdevēja iebildumu nolasa kā informāciju: kur ir klienta patiesās rūpes?
Mākslīgais intelekts (AI) ir ideāls mēģinājumu partneris, lai sagatavotos iebildumiem un sagatavotu atbildes uzmetumus. Tas jau iepriekš identificē iespējamos iebildumus, atbild uz katru, pamatojoties uz vērtību, un nosūta jums sagatavotu sapulcei. Bet atcerieties: sarunas ir cilvēciskas; AI dod jums munīciju, jūs virzāt uguni. Šajā nodaļā mēs noskaidrosim, kā atpazīt iebildumu, to pārstrukturēt un risināt sarunas, vienlaikus saglabājot kompromisa robežas.
Piezīme: Koncesiju ierobežojumus, piemēram, atlaides, maksājumu noteikumus un apjoma izmaiņas nosaka uzņēmuma politika. AI var “ieteikt” kompromisu, taču jums un jūsu vadītājam ir jāizlemj, kādu kompromisu jūs varat panākt; Neuzskatiet AI ieteikumu par politiku.
Patiesība aiz iebildumiem
Lielākā daļa iebildumu saka kaut ko citu, nevis teikto:
- “Dārgi” bieži nozīmē “es vēl neesmu redzējis vērtību”.
- “Tagad nav īstais laiks” bieži nozīmē “es nejūtu steidzamību”.
- "Man jājautā vadībai" bieži nozīmē "man ir nepieciešams vairāk argumentu, lai būtu pārliecināts".
Tāpēc pirmais solis ir nevis atbildēt, bet saprast. Laba struktūra ir šāda: Klausīties → Saprast/apstiprināt → Pārkadrēt → Apstiprināt. Vispirms uztveriet iebildumu nopietni un atkārtojiet to (“Es saprotu, ka cena ir svarīga”), pēc tam pārveidojiet vērtību, un visbeidzot “vai tas atbilda jūsu bažām?” Saņemiet apstiprinājumu.
Soli pa solim: iebilduma apmierināšana
- Klasificējiet iebildumu. Vai tā ir cena, laiks, uzticēšanās, autoritāte, konkurents?
- Atrodiet patiesās bažas. Kādas patiesās bažas slēpjas aiz teiktā?
- Atzīstiet, neaizstāvieties. Parādiet, ka uztverat iebildumus nopietni.
- Pārkadrējiet vērtību. Novietojiet cenu kā ieguldījumu/peļņu, nevis kā izmaksas.
- Ja nepieciešams kompromiss, prasiet kaut ko pretī. Ja jūs piešķirat atlaidi, tas ir apmaiņā pret kaut ko (ilgs līgums, avansa maksājums).
- Saņemiet apstiprinājumu. "Vai tas mazināja jūsu bažas?" Aizveriet to.
Kopējamās uzvednes
Pamata uzvedne, kas rada uz vērtību orientētu atbildi uz iebildumu:
Loma: Jūs esat pieredzējis pārdošanas konsultants. Sagatavojiet atbildi uz šādu klienta iebildumu. Struktūra: (1) atzīstiet/uztveriet iebildumu nopietni, (2) paredzēt iespējamās patiesās bažas aiz tā, (3) pārstrukturējiet vērtību/ieguvumu (neuzņemieties aizstāvību), (4) noslēdziet ar apstiprinājuma jautājumu. NEPIEDĀVĀT atlaides/koncesijas; runāt par vērtību. Iebildums: {{ iebildums }}Produkta vērtības piedāvājums: {{ vērtība }}Klienta konteksts: {{ konteksts }}
Sagatavošanas uzvedne, kas iepriekš novērš iespējamos iebildumus:
Es gatavojos šim pārdošanas zvanam. Uzskaitiet 6 visticamākos iebildumus, pamatojoties uz produkta un klienta kontekstu. Katram: (a) patiesās bažas, (b) uz vērtību vērsta viena teikuma atbilde, (c) atvērts jautājums, ko varu uzdot.Produkts: {{ produkts }} | Klients: {{ klients }}
Īpaša uzvedne, kas pārvērš iebildumus pret cenu vērtībā:
"Tas ir pārāk dārgi," saka klients. Neaizstāvot cenu, izdomājiet 3 dažādus leņķus, kas nosaka vērtību: (1) ieguldījumu atdeve (ieguvumi/ietaupījumi), (2) nedarīšanas izmaksas (kas tiek zaudēts, ja problēma netiek novērsta), (3) kopējās īpašuma izmaksas (alternatīvas, kas izskatās lētas, bet galu galā ir dārgas). Neizmantojiet izdomātus numurus. Konteksts: {{ konteksts }}
Sarunu uzvedne, saglabājot koncesijas limitu:
Klients vēlas saņemt atlaidi. Ievērojiet šos politikas ierobežojumus: {{ atļautās koncesijas, piem. 10% gada pirmajai iemaksai, papildu mēnesis 2 gadu līgumam }}. Nepiedāvājiet kompromisus ĀRPUS saraksta. Savienojiet katru piekāpšanos ar PRASĪBU (dodiet atlaidi par neko). Uzrakstiet pieklājīgu, bet skaidru sarunu tekstu.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
slikta reakcija
spēcīga atbilde
"Tas nav īsti dārgi, paskatieties..." (aizstāvība)
"Es saprotu, ka cena ir svarīga; paskatīsimies uz šo..."
Piedāvā tūlītēju atlaidi
Kadru vērtība vispirms, kompromiss ir abpusējs
iebildumu noraida
Meklē patiesās rūpes aiz muguras
Runā vienā virzienā
Liek klientam runāt ar apstiprinājuma jautājumu
Atšķirība ir tāda, ka spēcīga atbilde uzskata, ka iebildums ir "vārti", nevis "drauds": katrs iebildums saka, kas klientam ir vajadzīgs.
Trīs mini futrāļi
1. gadījums — “nedarīšanas izmaksas” leņķis. Viens klients teica: "60 000 TL gadā ir pārāk daudz." Pārstāvis izmantoja cenu uzvednes leņķi "izmaksas par nedarīšanu": "Pašlaik manuālais process jūsu komandai aizņem 10 stundas nedēļā; tas ir aptuveni 500 stundas gadā jeb ceturtā daļa no viena cilvēka piepūles. Risinājums atgūst lielāko daļu no tā." Saruna pārcēlās no cenas uz vērtību, un klients sāka uzskatīt šo skaitli kā ietaupījumu, nevis izmaksu.
2. gadījums — izkļūšana no bezatlīdzības atlaižu slazda. Klients teica: "Ja jūs man piešķirsit 20% atlaidi, es to parakstīšu šodien." Vecais reflekss bija nekavējoties pieņemt. Pateicoties sarunu uzvednes savstarpīguma noteikumam, pārstāvis teica: "Es nevaru dot 20% uzreiz; bet, ja jūs pārejat uz 2 gadu līgumu, es varu piedāvāt 12% un papildu mēnesi." Atlaide bija saistīta ar uzkrājumu; Gan peļņa tika aizsargāta, gan klients jutās uzvarēts.
3. gadījums — sagatavošanās atmaksājās. Pirms svarīgas sanāksmes pārstāvis veica sagatavošanās uzvedni; AI ieguva 6 iespējamos iebildumus un to atbildes. Tikšanās laikā klients izteica tieši prognozēto iebildumu: "Jūsu konkurents ir vairāk integrēts." Tā kā pārstāvis bija sagatavots, viņš bez vilcināšanās atbildēja uz vērtībām. Gatavošanās radīja pārliecību, nevis īslaicīgu paniku.
Padoms. Pirms atbildat uz iebildumu, uzdodiet atvērtu jautājumu: "Vai cena ir pārāk augsta budžeta dēļ vai vēl nav skaidri redzama vērtība?" Šis jautājums atklāj patiesas bažas un neļauj izšķērdēt strīdu nepareizajā frontē. Lūdziet AI ģenerēt šādus diagnostikas jautājumus.
Cilvēka robeža sarunās
AI ir spēcīgs sarunu sagatavošanas un izstrādes rīks; Bet nekad neatstājiet viņam divas lietas: autoritāti un attiecības. Tas, kādu kompromisu varat panākt, ir politikas un vadības lēmums; AI ieteiktā atlaide var būt kaut kas tāds, ko jūs nevarat dot. Attiecības ir tūlītējas, cilvēciskas un intuitīvas; AI nevar saskatīt vilcināšanos klienta balss tonī vai relaksāciju žestā. AI dod teikumu; Jūs pārvaldāt laiku, toni un lēmumu.
Uzmanību: atlaide nav veids, kā pierādīt vērtību. Pārāk ātri un bez atlīdzības piešķirta atlaide klientam dod ziņu, ka "pirmā cena tika uzpūsta" un grauj uzticību. Norādiet cenu tikai pēc tam, kad esat pārrunājis vērtību un saņēmis atbildi.
Nepatiesa iebilduma atšķiršana no patiesa iebilduma
Ne katrs iebildums ir reāls šķērslis; Daži ir "pieklājīgi attaisnojumi", lai pieklājīgi beigtu sarunu. Tādi teikumi kā "ļaujiet man par to padomāt" vai "paldies par informāciju, es ar jums atgriezīšos" bieži vien ir slēpts "nē". To var atšķirt no patiesā iebilduma ar maigu precizējošu jautājumu: "Protams, ir dabiski par to domāt; kurš punkts visvairāk ietekmēs jūsu lēmumu?" Ja atbilde ir konkrēta problēma (cena, laiks, funkcijas), jums ir patiesi iebildumi un varat pie tā strādāt. Ja atbilde ir neskaidra un izvairīga, iespējams, interese ir zema un jūsu enerģiju būtu prātīgāk veltīt citai iespējai.
AI var palīdzēt jums izdarīt šo atšķirību: kāds jautājums man būtu jāuzdod, lai atšķirtu iebildumu no jautāšanas: "Vai tas ir patiesas bažas, vai tas varētu būt pieklājīgs noraidījums?" jautāt. Tādā veidā jūs netērējat stundas strīdiem par nepareizajiem iebildumiem un faktiski varat koncentrēties uz konkrēto klientu. Atcerieties: pārdošanā agri dzirdēt “nē” ir daudz vērtīgāk nekā neskaidru “varbūt”, kas kavējas mēnešiem ilgi; Jo tas atdod jums savu laiku.
Biežas kļūdas
- Rīkojoties aizsardzībā, neuzklausot iebildumus.
- Argumentu tērēšana nepareizā frontē, neizpētot patiesās bažas.
- Atlaides piešķiršana bez atlīdzības, tiklīdz tiek saņemts iebildums.
- AI ieteiktā piekāpšanās politikas jomā kļūdaina un pilnvaru ierobežojuma pārsniegšana.
- Nenoslēdzot atbildi ar apstiprinājuma jautājumu un nezinot, vai klients ir pārliecināts vai nē.
- Sarunu cilvēciskās/relācijas puses pilnībā nododot AI tekstam.
Rezumējot
- Katrs iebildums nav šķērslis, bet gan informācija, kas parāda klienta patiesās rūpes.
- Struktūra: klausīties, atzīt, pārkadrēt, apstiprināt; Nevajag aizstāvēties.
- Pārvērtiet iebildumus pret cenu vērtībā: atdeve, nedarīšanas izmaksas, kopējo izmaksu leņķi.
- Ja jūs piekāpjaties, prasiet kaut ko pretī; Neatlīdzināma atlaide kaitē uzticībai un peļņai.
- Autoritāte un attiecības ir ar vīrieti; AI nodrošina sagatavošanu un projektu, jūs pārvaldāt lēmumu.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izpildiet sava produkta sagatavošanas uzvedni un izņemiet 6 visticamākos iebildumus un to atbildes. Pēc tam atbildiet uz "pārāk dārgu" iebildumu no trim dažādām perspektīvām (atgriešana, neizgatavošanas izmaksas, kopējās izmaksas), norādot cenu. Visbeidzot, atlaides pieprasījuma scenārijā izmantojiet sarunu uzvedni un piesaistiet katru piekāpšanos ar quid pro quo. Vienā teikumā atzīmējiet, kura atbilde būtu piemērota īstā intervijā un kāpēc.
kontrolsaraksts
- [ ] Iebildumu vispirms apstiprināju, neaizstāvēju.
- [ ] Es meklēju patiesās bažas aiz teiktā.
- [ ] Es pārvērtēju cenu kā vērtību/ieguldījumu.
- [ ] Katru piekāpšanos esmu savienojis pārī ar atbildi; Es nedevu bezmaksas atlaidi.
- [ ] Esmu pārliecinājies, ka koncesijas paliek politikas robežās.
- [ ] Es noslēdzu atbildi ar apstiprinājuma jautājumu.