Pasiūlymų ir pasiūlymų ruošimas

Pelnas:

• Gebėjimas sukurti į naudą orientuotą ir struktūruotą pasiūlymo tekstą, susietą su kliento poreikiais
• Gebėjimas parašyti pasiūlymo struktūrą su pasirinkimais (paketu), kuris įrėmina kainą su verte
• Galimybė sukurti ir patvirtinti daugkartinio naudojimo citatos šabloną su vietos rezervavimo ženklais

Pasiūlymas (pasiūlymas) yra vienas iš svarbiausių dokumentų pardavimo procese. Čia klientas sako „taip“ arba „ne“. Silpna citata yra tik kainoraštis: savybės, prekės, bendra suma. Stiprus pasiūlymas – tai istorija: ji parodo, kad suprantate kliento problemą, paaiškinate sprendimą jo kalba, konkrečiai parodote naudą, o kainą pateikiate kaip natūralią tos vertės pasekmę.

Dirbtinis intelektas (AI) labai greitai paverčia informaciją apie išsklaidytus poreikius į struktūrizuotą, į naudą orientuotą pasiūlymą. Tačiau jis taip pat turi spąstus: AI nežino jūsų produkto ir kainos; Jis gali tilpti bet kurioje tuščioje vietoje. Šiame skyriuje AI naudosime kaip „rašymo greitintuvą“ ir sukursime daugkartinio naudojimo citatų srautą, kuriame jūs valdysite tikrus skaičius ir įsipareigojimus.

Pastaba: AI sugeneruotos kainos, trukmės ir apimties ataskaitos niekada neturėtų būti siunčiamos klientui nepatvirtinus. Modelis gali pagaminti neegzistuojančią pakuotę arba neteisingą kiekį; Kiekviena privaloma figūra turi būti jūsų patvirtinta.

Į naudą orientuotos išraiškos galia

Klientai perka rezultatus, o ne funkcijas. Pamatykite skirtumą:

• Funkcija: „Mūsų programinė įranga siūlo automatinį ataskaitų teikimą“. (Ką jis daro?)
• Nauda: "Mėnesinę ataskaitą parengsite per 10 minučių, o ne per 4 valandas; jūsų komanda tą laiką skirs pardavimui." (Ką man tai naudinga?)

Gera citata kiekvieną funkciją susieja su pranašumais, jei įmanoma, su skaičiumi. Nurodymas dirbtiniam intelektui ne „funkcijų sąrašo“, o „susieti kiekvieną funkciją su kliento laiminčiu rezultatu“ radikaliai pakeičia pasiūlymo įtikinamąją galią.

Pasiūlymo skeletas

Stiprų pasiūlymą paprastai sudaro šios dalys:

1. Situacijos / poreikio santrauka: pakartokite kliento problemą jo kalba (rodo supratimą).
2. Siūlomas sprendimas: ką jūs siūlote, kaip tai veikia?
3. Nauda ir rezultatas: ką duoda šis sprendimas? Konkretus, jei įmanoma, skaitinis.
4. Apimtis ir pristatymas: kas įtraukta, kas ne; laiko planas.
5. Investicija (kaina): Įrėminta pagal vertę, pageidautina su opcionais.
6. Kitas žingsnis: aiškus ir unikalus.

Žingsnis po žingsnio: kurkite citatą

1. Surinkite poreikį. Interviu užrašai, atsakymai į atradimo klausimus.
2. Paaiškinkite vertės pasiūlymą. Tai yra 2-3 svarbiausi privalumai klientui.
3. Atiduokite skeletą AI. Įveskite aukščiau nurodytus skyrius.
4. Jūs įvedate tikrus skaičius. Tegul kaina, trukmė ir apimtis lieka vietos žymekliais; užpildyti rankomis.
5. Pasiūlymo variantai. 2-3 pakuotės (geras/geresnis/geriausias) vietoj vienos kainos.
6. Apžvalga. Ar yra išgalvota informacija, melagingi pažadai, perdėjimai?

Kopijuojami raginimai

Pagrindinis raginimas, generuojantis struktūrinį pasiūlymą iš informacijos apie reikalavimą:

Vaidmuo: esate pasiūlymų rašymo ekspertas. Remdamiesi toliau pateikta informacija apie poreikius, parašykite į naudą orientuoto pasiūlymo projektą. Naudokite šiuos skyrius: (1) Poreikių santrauka (kliento kalba), (2) Siūlomas sprendimas, (3) Nauda ir rezultatas (apčiuopiamas, jei įmanoma kiekybinis), (4) Apimtis ir pristatymas, (5) Investicijos, (6) Kitas žingsnis. TAISYKLĖ: palikite [PILDYTI: ...] rezervuotąją vietą, nurodydami kainą, trukmę ir tikslią apimtį, NETIPA numerio. Susiekite kiekvieną funkciją su pranašumais. Reikia informacijos: {{ pastabos }}Produkto / sprendimo informacija: {{ produktas }}

Raginimas, kuris funkcijų sąrašą paverčia privalumais:

Išverskite šį funkcijų sąrašą į paslaugų kalbą. Prie kiekvienos funkcijos parašykite vieną sakinį, pvz., „tai suteikia jums to“; Jei įmanoma, įtraukite konkretų kliento situacijos rezultatą (laiką / sąnaudas / riziką). Sugalvotų skaičių naudojimas; palikite [PILDYTI], jei reikia numerio. Funkcijos: {{ funkcijos }}

Greitas gamybos varianto (paketo) kainos nustatymas:

Pasiūlykite pasiūlymo paketo struktūrą su 3 parinktimis: Pagrindinis / Rekomenduojamas / Išsamus. Užsirašykite, kokių poreikių turi kiekvienas paketas ir ką jis apima. Pažymėkite paketą „Rekomenduojama“ viduryje, kaip geriausiai tinkantį šiam klientui. Sumažinti kainas[PILDYTI]; Aš užpildysiu. Reikia: {{ reikia }}

Raginimas, kuris patikrina pasiūlymą prieš siunčiant:

Prieš siųsdami patikrinkite ir pažymėkite šį pasiūlymo juodraštį: – Ar yra nepatvirtintų / išgalvotų skaičių, apimties ar pažadų? – Ar liko neužpildytų [FILL] rezervuotųjų ženklų? – Ar yra dalių, kurios turi silpną savybių ir naudos ryšį? – Ar yra hiperbolių/patikinimo teiginių ("tikrai padvigubės")? Išvardykite kiekvieną problemą su vieno sakinio pataisymu. Juodraštis: {{ juodraštis }}

Silpnas raginimas / stiprus raginimas

silpnas pasiūlymas

stiprus pasiūlymas

Funkcija ir kainoraštis

Poreikis → sprendimas → nauda → investicijų srautas

"Mūsų produktas tinka"

„Tai duoda jums tokį rezultatą“

Viena kaina, jokio palyginimo

2-3 pakuotės, paryškinta "Rekomenduojama"

Suma, kurią sudaro AI

Rezervuota vieta + faktinė kaina įvesta rankiniu būdu

Skirtumas tas, kad stiprus pasiūlymas skatina klientą paklausti „ką aš gaunu? ne "ką aš uždirbu?" Klausimas yra įtikinti.

Trys mini dėklai

1 atvejis – fiktyvi kainų nelaimė išvengta. Vienas atstovas paprašė „visos citatos“ iš AI; Modelis užtikrintai rašė: „4900 TL per mėnesį“; kadangi tikroji kaina buvo kitokia ir AI negalėjo to žinoti. Laimei, valdymo eilutė pažymėjo šią eilutę kaip „nepatvirtintą numerį“. Komanda konvertavo kainų laukus į [PILDYTI] vietos rezervavimo ženklus; AI sudarytas numeris niekada nebuvo išsiųstas klientui.

2 atvejis – Benefit uždarė kalbą. Buvo lyginami du pasiūlymai. Pirmasis sakė: „Išplėstinis analizės modulis, API prieiga, vaidmenimis pagrįstas įgaliojimas“. Antrasis tas pačias savybes pavertė pranašumais: „Jūsų vadovai priima sprendimus remdamiesi duomenimis, o ne spėlionėmis; jis automatiškai kalbasi su jūsų sistemomis, pašalindamas duomenų įvedimą“. Antrasis pasiūlymas su ta pačia preke ir ta pačia kaina atnešė pastebimai didesnį priėmimo procentą.

3 atvejis – veikė vidurinis paketas. Vienos kainos pasiūlymuose klientai stebisi „Ar tai brangu? – erzino jis. Pereinant prie 3 paketų struktūros (Basic/Recommended/Comprehensive) dauguma klientų pasirinko vidurinįjį „Rekomenduojamą“ paketą. Pasiūlymo variantai pakeitė sprendimą iš „taip ar ne“ į „kuris? ir vidutinis sutarties dydis padidėjo.

Patarimas: pasiūlymo viršuje įtraukite pastraipą, kurioje kliento problema apibendrinta jų pačių žodžiais. Žmonės pasitiki pardavėju, kuris teisingai supranta jų problemą. Paprašykite dirbtinio intelekto iš interviu užrašų ištraukti šią „reikalavimų santrauką“; Likusi pasiūlymo dalis remiasi šiuo pasitikėjimo pagrindu.

Šablonų kūrimas ir pakartotinis naudojimas

Užuot rašę kiekvieną pasiūlymą nuo nulio, sukurkite patvirtintą pasiūlymo šabloną: fiksuoti skyriai (įmonės įvadas, veikimo būdas, sąlygos) nesikeičia; kintamieji ({{customer_need}}, {{recommended_package}}, {{price}}) užpildomi kiekvienoje citatoje. AI pritaiko šabloną prie kliento situacijos; įvedate tikrus skaičius ir juos peržiūrite. Taip išlaikomas greitis, nuoseklumas ir prekės ženklo kokybė.

Dėmesio: kiekvienas pasiūlyme nurodytas skaičius ir apimtis yra įsipareigojimas ir dažnai yra privalomas. Rašykite tik tokias frazes, kaip „pristatymas per 2 savaites“, „neribotas naudotojų skaičius“, „99,9 % veikimo laikas“ ir pan., jei iš tikrųjų galite laikytis savo žodžio. AI patogiai generuoja tokius teiginius; Jūsų pareiga patvirtinti.

Dažnos klaidos

• Funkcijų sąrašo rašymas ir naudos (ko ji atneša klientui) praleidimas.
• AI sugalvota kaina / trukmė / aprėptis nepatvirtinta.
• Vienos kainos pasiūlymas ir kliento privertimas į „taip/ne“ dilemą.
• Praleisti reikalavimų santrauką ir pereiti tiesiai prie sprendimo (neparodoma supratimo).
• Pasiūlyme paliekami pažadai, kurių negalima laikytis (garantija, apibrėžtas laikotarpis).
• Rašykite kiekvieną pasiūlymą nuo nulio, sukurkite nenuoseklumą ir gaišite laiką.

Apibendrinant

• Stiprus pasiūlymas – tai ne kainoraštis, o istorija, kuri seka poreikis-sprendimas-nauda-investicijų srautą.
• Susiekite kiekvieną funkciją su konkrečiu rezultatu (nauda), kurį gaus klientas.
• Neverskite dirbtinio intelekto suderinti kainą, trukmę ir apimtį; Palikite rezervuotąją vietą ir įveskite tikrąją vertę.
• Pasirenkami paketai (pagrindinis / rekomenduojamas / išsamus) palengvina sprendimą ir padidina vertę.
• Palaikykite greitį, nuoseklumą ir įsipareigojimų kontrolę kartu su patvirtintu šablonu.

Taikymo užduotis

Paimkite kliento poreikių scenarijų (arba faktinius susitikimo užrašus) ir sukurkite šešių dalių metmenis su pasiūlymo raginimu. Tada: (1) užpildykite visus [PILDYTI] vietos rezervavimo ženklus realiais / hipotetiniais skaičiais, (2) paverskite bent tris ypatybes į privalumus naudodami funkcijos ir naudos raginimą, (3) pridėkite 3 paketų struktūrą ir pažymėkite „Rekomenduojama“, (4) patikrinkite, ar nėra klaidingų pažadų arba neužpildytų laukų su audito raginimu.

kontrolinis sąrašas

• [ ] Pasiūlymą pradėjau apibendrindamas kliento problemą jų kalba.
• [ ] Kiekvieną funkciją susiejau su konkrečia nauda.
• [ ] Kainą / trukmę / apimtį palikau kaip rezervuotą vietą ir faktinę vertę įvedžiau rankiniu būdu.
• [ ] Pateikiau kainos sąranką su pasirinkimais (paketas).
• [ ] Aš panaikinau pažadus, kurių negalima tesėti.
• [ ] Išsigalvojimus ir trūkumus pašalinau audito žingsniu.