Išankstinis pardavimas: vadovų kvalifikacija ir tyrimai

Pelnas:

• Gebėjimas įvertinti potencialius klientus, turinčius idealų kliento profilį (ICP) ir kvalifikacijos sistemą (pvz., BANT)
• Galimybė parengti struktūrizuotą paskyros / asmens instruktažą iš viešai prieinamos informacijos
• Gebėjimas pažymėti kvalifikacijos rezultatus su prielaidomis, kurias reikia patikrinti

Brangiausia pardavimo klaida yra per daug laiko praleisti su netinkamu žmogumi. Jei pardavimo atstovas praleidžia savo dieną susitikdamas su potencialiu klientu, kuriam niekada nereikia jūsų produkto, realios galimybės išnyks. Štai kodėl geras pardavimas prasideda nuo patikrinimo prieš parduodant: kas iš tikrųjų yra geras kandidatas, o kas ne?

Šis darbas vadinamas kvalifikacija. Dirbtinis intelektas (AI) čia atlieka du svarbius vaidmenis: jis iš viešai prieinamos informacijos (svetainės, pramonės, naujienų) ištraukia trumpą trumpą informaciją ir įvertina pažangą pagal apibrėžtą sistemą. Tačiau saugokitės: AI pateikiama informacija yra pradinė prielaida, o ne įrodytas faktas. Šiame skyriuje sužinosite, kaip išlaikyti tikslumą ir konfidencialumą, kartu paspartindami potencialių klientų tyrimus.

Pastaba: AI sugeneruota paskyros / asmens informacija neturėtų būti apdorojama CRM kaip tikra be patikrinimo ir ypač neturėtų būti naudojama kaip sprendimo pagrindas (pvz., „ši įmonė neturi biudžeto“). Neviešų asmens duomenų rinkimas yra ir etinė, ir teisinė riba.

Priskyrimo sistemos: ICP ir BANT

Dvi pagrindinės sąvokos:

• ICP (idealaus kliento profilis): apibūdina kliento, kuris gauna daugiausia naudos iš jūsų gaminio, kurį lengviausia uždaryti ir išlieka ilgiausiai, savybes (sektorius, dydis, poreikis). "Kam turėtume parduoti?" yra atsakymas į klausimą.
• BANT: keturi klausimai, kuriais matuojamas potencialaus kliento brandumas: biudžetas (ar yra biudžetas), autoritetas (ar jis priima sprendimus), poreikis (ar tikrai reikia), laikas (ar tinkamas laikas). Įvertinus kiekvieną šių keturių potencialą, tampa aišku, kam teikti pirmenybę.

Dirbtinis intelektas puikiai padeda įtraukti į šias sistemas pagrindą ir išgauti trūkstamą informaciją kaip „klausimus“.

Žingsnis po žingsnio: potencialaus kliento kvalifikacija

1. Nustatykite savo ICP. Užrašykite 4–5 konkrečias idealaus kliento charakteristikas.
2. Rinkti viešai prieinamą informaciją. Tinklalapis, puslapis „apie“, pramonės šaka, siūlomos darbo vietos.
3. Pašalinkite instruktažą su AI. Padarykite struktūrizuotą sąskaitos išrašą.
4. Įvertinkite ICP atitiktį. Kaip gerai švinas tinka ICP?
5. Pažymėkite prielaidas. AI nuspėjamą (neįrodytą) informaciją laikykite atskirai.
6. Paruoškite įvadinius klausimus. Klausimai, kuriuos reikia užduoti per pirmąjį interviu, kad užpildytumėte BANT spragas.

Kopijuojami raginimai

Pagrindinis raginimas, kuris iš viešai prieinamos informacijos išskiria paskyros instruktažą:

Vaidmuo: esate pardavimų tyrimų asistentas. Žemiau yra VIEŠAS tekstas apie įmonę. Sukurkite struktūrizuotą paskyros instruktažą iš šios:- Ką įmonė daro (1 sakinys)- Pramonė ir numatomas dydis- Galimi poreikiai / skausmo taškai (susiję su mūsų gaminiu)- ICP atitikimas: [Aukštas | Vidutinis | Žemas] + vieno sakinio pagrindimas - atskirai išvardykite PRIELAIDAS (išvadas be įrodymų), kurias reikia patikrinti TAIKYMAS tekste nėra informacijos; Jei nežinai, rašyk „neaišku“. Mūsų produktas: {{ product_summary }}Įmonės tekstas: {{ publicly_public_text }}

Raginimas, įvertinantis potencialą pagal BANT:

Įvertinkite šią pagrindinę informaciją BANT sistemoje: - Biudžetas: žinome / nežinome - Institucija (institucija): ar asmuo yra sprendimų priėmėjas? - Reikia: ar yra įrodymų? - Laikas (laikas): ar yra paleidimo įvykis? Kiekvienam matmeniui pažymėkite „žinoma / nežinoma“. Pasiūlykite klausimą, kurį užduosite per pirmąjį susitikimą, kuris apims nežinomus dalykus. Informacija apie potencialius klientus: {{ informacija }}

Raginimas, kuris sukuria asmeninį pirmojo kontakto atidarymą:

Remdamiesi šiuo paskyros instruktažu, parašykite asmeninį vieno sakinio ledlaužį pirmajam kontaktui. Tegul tai remiasi konkrečiu jų darbui būdingu pastebėjimu, o ne bendru pagyrimu. Neperdėti, nevartoti nepagrįstų teiginių. Instruktažas: {{ instruktažas }}

Raginimas, kuris taip pat siūlo „pašalinti“ kvalifikacijoje:

Jei atrodo, kad šis laidas mažai suderinamas su mūsų ICP, pasakykite tai aiškiai ir pateisinkite 1–2 elementus, kodėl to neverta siekti. Neverskite santykių; būkite sąžiningi paskirstydami savo išteklius reikiamoje vietoje.ICP: {{ icp }} | Galimybė: {{ švinas }}

Silpnas raginimas / stiprus raginimas

prastas požiūris

Stiprus požiūris

"Papasakok man apie šią įmonę"

Grąžina viešą tekstą + užklausas dėl struktūrinės informacijos

Gamina fiktyvią apyvartą/darbuotojų skaičių

Sako „neaišku“, prielaidas pažymi atskirai

Kiekvienas potencialus klientas rodomas kaip „kvalifikuotas“

Gana pašalina žemą suderinamumą

Bendras atidarymas („puiki kompanija“)

Konkretus jų verslui skirtas anga

Skirtumas tas, kad pagal tvirtą metodą AI naudojamas kaip „hipotezių generatorius“, o ne „fakto šaltinis“: kiekviena išvestis yra planas, kurį reikia patikrinti.

Trys mini dėklai

1 atvejis – netikros apyvartos spąstai. Atstovas paklausė: „Kokia šios įmonės apyvarta? jis paklausė; AI užtikrintai pasakė „250 milijonų TL per metus“. Tačiau tai buvo visiškai išgalvota; Bendrovė niekada neatskleidė šios informacijos. Tai supratusi komanda atnaujino raginimą taisykle „Jei nežinai, rašyk neaiškiai, sugalvok skaičius“. Vėlesniuose pranešimuose AI apyvartos srityje rašė „neaišku“, užkirsdamas kelią klaidingam pasiūlymui, pagrįstam neteisinga biudžeto prielaida.

2 atvejis – sąžiningas pašalinimas sutaupė laiko. Per ICP raginimą buvo perduotas 30 potencialių klientų sąrašas. AI pažymėjo 9 potencialius klientus kaip „netinkamus“ ir pateikė pagrindimą (pvz., „per maža komanda, mažesnis už minimalų mūsų produkto naudotojų skaičių“). Užuot skyręs laiko šiems 9, atstovas sutelkė dėmesį į 21 kvalifikuotą potencialų klientą; Tą ketvirtį dujotiekio (pardavimo vamzdyno) kokybė gerokai išaugo.

3 atvejis – atidarytos betoninės durys. Dirbtinis intelektas iš bendrovės neseniai paskelbtų darbo skelbimų padarė išvadą, kad „jie kuria sparčiai augančią palaikymo komandą“ ir savo pradinį sakinį grindė šiuo sakiniu: „Man buvo įdomu, kaip valdote didėjantį užklausų skaičių, kai plečiate savo palaikymo komandą“. Palyginti su bendru atidarymu, atsakymų rodiklis buvo pastebimai didesnis; nes žinia palietė tikrąją jų padėtį.

Patarimas: kiekvieną AI daromą „prielaidą“ paverskite klausimu per pirmąjį susitikimą. Užuot sakę: „Manau, kad jūsų pagalbos apimtis didėja“, paklauskite: „Kaip pastaruoju metu pasikeitė jūsų paramos apimtis? paklausti. Tokiu būdu jūs patvirtinate prielaidą ir priverčiate klientą kalbėti.

Privatumo ir etikos ribos

Priskyrimas atliekamas tik naudojant viešai prieinamą ir verslo informaciją. Naudoti asmens privačius socialinių tinklų įrašus, asmeninį gyvenimą ar be leidimo gautus duomenis kaip tyrimo šaltinį yra neetiška ir neteisėta (KVKK, t. y. asmens duomenų apsaugos teisės aktai). Taisyklė paprasta: nerinkite ir neįveskite į AI jokios asmeninės informacijos, kuri nėra parašyta oficialioje įmonės svetainėje ar atviruose komerciniuose šaltiniuose.

Atsargiai: dirbtinio intelekto sugeneruotų „poreikio / skausmo taško“ prognozės neturėtų būti pateikiamos klientui taip, lyg jos būtų tikrai žinomos. Jei pasakysite: „Turite šią problemą“, jis akimirksniu pažeidžia pasitikėjimą. Vietoj to, „šis iššūkis dažnai matomas jūsų pramonėje, kaip sekasi? Tęskite neribotą laiką.

Suaktyvinančių įvykių gaudymas

Parduodant laikas dažnai yra svarbesnis nei pati žinutė. „Trigerinis įvykis“ yra viešai matomas įvykis, rodantis, kad įmonei gali prireikti jūsų sprendimo dabar: naujo vadovo pasamdymas, naujo biuro atidarymas, naujų investicijų įsigijimas, spartus komandos augimas ar naujo produkto pristatymas. Šie įvykiai yra „durys“; Nes pokyčius patiriančios įmonės yra būtent tuo laikotarpiu, kai jos yra atviriausios naujiems sprendimams. Pateikiate AI paskyros viešas naujienas ir įrašus ir klausiate „ar yra kokių nors suaktyvinančių įvykių, kuriuos galima susieti su mūsų sprendimu? galite paklausti.

Nustačius tokį aktyviklį, jūsų pirmasis kontaktinis pranešimas tampa daug stipresnis: „Mačiau, kad atidarėte naują operacijų centrą; tokio masto palaikymo apimties valdymas dažnai yra sudėtingas“ atrodo aktualus ir savalaikis. Vis dėlto galioja ta pati disciplina: patikrinkite, ar sužadinantis įvykis yra tikras ir aktualus, ir nesijuokkite, kad senas naujienas painiosite su „naujomis“. Laikas yra geras draugas, bet tik su patikrinta informacija.

Dažnos klaidos

• AI sudaryto apyvartos / darbuotojo skaičiaus priėmimas kaip tikras jo nepatvirtinus.
• Kvalifikuoti kiekvieną potencialą; praleisti sąžiningą patikrinimą ir eikvoti išteklius.
• Tyrimų atlikimas darant prielaidą, kad „kiekvienas yra mūsų klientas“, neapibrėžiant ICP.
• Neviešų asmens duomenų paieška ir įvedimas į AI (KVKK pažeidimas).
• AI skausmo taško prognozės pateikimas klientui kaip absoliuti tiesa.
• Patvirtinimo praleidimas nepaverčiant prielaidų interviu klausimais.

Apibendrinant

• Geras pardavimas prasideda nuo pašalinimo; ICP ir BANT aiškiai nurodo, kam teikti pirmenybę.
• AI greitai ištraukia informaciją iš viešai prieinamos informacijos; bet jo išvestis yra prielaida, kurią reikia patikrinti.
• Neleiskite sudaryti skaičių ir informacijos naudodami taisyklę „jei nežinote, rašykite neaiškiai“.
• Sąžiningai pašalinkite žemos atitikties potencialius klientus; Paskirstykite savo išteklius reikiamoje vietoje.
• Naudoti tik viešai prieinamą verslo informaciją; Apsaugokite asmens duomenų limitą (KVKK).

Taikymo užduotis

Paimkite tikros tikslinės įmonės viešai prieinamą „apie“ puslapį ir pateikite jį į instruktažą. Išvestyje patikrinkite tris dalykus: (1) ar AI sudarė kokius nors skaičius / informaciją (jei taip, sustiprinkite „neapibrėžtą“ taisyklę), (2) ar „prielaidų“ sąrašas iš tikrųjų išskiria neįrodytas išvadas, (3) ar ICP atitikties loginis pagrindas yra prasmingas. Tada kiekvieną pabrėžtą prielaidą paverskite atviru klausimu, kurį užduosite pirmame interviu.

kontrolinis sąrašas

• [ ] Aš aprašiau savo ICP su 4-5 konkrečiomis savybėmis.
• [ ] Naudojau tik viešai prieinamą verslo informaciją.
• [ ] Neleidau dirbtiniam intelektui sudaryti skaičių / informacijos, naudodamas „neaiškios“ taisyklę.
• [ ] Prielaidas pažymėjau atskirai nuo patikrintos informacijos.
• [ ] Sąžiningai pašalinau žemo suderinamumo laidus.
• [ ] Kiekvieną prielaidą paverčiau klausimu, kurį užduočiau interviu.