Prieštaravimo atsakymas ir derybos

Pelnas:

• Gebėjimas atpažinti įprastus pardavimo prieštaravimus, tokius kaip kaina, laikas ir konkurencija, ir patenkinti juos pagal vertę
• Gebėjimas parengti prieštaravimo atsakymus naudojant struktūrą išklausyk-suprasti-perframe-patvirtinti
• Gebėjimas parengti derybų tekstus, išlaikančius nuolaidų ir nuolaidų ribas ir pagrįstus abipusiškumo principu.

Joks pardavimas nesibaigia be prieštaravimų. Sakiniai „Jūsų kaina per didelė“, „Šiuo metu neturime biudžeto“, „Jūsų konkurentas pigesnis“, „Turiu paklausti vadovybės apie tai“, „Dabar ne laikas“ yra natūrali pardavimo dalis. Nepatyręs pardavėjas prieštaravimą vertina kaip kliūtį ir arba apsigina, arba iš karto jį atmeta. Kita vertus, patyręs pardavėjas prieštaravimą skaito kaip informaciją: kur yra tikrasis kliento rūpestis?

Dirbtinis intelektas (AI) yra puikus repeticijų partneris ruošiantis prieštaravimams ir rengiant atsakymų juodraščius. Ji iš anksto nustato galimus prieštaravimus, į kiekvieną atsako pagal vertę ir siunčia pasiruošusius susitikimui. Tačiau atminkite: derybos yra žmogiškos; AI suteikia jums šovinių, jūs nukreipiate ugnį. Šiame skyriuje išsiaiškinsime, kaip atpažinti prieštaravimą, jį perfrazuoti ir derėtis išsaugant kompromiso ribas.

Pastaba: Nuolaidų ribas, pvz., nuolaidas, mokėjimo sąlygas ir apimties pakeitimus, nustato įmonės politika. AI gali „pasiūlyti“ kompromisą, tačiau jūs ir jūsų vadovas turi nuspręsti, kokį kompromisą galite padaryti; Nelaikyti AI pasiūlymu politika.

Tiesa už prieštaravimo

Dauguma prieštaravimų sako ką nors kita, nei sakoma:

• „Brangus“ dažnai reiškia „dar nemačiau vertės“.
• „Dabar ne laikas“ dažnai reiškia „Aš nejaučiu skubos“.
• „Man reikia paklausti vadovybės“ dažnai reiškia „man reikia daugiau argumentų, kad būčiau įsitikinęs“.

Taigi pirmas žingsnis – ne atsakyti, o suprasti. Gera struktūra yra tokia: Klausyti → Suprasti/pripažinti → Perfrazuoti → Patvirtinti. Pirmiausia rimtai žiūrėkite į prieštaravimą ir pakartokite jį („Aš suprantu, kad kaina yra svarbi“), tada pakeiskite vertę, tada galiausiai „ar tai atitiko jūsų susirūpinimą? Gaukite patvirtinimą.

Žingsnis po žingsnio: prieštaravimo patenkinimas

1. Klasifikuokite prieštaravimą. Ar tai kaina, laikas, pasitikėjimas, autoritetas, konkurentas?
2. Raskite tikrąjį rūpestį. Koks tikras susirūpinimas už to, kas sakoma?
3. Pripažinkite, nesiginčykite. Parodykite, kad į prieštaravimą žiūrite rimtai.
4. Perfrazuoti vertę. Kainą nustatykite kaip investiciją/pelną, o ne kainą.
5. Jei reikia kompromiso, paprašykite ko nors mainais. Jei suteikiate nuolaidą, tai mainais į kažką (ilgą sutartį, išankstinį mokėjimą).
6. Gaukite patvirtinimą. – Ar tai sumažino jūsų susirūpinimą? Uždarykite.

Kopijuojami raginimai

Pagrindinis raginimas, kuris pateikia į vertę orientuotą atsakymą į prieštaravimą:

Vaidmuo: Esate patyręs pardavėjas konsultantas. Paruoškite atsakymą į toliau pateiktą kliento prieštaravimą. Struktūra: (1) pripažinkite / rimtai žiūrėkite į prieštaravimą, (2) numatykite galimą tikrą susirūpinimą, (3) perfrazuokite vertę / naudą (neapsigaukite), (4) uždarykite patvirtinimo klausimu. NESIŪLYKITE nuolaidų/nuolaidų; kalbėti apie vertę.Prieštaravimas: {{ prieštaravimas }}Produkto vertės pasiūlymas: {{ vertė }}Kliento kontekstas: {{ kontekstas }}

Pasirengimo raginimas, kuris iš anksto pašalina galimus prieštaravimus:

Ruošiuosi šiam pardavimo skambučiui. Išvardykite 6 labiausiai tikėtinus prieštaravimus, atsižvelgdami į produktą ir kliento kontekstą. Kiekvienam: (a) tikras rūpestis, (b) į vertę orientuotas vieno sakinio atsakymas, (c) atviras klausimas, kurį galiu užduoti.Produktas: {{ produktas }} | Klientas: {{ klientas }}

Specialus raginimas, kuris prieštaravimą dėl kainos paverčia verte:

„Tai per brangu“, – sako klientas. Negindami kainos, sugalvokite 3 skirtingus kampus, kurie persvarsto vertę: (1) investicijų grąža (pelnas / sutaupymas), (2) neveikimo kaina (kas prarandama, jei problemos neišsprendžiama), (3) bendrosios nuosavybės išlaidos (alternatyvos, kurios atrodo pigios, bet galiausiai yra brangios). Nenaudokite sugalvotų skaičių. Kontekstas: {{ kontekstas }}

Derybų raginimas išsaugant koncesijos limitą:

Klientas nori nuolaidos. Laikykitės šių politikos apribojimų: {{ leidžiamos nuolaidos, pvz. 10% metiniam pradiniam įnašui, papildomas mėnuo 2 metų sutarčiai }}. Nesiūlykite kompromisų už sąrašo ribų. Kiekvieną nuolaidą susiekite su REIKALAVIMU (nesuteikite nuolaidos už nieką). Parašykite mandagų, bet aiškų derybų tekstą.

Silpnas raginimas / stiprus raginimas

prastas atsakymas

stiprus atsakas

„Tai tikrai nėra brangu, žiūrėk...“ (gynyba)

"Aš suprantu, kad kaina yra svarbi; pažiūrėkime į tai..."

Iš karto suteikia nuolaidą

Rėmeliai pirmiausia vertinami, kompromisas yra abipusis

prieštaravimą atmeta

Ieško tikrojo rūpesčio

Kalba vienaip

Priverčia klientą pasikalbėti su patvirtinimo klausimu

Skirtumas tas, kad stiprus atsakymas prieštaravimą vertina kaip „vartus“, o ne „grėsmę“: kiekvienas prieštaravimas sako, ko reikia klientui.

Trys mini dėklai

1 atvejis – kampas „nedarymo kaina“. Vienas klientas pasakė: „60 000 TL per metus yra per daug“. Atstovas naudojo kainų raginimo kampą „nedarymo kaina“: „Šiuo metu rankinis procesas jūsų komandai trunka 10 valandų per savaitę; tai yra apie 500 valandų per metus arba ketvirtadalis vieno žmogaus pastangų. Sprendimas atgauna didžiąją dalį to“. Pokalbis perėjo nuo kainos prie vertės, o klientas pradėjo vertinti šią sumą kaip sutaupymą, o ne kaip į išlaidas.

2 atvejis – pabėgimas iš neatlygintinų nuolaidų spąstų. Klientas pasakė: „Jei suteiksite 20% nuolaidą, aš pasirašysiu šiandien“. Senas refleksas buvo nedelsiant priimti. Dėl derybų raginimo abipusiškumo taisyklės atstovas pasakė: „Negaliu duoti 20% iš karto, bet jei pereisite prie 2 metų sutarties, galiu pasiūlyti 12% ir papildomą mėnesį naudojimosi“. Nuolaida buvo susieta su atidėjiniu; Ir marža buvo apsaugota, ir klientas jautėsi laimėtas.

3 atvejis. Pasirengimas pasiteisino. Atstovas prieš svarbų susitikimą atliko pasiruošimo raginimą; AI išskleidė 6 galimus prieštaravimus ir jų atsakymus. Susitikimo metu klientas išsakė tiksliai numatytą prieštaravimą: „Jūsų konkurentas yra labiau integruotas“. Kadangi atstovas buvo pasiruošęs, jis nedvejodamas atsakė orientuotas į vertybes. Pasiruošimas suteikė pasitikėjimo, o ne momentinės panikos.

Patarimas: prieš atsakydami į prieštaravimą, užduokite atvirą klausimą: "Ar kaina per didelė yra biudžeto klausimas, ar dar nematote aiškiai vertės?" Šis klausimas atskleidžia tikrą susirūpinimą ir neleidžia švaistyti ginčo netinkamame fronte. Paprašykite AI sugeneruoti tokius diagnostinius klausimus.

Žmogaus riba derybose

Dirbtinis intelektas yra galingas pasiruošimo ir rengimo įrankis derybose; Tačiau niekada nepalikite jam dviejų dalykų: valdžios ir santykių. Kokį kompromisą galite padaryti, tai politikos ir valdymo sprendimas; AI siūlomos nuolaidos gali būti kažkas, ko negalite suteikti. Santykiai yra momentiniai, žmogiški ir intuityvūs; AI nemato dvejonių kliento balso tone ar atsipalaidavimo geste. AI pateikia sakinį; Jūs valdote laiką, toną ir sprendimą.

Atsargiai: nuolaida nėra būdas įrodyti vertę. Per greitai ir neatlygintinai suteikta nuolaida suteikia klientui žinią, kad „pirma kaina buvo išpūsta“ ir kenkia pasitikėjimui. Pateikite kainą į lentelę tik aptarę vertę ir gavę atsakymą.

Klaidingo prieštaravimo atskyrimas nuo tikro prieštaravimo

Ne kiekvienas prieštaravimas yra tikra kliūtis; Kai kurie yra „mandagūs pasiteisinimai“, norint mandagiai užbaigti pokalbį. Tokie sakiniai kaip „leisk man apie tai pagalvoti“ arba „ačiū už informaciją, aš su jumis susisieksiu“ dažnai yra paslėptas „ne“. Tai galima atskirti nuo tikro prieštaravimo švelniai paaiškinus klausimą: „Žinoma, natūralu apie tai galvoti; kuris punktas turės didžiausią įtaką jūsų sprendimui? Jei atsakymas susijęs su konkrečiais klausimais (kaina, laikas, savybės), jūs tikrai prieštaraujate ir galite tai išspręsti. Jei atsakymas yra neaiškus ir išsisukinėjantis, susidomėjimas tikriausiai yra mažas ir jūsų energiją būtų protingiau skirti kitai galimybei.

AI gali padėti jums atskirti: kokį klausimą turėčiau užduoti, kad atskirčiau prieštaravimą nuo klausimo „ar tai tikrai rūpi, ar tai gali būti mandagus atmetimas? paklausti. Taip išvengsite valandų laiko ginčydamiesi dėl netinkamo prieštaravimo ir iš tikrųjų galėsite sutelkti dėmesį į atitinkamą klientą. Atsiminkite: pardavimuose anksti išgirsti „ne“ yra vertingiau, nei neaiškus „gal“, kuris išlieka mėnesius; Nes tai grąžina tau laiką.

Dažnos klaidos

• Elgiasi gynybiškai, nesiklausydamas prieštaravimų.
• Argumentų išleidimas netinkamame fronte, netiriant tikrojo rūpesčio.
• Suteikti nuolaidą be kompensacijos, kai tik gaunamas prieštaravimas.
• Klaidingas AI pasiūlytas nuolaidas dėl politikos ir įgaliojimų limito viršijimas.
• Atsakymo neužbaigus patvirtinimo klausimu ir nežinant, ar klientas įsitikinęs, ar ne.
• Žmogiškosios / santykinės derybų pusės perdavimas visiškai AI tekstui.

Apibendrinant

• Kiekvienas prieštaravimas yra ne kliūtis, o informacija, parodanti tikrą kliento rūpestį.
• Struktūra: išklausyti, pripažinti, perfrazuoti, patvirtinti; Nesiginčykite.
• Prieštaravimą dėl kainos paverskite verte: grąža, neveikimo kaina, bendrų išlaidų kampai.
• Jei darote nuolaidų, paprašykite ko nors mainais; Neatlygintina nuolaida kenkia pasitikėjimui ir marža.
• Autoritetas ir santykiai slypi su žmogumi; AI teikia parengimą ir projektą, jūs valdote sprendimą.

Taikymo užduotis

Vykdykite gaminio paruošimo raginimą ir ištraukite 6 labiausiai tikėtinus prieštaravimus ir jų atsakymus. Tada atsakykite į „per brangų“ prieštaravimą trimis skirtingais aspektais (grąžinimas, nepagaminimo kaina, bendra kaina) nurodydami kainą. Galiausiai, nuolaidos prašymo scenarijuje naudokite derybų raginimą ir susiekite kiekvieną padarytą nuolaidą su quid pro quo. Vienu sakiniu pasižymėkite, kuris atsakymas būtų tinkamas tikrame interviu ir kodėl.

kontrolinis sąrašas

• [ ] Prieštaravimui pritariau pirmas, jo negyniau.
• [ ] Aš ieškojau tikro susirūpinimo už to, kas buvo pasakyta.
• [ ] Kainą perrėminau kaip vertę / investiciją.
• [ ] Kiekvieną nuolaidą suporavau su atsakymu; Nemokamos nuolaidos nedaviau.
• [ ] Patikrinau, kad nuolaidos neviršija politikos ribų.
• [ ] Atsakymą užbaigiau patvirtinimo klausimu.