Пайдалар:
- Баа, убакыт жана атаандаштык сыяктуу жалпы сатуу каршылыктарын таануу жана аларды нарктын негизинде канааттандыруу
- Каршылык жоопторду угуу-түшүнүү-кайра фрайм-тастыктоо структурасы менен даярдоо жөндөмү
- Арзандатуулардын жана жеңилдиктердин чегин сактаган жана өз ара принцибине негизделген сүйлөшүүлөрдүн тексттерин чыгаруу мүмкүнчүлүгү
Эч кандай сатуу каршылыксыз жабылбайт. “Сиздин бааңыз өтө кымбат”, “Азыр бюджетибиз жок”, “Атаандашыңыз арзаныраак”, “Бул тууралуу жетекчиликтен сурашым керек”, “Азыр убакыт эмес” деген сүйлөмдөр сатуунун табигый көрүнүшү. Тажрыйбасы жок сатуучу каршылыкты тоскоолдук катары көрүп, же коргонууга өтөт же аны дароо арзандатат. Тажрыйбалуу сатуучу болсо каршы пикирди маалымат катары окуйт: кардардын чыныгы тынчсыздануусу кайда?
Жасалма интеллект (AI) каршы чыгууларга даярдануу жана жооп долбоорлорун даярдоо үчүн эң сонун репетиция өнөктөшү болуп саналат. Ал алдын ала мүмкүн болгон каршы пикирлерди аныктап, ар бирине баа боюнча жооп берип, сизди жолугушууга даярдап жиберет. Бирок эсиңизде болсун: сүйлөшүү адамдык; AI сизге ок берет, сиз отту башкарасыз. Бул бөлүмдө биз каршылыкты кантип таануу, аны кайра түзүү жана компромисстин чектерин сактоо менен сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүнү аныктайбыз.
Эскертүү: Арзандатуулар, төлөө шарттары жана көлөмүн өзгөртүү сыяктуу жеңилдиктердин лимиттери компаниянын саясаты менен аныкталат. AI компромиссти "сунушу" мүмкүн, бирок кандай компромисске барууга болорун аныктоо сизге жана менеджериңизге байланыштуу; AIнын сунушун саясат катары көрбөңүз.
Каршылыктын артындагы чындык
Көпчүлүк каршылыктар айтылгандардан башка нерсени айтышат:
- "Кымбат" көбүнчө "мен баасын көрө элекмин" дегенди билдирет.
- "Азыр убакыт эмес" көбүнчө "мен шашылыш эмес" дегенди билдирет.
- "Мен жетекчиликтен сурашым керек" деген сөз көбүнчө "мага ишениш үчүн көбүрөөк аргументтер керек" дегенди билдирет.
Демек, биринчи кадам жооп берүү эмес, түшүнүү. Жакшы түзүм бул: Угуу → Түшүнүү/мойнуна алуу → Кайра түзүү → Ырастоо. Адегенде каршы пикириңизди олуттуу кабыл алып, аны кайталаңыз ("Мен баа маанилүү экенин түшүнөм"), андан кийин бааны кайра тактаңыз, анан акырында "бул сиздин тынчсыздануунузга жооп бердиби?" Ырастоо алуу.
Кадам-кадам: Каршы чыгуу
- Каршы пикирди классификациялаңыз. Бул баа, убакыт, ишеним, бийлик, атаандашпы?
- Чыныгы тынчсызданууну табыңыз. Айтылгандардын артында чыныгы тынчсыздануу эмнеде?
- Моюнга ал, коргонбо. Каршылыкка олуттуу мамиле кылып жатканыңызды көрсөтүңүз.
- Маани кайра иштетүү. Бааны чыгаша эмес, инвестиция/пайда катары коюңуз.
- Эгер компромисс керек болсо, анын ордуна бир нерсе сураңыз. Эгерде сиз арзандатуу берип жатсаңыз, бул бир нерсеге (узак келишим, алдын ала төлөм) ордуна.
- Ырастоо алуу. "Бул сиздин кооптонууну азайттыбы?" Жабыңыз.
Көчүрмө кеңештер
Каршы пикирге баалуулукка багытталган жоопту берүүчү негизги тездик:
Ролу: Сиз тажрыйбалуу сатуучу кеңешсиз. Төмөнкү кардардын каршы пикирине жооптун долбоорун түзүңүз. Структура: (1) каршылыкты моюнга алуу/олуттуу кабыл алуу, (2) анын артында мүмкүн болуучу реалдуу тынчсызданууну алдын ала билүү, (3) баалуулукту/пайданы кайра кароо (коргонбоңуз), (4) ырастоо суроосу менен жабуу. Арзандатууларды/жеңилдиктерди СУНУШ БЕРБЕҢИЗ; нарк боюнча сүйлөш. Каршы пикир: {{ каршылык }}Продукциянын наркы сунушу: {{ баалуулук }}Кардар контексти: {{ контекст }}
Мүмкүн болгон каршылыктарды алдын ала четтетүүчү ыкчам даярдык:
Мен бул сатуу чакырууга даярданып жатам. Продукт жана кардар контекстинин негизинде эң мүмкүн болгон 6 каршы пикирди тизмектеңиз. Ар бири үчүн: (а) анын артында турган чыныгы тынчсыздануу, (б) баалуулукка багытталган бир сүйлөмдөн турган жооп, (в) мен бере турган ачык суроо. Продукт: {{ продукт }} | Кардар: {{ кардар }}
Баа каршылыгын наркка айландыруучу атайын сунуш:
"Бул өтө кымбат" дейт кардар. Бааны коргобостон, бааны кайра караган 3 түрдүү бурчту ойлоп табыңыз: (1) инвестициянын кайтарымы (пайда/үнөмдөө), (2) кылбай коюунун баасы (эгер ал көйгөйдү чечпесе, эмне жоголот), (3) ээлик кылуунун жалпы баасы (арзан көрүнгөн, бирок акыры кымбат болгон альтернативалар). Жасалма сандарды колдонбоңуз. Контекст: {{ контекст }}
Концессия чегин сактоо боюнча сүйлөшүүлөр:
Кардар арзандатууну каалайт. Бул саясаттын чегинде болуңуз: {{ уруксат берилген жеңилдиктер, мис. Жылдык баштапкы төлөмгө 10%, 2 жылдык келишимге кошумча ай }}. Тизмеден тышкаркы компромисстерди сунуш кылбаңыз. Ар бир концессияны ТАЛАП менен жуптаңыз (эч нерсеге арзандатуу бериңиз). Сылык, бирок ачык сүйлөшүү текстин жазыңыз.
Алсыз тездик / Күчтүү эскертүү
начар жооп
күчтүү жооп
"Чынында кымбат эмес, карачы..." (коргоо)
"Мен баанын маанилүү экенин түшүнөм; муну карап көрөлү..."
Дароо арзандатууларды сунуштайт
Кадрлар биринчи мааниге ээ, компромисс өз ара
каршылыгын четке кагат
Артынан чыныгы тынчсызданууну издейт
Бир жактуу сүйлөйт
Кардарларды ырастоо суроосу менен сүйлөшүүгө чакырат
Айырмачылыгы күчтүү жооп каршылыкты "коркунуч" эмес, "дарбаза" катары көрөт: ар бир каршылык кардар эмнеге муктаж экенин айтат.
Үч мини Case
1-жагдай - "аткарбоо наркы" бурч. Бир кардар: "Жылына 60 000 лира өтө жогору" деди. Өкүл баа сунушунун "аткарбагандыктын баасы" бурчун колдонгон: "Учурда кол менен иштөө сиздин командаңызга жумасына 10 саатты талап кылат; бул жылына 500 саат же бир адамдын аракетинин төрттөн бир бөлүгү. Чечим мунун көбүн калыбына келтирет." Сүйлөшүү баадан наркка өтүп, кардар бул көрсөткүчтү чыгым эмес, үнөмдөө катары карай баштады.
2-жагдай - Бекер арзандатуу капканынан кутулуу. Кардар “20% арзандатуу берсең, бүгүн кол коём” деди. Эски рефлекс дароо кабыл алыш керек болчу. Сүйлөшүү тезинен өз ара эреженин аркасында өкүл: "Мен 20% дароо бере албайм, бирок 2 жылдык келишимге өтсөң, мен 12% жана кошумча бир ай колдонууну сунуш кыла алам" деди. Арзандатуу провизияга байланган; Маржа да корголгон жана кардар утуп алганын сезген.
3-жагдай — Даярдык акталды. Өкүл маанилүү жолугушуунун алдында даярданууну өткөрдү; AI 6 мүмкүн болгон каршы пикирлерди жана алардын жоопторун чыгарды. Жолугушуунун жүрүшүндө кардар так болжолдонгон каршылыгын айтты: "Сиздин атаандашыңыз көбүрөөк интеграцияланган". Өкүл даяр болгондуктан, эч тартынбастан баалуулукка багытталган жооп берди. Даярдык көз ирмемдик дүрбөлөңдүн ордуна ишеним алып келди.
Кеңеш: Каршы пикирге жооп берүүдөн мурун, ачык-айкын суроо бериңиз: "Баа өтө жогору бюджеттик маселеби же бааны азырынча так көрө элекпи?" Бул суроо чыныгы кооптонууну ачып берет жана туура эмес фронтто талашып-тартышуудан сактайт. Мындай диагностикалык суроолорду жаратууну AIдан сураңыз.
Сүйлөшүүдөгү адам чеги
AI сүйлөшүүлөрдө күчтүү даярдоо жана долбоорлоо куралы болуп саналат; Бирок ага эч качан эки нерсени калтырба: бийлик жана мамиле. Кандай компромисске барса болот, бул саясат жана башкаруу чечими; AI сунуш кылган арзандатуу сиз бере албай турган нерсе болушу мүмкүн. Мамиле көз ирмемдик, адамдык жана интуитивдик; AI кардардын үн тонунан тартынууну же жаңсоодогу эс алууну көрө албайт. AI сүйлөмдү берет; Сиз убакытты, тонду жана чечимди башкарасыз.
Эскертүү: Арзандатуу бааны далилдөөнүн жолу эмес. Өтө тез жана компенсациясыз берилген арзандатуу кардарга "биринчи баа көтөрүлдү" деген кабарды берип, ишенимге доо кетирет. Бааны талкуулап, жооп алгандан кийин гана бааны үстөлгө алып келиңиз.
Жалган каршылыкты чыныгы каршылыктан айырмалоо
Ар бир каршылык реалдуу тоскоолдук эмес; Кээ бирлери сүйлөшүүнү сылык-сыпаа бүтүрүү үчүн “сылык шылтоо”. "Ойлонуп көрөйүн" же "маалымат үчүн рахмат, мен сизге кайра кайрылам" деген сыяктуу сүйлөмдөр көбүнчө жашыруун "жок" болуп саналат. Буларды чыныгы каршылыктан айырмалоонун жолу - бул жумшак тактоочу суроо: "Албетте, бул тууралуу ойлонуу табигый нерсе; сиздин чечимиңизге кайсы пункт көбүрөөк таасир этет?" Эгер жооп конкреттүү тынчсыздануу болсо (баа, убакыт, өзгөчөлүктөр) сизде чыныгы каршылык бар жана анын үстүнөн иштей аласыз. Эгер жооп бүдөмүк жана качуу болсо, кызыгуу аз болушу мүмкүн жана энергияңызды башка мүмкүнчүлүккө арнасаңыз акылдуураак болмок.
AI сизге бул айырмачылыкты аныктоого жардам берет: каршылык көрсөтүү менен "бул чындап тынчсыздануубу же сылык түрдө четке кагуу болобу?" деген суроону айырмалоо үчүн кандай суроону беришим керек? сура. Ушундай жол менен, сиз туура эмес каршылык боюнча талашып, бир нече саат коротпойсуз жана чындыгында тиешелүү кардарга көңүл бура аласыз. Эсиңизде болсун: сатууда "жок" дегенди эрте угуу бир нече айга созулган бүдөмүк "мүмкүн" дегенге караганда баалуураак; Анткени ал сизге убакытты кайтарып берет.
Жалпы каталар
- Каршы пикирди укпастан коргонуу аракети.
- Чыныгы тынчсызданууну иликтебестен, талаш-тартыштарды туура эмес багытта коротуу.
- Каршылык келип түшкөндө компенсациясыз жеңилдик берүү.
- AI сунуш кылган концессияны саясат үчүн жаңылыштыруу жана ыйгарым укуктардын чегинен ашып кетүү.
- Жоопту тастыктоочу суроо менен жаап салбоо жана кардар ынандыбы же жокпу билбей.
- Сүйлөшүүлөрдүн адамдык/мамилелик тарабын толугу менен AI текстине тапшыруу.
Кыскача айтканда
- Ар бир каршылык – бул тоскоолдук эмес, кардардын чыныгы тынчсыздануусун көрсөткөн маалымат.
- Түзүлүшү: угуу, моюнга алуу, кайра кароо, ырастоо; Коргонбогула.
- Баа каршылыгын наркка айлантыңыз: кайтаруу, аткарбоо наркы, жалпы чыгым бурчтары.
- Эгер жеңилдик кылсаң, анын ордуна бир нерсе сура; Жоопсуз арзандатуу ишенимге жана маржага зыян келтирет.
- Бийлик жана мамиле адамда болот; AI даярдоону жана долбоорду камсыз кылат, сиз чечимди башкарасыз.
Колдонмо тапшырмасы
Продуктуңуз үчүн даярдоо кеңешин иштетиңиз жана 6 эң ыктымалдуу каршы пикирлерди жана алардын жоопторун чыгарып алыңыз. Андан кийин, "өтө кымбат" каршылыкка үч түрдүү көз караштан жооп бериңиз (кайтарып алуу, жасабагандыктын баасы, жалпы чыгым) бааны тезинен көрсөтүү менен. Акыр-аягы, арзандатуу өтүнүчү сценарийинде, сүйлөшүү сунушун колдонуңуз жана ар бир концессияңызды квид про-квого байлаңыз. Чыныгы интервьюда кайсы жооп натыйжалуу болорун жана эмне үчүн бир сүйлөм менен жазып алыңыз.
текшерүү тизмеси
- [ ] Мен биринчи каршы пикирди жактырдым, мен аны коргогон жокмун.
- [ ] Мен айтылгандардын артында чындап тынчсызданууну издедим.
- [ ] Мен бааны нарк/инвестиция катары кайра атадым.
- [ ] Мен ар бир концессияны жооп менен жупташтырдым; Мен бекер скидка берген жокмун.
- [ ] Мен концессиялар саясаттын чегинде калганын ырастадым.
- [ ] Жоопту ырастоо суроосу менен жаптым.