Hagnaður:
- Hæfni til að meta mögulega viðskiptavini með hugsjón viðskiptavinaprófíls (ICP) og hæfisramma (t.d. BANT)
- Geta til að búa til skipulagðan reikning/persónuskýrslu úr opinberum upplýsingum
- Hæfni til að merkja hæfisúttak með forsendum sem þarf að sannreyna
Dýrustu mistökin í sölu eru að eyða of miklum tíma með röngum aðila. Ef sölufulltrúi eyðir deginum í að hitta leiðtoga sem þarf aldrei vöruna þína, hverfa raunveruleg tækifæri. Þess vegna byrjar góð sala með skimun áður en þú selur: hver er í raun góður frambjóðandi og hver ekki?
Þetta starf er kallað hæfni. Gervigreind (AI) gegnir hér tveimur öflugum hlutverkum: hún dregur út stutta reikningsupplýsingu úr opinberum upplýsingum (vefsíðu, iðnaður, fréttir) og metur forystuna samkvæmt skilgreindum ramma. En varist: upplýsingarnar sem gervigreind framleiðir eru upphaflegar forsendur, ekki sannað staðreynd. Í þessari einingu muntu læra hvernig á að viðhalda nákvæmni og trúnaði á meðan þú flýtir leiðarrannsóknum.
Athugið: Reiknings-/persónuupplýsingar sem myndast af gervigreind ættu ekki að vera unnar inn í CRM sem raunverulegar án þess að vera sannreyndar, og sérstaklega ætti ekki að nota þær sem grundvöll ákvörðunar (t.d. „þetta fyrirtæki hefur ekkert fjárhagsáætlun“). Söfnun persónuupplýsinga sem ekki eru opinber er bæði siðferðileg og lagaleg takmörk.
Attribution Frameworks: ICP og BANT
Tvö grunnhugtök:
- ICP (Ideal Customer Profile): Lýsir eiginleikum viðskiptavinarins sem hagnast mest á vörunni þinni, er auðveldast að loka og helst lengst (geiri, stærð, þörf). "Hverjum eigum við að selja?" er svarið við spurningunni.
- BANT: Fjórar spurningar sem mæla þroska forystu: Fjárhagsáætlun (er fjárhagsáætlun), heimild (er hann ákvörðunaraðili), þörf (er raunveruleg þörf), tímasetning (er tímasetning viðeigandi). Með því að meta hverja forystu í þessum fjórum er ljóst hver á að forgangsraða.
Gervigreind virkar frábærlega við að passa inn í þessa ramma og draga út upplýsingar sem vantar sem „spurningar til að spyrja“.
Skref fyrir skref: Hæfur leiðtogi
- Þekkja ICP þinn. Skrifaðu niður 4-5 áþreifanleg einkenni hugsjóna viðskiptavina þinna.
- Safnaðu opinberum upplýsingum. Vefsíða, „um“ síða, iðnaður, störf.
- Fjarlægðu kynningarfund með gervigreind. Búðu til skipulagðan reikningsyfirlit.
- Skora ICP samræmi. Hversu vel passar leiðarinn við ICP?
- Merktu við forsendurnar. Haltu AI-spáðum (ósannaðar) upplýsingum aðskildum.
- Undirbúðu opnunarspurningar. Spurningar til að spyrja í fyrsta viðtalinu til að fylla í BANT eyðurnar.
Afritanleg skilaboð
Grunnhugmyndin sem dregur út reikningsskýrslu úr opinberum aðgengilegum upplýsingum:
Hlutverk: Þú ert aðstoðarmaður við sölurannsóknir. Hér að neðan er OPINBER texti um fyrirtæki. Búðu til skipulagða reikningsupplýsingu úr þessu:- Hvað fyrirtækið gerir (1 setning)- Iðnaður og áætluð stærð- Mögulegar þarfir/sársaukastig (tengd vöru okkar)- ICP passa: [Hátt | Miðlungs | Lágt] + rökstuðningur fyrir einni setningu - skráðu sérstaklega FORSENDUR (ályktanir án sönnunargagna) sem þarf að sannreyna PASSA upplýsingar sem eru ekki í textanum; Ef þú veist það ekki skaltu skrifa "óljóst". Varan okkar: {{ product_summary }}Fyrirtækistexti: {{ publicly_public_text }}
Tilvitnun sem metur forystuna samkvæmt BANT:
Metið eftirfarandi upplýsingar innan BANT ramma: - Fjárhagsáætlun: við vitum / óþekkt - Yfirvald (yfirvald): er viðkomandi ákvörðunaraðili? - Þarftu: eru til sannanir? - Tímasetning (tími): er kveikjuatburður? Merktu við "þekkt / óþekkt" fyrir hverja vídd. Leggðu fram spurningu til að spyrja á fyrsta fundinum sem mun fjalla um hið óþekkta. Upplýsingar um forystu: {{ upplýsingar }}
Hvetja sem framleiðir persónulega fyrstu tengiliðaopnun:
Byggt á þessari reikningsupplýsingu, skrifaðu persónulega eins setningu ísbrjóta fyrir fyrstu snertingu. Látum það vera byggt á áþreifanlegum athugunum sem eru sértækar fyrir verk þeirra, ekki almennu lofi. Ekki ýkja, ekki nota órökstuddar fullyrðingar. Kynningarfundur: {{ kynningarfundur }}
Hvetja sem bendir einnig til „útrýmingar“ í hæfi:
Ef þetta forskot virðist lítið samhæft við ICP okkar, segðu það skýrt og færðu 1-2 atriði til að rökstyðja hvers vegna það gæti ekki verið þess virði að sækjast eftir. Ekki þvinga samband; vertu heiðarlegur að úthluta auðlindum okkar á réttan stað.ICP: {{ icp }} | Leiða: {{ leiða }}
Veik kvaðning / sterk kvaðning
léleg nálgun
Sterk nálgun
„Segðu mér frá þessu fyrirtæki“
Skilar opinberum texta + óskar eftir skipulagðri kynningu
Framleiðir sýndarveltu/fjölda starfsmanna
Segir „óviss“, markar forsendur sérstaklega
Sýnir hvert forystu sem „hæft“
Útrýma frekar lítilli eindrægni
Almenn opnun ("frábært fyrirtæki")
Steinsteypt opnun sérstaklega fyrir fyrirtæki þeirra
Munurinn er sá að öfluga nálgunin notar gervigreind sem „tilgátugenerator“ frekar en „uppspretta staðreynda“: hver framleiðsla er teikning sem á að sannreyna.
Þrjú Mini Cass
Tilfelli 1 - Fölsuð veltugildran. Fulltrúi spurði: "Hver er velta þessa fyrirtækis?" spurði hann; AI sagði sjálfstraust „250 milljónir TL árlega“. Þetta var þó algjörlega tilbúið; Fyrirtækið birti aldrei þessar upplýsingar. Þegar teymið áttaði sig á þessu uppfærði það vísunina með reglunni „Ef þú veist það ekki, skrifaðu óljóst, búðu til tölur“. Í síðari kynningarfundum skrifaði AI „óviss“ á veltusviðinu og kom í veg fyrir ranga tillögu byggða á röngum forsendum fjárhagsáætlunar.
Tilfelli 2 - Heiðarleg brotthvarf sparaði tíma. Listi yfir 30 vísbendingar var fluttur í gegnum ICP hvetja. AI merkti 9 ábendingar sem „lítið passa“ og gaf rökstuðning (t.d. „of lítið teymi, undir lágmarksfjölda notenda vöru okkar“). Í stað þess að eyða tíma í þessar 9, einbeitti fulltrúinn sér að 21 hæfum leiðum; Á þeim ársfjórðungi jukust gæði leiðslunnar (söluleiðslunnar) umtalsvert.
Mál 3 — Steypt opnunarhurð opnuð. AI dró þá ályktun af nýlegum atvinnutilkynningum fyrirtækis að „þeir eru að byggja upp ört vaxandi stuðningsteymi“ og byggði upphafssetningu sína á þessu: „Ég var forvitinn hvernig þú stjórnar auknu magni beiðna eftir því sem þú stækkar stuðningsteymið þitt. Í samanburði við almenna opnun var svarhlutfallið áberandi hærra; vegna þess að skilaboðin snertu raunverulegar aðstæður þeirra.
Ábending: Breyttu hverri „forsendu“ sem gervigreindin gefur til kynna í spurningu á fyrsta fundinum. Í stað þess að segja: "Ég held að stuðningsmagn þitt sé að aukast," spyrðu: "Hvernig hefur stuðningsmagn þitt breyst undanfarið?" spyrja. Þannig staðfestirðu forsendu og færð viðskiptavininn að tala.
Persónuvernd og siðferðileg mörk
Úthlutun er aðeins gerð með opinberum aðgengilegum upplýsingum og viðskiptaupplýsingum. Það er bæði siðlaust og ólöglegt að nota persónulegar færslur á samfélagsmiðlum, persónulegt líf eða gögn sem aflað er án leyfis sem heimild til rannsóknar (KVKK, þ.e. persónuverndarlöggjöf). Reglan er einföld: ekki safna og slá inn AI neinum persónulegum upplýsingum sem ekki eru skrifaðar á opinberu vefsíðu fyrirtækisins eða á opnum viðskiptalegum auðlindum.
Varúð: Spár um „þörf/sársauka“ sem mynda gervigreind ættu ekki að vera kynntar fyrir viðskiptavininum eins og þær væru þekktar með vissu. Að segja „Þú átt í þessu vandamáli“ brýtur samstundis traust ef það er rangt. Í staðinn, "þessi áskorun sést oft í iðnaði þínum, hvernig gengur þér?" Haltu áfram óbundið.
Að grípa af stað atburði
Í sölu er tímasetning oft mikilvægari en skilaboðin sjálf. „Kveikjuatburður“ er opinberlega sýnileg þróun sem gefur til kynna að fyrirtæki gæti þurft á lausninni þinni að halda núna: ráðningu nýs framkvæmdastjóra, opnun nýrrar skrifstofu, kaup á nýrri fjárfestingu, hröðum vexti teymisins eða nýrri vörukynningu. Þessir atburðir eru „dyragangur“; Vegna þess að fyrirtæki sem upplifa breytingar eru á því tímabili sem þau eru opinust fyrir nýjum lausnum. Þú gefur gervigreindinni opinberar fréttir og færslur á reikningnum og spyr "eru einhverjir kveikja atburðir sem hægt er að tengja við lausnina okkar?" þú gætir spurt.
Með slíkri kveikju á sínum stað verða fyrstu tengiliðaskilaboðin þín miklu sterkari: Opnun eins og „Ég sá að þú opnaðir nýju rekstrarmiðstöðina þína; að stjórna stuðningsmagni á þessum mælikvarða er oft krefjandi“ finnst bæði viðeigandi og tímabært. Samt gildir sama fræðigrein: Staðfestu að atburðurinn sem kveikir sé raunverulegur og núverandi og ekki hlæja að þér með því að misskilja gamlar fréttir og „nýjar“. Tímasetning er góður vinur, en aðeins með staðfestum upplýsingum.
Algeng mistök
- Að samþykkja veltu-/starfsmannsnúmerið sem gervigreind gerir sem raunverulegt án þess að staðfesta það.
- Til að hæfa hverja forystu; sleppa heiðarlegri skimun og sóa auðlindum.
- Framkvæma rannsóknir með þeirri forsendu að „allir séu viðskiptavinir okkar“ án þess að skilgreina ICP.
- Leita að óopinberum persónuupplýsingum og slá þær inn í gervigreind (KVKK-brot).
- Kynning á verki gervigreindarspá fyrir viðskiptavininum sem algjöran sannleika.
- Sleppa staðfestingu með því að breyta ekki forsendum í viðtalsspurningar.
Í stuttu máli
- Góð sala byrjar með brotthvarfi; ICP og BANT gera það ljóst hverjum á að forgangsraða.
- gervigreind dregur út hraða upplýsingagjöf úr opinberum upplýsingum; en framleiðsla þess er forsenda sem þarf að sannreyna.
- Komdu í veg fyrir að búa til tölur og upplýsingar með reglunni „ef þú veist það ekki, skrifaðu óljóst“.
- Útrýmdu lágt samkvæmni leiða heiðarlega; Úthlutaðu auðlindum þínum á réttan stað.
- Notaðu aðeins opinberar viðskiptaupplýsingar; Vernda persónuupplýsingar takmörk (KVKK).
Umsóknarverkefni
Taktu „um“ síðu raunverulegs markfyrirtækis sem er aðgengileg almenningi og færðu hana á kynningarfundinn. Athugaðu þrennt í úttakinu: (1) bjó gervigreindin til einhverjar tölur/upplýsingar (ef svo er, styrktu „óvissu“ regluna), (2) einangrar „forsendur“ listinn í raun ósannaðar ályktanir, (3) er rökstuðningur ICP samræmis skynsamlegur. Breyttu síðan hverri auðkenndu forsendu í opna spurningu sem þú munt spyrja í fyrsta viðtalinu.
gátlisti
- [ ] Ég lýsti ICP mínum með 4-5 steypuþáttum.
- [ ] Ég hef aðeins notað opinberar viðskiptaupplýsingar.
- [ ] Ég kom í veg fyrir að gervigreindin gæti búið til tölur/upplýsingar með „óljósu“ reglunni.
- [ ] Ég merkti forsendur sérstaklega frá sannreyndum upplýsingum.
- [ ] Ég útrýmdi lágt samhæfni leiðum heiðarlega.
- [ ] Ég breytti hverri forsendu í spurningu sem ég myndi spyrja í viðtalinu.