Hagnaður:
- Hæfni til að þekkja algengar söluandmæli eins og verð, tímasetningu og samkeppni og mæta þeim út frá verðmæti
- Hæfni til að undirbúa andmælaviðbrögð með hlustunar-skilið-endurramma-staðfesta uppbyggingu
- Geta til að búa til samningatexta sem viðhalda mörkum afslátta og ívilnana og sem byggjast á gagnkvæmni
Engin sala lokar án andmæla. Setningarnar „Þitt verð er of hátt“, „Við höfum ekki fjárhagsáætlun núna“, „keppinautur þinn er ódýrari“, „Ég þarf að spyrja stjórnendur um þetta“, „Nú er ekki rétti tíminn“ eru eðlilegur hluti af sölu. Óreyndur sölumaður lítur á mótmælin sem hindrun og fer annaðhvort í vörn eða gefur strax afslátt. Reyndi sölumaðurinn les aftur á móti andmælin sem upplýsingar: hvar eru raunverulegar áhyggjur viðskiptavinarins?
Gervigreind (AI) er fullkominn æfingafélagi til að undirbúa andmæli og búa til drög að svörum. Það greinir möguleg andmæli fyrirfram, svarar hverjum og einum út frá gildi og sendir þig undirbúinn fyrir fundinn. En mundu: samningaviðræður eru mannlegar; AI gefur þér ammo, þú stýrir eldinum. Í þessari einingu munum við komast að því hvernig eigi að viðurkenna andmælin, endurskipuleggja hana og semja á meðan málamiðlunarmörk varðveitast.
Athugið: Takmörk ívilnunar eins og afslætti, greiðsluskilmálar og umfangsbreytingar ráðast af stefnu fyrirtækisins. Gervigreindin gæti „stungið upp á“ málamiðlun, en það er undir þér komið og yfirmanni þínum að ákveða hvaða málamiðlun þú getur gert; Ekki líta á tillögu gervigreindar sem stefnu.
Sannleikurinn á bak við mótmælin
Flest andmæli segja eitthvað annað en sagt er:
- „Dýr“ þýðir oft „ég hef ekki séð verðmæti ennþá“.
- „Nú er ekki tíminn“ þýðir oft „mér finnst brýnt“.
- „Ég þarf að spyrja stjórnendur“ þýðir oft „Ég þarf fleiri rök til að sannfærast“.
Svo fyrsta skrefið er ekki að svara, heldur að skilja. Góð uppbygging er: Hlusta → Skilja/viðurkenna → Reframe → Staðfesta. Taktu fyrst andmælin alvarlega og endurtaktu þau ("mér skilst að verð sé mikilvægt"), endurrömmuðu síðan gildið, svo að lokum "var þetta áhyggjum þínum?" Fáðu staðfestingu.
Skref fyrir skref: Að mæta andmælum
- Flokkaðu andmælin. Er það verð, tímasetning, traust, vald, keppinautur?
- Finndu raunverulegu áhyggjurnar. Hver er raunveruleg áhyggja á bak við það sem sagt er?
- Viðurkenna, ekki fara í vörn. Sýndu að þú sért að taka mótmælin alvarlega.
- Reframe gildi. Settu verðið sem fjárfestingu/gróða, ekki kostnað.
- Ef málamiðlun er nauðsynleg skaltu biðja um eitthvað í staðinn. Ef þú ert að gefa afslátt þá er það í skiptum fyrir eitthvað (langur samningur, fyrirframgreiðsla).
- Fáðu staðfestingu. „Var það að draga úr áhyggjum þínum? Lokaðu því.
Afritanleg skilaboð
Grunnkvaðning sem framleiðir gildismiðað svar við andmælum:
Hlutverk: Þú ert reyndur söluráðgjafi. Gerðu drög að svari við eftirfarandi andmælum viðskiptavina. Uppbygging: (1) viðurkenna/taka andmælin alvarlega, (2) sjá fyrir hugsanlegum raunverulegum áhyggjum á bak við það, (3) endurskoða gildið/ávinninginn (ekki fara í vörn), (4) loka með staðfestingarspurningu. EKKI BJÓÐA afslátt/ívilnun; tala í skilmálar af gildi. Andmæli: {{ mótmæli }}Vöruvirðistillaga: {{ gildi }}Samhengi viðskiptavina: {{ samhengi }}
Undirbúningskvaðningur sem útilokar hugsanleg andmæli fyrirfram:
Ég er að undirbúa þetta sölusímtal. Nefndu 6 líklegastu andmælin út frá samhengi vöru og viðskiptavina. Fyrir hvern: (a) raunverulegu áhyggjurnar á bak við það, (b) gildismiðað svar í einni setningu, (c) opna spurningu sem ég get spurt. Vara: {{ vara }} | Viðskiptavinur: {{ viðskiptavinur }}
Sérstök tilvitnun sem breytir verðmótmælum í verðmæti:
„Þetta er of dýrt,“ segir viðskiptavinurinn. Án þess að verja verð, komdu með 3 mismunandi sjónarhorn sem endurskipuleggja gildi: (1) arðsemi fjárfestingar (hagnaður/sparnaður), (2) kostnaður við að gera ekki (hvað tapast ef það lagar ekki vandamálið), (3) heildarkostnaður við eignarhald (valkostir sem líta ódýrir út en verða á endanum dýrir). Ekki nota tilbúnar tölur. Samhengi: {{ samhengi }}
Samningaviðræður um að varðveita ívilnunarmörkin:
Viðskiptavinurinn vill fá afslátt. Vertu innan þessara stefnumarka: {{ leyfðar ívilnanir, t.d. 10% fyrir árlega útborgun, viðbótarmánuður fyrir 2 ára samning }}. Ekki bjóða upp á málamiðlanir UTAN listans. Paraðu hverja ívilnun við KRÖF (gefðu afslátt fyrir ekki neitt). Skrifaðu kurteislegan en skýran samningatexta.
Veik kvaðning / sterk kvaðning
léleg viðbrögð
sterk viðbrögð
"Það er ekki mjög dýrt, sjáðu..." (vörn)
"Mér skilst að verð sé mikilvægt; við skulum skoða þetta..."
Býður strax afslátt
Rammar gildi fyrst, málamiðlun er gagnkvæm
vísar andmælunum frá
Leitar að raunverulegum áhyggjum á bakvið
Talar á einn veg
Fær viðskiptavininn til að tala með staðfestingarspurningu
Munurinn er sá að sterk viðbrögð líta á andmælin sem „hlið“ frekar en „ógnun“: hver mótmæli segir það sem viðskiptavinurinn þarfnast.
Þrjú Mini Cass
Tilvik 1 - „Kostnaðurinn við að gera ekki“ hornið. Einn viðskiptavinur sagði: "60.000 TL á ári er of hátt." Fulltrúinn notaði "kostnað við að gera ekki" vinkil verðtilkynningarinnar: "Eins og er tekur handvirka ferlið þitt lið 10 klukkustundir á viku; það er um það bil 500 klukkustundir á ári, eða fjórðungur af fyrirhöfn eins manns. Lausnin endurheimtir mest af því." Samtalið færðist frá verði yfir í verðmæti og viðskiptavinurinn fór að líta á töluna sem sparnað frekar en kostnað.
Tilfelli 2 — Flýja úr óþarfa afsláttargildru. Viðskiptavinurinn sagði: "Ef þú gefur mér 20% afslátt mun ég skrifa undir það í dag." Gamla viðbragðið var að samþykkja strax. Þökk sé gagnkvæmni reglu samningaboðsins sagði fulltrúinn: "Ég get ekki gefið 20% í einu, en ef þú skiptir yfir í 2 ára samning get ég boðið 12% og mánuð til viðbótar." Afslátturinn var bundinn við ákvæði; Bæði var framlegðin varin og viðskiptavinurinn fannst unninn.
Mál 3 — Undirbúningur borgaði sig. Fulltrúi rak undirbúningstillögu fyrir mikilvægan fund; AI dró út 6 möguleg andmæli og viðbrögð þeirra. Á fundinum setti viðskiptavinurinn nákvæmlega fram andmæli sem spáð var: "Keppinautur þinn er samþættari." Vegna þess að fulltrúinn var undirbúinn brást hann við verðmætamiðað án þess að hika. Undirbúningur færði sjálfstraust í stað augnabliks skelfingar.
Ábending: Áður en þú svarar andmælunum skaltu spyrja opinnar spurningar: "Er verðið of hátt spurning um fjárhagsáætlun eða ekki séð verðmætið greinilega ennþá?" Þessi spurning sýnir raunverulegar áhyggjur og kemur í veg fyrir að þú eyðir rökræðum á rangan hátt. Biðjið gervigreind að búa til slíkar greiningarspurningar.
Mannleg takmörk í samningaviðræðum
Gervigreind er öflugt undirbúnings- og teiknitæki í samningaviðræðum; En láttu hann aldrei eftir tvennt: vald og samband. Hvaða málamiðlun þú getur gert er stefna og stjórnunarákvörðun; Afslátturinn sem AI gefur til kynna gæti verið eitthvað sem þú getur ekki gefið. Sambandið er tafarlaust, mannlegt og leiðandi; Gervigreind getur ekki séð hikið í rödd viðskiptavinarins eða slökunina í látbragðinu. AI gefur setninguna; Þú stjórnar tímasetningu, tóni og ákvörðun.
Varúð: Afsláttur er ekki leiðin til að sanna gildi. Afsláttur sem gefinn er of hratt og án bóta gefur þeim skilaboðum til viðskiptavinarins að „fyrsta verðið hafi verið blásið upp“ og skaðar traust. Komdu aðeins með verðið á borðið eftir að þú hefur rætt verðmæti og fengið svar.
Aðgreina falskar andmæli frá raunverulegum andmælum
Ekki eru öll andmæli raunveruleg hindrun; Sumir eru "kurteisar afsakanir" til að enda samtalið kurteislega. Setningar eins og "leyfðu mér að hugsa um það" eða "takk fyrir upplýsingarnar, ég skal svara þér" eru oft falið "nei". Leiðin til að greina þetta frá raunverulegum andmælum er með mildri skýringarspurningu: "Jú, það er eðlilegt að hugsa um það; hvaða atriði mun hafa mest áhrif á ákvörðun þína?" Ef svarið er áþreifanlegt áhyggjuefni (verð, tímasetning, eiginleikar) hefurðu raunverulegt andmæli og getur unnið að því. Ef svarið er óljóst og hjákátlegt er áhuginn líklega lítill og orku þinni væri skynsamlegra að verja öðru tækifæri.
Gervigreind getur hjálpað þér að gera þennan greinarmun: hvaða spurningu ætti ég að spyrja til að greina á milli þess að mótmæla og spyrja „er þetta raunverulegt áhyggjuefni eða gæti þetta verið kurteisleg höfnun? spyrja. Þannig forðastu að eyða tíma í að rífast um röng mótmæli og þú getur í raun einbeitt þér að viðkomandi viðskiptavinum. Mundu: í sölu er dýrmætara að heyra „nei“ snemma en óljóst „kannski“ sem situr í marga mánuði; Vegna þess að það gefur þér tíma til baka.
Algeng mistök
- Að bregðast við í vörn án þess að hlusta á andmælin.
- Að eyða rökræðum á röngum vígstöðvum án þess að rannsaka raunverulegar áhyggjur.
- Að veita afslátt án bóta um leið og andmæli berast.
- Að misskilja eftirgjöfina sem AI lagði til fyrir stefnu og fara yfir heimildarmörk.
- Ekki loka svarinu með staðfestingarspurningu og ekki vita hvort viðskiptavinurinn er sannfærður eða ekki.
- Að gefa mannlega/tengslahlið samningaviðræðnanna alfarið undir gervigreindartextann.
Í stuttu máli
- Sérhver mótmæli er ekki hindrun, heldur upplýsingar sem sýna raunverulegar áhyggjur viðskiptavinarins.
- Uppbygging: hlusta, viðurkenna, endurramma, staðfesta; Ekki fara í vörn.
- Breyttu verðmótmælum í verðmæti: ávöxtun, kostnaður við að gera ekki, heildarkostnaðarhorn.
- Ef þú gefur eftir skaltu biðja um eitthvað í staðinn; Óendurgreiddur afsláttur skaðar traust og framlegð.
- Vald og samband liggur hjá manninum; AI sér um undirbúning og drög, þú stjórnar ákvörðuninni.
Umsóknarverkefni
Keyrðu undirbúningshraðann fyrir vöruna þína og taktu út 6 líklegastu andmælin og viðbrögð þeirra. Svaraðu síðan „of dýru“ andmælunum frá þremur mismunandi sjónarhornum (ávöxtun, kostnaður við að framleiða ekki, heildarkostnaður) með verðhvetjandi. Að lokum, í atburðarás afsláttarbeiðna, notaðu samningatilboðið og bindðu hverja ívilnun sem þú gerir við vægi. Skrifaðu niður hvaða svar myndi virka í alvöru viðtali og hvers vegna, í einni setningu.
gátlisti
- [ ] Ég samþykkti andmælin fyrst, ég varði hana ekki.
- [ ] Ég leitaði að raunverulegum áhyggjum á bak við það sem sagt var.
- [ ] Ég endurrömmuði verð sem verðmæti/fjárfestingu.
- [ ] Ég hef parað hverja eftirgjöf við svar; Ég gaf ekki ókeypis afslátt.
- [ ] Ég hef sannreynt að ívilnanir haldist innan stefnumarka.
- [ ] Ég lokaði svarinu með staðfestingarspurningu.