Nyereség:
- Képes értékelni a potenciális ügyfeleket ideális ügyfélprofillal (ICP) és minősítési kerettel (pl. BANT)
- Képes strukturált fiók/személy tájékoztató készítésére nyilvánosan elérhető információkból
- Képes megjelölni a képesítési eredményeket olyan feltételezésekkel, amelyeket ellenőrizni kell
Az értékesítés legdrágább hibája, ha túl sok időt töltünk rossz személlyel. Ha egy értékesítési képviselő azzal tölti a napját, hogy olyan vezetővel találkozik, akinek soha nincs szüksége az Ön termékére, a valódi lehetőségek elenyésznek. Éppen ezért a jó eladás az eladás előtti átvilágítással kezdődik: ki igazán jó jelölt, és ki nem?
Ezt a munkát szakképesítésnek nevezik. A mesterséges intelligencia (AI) két fontos szerepet játszik itt: a nyilvánosan elérhető információkból (weboldal, iparág, hírek) gyors beszámolót gyűjt ki, és meghatározott keretek szerint értékeli a vezető szerepet. De vigyázat: a mesterséges intelligencia által termelt információ kezdeti feltételezés, nem bizonyított tény. Ebben az egységben megtudhatja, hogyan őrizheti meg a pontosságot és a titkosságot, miközben felgyorsítja a vezető kutatást.
Megjegyzés: A mesterséges intelligencia által generált számla-/személyadatokat nem szabad valódiként feldolgozni a CRM-ben ellenőrzés nélkül, és különösen nem használhatók döntés alapjául (pl. „ennek a cégnek nincs költségvetése”). A nem nyilvános személyes adatok gyűjtése etikai és jogi korlát is.
Hozzárendelési keretrendszerek: ICP és BANT
Két alapfogalom:
- ICP (Ideal Customer Profile): Leírja annak az ügyfélnek a jellemzőit, aki a legtöbbet profitál az Ön termékéből, akit a legkönnyebb bezárni és a legtovább marad meg (szektor, méret, igény). – Kinek adjunk el? a válasz a kérdésre.
- BANT: Négy kérdés, amely méri a lead érettségét: Költségvetés (van-e költségvetés), Hatóság (döntéshozó-e), Szükséglet (van-e valós igény), Időzítés (megfelelő-e az időzítés). Az egyes vezetők értékelése ebben a négyben egyértelművé teszi, hogy kinek adjon előnyt.
A mesterséges intelligencia kiválóan működik abban, hogy vezető szerepet illesszen ezekbe a keretrendszerekbe, és a hiányzó információkat „kérdésekként” kinyerje.
Lépésről lépésre: a vezető minősítése
- Határozza meg az ICP-jét. Írjon le 4-5 konkrét jellemzőjét ideális vásárlójának.
- Gyűjtsd össze a nyilvánosan elérhető információkat. Weboldal, "ról" oldal, iparág, álláslehetőségek.
- Távolítsa el a tájékoztatót az AI-val. Készítsen strukturált számlakivonatot.
- Pontszám ICP megfelelőség. Mennyire illeszkedik a vezeték az ICP-hez?
- Jelölje meg a feltételezéseket. Tartsa elkülönítve a mesterséges intelligencia által megjósolt (nem bizonyított) információkat.
- Készítsen nyitó kérdéseket. Kérdések, amelyeket az első interjúban fel kell tenni a BANT hiányosságok pótlására.
Másolható felszólítások
Az alapvető prompt, amely a nyilvánosan elérhető információkból kivon egy fiókinformációt:
Szerep: Ön értékesítési kutatási asszisztens. Az alábbiakban egy cégről szóló NYILVÁNOS szöveg található. Készítsen strukturált beszámolót ebből:- Amit a cég csinál (1 mondat)- Iparág és becsült méret- Lehetséges igények/fájdalompontok (termékünkkel kapcsolatban)- ICP illeszkedés: [Magas | Közepes | Alacsony] + egymondatos indoklás - külön sorolja fel FELTÉTELEZÉSEKET (következtetések bizonyítékok nélkül), amelyeket ellenőrizni kell A szövegben nem szereplő információk TELJESÍTÉSE; Ha nem tudja, írja be, hogy "nem világos". Termékünk: {{ product_summary }}Cégszöveg: {{ publicly_public_text }}
Prompt, amely kiértékeli a leadet a BANT szerint:
Értékelje a következő vezető információkat a BANT keretein belül: - Költségvetés: ismerjük / ismeretlen - Hatóság (hatóság): az illető döntéshozó? - Szükség: van bizonyíték? - Időzítés (idő): van-e kiváltó esemény? Minden dimenziónál jelölje be az "ismert / ismeretlen" kifejezést. Javasoljon egy olyan kérdést, amelyet az első találkozáskor fel kell tenni, és amely az ismeretlenekre vonatkozik. Lead információ: {{ információ }}
Prompt, amely személyre szabott első kapcsolatfelvételt eredményez:
E fióktájékoztató alapján írjon személyre szabott, egymondatos jégtörőt az első kapcsolatfelvételhez. Hagyja, hogy ez a munkájukra jellemző konkrét megfigyelésen alapuljon, ne általános dicséreten. Ne vigyen túlzásba, ne használjon megalapozatlan állításokat. Tájékoztató: {{ eligazítás }}
Prompt, amely a minősítés "kivételét" is sugallja:
Ha úgy tűnik, hogy ez az ólom nem kompatibilis az ICP-vel, mondja ki egyértelműen, és adjon 1-2 indoklást, hogy miért nem érdemes követni. Ne erőltesse a kapcsolatot; legyünk őszinték az erőforrásaink megfelelő helyre való beosztásához.ICP: {{ icp }} | Lead: {{ lead }}
Gyenge felszólítás / Erős felszólítás
rossz megközelítés
Erős megközelítés
"Meséljen nekem erről a cégről"
Nyilvános szöveget ad vissza + strukturált eligazítást kér
Fiktív forgalmat/alkalmazotti létszámot produkál
Azt mondja, hogy "bizonytalan", külön jelöli a feltevéseket
Minden leadet "minősítettként" jelenít meg
Meglehetősen kiküszöböli az alacsony kompatibilitást
Általános nyitás ("nagy társaság")
Vállalkozásukra jellemző konkrét nyílás
A különbség az, hogy a robusztus megközelítés a mesterséges intelligenciát „hipotézis-generátorként”, nem pedig „tényforrásként” használja: minden kimenet egy ellenőrizendő terv.
Három mini tok
1. eset – A hamis forgalomcsapda. Egy képviselő megkérdezte: "Mekkora a forgalma ennek a cégnek?" kérdezte; Az AI magabiztosan kijelentette: "250 millió TL évente". Ezt azonban teljesen kitalálták; A cég soha nem hozta nyilvánosságra ezeket az információkat. Amikor a csapat rájött erre, frissítették a promptot a "Ha nem tudod, írj homályosan, találj ki számokat" szabállyal. A későbbi tájékoztatókon az AI „bizonytalan”-t írt a forgalom terén, megakadályozva a hibás költségvetési feltételezésen alapuló hibás javaslatot.
2. eset – Az őszinte elimináció időt takarított meg. Az ICP prompton keresztül egy 30 vezetékből álló lista került átadásra. A mesterséges intelligencia 9 leadet jelölt meg „alacsony illeszkedés”-ként, és indoklást adott (pl. „túl kicsi csapat, kevesebb a termékünk felhasználóinak száma”). Ahelyett, hogy erre a 9-re fordított volna időt, a képviselő 21 minősített leadre összpontosított; Ebben a negyedévben a vezeték (értékesítési csővezeték) minősége jelentősen javult.
3. eset – Kinyílt a betonajtó. A mesterséges intelligencia egy cég közelmúltbeli álláshirdetéseiből arra következtetett, hogy "gyorsan növekvő támogató csapatot építenek", és a nyitómondatát erre alapozta: "Kíváncsi voltam, hogyan kezeli a növekvő számú megkeresést, miközben bővíti támogató csapatát." Az általános nyitáshoz képest a válaszadási arány érezhetően magasabb volt; mert az üzenet érintette a valós helyzetüket.
Tipp: Az AI által kikövetkeztetett minden „feltevést” alakítsa kérdéssé az első találkozáskor. Ahelyett, hogy azt mondaná: „Azt hiszem, az Ön támogatási mennyisége növekszik”, kérdezze meg: „Hogyan változott a támogatási mennyiség az utóbbi időben?” kérdez. Ily módon megerősíti a feltételezést, és ráveszi az ügyfelet.
Adatvédelmi és etikai határok
A forrásmegjelölés csak nyilvánosan elérhető és üzleti információkkal történik. Egyszerre etikátlan és jogsértő egy személy privát közösségi médiában megjelent bejegyzéseinek, személyes életének vagy engedély nélkül megszerzett adatainak kutatási forrásként való felhasználása (KVKK, azaz személyes adatok védelméről szóló jogszabály). A szabály egyszerű: ne gyűjtsön és ne írjon be az MI-be olyan személyes adatokat, amelyek nem szerepelnek a vállalat hivatalos webhelyén vagy nyílt kereskedelmi forrásokon.
Figyelem: A mesterséges intelligencia által generált „szükség/fájdalompont” előrejelzéseket nem szabad úgy bemutatni az ügyfélnek, mintha biztosan ismertek volna. Ha azt mondod, hogy „van ez a probléma”, azonnal megtöri a bizalmat, ha az rossz. Ehelyett „ezt a kihívást gyakran látják az Ön iparágában, hogyan halad?” Nyílt végű folytatás.
A kiváltó események elkapása
Az értékesítésben az időzítés gyakran fontosabb, mint maga az üzenet. A „trigger esemény” egy nyilvánosan látható fejlemény, amely azt jelzi, hogy egy vállalatnak most szüksége lehet az Ön megoldására: új vezető felvételére, új iroda nyitására, új befektetés megszerzésére, gyors csapatnövekedésre vagy új termék bevezetésére. Ezek az események „kapu”; Mert a változásokat átélő cégek abban az időszakban vannak, amikor a legnyitottabbak az új megoldásokra. Megadja az AI-nak a nyilvános híreit és bejegyzéseit, és megkérdezi: "Van-e olyan kiváltó esemény, amely összekapcsolható a megoldásunkkal?" kérdezhetsz.
Egy ilyen kiváltó ok beiktatásával az első kapcsolatfelvételi üzenet sokkal erősebbé válik: A „Láttam, hogy megnyitottad az új műveleti központodat; ilyen mértékű támogatási mennyiség kezelése gyakran kihívást jelent” egyben relevánsnak és időszerűnek tűnik. Ennek ellenére ugyanaz a fegyelem érvényes: győződjön meg arról, hogy a kiváltó esemény valós és aktuális, és ne röhögjenek ki azon, hogy a régi híreket összetévesztik az újjal. Az időzítés jó barát, de csak ellenőrzött információkkal.
Gyakori hibák
- Az AI által összeállított fluktuáció/alkalmazotti szám valódiként való elfogadása anélkül, hogy azt ellenőrizné.
- Minden vezető minősítése; az őszinte átvilágítás kihagyása és az erőforrások pazarlása.
- Kutatások lefolytatása azzal a feltételezéssel, hogy "mindenki a mi ügyfelünk" ICP meghatározása nélkül.
- Nem nyilvános személyes adatok keresése és bevitele az AI-ba (KVKK-sértés).
- Az AI fájdalompont-előrejelzésének bemutatása az ügyfélnek abszolút igazságként.
- Az érvényesítés kihagyása azáltal, hogy nem változtatja a feltételezéseket interjúkérdésekké.
Összefoglalva
- A jó eladás a kieséssel kezdődik; Az ICP és a BANT egyértelművé teszi, hogy kinek adjon prioritást.
- A mesterséges intelligencia gyors eligazításokat gyűjt ki a nyilvánosan elérhető információkból; de a kimenete igazolandó feltevés.
- Akadályozza meg a számok és információk összeállítását a „ha nem tudja, írjon homályosan” szabállyal.
- Őszintén távolítsa el az alacsony konformitású leadeket; Helyezze el erőforrásait a megfelelő helyre.
- Csak nyilvánosan elérhető üzleti információkat használjon; Személyes adatok védelme limit (KVKK).
Pályázati feladat
Vegye ki egy valódi célvállalat nyilvánosan elérhető „névjegy” oldalát, és adja meg az eligazítási prompthoz. Ellenőrizze három dolgot a kimenetben: (1) alkotott-e az AI bármilyen számot/információt (ha igen, erősítse meg a „bizonytalan” szabályt), (2) a „feltételezések” listája valóban elkülönít-e bizonyíték nélküli következtetéseket, (3) van-e értelme az ICP-megfelelési indoklásnak. Ezután alakítson át minden kiemelt feltevést nyílt végű kérdéssé, amelyet az első interjúban fog feltenni.
ellenőrző lista
- [ ] Az ICP-met 4-5 konkrét jellemzővel írtam le.
- [ ] Csak nyilvánosan elérhető üzleti információkat használtam fel.
- [ ] Megakadályoztam, hogy a mesterséges intelligencia számokat/információkat alkosson a "fuzzy" szabállyal.
- [ ] A feltételezéseket a bizonyított információktól elkülönítve jelöltem meg.
- [ ] Őszintén kiküszöböltem az alacsony kompatibilitású vezetékeket.
- [ ] Minden feltételezést olyan kérdéssé alakítottam, amelyet az interjúban feltennék.