Nyereség:
- Képes felismerni a gyakori értékesítési kifogásokat, mint például az ár, az időzítés és a verseny, és az érték alapján teljesíteni azokat
- Képes kifogásválaszokat készíteni a hallgass-érts-újrakeret-erősíts szerkezettel
- Képes olyan tárgyalási szövegeket készíteni, amelyek fenntartják a kedvezmények és engedmények határait, és amelyek a viszonosság elvén alapulnak
Egyetlen eladás sem zárul le tiltakozás nélkül. A "Túl magas az ára", "Jelenleg nincs költségvetésünk", "Az Ön versenytársa olcsóbb", "Erről meg kell kérdeznem a vezetőséget", "Most nem itt az ideje" mondatok természetes velejárói az eladásnak. Egy tapasztalatlan értékesítő akadálynak tekinti a kifogást, és vagy védekezni kezd, vagy azonnal lebecsüli. A tapasztalt értékesítő viszont információnak olvassa a kifogást: hol van a vevő valódi gondja?
A mesterséges intelligencia (AI) tökéletes próbapartner a kifogásokra való felkészüléshez és a válaszvázlatok készítéséhez. Előzetesen azonosítja az esetleges kifogásokat, mindegyikre érték alapján válaszol, és felkészülten küldi el az értekezletre. De ne feledd: a tárgyalás emberi dolog; Az AI lőszert ad, te irányítod a tüzet. Ebben az egységben meghatározzuk, hogyan ismerjük fel a kifogást, hogyan fogalmazzuk meg újra, és hogyan tárgyaljunk a kompromisszum határainak megőrzése mellett.
Megjegyzés: Az engedmények határait, például a kedvezményeket, a fizetési feltételeket és a hatókör változásait a vállalati szabályzat határozza meg. Az AI „javaslhat” egy kompromisszumot, de Ön és a menedzsere dönti el, milyen kompromisszumot köthet; Ne tekintse az AI javaslatát irányelvnek.
Az igazság az ellenvetés mögött
A legtöbb kifogás mást mond, mint amit mondanak:
- A „drága” gyakran azt jelenti, hogy „még nem láttam az értéket”.
- A „most nincs itt az ideje” gyakran azt jelenti, hogy „nem érzem sürgősnek”.
- A „meg kell kérdeznem a vezetőséget” gyakran azt jelenti, hogy „több érvre van szükségem a meggyőzéshez”.
Tehát az első lépés nem a válaszadás, hanem a megértés. Egy jó szerkezet a következő: Figyelj → Megértés/nyugtázás → Újrakeret → Megerősítés. Először vegye komolyan a kifogást, és ismételje meg („Értem, hogy az ár fontos”), majd fogalmazza meg újra az értéket, végül pedig „megfelelte ez aggodalmát?” Kérjen megerősítést.
Lépésről lépésre: Kifogás fogadása
- Minősítse a kifogást. Ár, időzítés, bizalom, tekintély, versenytárs?
- Találd meg az igazi gondot. Mi a valódi aggodalom az elhangzottak mögött?
- Ismerje el, ne védekezzen. Mutasd meg, hogy komolyan veszed a kifogást.
- Átkeret érték. Az árat befektetésként/nyereségként pozícionálja, ne költségként.
- Ha kompromisszumra van szükség, kérjen cserébe valamit. Ha engedményt adsz, akkor valamiért cserébe (hosszú szerződés, előleg).
- Kérjen megerősítést. – Ez enyhítette aggodalmát? Zárd be.
Másolható felszólítások
Alapvető prompt, amely értékorientált választ ad egy kifogásra:
Munkakör: Tapasztalt értékesítési tanácsadó vagy. Készítsen választ a következő vásárlói kifogásra. Struktúra: (1) nyugtázza/vegye komolyan a kifogást, (2) előre jelezze a mögötte rejlő lehetséges valódi aggodalmat, (3) fogalmazza meg újra az értéket/hasznot (ne védekezzen), (4) zárja le egy megerősítő kérdéssel. NE KÍNÁLJON kedvezményeket/engedményeket; beszélni az értékről.Kifogás: {{ kifogás }}Termékértékajánlat: {{ érték }}Ügyfél kontextusa: {{ kontextus }}
Előkészületi felszólítás, amely előre kiküszöböli az esetleges kifogásokat:
Erre az értékesítési felhívásra készülök. Sorolja fel a 6 legvalószínűbb kifogást a termék és az ügyfél kontextusa alapján. Mindegyikhez: (a) a mögöttes valós aggodalom, (b) egy értékközpontú egymondatos válasz, (c) egy nyitott kérdés, amit fel tudok tenni.Termék: {{ termék }} | Ügyfél: {{ ügyfél }}
Különleges felszólítás, amely az árkifogást értékké változtatja:
"Túl drága" - mondja az ügyfél. Anélkül, hogy megvédené az árat, találjon ki három különböző szempontot, amelyek újrakeretezhetik az értéket: (1) a befektetés megtérülése (nyereség/megtakarítás), (2) a nem csinálás költsége (ami elveszik, ha nem oldja meg a problémát), (3) a teljes birtoklási költség (olcsónak tűnő alternatívák, amelyek végül drágák). Ne használjon kitalált számokat. Kontextus: {{ kontextus }}
Tárgyalási felszólítás a koncessziós határ megőrzésével:
Az ügyfél kedvezményt kér. Maradjon ezen irányelvi korlátokon belül: {{ engedélyezett engedmények, pl. 10% éves előleg, további hónap 2 éves szerződés esetén }}. Ne kínáljon kompromisszumot a listán KÍVÜL. Párosítson minden koncessziót egy KÖVETELMÉNYL (a semmiért adjon kedvezményt). Írjon udvarias, de világos tárgyalási szöveget.
Gyenge felszólítás / Erős felszólítás
rossz válasz
erős válasz
"Nem igazán drága, nézd..." (védelem)
"Értem, hogy az ár fontos, nézzük ezt..."
Azonnali kedvezményt biztosít
A keretek értéke az első, a kompromisszum kölcsönös
elutasítja a kifogást
Az igazi aggodalmat keresi mögötte
Egyféleképpen beszél
Beszélgetésre készteti az ügyfelet egy megerősítő kérdéssel
A különbség az, hogy az erős válasz a kifogást „kapunak”, nem pedig „fenyegetésnek” tekinti: minden kifogás azt mondja meg, mire van szüksége az ügyfélnek.
Három mini tok
1. eset – A „nem cselekvés költsége” szög. Egy ügyfél azt mondta: "Az évi 60 000 TL túl magas." A képviselő a "nem csinálás költsége" szögét használta az árkérdésben: "Jelenleg a manuális folyamat heti 10 órát vesz igénybe a csapatának; ez körülbelül évi 500 órát jelent, vagyis egy ember erőfeszítésének negyede. A megoldás ennek nagy részét visszanyeri." A beszélgetés az árról az értékre terelődött, és az ügyfél inkább megtakarításnak, mint költségnek tekintette ezt a számot.
2. eset – Menekülés az ingyenes diszkontcsapdából. Az ügyfél azt mondta: "Ha 20% kedvezményt adsz, még ma aláírom." A régi reflex az volt, hogy azonnal el kell fogadni. A tárgyalási felszólítás kölcsönösségi szabályának köszönhetően a képviselő azt mondta: "20%-ot nem tudok egyszerre adni, de ha 2 éves szerződésre váltok, akkor 12%-ot és további egy hónap használatot tudok ajánlani." A kedvezmény céltartalékhoz volt kötve; Az árrés is védett volt, és az ügyfél megnyerte magát.
3. eset – A felkészülés kifizetődött. Egy képviselő felkészülési felszólítást adott le egy fontos megbeszélés előtt; A mesterséges intelligencia 6 lehetséges kifogást és azok válaszait emelte ki. A találkozó során az ügyfél pontosan azt a kifogást fogalmazta meg, amit előre jelzett: "A versenytársa jobban integrálódott." Mivel a képviselő felkészült volt, habozás nélkül értékorientáltan válaszolt. A felkészülés önbizalmat hozott a pillanatnyi pánik helyett.
Tipp: Mielőtt válaszolna a kifogásra, tegyen fel egy nyitott kérdést: "Az ár túl magas költségvetés kérdése, vagy még nem látja tisztán az értéket?" Ez a kérdés valódi aggodalomra ad okot, és megakadályozza, hogy az érvelést rossz frontra pazarolja. Kérje meg az AI-t, hogy állítson elő ilyen diagnosztikai kérdéseket.
Az emberi határ a tárgyalásban
A mesterséges intelligencia hatékony előkészítő és megfogalmazó eszköz a tárgyalások során; De soha ne hagyj rá két dolgot: tekintélyt és kapcsolatot. Milyen kompromisszumot köthet, az egy politikai és vezetői döntés; A mesterséges intelligencia által javasolt kedvezmény lehet, hogy nem tud adni. A kapcsolat azonnali, emberi és intuitív; A mesterséges intelligencia nem látja a tétovázást az ügyfél hangnemében vagy a lazaságot a gesztusban. Az AI megadja a mondatot; Ön kezeli az időzítést, a hangot és a döntést.
Figyelem: A kedvezmény nem az érték bizonyításának módja. A túl gyorsan és ellenszolgáltatás nélkül adott kedvezmény azt az üzenetet közvetíti a vásárlónak, hogy "az első árat felfújták", és rontja a bizalmat. Az árat csak miután megbeszélte az értéket és megkapta a választ.
A hamis kifogás megkülönböztetése a valódi ellenvetéstől
Nem minden ellenvetés valódi akadály; Némelyik „udvarias kifogás” a beszélgetés udvarias befejezésére. Az olyan mondatok, mint „hadd gondolkozzam el rajta” vagy „köszönöm az információt, visszajelzek” gyakran rejtett „nem”. Ezeket egy gyengéd tisztázó kérdéssel lehet megkülönböztetni a valódi ellenvetéstől: "Persze, természetes, hogy elgondolkodunk rajta, melyik pont befolyásolja leginkább a döntését?" Ha a válasz konkrét kérdés (ár, időzítés, szolgáltatások), akkor valódi kifogása van, és dolgozhat rajta. Ha a válasz homályos és kitérő, valószínűleg alacsony az érdeklődés, és bölcsebb lenne egy másik lehetőségre fordítani az energiáját.
A mesterséges intelligencia segíthet a különbségtételben: milyen kérdést tegyek fel, hogy különbséget tegyek a kifogás és a „valódi aggodalom-e ez, vagy lehet udvarias elutasítás?” között. kérdez. Így elkerülheti, hogy órákat töltsön azzal, hogy rossz kifogáson vitatkozik, és ténylegesen az érintett vásárlóra koncentrálhat. Ne feledje: az értékesítésben a „nem” korai hallása értékesebb, mint egy homályos „talán”, amely hónapokig elhúzódik; Mert visszaadja az idejét.
Gyakori hibák
- Védekező fellépés anélkül, hogy meghallgatta volna a kifogást.
- Rossz frontra költeni az érveket anélkül, hogy megvizsgálnánk a valódi aggodalmat.
- Kifogás érkezésekor azonnali kedvezmény nyújtása ellenszolgáltatás nélkül.
- Az AI által a politika számára javasolt engedmény összetévesztése és a jogosultsági korlát túllépése.
- Nem zárja le a választ megerősítő kérdéssel, és nem tudja, hogy az ügyfél meggyőződött-e vagy sem.
- A tárgyalás emberi/relációs oldalának teljes átadása az AI-szövegnek.
Összefoglalva
- Minden kifogás nem akadály, hanem információ, amely megmutatja az ügyfél valódi aggodalmát.
- Szerkezet: figyelj, nyugtázd át, keretezd át, erősítsd meg; Ne védekezzen.
- Változtassa értékké az árkifogást: megtérülés, elmulasztás költsége, teljes költségszögek.
- Ha engedményeket tesz, kérjen valamit cserébe; A viszonzatlan engedmény rontja a bizalmat és az árrést.
- A tekintély és a kapcsolat az emberrel van; Az AI biztosítja az előkészítést és a tervezetet, Ön kezeli a döntést.
Pályázati feladat
Futtassa le a termék előkészítő promptját, és vegye ki a 6 legvalószínűbb kifogást és válaszait. Ezután válaszoljon a "túl drága" kifogásra három különböző nézőpontból (visszaküldés, el nem készítés költsége, teljes költség) egy árkéréssel. Végül a kedvezménykérés forgatókönyve esetén használja a tárgyalási promptot, és kössön minden egyes engedményt egy quid pro quo-hoz. Jegyezze fel egy mondatban, hogy melyik válasz működne egy valódi interjúban, és miért.
ellenőrző lista
- [ ] A kifogást először jóváhagytam, nem védekeztem.
- [ ] Az elhangzottak mögött az igazi aggodalmat kerestem.
- [ ] Az árat értékként/befektetésként fogalmaztam át.
- [ ] Minden engedményt válaszul párosítottam; Nem adtam ingyen kedvezményt.
- [ ] Ellenőriztem, hogy az engedmények a szakpolitikai határokon belül maradnak.
- [ ] A választ egy megerősítő kérdéssel zártam.