Voitot:
- Kyky arvioida potentiaalisia asiakkaita, joilla on ihanteellinen asiakasprofiili (ICP) ja kelpuutuskehys (esim. BANT)
- Kyky tuottaa strukturoitu tili/henkilötiedotus julkisesti saatavilla olevista tiedoista
- Kyky merkitä pätevyystulos oletuksilla, jotka on tarkistettava
Myynnin kallein virhe on viettää liikaa aikaa väärän henkilön kanssa. Jos myyntiedustaja viettää päivänsä tapaamalla liidin kanssa, joka ei koskaan tarvitse tuotettasi, todelliset mahdollisuudet katoavat. Siksi hyvä myynti alkaa seulonnalla ennen myyntiä: kuka on todella hyvä ehdokas ja kuka ei?
Tätä työtä kutsutaan pätevyydeksi. Tekoälyllä (AI) on tässä kaksi vahvaa roolia: se poimii lyhyen selvityksen julkisesti saatavilla olevista tiedoista (verkkosivusto, toimiala, uutiset) ja arvioi johdon määritellyn viitekehyksen mukaisesti. Mutta varokaa: tekoälyn tuottama tieto on alustava olettamus, ei todistettu tosiasia. Tässä osiossa opit säilyttämään tarkkuuden ja luottamuksellisuuden samalla kun nopeuttaa johtotutkimusta.
Huomautus: Tekoälyn luomia tili-/henkilötietoja ei saa käsitellä CRM:ssä todellisina ilman varmennusta, eikä niitä saa varsinkaan käyttää päätöksen perusteena (esim. "tällä yrityksellä ei ole budjettia"). Ei-julkisten henkilötietojen kerääminen on sekä eettinen että laillinen raja.
Nimeämiskehykset: ICP ja BANT
Kaksi peruskäsitettä:
- ICP (Ideal Customer Profile): Kuvaa asiakkaan ominaisuuksia, joka hyötyy tuotteestasi eniten, on helpoin sulkea ja pysyy pisimpään (toimiala, koko, tarve). "Kenelle meidän pitäisi myydä?" on vastaus kysymykseen.
- BANT: Neljä kysymystä, jotka mittaavat liidin kypsyyttä: Budjetti (onko budjetti), Auktoriteetti (onko hän päätöksentekijä), Tarve (onko todellinen tarve), Ajoitus (onko ajoitus sopiva). Kunkin näiden neljän liidin arvioiminen tekee selväksi, ketä priorisoida.
Tekoäly toimii loistavasti sovittamalla johdon näihin kehyksiin ja poimimaan puuttuvia tietoja "kysymyksinä".
Askel askeleelta: liidin hyväksyminen
- Tunnista ICP. Kirjoita muistiin 4-5 ihanteellisen asiakkaasi konkreettista ominaisuutta.
- Kerää julkisesti saatavilla olevia tietoja. Verkkosivusto, "tietoa"-sivu, toimiala, avoimia työpaikkoja.
- Poista tiedotus tekoälyllä. Luo jäsennelty tiliote.
- Pisteet ICP-yhteensopivuus. Kuinka hyvin johto sopii ICP:hen?
- Merkitse oletukset. Pidä tekoälyn ennustamat (todistamattomat) tiedot erillään.
- Valmista aloituskysymykset. Ensimmäisessä haastattelussa esitettävät kysymykset BANT-aukkojen täyttämiseksi.
Kopioitavat kehotteet
Peruskehote, joka poimii tilitiedotteen julkisesti saatavilla olevista tiedoista:
Rooli: Olet myyntitutkimusassistentti. Alla on JULKISTA tekstiä yrityksestä. Tuota tästä jäsennelty tilitiedote:- Mitä yritys tekee (1 virke)- Toimiala ja arvioitu koko- Mahdolliset tarpeet/kipukohdat (liittyvät tuotteeseemme)- ICP-sovitus: [Korkea | Keskikokoinen | Matala] + yhden lauseen perustelu - luettele erikseen OLETUKSET (päätelmät ilman todisteita), jotka on tarkistettava SOPIVAT tiedot, jotka eivät ole tekstissä; Jos et tiedä, kirjoita "epäselvä". Tuotteemme: {{ product_summary }}Yhtiöteksti: {{ publicly_public_text }}
Kehote, joka arvioi liidin BANT:n mukaan:
Arvioi seuraavat päätiedot BANT-kehyksen puitteissa: - Budjetti: tiedämme / tuntematon - Valtuusto (viranomainen): onko henkilö päätöksentekijä? - Tarve: onko todisteita? - Ajoitus (aika): onko olemassa laukaisutapahtumaa? Merkitse "tunnettu / tuntematon" jokaiselle ulottuvuudelle. Ehdota ensimmäisessä tapaamisessa esitettävää kysymystä, joka kattaa tuntemattomat. Johdin tiedot: {{ tiedot }}
Kehote, joka tuottaa henkilökohtaisen ensimmäisen kontaktin avauksen:
Kirjoita tämän tilitiedotteen perusteella henkilökohtainen yhden lauseen jäänmurtaja ensimmäiselle yhteydenotolle. Perustukoon se heidän työhönsä liittyvään konkreettiseen havaintoon, ei yleiseen ylistykseen. Älä liioittele, älä käytä perusteettomia väitteitä. Tiedotustilaisuus: {{ tiedotustilaisuus }}
Kehote, joka ehdottaa myös "poistoa" kelpuutuksessa:
Jos tämä lyijy vaikuttaa heikosti yhteensopivalta ICP:n kanssa, sano se selvästi ja perustele 1-2 kohtaa, miksi sitä ei ehkä kannata tavoittaa. Älä pakota yhteyttä; ole rehellinen ja kohdista resurssimme oikeaan paikkaan.ICP: {{ icp }} | Lyijy: {{ johtaa }}
Heikko kehote / Vahva kehote
huono lähestymistapa
Vahva lähestymistapa
"Kerro minulle tästä yrityksestä"
Palauttaa julkisen tekstin + pyytää jäsenneltyä tiedotusta
Tuottaa kuvitteellista liikevaihtoa/työntekijöiden määrää
Sanoo "epävarma", merkitsee oletukset erikseen
Näyttää jokaisen liidin "pätevänä"
Melko eliminoi heikon yhteensopivuuden
Yleinen avaus ("hyvä yritys")
Konkreettisia avauksia heidän liiketoimintaansa varten
Erona on se, että vankka lähestymistapa käyttää tekoälyä "hypoteesigeneraattorina" eikä "faktalähteenä": jokainen tulos on suunnitelma, joka on tarkistettava.
Kolme minikoteloa
Tapaus 1 – Väärennetty liikevaihtoloukku. Edustaja kysyi: "Mikä on tämän yrityksen liikevaihto?" hän kysyi; AI sanoi luottavaisesti "250 miljoonaa TL vuodessa". Tämä oli kuitenkin täysin keksitty; Yhtiö ei koskaan julkistanut näitä tietoja. Kun tiimi ymmärsi tämän, he päivittivät kehotteen säännöllä "Jos et tiedä, kirjoita epämääräisesti, keksi numeroita". Myöhemmissä tiedotustilaisuuksissa tekoäly kirjoitti "epävarmaa" liikevaihdon kenttään estäen virheellisen ehdotuksen, joka perustui virheelliseen budjetti-oletukseen.
Tapaus 2 – Rehellinen eliminointi säästää aikaa. ICP-kehotteen kautta välitettiin luettelo 30 viidestä. Tekoäly merkitsi 9 liidettä "heikosti sopivaksi" ja antoi perustelut (esim. "liian pieni tiimi, alle tuotteemme käyttäjien vähimmäismäärän"). Sen sijaan, että olisi käyttänyt aikaa näihin 9:ään, edustaja keskittyi 21:een pätevään liidiin; Tuolla vuosineljänneksellä putkilinjan (myyntiputken) laatu parani merkittävästi.
Tapaus 3 – Betoninen avausovi avattu. Tekoäly päätteli yrityksen viimeaikaisista työpaikkailmoituksista, että "he rakentavat nopeasti kasvavaa tukitiimiä" ja perusti avauslauseensa tähän: "Olin utelias, kuinka hallitset kasvavaa pyyntöjen määrää tukitiimiäsi kasvaessa." Yleiseen avaukseen verrattuna vastausprosentti oli huomattavasti korkeampi; koska viesti kosketti heidän todellista tilannettaan.
Vinkki: Muuta jokainen tekoälyn päättelemä "oletus" kysymykseksi ensimmäisessä kokouksessa. Sen sijaan, että sanoisit: "Luulen, että tukimääräsi kasvaa", kysy: "Miten tukimääräsi on muuttunut viime aikoina?" kysyä. Näin vahvistat oletuksen ja saat asiakkaan puhumaan.
Yksityisyys ja eettiset rajat
Attribuutio tehdään vain julkisesti saatavilla olevien ja yritystietojen perusteella. On sekä epäeettistä että laitonta käyttää tutkimuksen lähteenä henkilön yksityisiä sosiaalisen median viestejä, henkilökohtaista elämää tai ilman lupaa hankittuja tietoja (KVKK eli henkilötietolainsäädäntö). Sääntö on yksinkertainen: älä kerää ja syötä tekoälyyn henkilökohtaisia tietoja, joita ei ole kirjoitettu yrityksen viralliselle verkkosivustolle tai avoimiin kaupallisiin resursseihin.
Varoitus: Tekoälyn luomia "tarve/kipukohta"-ennusteita ei pidä esittää asiakkaalle ikään kuin ne olisivat tiedossa. "Sinulla on tämä ongelma" sanominen rikkoo välittömästi luottamuksen, jos se on väärin. Sen sijaan "tämä haaste nähdään usein alallasi, kuinka voit?" Jatka avoimesti.
Laukaisutapahtumien kiinnipito
Myynnissä ajoitus on usein tärkeämpi kuin itse viesti. "Trigger-tapahtuma" on julkisesti näkyvä kehitys, joka osoittaa, että yritys saattaa tarvita ratkaisuasi juuri nyt: uuden johtajan palkkaaminen, uuden toimiston avaaminen, uusien investointien hankinta, nopea tiimin kasvu tai uuden tuotteen lanseeraus. Nämä tapahtumat ovat "oviaukko"; Koska muutoksen kokevat yritykset ovat juuri sitä aikaa, jolloin ne ovat avoimimpia uusille ratkaisuille. Annat tekoälylle tilin julkiset uutiset ja julkaisut ja kysyt: "Onko olemassa mitään laukaisevia tapahtumia, jotka voidaan yhdistää ratkaisuumme?" voit kysyä.
Kun tällainen laukaisu on käytössä, ensimmäisestä yhteydenottoviestistäsi tulee paljon vahvempi: Avaus kuten "Näin sinun avaavan uuden toimintakeskuksesi; tukimäärän hallinta tässä mittakaavassa on usein haastavaa" tuntuu sekä relevantilta että ajankohtaiselta. Silti sama kurinalaisuus pätee: varmista, että laukaiseva tapahtuma on todellinen ja ajankohtainen, äläkä anna nauraa sekoittamalla vanhoja uutisia "uusiksi". Ajoitus on hyvä ystävä, mutta vain vahvistetuilla tiedoilla.
Yleisiä virheitä
- AI:n muodostaman vaihtuvuuden/työntekijämäärän hyväksyminen todelliseksi tarkistamatta sitä.
- Jokaisen liidin hyväksyminen; rehellisen seulonnan väliin jättäminen ja resurssien tuhlaaminen.
- Tutkimuksen suorittaminen olettaen, että "kaikki ovat asiakkaitamme" määrittelemättä ICP:tä.
- Ei-julkisten henkilötietojen etsiminen ja syöttäminen tekoälyyn (KVKK-rikkomus).
- Tekoälyn kipupisteen ennusteen esittäminen asiakkaalle absoluuttisena totuutena.
- Validoinnin ohittaminen tekemättä oletuksia haastattelukysymyksiksi.
Yhteenvetona
- Hyvä myynti alkaa eliminoinnista; ICP ja BANT tekevät selväksi, ketä priorisoida.
- AI poimii nopeat tiedotukset julkisesti saatavilla olevista tiedoista; mutta sen tulos on oletus, joka on tarkistettava.
- Estä lukujen ja tietojen muodostaminen "jos et tiedä, kirjoita epämääräisesti" -säännöllä.
- Poista heikosti yhdenmukaiset johdot rehellisesti; Kohdista resurssit oikeaan paikkaan.
- Käytä vain julkisesti saatavilla olevia yritystietoja; Henkilötietojen suojaraja (KVKK).
Sovellustehtävä
Ota todellisen kohdeyrityksen julkisesti saatavilla oleva "tieto"-sivu ja syötä se tiedotuskehotteeseen. Tarkista kolme asiaa tulosteesta: (1) keksikö tekoäly mitään numeroita/tietoja (jos on, vahvista "epävarmaa" sääntöä), (2) eristääkö "oletukset"-luettelo todella todisteettomia johtopäätöksiä, (3) onko ICP-yhteensopivuuden perusteissa järkeä. Muuta sitten jokainen korostettu oletus avoimeksi kysymykseksi, jonka kysyt ensimmäisessä haastattelussa.
tarkistuslista
- [ ] Kuvasin ICP:täni 4-5 konkreettisella ominaisuudella.
- [ ] Olen käyttänyt vain julkisesti saatavilla olevia yritystietoja.
- [ ] Estin tekoälyä muodostamasta numeroita/tietoja "fuzzy"-säännöllä.
- [ ] Merkitsin oletukset erikseen todistetusta tiedosta.
- [ ] Poistin heikon yhteensopivuuden johdot rehellisesti.
- [ ] Muutin jokaisen oletuksen kysymykseksi, jonka esittäisin haastattelussa.