Voitot:
- Kyky tunnistaa yleiset myynnin vastaväitteet, kuten hinta, ajoitus ja kilpailu, ja vastata niihin arvon perusteella
- Kyky valmistella vastalausevastauksia kuuntele-ymmärrä-kehystä-vahvista -rakenteella
- Kyky tuottaa neuvottelutekstejä, jotka säilyttävät alennusten ja myönnytysten rajat ja jotka perustuvat vastavuoroisuuden periaatteeseen
Mikään myynti ei sulkeudu ilman vastalausetta. Lauseet "Hintasi on liian korkea", "Meillä ei ole budjettia juuri nyt", "Kilpailijasi on halvempi", "Minun täytyy kysyä tästä johdolta", "Nyt ei ole aika" ovat luonnollinen osa myyntiä. Kokematon myyjä näkee vastalauseen esteenä ja joko puolustautuu tai hylkää sen välittömästi. Kokenut myyjä puolestaan lukee vastalauseen tiedoksi: missä on asiakkaan todellinen huoli?
Tekoäly (AI) on täydellinen harjoituskumppani vastalauseisiin valmistautumiseen ja vastausluonnosten tuottamiseen. Se tunnistaa mahdolliset vastalauseet etukäteen, vastaa jokaiseen arvon perusteella ja lähettää sinulle valmiina kokoukseen. Mutta muista: neuvottelu on inhimillistä; Tekoäly antaa sinulle ammuksia, sinä ohjaat tulta. Tässä osiossa selvitämme, kuinka vastalause tunnistaa, muotoilla se uudelleen ja neuvotella kompromissin rajat säilyttäen.
Huomautus: Edut, kuten alennukset, maksuehdot ja laajuuden muutokset, määräytyvät yrityksen politiikan mukaan. Tekoäly voi "ehdottaa" kompromissia, mutta sinun ja esimiehesi on päätettävä, minkä kompromissin voit tehdä; Älä pidä tekoälyn ehdotusta politiikkana.
Totuus vastalauseen takana
Useimmat vastalauseet kertovat jotain muuta kuin sanottua:
- "Kallis" tarkoittaa usein "en ole vielä nähnyt arvoa".
- "Nyt ei ole sen aika" tarkoittaa usein "en tunne kiirettä".
- "Minun täytyy kysyä johdolta" tarkoittaa usein "tarvitsen lisää argumentteja ollakseni vakuuttunut".
Joten ensimmäinen askel ei ole vastata, vaan ymmärtää. Hyvä rakenne on: Kuuntele → Ymmärrä/tunnusta → Kehitä uudelleen → Vahvista. Ota vastalause ensin vakavasti ja toista se ("Ymmärrän, että hinta on tärkeä"), muotoile arvo uudelleen ja lopuksi "vastasiko tämä huolesi?" Hanki vahvistus.
Askel askeleelta: vastalauseen kohtaaminen
- Luokittele vastalause. Onko se hinta, ajoitus, luottamus, auktoriteetti, kilpailija?
- Löydä todellinen huolenaihe. Mikä on todellinen huolenaihe sanotun takana?
- Tunnusta, älä puolustaudu. Osoita, että otat vastalauseen vakavasti.
- Kehitä arvo uudelleen. Sijoita hinta sijoitukseksi/voitoksi, ei kustannuksiksi.
- Jos kompromissi on tarpeen, pyydä jotain vastineeksi. Jos annat alennuksen, se on vastineeksi jostakin (pitkä sopimus, ennakkomaksu).
- Hanki vahvistus. "Lievittiko se huolesi?" Sulje se.
Kopioitavat kehotteet
Peruskehote, joka tuottaa arvosuuntautuneen vastauksen vastalauseeseen:
Rooli: Olet kokenut myyntikonsultti. Laadi vastaus seuraavaan asiakkaan vastalauseeseen. Rakenne: (1) tunnusta/ota vastalause vakavasti, (2) ennakoi sen takana oleva mahdollinen todellinen huolenaihe, (3) muotoile arvo/hyöty uudelleen (älä lähde puolustamaan), (4) lopeta vahvistuskysymyksellä. ÄLÄ TARJOA alennuksia/myönnytyksiä; puhua arvosta.Vaste: {{ väite }}Tuotteen arvolupaus: {{ arvo }}Asiakaskonteksti: {{ konteksti }}
Valmistelukehote, joka poistaa mahdolliset vastalauseet etukäteen:
Valmistaudun tähän myyntipuheluun. Luettele 6 todennäköisintä vastalausetta tuotteen ja asiakkaan kontekstin perusteella. Jokaiselle: (a) todellinen huolenaihe sen takana, (b) arvokeskeinen yhden lauseen vastaus, (c) avoin kysymys, jonka voin kysyä.Tuote: {{ tuote }} | Asiakas: {{ asiakas }}
Erikoiskehote, joka muuttaa hintavastauksen arvoksi:
"Se on liian kallista", asiakas sanoo. Puolustamatta hintaa, keksi kolme eri näkökulmaa, jotka määrittelevät arvon uudelleen: (1) sijoitetun pääoman tuotto (voitto/säästö), (2) tekemättä jättämisen kustannukset (mitä menetetään, jos se ei korjaa ongelmaa), (3) kokonaiskustannukset (vaihtoehdot, jotka näyttävät halvoilta, mutta ovat lopulta kalliita). Älä käytä keksittyjä numeroita. Konteksti: {{ konteksti }}
Neuvottelukehote, joka säilyttää toimiluparajan:
Asiakas haluaa alennuksen. Pysy näiden käytäntöjen rajoissa: {{ sallitut myönnytykset, esim. 10 % vuotuisesta käsirahasta, lisäkuukausi 2 vuoden sopimuksesta }}. Älä tarjoa kompromisseja listan ULKOPUOLELLA. Yhdistä jokainen myönnytys VAATIMUKSEN kanssa (alenna turhaan). Kirjoita kohtelias mutta selkeä neuvotteluteksti.
Heikko kehote / Vahva kehote
huono vastaus
voimakas vastaus
"Se ei ole todella kallista, katso..." (puolustus)
"Ymmärrän, että hinta on tärkeä; katsotaanpa tätä..."
Tarjoaa välittömän alennuksen
Kehykset arvo ensin, kompromissi on molemminpuolinen
hylkää väitteen
Etsii todellista huolta takaa
Puhuu yhteen suuntaan
Saa asiakkaan keskustelemaan vahvistuskysymyksellä
Erona on, että vahva vastaus näkee vastalauseen "porttina" eikä "uhkana": jokainen vastalause kertoo mitä asiakas tarvitsee.
Kolme minikoteloa
Tapaus 1 – "tekemättä jättämisen hinta" -kulma. Yksi asiakas sanoi: "60 000 TL vuodessa on liian korkea." Edustaja käytti hintakehotteen "tekemättä jättämisen kustannus" -kulmaa: "Tällä hetkellä manuaalinen prosessi vie tiimiltäsi 10 tuntia viikossa; se on noin 500 tuntia vuodessa eli neljännes yhden henkilön työstä. Ratkaisu palauttaa suurimman osan siitä." Keskustelu siirtyi hinnasta arvoon, ja asiakas alkoi nähdä lukua säästönä kuin kuluna.
Tapaus 2 – Pakene vastikkeettoman alennusloukusta. Asiakas sanoi: "Jos annat minulle 20% alennuksen, allekirjoitan sen tänään." Vanha refleksi oli hyväksyä välittömästi. Neuvottelukehotteen vastavuoroisuussäännön ansiosta edustaja sanoi: "En voi antaa 20% kerralla, mutta jos vaihdat 2 vuoden sopimukseen, voin tarjota 12% ja kuukauden lisäkäyttöä." Alennus oli sidottu varaukseen; Sekä marginaali oli suojattu, että asiakas tunsi itsensä voitetuksi.
Tapaus 3 – Valmistelu kannatti. Edustaja suoritti valmistelukehotteen ennen tärkeää kokousta; Tekoäly poimi kuusi mahdollista vastalausetta ja niiden vastaukset. Asiakas esitti tapaamisen aikana juuri ennustetun vastalauseen: "Kilpailijasi on integroituneempi." Koska edustaja oli valmistautunut, hän vastasi arvokeskeisesti epäröimättä. Valmistautuminen toi itseluottamusta hetkellisen paniikin sijaan.
Vinkki: Ennen kuin vastaat vastalauseeseen, esitä avoin kysymys: "Onko hinta liian korkea budjetista vai eikö vielä näe arvoa selvästi?" Tämä kysymys paljastaa todellisen huolen ja estää sinua tuhlaamasta väittelyä väärällä rintamalla. Pyydä tekoälyä luomaan tällaisia diagnostisia kysymyksiä.
Ihmisen raja neuvotteluissa
Tekoäly on tehokas valmistelu- ja suunnittelutyökalu neuvotteluissa; Mutta älä koskaan jätä hänelle kahta asiaa: auktoriteettia ja suhdetta. Voit tehdä kompromissin politiikan ja johdon päätöksen; Tekoälyn ehdottama alennus voi olla jotain, jota et voi antaa. Suhde on välitön, inhimillinen ja intuitiivinen; Tekoäly ei näe epäröintiä asiakkaan äänen sävyssä tai rentoutumista eleessä. AI antaa lauseen; Hallitset ajoituksen, sävyn ja päätöksen.
Varoitus: Alennus ei ole tapa osoittaa arvoa. Liian nopeasti ja ilman korvausta annettu alennus antaa asiakkaalle viestin, että "ensimmäinen hinta oli paisutettu" ja vahingoittaa luottamusta. Tuo hinta pöytään vasta, kun olet keskustellut arvosta ja saanut vastauksen.
Väärän vastalauseen erottaminen todellisesta vastalauseesta
Jokainen vastalause ei ole todellinen este; Jotkut ovat "kohteliaita tekosyitä" lopettaa keskustelu kohteliaasti. Lauseet, kuten "anna minun ajatella sitä" tai "kiitos tiedoista, palaan asiaan" ovat usein piilotettu "ei". Tapa erottaa nämä todellisesta vastalauseesta on lempeä selventävä kysymys: "Toki, on luonnollista ajatella sitä; mikä kohta vaikuttaa päätökseesi eniten?" Jos vastaus on konkreettinen huolenaihe (hinta, ajoitus, ominaisuudet), sinulla on todellinen vastalause ja voit käsitellä sitä. Jos vastaus on epämääräinen ja välttelevä, kiinnostus on luultavasti alhainen ja energiasi olisi viisaampaa käyttää toiseen mahdollisuuteen.
Tekoäly voi auttaa sinua tekemään tämän eron: mikä kysymys minun pitäisi kysyä erottaakseni vastalauseen ja kysymyksen "onko tämä aito huoli vai voisiko se olla kohteliasta hylkäämistä?" kysyä. Näin vältyt tuntien kuluttamasta väittelyyn väärästä vastalauseesta ja voit itse asiassa keskittyä asiaankuuluvaan asiakkaaseen. Muista: myynnissä "ei" varhainen kuuleminen on arvokkaampaa kuin epämääräinen "ehkä", joka viipyy kuukausia; Koska se antaa sinulle aikasi takaisin.
Yleisiä virheitä
- Toimii puolustavasti kuuntelematta vastalausetta.
- Argumenttien käyttäminen väärällä rintamalla tutkimatta todellista huolta.
- Alennus ilman korvausta heti vastalauseen saapuessa.
- AI:n politiikaksi ehdottaman myönnytyksen vääristäminen ja valtuutusrajan ylittäminen.
- Vastausta ei päätetä vahvistuskysymyksellä eikä tietää, onko asiakas vakuuttunut vai ei.
- Neuvottelun inhimillisen/relatiivisen puolen luovuttaminen kokonaan AI-tekstille.
Yhteenvetona
- Jokainen vastalause ei ole este, vaan tieto, joka osoittaa asiakkaan todellisen huolen.
- Rakenne: kuuntele, hyväksy, muotoile uudelleen, vahvista; Älä puolustaudu.
- Muuta hintavastaus arvoksi: palautus, tekemättä jättämisen kustannukset, kokonaiskustannuskulmat.
- Jos teet myönnytyksiä, pyydä jotain vastineeksi; Vastikkeeton alennus vahingoittaa luottamusta ja marginaalia.
- Auktoriteetti ja suhde ovat ihmisen kanssa; Tekoäly tarjoaa valmistelun ja luonnoksen, sinä hallitset päätöksen.
Sovellustehtävä
Suorita tuotteesi valmistelukehote ja poimi kuusi todennäköisintä vastalausetta ja vastaukset niihin. Vastaa sitten "liian kalliiseen" vastalauseeseen kolmesta eri näkökulmasta (palautus, tekemättä jättämisen hinta, kokonaiskustannukset) hintakehotuksella. Käytä lopuksi alennuspyyntöskenaariossa neuvottelukehotetta ja sido jokainen tekemäsi myönnytys quid pro quo -hintaan. Merkitse yhteen lauseeseen, mikä vastaus toimisi todellisessa haastattelussa ja miksi.
tarkistuslista
- [ ] Hyväksyin vastalauseen ensin, en puolustanut sitä.
- [ ] Etsin todellista huolta sanotun takana.
- [ ] Kehittelin hinnan uudelleen arvoksi/sijoitukseksi.
- [ ] Olen yhdistänyt kaikki myönnytykset vastaukseen; En antanut ilmaista alennusta.
- [ ] Olen varmistanut, että myönnytykset pysyvät politiikan rajoissa.
- [ ] Päätin vastauksen vahvistuskysymykseen.