Pakkumiste ja ettepanekute koostamine

Kasu:

• Oskus toota kasule orienteeritud ja struktureeritud pakkumise teksti, mis haakub kliendi vajadustega
• Võimalus koostada ettepaneku struktuur koos võimalustega (pakett), mis raamib hinna väärtusega
• Võimalus luua ja kinnitada kohahoidjatega korduvkasutatava hinnapakkumise malli

Ettepanek (ettepanek) on müügiprotsessis üks kriitilisemaid dokumente. Siin ütleb klient "jah" või "ei". Nõrk pakkumine on lihtsalt hinnakiri: omadused, kaubad, kogusumma. Tugev pakkumine on lugu: see näitab, et mõistate kliendi probleemi, selgitate lahendust tema keeles, demonstreerib konkreetselt kasu ja esitab hinna selle väärtuse loomuliku tagajärjena.

Tehisintellekt (AI) annab suure kiiruse hajutatud vajaduste teabe muutmisel struktureeritud eelistele keskenduvaks pakkumiseks. Kuid sellel on ka lõks: AI ei tea teie toodet ja hinda; See mahub igasse tühja ruumi. Selles üksuses kasutame tehisintellekti "kirjutuskiirendina" ja loome korduvkasutatava hinnapakkumise voo, kus saate kontrollida tegelikke numbreid ja kohustusi.

Märkus. AI loodud hinna, kestuse ja ulatuse avaldusi ei tohiks kunagi kliendile ilma kinnitamata saata. Mudel võib anda olematu paki või vale koguse; Iga siduv kuju peab olema teie poolt heaks kiidetud.

Kasule orienteeritud väljenduse jõud

Kliendid ostavad tulemusi, mitte funktsioone. Vaata erinevust:

• Funktsioon: "Meie tarkvara pakub automaatset aruandlust." (Mida ta teeb?)
• Kasu: "Koostate igakuise aruande 10 minutiga, mitte 4 tunniga; teie meeskond eraldab selle aja müügile." (Mida see mulle annab?)

Hea hinnapakkumine seob iga funktsiooni eelisega, võimalusel numbriga. Tehisintellekti juhendamine mitte "funktsioonide loendit", vaid "iga funktsiooni sidumist kliendi võitva tulemusega" muudab radikaalselt pakkumise veenmisjõudu.

Pakkumise skelett

Tugev ettepanek koosneb tavaliselt järgmistest osadest:

1. Olukorra/vajaduse kokkuvõte: Korrake kliendi probleemi tema keeles (näitab mõistmist).
2. Pakutud lahendus: mida te pakute, kuidas see toimib?
3. Kasu ja tulemus: mida see lahendus kaasa toob? Konkreetne, võimalusel numbriline.
4. Reguleerimisala ja tarne: mis on kaasas, mis mitte; ajakava.
5. Investeering (hind): väärtuse järgi raamitud, eelistatavalt optsioonidega.
6. Järgmine samm: selge ja ainulaadne.

Samm-sammult: hinnapakkumise koostamine

1. Koguge vajadus kokku. Intervjuu märkmed, vastused avastusküsimustele.
2. Täpsustage väärtuspakkumist. Need on 2-3 kõige olulisemat eelist kliendi jaoks.
3. Andke luustik AI-le. Määrake ülaltoodud jaotised.
4. Sisestate tegelikud numbrid. Laske hind, kestus ja ulatus jääda kohahoidjateks; täita käsitsi.
5. Pakkumise valikud. 2-3 pakki (hea/parem/parim) ühe hinna asemel.
6. Ülevaade. Kas on väljamõeldud kajastust, valelubadusi, liialdusi?

Kopeeritavad viibad

Põhiviip, mis genereerib nõuete teabe põhjal struktureeritud pakkumise:

Roll: olete ettepanekute kirjutamise ekspert. Kirjutage kasupõhise ettepaneku mustand, tuginedes allpool esitatud vajadustele. Kasutage järgmisi jaotisi: (1) Vajaduste kokkuvõte (kliendi keeles), (2) Pakutud lahendus, (3) Kasu ja tulemus (käegakatsutav, võimalusel kvantifitseeritud), (4) Ulatus ja tarne, (5) Investeering, (6) Järgmine samm. REEGEL: hinna, kestuse ja täpse ulatuse jaoks jätke [FILL: ...] kohatäide, EI SOBITA numbrit. Siduge iga funktsioon eelisega. Vajate teavet: {{ märkused }}Teave toote/lahenduse kohta: {{ toode }}

Viip, mis muudab funktsioonide loendi eelisteks:

Tõlgi järgmine funktsioonide loend utiliidi keelde. Kirjutage iga funktsiooni kohta üks lause, näiteks "see annab teile selle"; Kui võimalik, lisage konkreetne tulemus (aeg/kulu/risk) kliendi olukorrast. väljamõeldud numbrite kasutamine; jätke [FILL], kui number on nõutav. Funktsioonid: {{ funktsioonid }}

Kiire tootmisvaliku (paketi) hinna seadistus:

Pakkuge ettepanekule kolme valikuga paketi struktuuri: põhiline / soovitatav / kõikehõlmav. Kirjutage üles, mida iga pakett vajab ja mida see hõlmab. Tõstke selle kliendi jaoks sobivaima keskel esile pakett "Soovitatav". Langetage hindu[FILL]; Ma täidan selle. Vajad: {{ vaja }}

Viip, mis kontrollib pakkumist enne saatmist:

Kontrollige ja märgistage seda ettepaneku mustandit enne selle saatmist: - Kas seal on kontrollimata/väljamõeldud numbreid, ulatust või lubadusi? - Kas [FILL] kohatäidet on jäänud täitmata? - Kas on osi, millel on nõrk funktsioonide ja eeliste seos? - Kas on hüperbooli/kinnitusavaldusi ("kahekordistub kindlasti")? Loetlege iga probleem ühelauselise parandusega. Mustand: {{ mustand }}

Nõrk viip / Tugev viip

nõrk pakkumine

tugev pakkumine

Funktsioon ja hinnakiri

Vajadus → lahendus → kasu → investeeringute voog

"Meie toode teeb seda"

"See annab teile sellise tulemuse"

Üks hind, pole võrdlust

2-3 pakki, esile tõstetud "Soovitatav"

Tehisintellekti moodustatud summa

Kohatäide + käsitsi sisestatud tegelik hind

Erinevus seisneb selles, et tugev pakkumine sunnib klienti küsima "mida ma saan?" mitte "mida ma teenin?" Küsimus on veenmises.

Kolm miniümbrist

Juhtum 1 – fiktiivne hinnakatastroof välditi. Üks esindaja küsis tehisintellektilt "täielikku hinnapakkumist"; Modell kirjutas enesekindlalt: "4900 TL kuus"; samas kui tegelik hind oli erinev ja tehisintellekt ei saanud seda teada. Õnneks märkis juhtviip selle rea kui "kinnitamata number". Meeskond teisendas hinnaväljad [FILL] kohatäiteks; AI koostatud numbrit ei saadetud kliendile enam kunagi.

Juhtum 2 – Benefit lõpetas keele. Võrreldi kahte pakkumist. Esimene ütles "täiustatud analüütikamoodul, API juurdepääs, rollipõhine autoriseerimine". Teine muutis samad funktsioonid eelisteks: "Teie juhid põhinevad otsused andmetel, mitte oletustel; see suhtleb automaatselt teie süsteemidega, välistades andmete sisestamise." Teine sama toote ja sama hinnaga pakkumine tõi märgatavalt kõrgema vastuvõtuprotsenti.

Juhtum 3 – keskmine pakett töötas. Üksikute hinnapakkumiste puhul küsivad kliendid küsimust "Kas see on kallis?" kiusas ta. Üleminekul 3-paketilisele struktuurile (Basic/Recommended/Comprehensive) valis enamik kliente keskmise "Soovitatud" paketi. Võimaluste pakkumine muutis otsuse "jah või ei" asemel "milline?" ja keskmine lepingu suurus suurenes.

Näpunäide. Lisage ettepaneku ülaossa lõik, mis võtab kliendi probleemi enda sõnadega kokku. Inimesed usaldavad müüjat, kes mõistab nende probleemi õigesti. Paluge tehisintellektil see "nõuete kokkuvõte" intervjuu märkmetest välja võtta; Ülejäänud ettepanek tugineb sellele usaldusalusele.

Mallide koostamine ja taaskasutamine

Selle asemel, et kirjutada iga ettepanek nullist, koostage heakskiidetud ettepaneku mall: fikseeritud jaotised (ettevõtte tutvustus, töörežiim, tingimused) ei muutu; muutujad ({{customer_need}}, {{recommended_package}}, {{price}}) täidetakse igas hinnapakkumises. AI kohandab malli vastavalt kliendi olukorrale; sisestate tegelikud numbrid ja vaatate need üle. See säilitab nii kiiruse, järjepidevuse kui ka kaubamärgi kvaliteedi.

Tähelepanu: iga ettepanekusse kirjutatud number ja ulatus on kohustus ja sageli siduvad. Kirjutage fraase nagu "tarneaeg 2 nädalaga", "piiramatu arv kasutajaid", "99,9% tööaeg" jne ainult siis, kui suudate oma sõna pidada. AI genereerib selliseid väiteid mugavalt; Teie kohustus on kinnitada.

Levinud vead

• Funktsioonide loendi kirjutamine ja kasu (mida see kliendile toob) väljajätmine.
• Jättes tehisintellekti väljamõeldud hinna/kestuse/katte kontrollimata.
• Ühtse hinna pakkumine ja kliendi "jah/ei" dilemma sundimine.
• Nõuete kokkuvõtte vahelejätmine ja otse lahenduse juurde minemine (mõistmise näitamata jätmine).
• Pakkumisse lubaduste jätmine, mida ei ole võimalik täita (garantii, kindel periood).
• Iga ettepaneku kirjutamine nullist, ebakõlade tekitamine ja aja raiskamine.

Kokkuvõttes

• Tugev pakkumine ei ole hinnakiri, vaid lugu, mis järgib vajadus-lahendus-kasu-investeeringute voogu.
• Seo iga omadus konkreetse tulemusega (kasuga), mille klient saab.
• Ärge tehke tehisintellekti hinna, kestuse ja ulatuse vastavust; Jätke kohatäide ja sisestage tegelik väärtus.
• Valikulised paketid (Basic/Recommended/Comprehensive) muudavad otsustamise lihtsamaks ja suurendavad väärtust.
• Säilitage kiirus, järjepidevus ja kohustuste kontroll koos heakskiidetud malliga.

Rakenduse ülesanne

Tehke kliendi vajaduse stsenaarium (või tegelikud koosoleku märkmed) ja koostage kuueosaline ülevaade koos ettepaneku viipaga. Seejärel: (1) täitke kõik [TÄIDA] kohatäited tegelike/hüpoteetiliste numbritega, (2) teisendage funktsiooni-kasu viipaga vähemalt kolm funktsiooni eelisteks, (3) lisage kolmest paketist koosnev struktuur ja tõstke esile valik „Soovitatav”, (4) kontrollige, et auditiviibaga poleks valelubadusi ega täitmata välju.

kontrollnimekiri

• [ ] Alustasin ettepanekut kliendi probleemi kokkuvõttega tema keeles.
• [ ] Seosin iga funktsiooni konkreetse kasuga.
• [ ] Jätsin hinna/kestuse/ulatuse kohahoidjaks ja sisestasin tegeliku väärtuse käsitsi.
• [ ] Esitasin hinnaseadistuse koos võimalustega (pakett).
• [ ] Olen kõrvaldanud lubadused, mida ei saa täita.
• [ ] Väljamõeldised ja puudused kõrvaldasin auditi sammuga.