Eelmüük: müügivihje kvalifikatsioon ja uuringud

Kasu:

• Võimalus hinnata potentsiaalseid kliente ideaalse kliendiprofiili (ICP) ja kvalifikatsiooniraamistikuga (nt BANT)
• Võimalus koostada avalikult kättesaadava teabe põhjal struktureeritud konto/isiku infotund
• Oskus märkida kvalifikatsiooni väljundit eeldustega, mis vajavad kontrollimist

Müügi kõige kallim viga on liiga palju aega veeta vale inimesega. Kui müügiesindaja veedab oma päeva kohtumisel juhtivaga, kes teie toodet kunagi ei vaja, kaovad tõelised võimalused. Sellepärast algab hea müük enne müümist sõelumisega: kes on tegelikult hea kandidaat ja kes mitte?

Seda tööd nimetatakse kvalifikatsiooniks. Tehisintellektil (AI) on siin kaks võimsat rolli: see eraldab avalikult kättesaadavast teabest (veebisait, tööstusharu, uudised) kiire ülevaate ja hindab juhtpositsiooni vastavalt määratletud raamistikule. Kuid olge ettevaatlik: tehisintellekti toodetav teave on esialgne oletus, mitte tõestatud fakt. Selles üksuses saate teada, kuidas säilitada täpsust ja konfidentsiaalsust, kiirendades samal ajal juhtivate uuringute tegemist.

Märkus. Tehisintellekti loodud konto-/isikuteavet ei tohiks ilma kontrollimiseta CRM-i reaalsena töödelda ja eriti seda ei tohiks kasutada otsuse tegemisel (nt "sellel ettevõttel pole eelarvet"). Mitteavalike isikuandmete kogumine on nii eetiline kui ka juriidiline piir.

Omistamisraamistikud: ICP ja BANT

Kaks põhikontseptsiooni:

• ICP (Ideal Customer Profile): kirjeldab selle kliendi omadusi, kes saab teie tootest kõige rohkem kasu, keda on kõige lihtsam sulgeda ja kes püsib kõige kauem (sektor, suurus, vajadus). "Kellele peaksime müüma?" on vastus küsimusele.
• BANT: Neli küsimust, mis mõõdavad müügivihje küpsust: eelarve (kas eelarve on olemas), autoriteet (kas ta on otsustaja), vajadus (kas on reaalne vajadus), ajastus (kas ajastus on sobiv). Kõigi nende nelja müügivihje hindamine teeb selgeks, keda eelistada.

AI sobib suurepäraselt nendesse raamistikesse juhtnööride sobitamisel ja puuduva teabe hankimisel "küsitavate küsimustena".

Samm-sammult: müügivihje kvalifitseerimine

1. Tuvastage oma ICP. Kirjutage oma ideaalse kliendi 4-5 konkreetset omadust.
2. Koguge avalikult kättesaadavat teavet. Veebisait, "teave" leht, tööstusharu, tööpakkumised.
3. Eemaldage tehisintellektiga tutvustus. Koostage struktureeritud konto väljavõte.
4. Skoor ICP vastavus. Kui hästi plii sobib ICP-ga?
5. Märkige eeldused. Hoidke tehisintellekti ennustatud (tõestamata) teave eraldi.
6. Valmistage ette avamisküsimused. Küsimused, mida küsida esimeses intervjuus, et täita BANTi lünki.

Kopeeritavad viibad

Põhiviip, mis võtab avalikult kättesaadavast teabest välja konto briifindi:

Roll: olete müügiuuringute assistent. Allpool on AVALIK tekst ettevõtte kohta. Koostage struktureeritud kontobriifing sellest:- Mida ettevõte teeb (1 lause)- Tööstusharu ja hinnanguline suurus- Võimalikud vajadused/valupunktid (seotud meie tootega)- ICP sobivus: [Kõrge | Keskmine | Madal] + ühelauseline põhjendus - loetlege eraldi EELDUSED (järeldused ilma tõenditeta), mida on vaja kontrollida SOOVITUS tekstis mitteoleva teabe; Kui ei tea, kirjuta "ebaselge". Meie toode: {{ product_summary }}Ettevõtte tekst: {{ publicly_public_text }}

Viip, mis hindab müügivihjet vastavalt BANT-ile:

Hinnake BANT-i raames järgmist juhtteavet: - Eelarve: teame / teadmata - Volitus (võim): kas isik on otsustaja? - Vajadus: kas on tõendeid? - Ajastus (aeg): kas on käivitav sündmus? Märkige iga mõõtme jaoks "teada/tundmatu". Soovitage esimesel kohtumisel esitada küsimus, mis hõlmab tundmatuid. Müügivihje teave: {{ teave }}

Viip, mis loob isikupärastatud esimese kontakti avamise:

Selle kontoinfo põhjal kirjutage esimese kontakti jaoks isikupärastatud ühelauseline jäämurdja. Lähtugu see nende töö spetsiifilisest konkreetsest tähelepanekust, mitte üldisest kiitusest. Ärge liialdage, ärge kasutage põhjendamatuid väiteid. Briefing: {{ briifing }}

Viip, mis viitab ka kvalifikatsiooni "kõrvaldamisele":

Kui see müügivihje tundub meie ICP-ga vähe ühilduv, öelge see selgelt ja põhjendage 1–2 punkti, miks see ei pruugi olla seda väärt. Ärge sundige suhtlemist; olge aus, et paigutada oma ressursid õigesse kohta.ICP: {{ icp }} | Müügivihje: {{ juht }}

Nõrk viip / Tugev viip

halb lähenemine

Tugev lähenemine

"Räägi mulle sellest ettevõttest"

Tagastab avaliku teksti + taotleb struktureeritud ülevaadet

Toodab fiktiivset käivet/töötajate arvu

Ütleb "ebakindel", märgib oletused eraldi

Näitab iga müügivihjet kui "kvalifitseeritud"

Kõrvaldab õiglaselt vähese ühilduvuse

Üldine avamine ("suurepärane ettevõte")

Konkreetne avamine nende ettevõtte jaoks

Erinevus seisneb selles, et jõuline lähenemisviis kasutab tehisintellekti pigem „hüpoteeside generaatorina” kui „faktide allikana”: iga väljund on kontrollitav plaan.

Kolm miniümbrist

Juhtum 1 – võltskäibe lõks. Esindaja küsis: "Mis on selle firma käive?" ta küsis; AI ütles enesekindlalt "250 miljonit TL aastas". See oli aga täiesti väljamõeldud; Ettevõte ei avaldanud seda teavet kunagi. Kui meeskond sellest aru sai, uuendas nad viipa reegliga "Kui sa ei tea, kirjuta ebamääraselt, mõtle välja numbreid". Järgnevatel infotundidel kirjutas tehisintellekt käibe valdkonnas "ebakindel", hoides ära eksliku ettepaneku, mis põhineb ebaõigel eelarve-eeldusel.

Juhtum 2 – aus kõrvaldamine säästis aega. ICP viipa kaudu edastati 30 müügivihje loend. AI märkis 9 müügivihjet kui „madala sobivusega” ja andis põhjenduse (nt „liiga väike meeskond, alla meie toote kasutajate miinimumarvu”). Selle asemel, et kulutada aega nende 9 peale, keskendus esindaja 21 kvalifitseeritud müügivihjele; Selles kvartalis tõusis oluliselt torujuhtme (müügitoru) kvaliteet.

Juhtum 3 – betoonist avanev uks avatud. Tehisintellekt järeldas ettevõtte hiljutistest töökuulutustest, et "nad ehitavad kiiresti kasvavat tugimeeskonda" ja tugines oma avalausele järgmisele: "Olin uudishimulik, kuidas saate oma tugimeeskonna kasvatamisel hakkama kasvavate taotluste hulgaga." Võrreldes üldise avamisega oli vastamismäär märgatavalt kõrgem; sest sõnum puudutas nende tegelikku olukorda.

Näpunäide: muutke kõik AI järeldatud "eeldused" esimesel kohtumisel küsimuseks. Selle asemel, et öelda: "Ma arvan, et teie tugiteenuste maht kasvab", küsige: "Kuidas on teie tugiteenuste maht viimasel ajal muutunud?" küsi. Nii kinnitate oletust ja paned kliendi rääkima.

Privaatsus ja eetiline piir

Omistamine toimub ainult avalikult kättesaadava ja äriteabega. Isiku privaatsete sotsiaalmeediapostituste, isikliku elu või loata saadud andmete kasutamine uurimistöö allikana on nii ebaeetiline kui ka õigusvastane (KVKK, s.o isikuandmete kaitse seadusandlus). Reegel on lihtne: ärge koguge ega sisestage tehisintellekti isikuandmeid, mis pole kirjutatud ettevõtte ametlikul veebisaidil või avatud kommertsressurssides.

Ettevaatust: tehisintellekti loodud "vajaduse/valupunkti" ennustusi ei tohiks kliendile esitada nii, nagu oleksid need kindlalt teada. Kui ütlete: "Teil on see probleem", murrab see kohe usalduse, kui see on vale. Selle asemel: "Seda väljakutset nähakse teie tööstuses sageli, kuidas teil läheb?" Jätkake avatud lõpuga.

Käivitavate sündmuste püüdmine

Müügis on ajastus sageli olulisem kui sõnum ise. Käivitussündmus on avalikult nähtav areng, mis näitab, et ettevõte võib just praegu vajada teie lahendust: uue juhi palkamine, uue kontori avamine, uute investeeringute omandamine, meeskonna kiire kasv või uue toote turuletoomine. Need sündmused on "ukseava"; Sest muutusi kogevad ettevõtted on perioodil, mil nad on uutele lahendustele kõige avatumad. Annate tehisintellektile konto avalikud uudised ja postitused ning küsite "kas on mingeid käivitavaid sündmusi, mida saab meie lahendusega siduda?" võite küsida.

Kui selline päästik on paigas, muutub teie esimene kontaktsõnum palju tugevamaks: avamine nagu "Ma nägin, et avasite oma uue operatsioonikeskuse; sellises mahus tugiteenuste mahu haldamine on sageli keeruline" tundub nii asjakohane kui ka õigeaegne. Sellegipoolest kehtib sama distsipliin: veenduge, et käivitav sündmus on tõeline ja ajakohane, ning ärge laske end naerda, kui segi ajate vanu uudiseid uutega. Ajastus on hea sõber, kuid ainult kontrollitud teabega.

Levinud vead

• Tehisintellekti koostatud käibe/töötajate arvu aktsepteerimine reaalsena ilma seda kontrollimata.
• iga müügivihje kvalifitseerimiseks; ausa läbivaatuse vahelejätmine ja ressursside raiskamine.
• Uuringute läbiviimine eeldusel, et "kõik on meie kliendid" ilma ICP-d määratlemata.
• Mitteavalike isikuandmete otsimine ja sisestamine AI-sse (KVKK rikkumine).
• AI valupunktide ennustuse esitamine kliendile absoluutse tõena.
• Valideerimise vahelejätmine, kui ei muuda eeldusi intervjuuküsimusteks.

Kokkuvõttes

• Hea müük algab elimineerimisest; ICP ja BANT teevad selgeks, keda eelistada.
• AI eraldab avalikult kättesaadavast teabest kiire ülevaate; kuid selle väljund on eeldus, mida tuleb kontrollida.
• Vältige numbrite ja teabe koostamist reegliga "kui te ei tea, kirjutage ebamääraselt".
• Kõrvaldage ausalt madala vastavusega müügivihjed; Jaotage oma ressursid õigesse kohta.
• Kasutage ainult avalikult kättesaadavat äriteavet; Kaitse isikuandmete limiit (KVKK).

Rakenduse ülesanne

Võtke tõelise sihtettevõtte avalikult kättesaadav "teave" leht ja sisestage see infotundi. Kontrollige väljundis kolme asja: (1) kas tehisintellekt moodustas mingeid numbreid/teavet (kui jah, tugevdage "ebakindlat" reeglit), (2) kas "eelduste" loend eraldab tegelikult tõenditeta järeldused, (3) kas ICP vastavuse põhjendus on mõttekas. Seejärel muutke iga esiletõstetud eeldus avatud küsimuseks, mille esitate esimeses intervjuus.

kontrollnimekiri

• [ ] Kirjeldasin oma ICP-d 4-5 konkreetse tunnusega.
• [ ] Olen kasutanud ainult avalikult kättesaadavat äriteavet.
• [ ] Ma takistasin tehisintellektil "häguse" reegliga numbreid/teavet koostamast.
• [ ] Märkisin eeldused tõestatud teabest eraldi.
• [ ] Kõrvaldasin ausalt madala ühilduvusega juhtmed.
• [ ] Muutsin iga oletuse küsimuseks, mille küsiksin intervjuus.