Vastulause vastus ja läbirääkimised

Kasu:

• Oskus ära tunda levinumaid müügiargumente, nagu hind, ajastus ja konkurents, ning vastata neile väärtuse alusel
• Oskus ette valmistada vastuväidete vastuseid kuula-mõista-ümberkujunda-kinnita struktuuriga
• Võimalus koostada läbirääkimiste tekste, mis säilitavad allahindluste ja soodustuste piirid ning mis põhinevad vastastikkuse põhimõttel

Ükski müük ei lõppe ilma vastuväideteta. Laused "Teie hind on liiga kõrge", "Meil pole praegu eelarvet", "Teie konkurent on odavam", "Ma pean selle kohta juhtkonnalt küsima", "Praegu pole õige aeg" on müügi loomulik osa. Kogenematu müüja näeb vastulauses takistust ja kas astub kaitsesse või teeb selle kohe alla. Kogenud müüja aga loeb vastulauset infoks: kus on kliendi tegelik mure?

Tehisintellekt (AI) on ideaalne proovipartner vastuväideteks valmistumiseks ja vastusekavandite koostamiseks. See tuvastab eelnevalt võimalikud vastuväited, vastab igaühele väärtuse alusel ja saadab teid koosolekuks valmis. Kuid pidage meeles: läbirääkimised on inimlikud; AI annab sulle laskemoona, sina juhid tuld. Selles üksuses selgitame välja, kuidas vastuväidet ära tunda, ümber kujundada ja pidada läbirääkimisi, säilitades samas kompromissi piire.

Märkus. Soodustuste piirangud, nagu allahindlused, maksetingimused ja ulatuse muudatused, määratakse kindlaks ettevõtte poliitikaga. Tehisintellekt võib „soovitada“ kompromissi, kuid teie ja teie juhi otsustada, millise kompromissi saate teha; Ärge käsitlege tehisintellekti soovitust poliitikana.

Tõde vastulause taga

Enamik vastuväiteid ütleb midagi muud kui see, mis on öeldud:

• "Kallis" tähendab sageli "ma pole väärtust veel näinud".
• "Praegu pole õige aeg" tähendab sageli "ma ei tunne vajadust."
• "Ma pean juhtkonnalt küsima" tähendab sageli "ma vajan veenmiseks rohkem argumente".

Seega ei ole esimene samm vastata, vaid mõista. Hea struktuur on järgmine: Kuula → Aru/kinnita → Reframe ümber → Kinnita. Esmalt võtke vastuväidet tõsiselt ja korrake seda ("Ma saan aru, et hind on oluline"), seejärel sõnastage väärtus ümber ja lõpuks "kas see vastas teie murele?" Hankige kinnitus.

Samm-sammult: vastulause täitmine

1. Klassifitseerige vastuväide. Kas see on hind, ajastus, usaldus, autoriteet, konkurent?
2. Otsige üles tõeline mure. Mis on öeldu taga tegelik mure?
3. Tunnista, ära asu kaitsesse. Näidake, et võtate vastulauset tõsiselt.
4. Väärtuse ümberkujundamine. Positsioneerige hind investeeringuna/kasumina, mitte kuluna.
5. Kui kompromiss on vajalik, paluge midagi vastutasuks. Kui teed allahindlust, siis on see millegi vastu (pikk leping, ettemaks).
6. Hankige kinnitus. "Kas see leevendas teie muret?" Sulgege see.

Kopeeritavad viibad

Põhiviip, mis annab vastulausele väärtuspõhise vastuse:

Roll: Oled kogenud müügikonsultant. Koostage vastus järgmisele kliendi vastulausele. Struktuur: (1) tunnistage vastuväidet/võtke seda tõsiselt, (2) aimage selle taga olevat võimalikku tegelikku muret, (3) sõnastage väärtus/kasu ümber (ärge asuge kaitsma), (4) lõpetage kinnitusküsimusega. EI PAKU allahindlusi/soodustusi; räägime väärtusest.Vastu: {{ vastuväide }}Toote väärtuse pakkumine: {{ väärtus }}Kliendi kontekst: {{ kontekst }}

Ettevalmistusviip, mis välistab eelnevalt võimalikud vastuväited:

Ma valmistun selleks müügikõneks. Loetlege 6 kõige tõenäolisemat vastuväidet toote ja kliendi konteksti põhjal. Igaühe kohta: (a) tegelik mure selle taga, (b) väärtusele keskendunud ühelauseline vastus, (c) avatud küsimus, mida saan küsida.Toode: {{ toode }} | Klient: {{ klient }}

Spetsiaalne viip, mis muudab hinna vastulause väärtuseks:

"See on liiga kallis," ütleb klient. Hinda kaitsmata pakkuge välja kolm erinevat vaatenurka, mis väärtust ümber kujundavad: (1) investeeringutasuvus (kasum/sääst), (2) tegemata jätmise kulud (mis läheb kaotsi, kui see probleemi ei lahenda), (3) kogu omamiskulu (alternatiivid, mis näevad välja odavad, kuid on lõpuks kallid). Ärge kasutage väljamõeldud numbreid. Kontekst: {{ kontekst }}

Läbirääkimisviis, mis säilitab kontsessioonipiirangu:

Klient soovib allahindlust. Jääge nende eeskirjade piiridesse: {{ lubatud soodustused, nt. Aastane sissemakse 10%, 2-aastase lepingu puhul lisakuu }}. Ärge pakkuge kompromisse väljaspool nimekirja. Siduge iga soodustus NÕUDEGA (allahindlust ei tasu teha). Kirjutage viisakas, kuid selge läbirääkimiste tekst.

Nõrk viip / Tugev viip

halb vastus

tugev vastus

"See pole tegelikult kallis, vaata..." (kaitse)

"Ma saan aru, et hind on oluline; vaatame seda ..."

Pakub kohest allahindlust

Esikohal on raamid väärtus, kompromiss on vastastikune

jätab vastulause tagasi

Otsib taga tõelist muret

Räägib ühtepidi

Paneb kliendi kõnelema kinnitusküsimusega

Erinevus seisneb selles, et tugeva vastuse korral nähakse vastuväidet pigem "väravana" kui "ohtu": iga vastulause ütleb, mida klient vajab.

Kolm miniümbrist

1. juhtum – „tegemata jätmise kulu” nurk. Üks klient ütles: "60 000 TL aastas on liiga palju." Esindaja kasutas hinnaviipa "tegemata jätmise kulu" nurka: "Praegu võtab käsitsi töö teie meeskonnal 10 tundi nädalas; see on umbes 500 tundi aastas ehk veerand ühe inimese pingutusest. Lahendus katab suurema osa sellest." Vestlus nihkus hinnalt väärtusele ja klient hakkas seda arvu pidama pigem säästu kui kuluna.

Juhtum 2 – põgenemine tasuta allahindluste lõksust. Klient ütles: "Kui annate mulle 20% allahindlust, siis ma allkirjastan selle täna." Vana refleks oli kohe leppida. Tänu läbirääkimisviipa vastastikkuse reeglile ütles esindaja: "Ma ei saa 20% korraga anda, aga kui lähete üle 2-aastasele lepingule, saan pakkuda 12% ja lisakuu aega." Allahindlus oli seotud eraldisega; Nii marginaal oli kaitstud kui ka klient tundis end võidetuna.

Juhtum 3 – Ettevalmistus tasus end ära. Esindaja tegi enne tähtsat koosolekut ettevalmistusjuhise; AI eraldas 6 võimalikku vastuväidet ja nende vastuseid. Klient esitas kohtumisel täpselt ennustatud vastulause: "Teie konkurent on rohkem integreeritud." Kuna esindaja oli ette valmistatud, vastas ta kõhklemata väärtuskeskselt. Ettevalmistus tõi hetkelise paanika asemel kindlustunde.

Näpunäide: enne vastulausele vastamist esitage avatud küsimus: "Kas hind on liiga kõrge eelarve küsimus või ei näe väärtust veel selgelt?" See küsimus näitab tõelist muret ja ei lase sul raisata argumente valel rindel. Paluge AI-l selliseid diagnostilisi küsimusi genereerida.

Inimpiir läbirääkimistel

AI on võimas läbirääkimiste ettevalmistamise ja koostamise tööriist; Kuid ärge kunagi jätke talle kahte asja: autoriteeti ja suhet. See, millise kompromissi saate teha, on poliitiline ja juhtimisotsus; AI soovitatud allahindlus võib olla midagi, mida te ei saa anda. Suhe on hetkeline, inimlik ja intuitiivne; AI ei näe kliendi hääletoonis kõhklust ega žestis lõdvestumist. AI annab lause; Teie juhite ajastust, tooni ja otsuseid.

Ettevaatust: allahindlus ei ole viis väärtuse tõestamiseks. Liiga kiiresti ja ilma kompensatsioonita tehtud allahindlus annab kliendile sõnumi, et "esimene hind oli paisutatud" ja kahjustab usaldust. Tooge hind lauale alles pärast seda, kui olete väärtuse arutanud ja saanud vastuse.

Vale vastuväidete eristamine tegelikest vastuväidetest

Mitte iga vastuväide ei ole tõeline takistus; Mõned on "viisakas vabandus", et vestlus viisakalt lõpetada. Sellised laused nagu "las ma mõtlen selle üle" või "aitäh teabe eest, võtan teiega ühendust" on sageli varjatud "ei". Nende eristamiseks tegelikest vastuväidetest on lihtne täpsustav küsimus: "Muidugi, on loomulik, et sellele mõelda; milline punkt mõjutab teie otsust kõige rohkem?" Kui vastus on konkreetne probleem (hind, ajastus, omadused), on teil tõeline vastuväide ja saate selle kallal töötada. Kui vastus on ebamäärane ja vältimatu, on huvi tõenäoliselt madal ja teie energiat oleks targem pühendada mõnele teisele võimalusele.

Tehisintellekt võib aidata teil seda vahet teha: millise küsimuse peaksin esitama, et teha vahet vastuväite esitamise ja küsimuse vahel: "Kas see on tõeline mure või võib see olla viisakas tagasilükkamine?" küsi. Nii väldite tundide kaupa vale vastuväidete üle vaidlemist ja saate tegelikult keskenduda vastavale kliendile. Pidage meeles: müügis on varajane "ei" kuulmine väärtuslikum kui ebamäärane "võib-olla", mis jääb kuudepikkuseks; Sest see annab sulle aja tagasi.

Levinud vead

• Tegutsedes kaitsvalt, vastulauset kuulamata.
• Argumentide kulutamine valel rindel, ilma tegelikku muret uurimata.
• Soodustuse tegemine ilma kompensatsioonita kohe vastulause laekumisel.
• AI poolt poliitika jaoks soovitatud möönduse eksitamine ja volituste piiri ületamine.
• Vastust mitte sulgeda kinnitusküsimusega ja teadmata, kas klient on selles veendunud või mitte.
• Läbirääkimiste inimliku / suhtelise poole loovutamine täielikult AI-tekstile.

Kokkuvõttes

• Iga vastuväide ei ole takistus, vaid info, mis näitab kliendi tegelikku muret.
• Struktuur: kuulata, tunnustada, ümber kujundada, kinnitada; Ärge asuge kaitsesse.
• Muutke hinna vastuväide väärtuseks: tagastamine, tegemata jätmise maksumus, kogukulu nurgad.
• Kui teete järeleandmisi, küsige midagi vastu; Tasumatu allahindlus kahjustab usaldust ja marginaali.
• Autoriteet ja suhe on inimesega; AI pakub ettevalmistust ja mustandit, teie juhite otsust.

Rakenduse ülesanne

Käivitage oma toote ettevalmistamise viip ja eraldage 6 kõige tõenäolisemat vastuväidet ja nende vastused. Seejärel vastake "liiga kallile" vastulausele kolmest erinevast vaatenurgast (tagastamine, tegemata jätmise maksumus, kogumaksumus) koos hinnaviipaga. Lõpuks kasutage allahindlustaotluse stsenaariumi puhul läbirääkimisviipa ja siduge iga tehtud mööndus quid pro quoga. Märgi ühe lausega üles, milline vastus töötaks päris intervjuus ja miks.

kontrollnimekiri

• [ ] Mina kiitsin vastulause esmalt heaks, ei kaitsnud seda.
• [ ] Otsisin öeldu taga tegelikku muret.
• [ ] Võtsin hinna ümber väärtuseks/investeeringuks.
• [ ] Olen sidunud iga möönduse vastusega; Ma ei teinud tasuta allahindlust.
• [ ] Olen kontrollinud, et soodustused jäävad poliitika piiridesse.
• [ ] Lõpetasin vastuse kinnitusküsimusega.