Pretprodaja: kvalifikacija i istraživanje vodećeg partnera

Dobici:

• Sposobnost evaluacije potencijalnih kupaca sa idealnim profilom kupaca (ICP) i kvalifikacionim okvirom (npr. BANT)
• Sposobnost izrade strukturiranog izvještaja o računu/osobi iz javno dostupnih informacija
• Sposobnost označavanja rezultata kvalifikacije pretpostavkama koje treba provjeriti

Najskuplja greška u prodaji je trošenje previše vremena sa pogrešnom osobom. Ako prodajni predstavnik provede dan u susretu sa potencijalnim klijentom kojem vaš proizvod nikada nije potreban, stvarne prilike nestaju. Zato dobra prodaja počinje provjerom prije prodaje: ko je zaista dobar kandidat, a ko nije?

Ovaj posao se zove kvalifikacija. Umjetna inteligencija (AI) ovdje igra dvije moćne uloge: izvlači brzi sažetak izvještaja iz javno dostupnih informacija (web stranica, industrija, vijesti) i procjenjuje potencijalnu prednost prema definiranom okviru. Ali pazite: informacije koje AI proizvodi su početna pretpostavka, a ne dokazana činjenica. U ovoj jedinici ćete naučiti kako održati tačnost i povjerljivost uz ubrzavanje istraživanja potencijalnih klijenata.

Napomena: Informacije o nalogu/osobi koje generiše AI ne bi trebalo da se obrađuju u CRM kao stvarne bez verifikacije, a posebno ne treba da se koriste kao osnova za odluku (npr. "ova kompanija nema budžet"). Prikupljanje ličnih podataka koji nisu javni je i etičko i zakonsko ograničenje.

Okviri atribucije: ICP i BANT

Dva osnovna koncepta:

• ICP (Profil idealnog kupca): opisuje karakteristike kupca koji ima najviše koristi od vašeg proizvoda, koji se najlakše zatvara i ostaje najduže (sektor, veličina, potreba). "Kome da prodamo?" je odgovor na pitanje.
• BANT: Četiri pitanja koja mjere zrelost potencijalnog klijenta: budžet (da li postoji budžet), autoritet (da li on donosi odluke), potreba (da li postoji stvarna potreba), tajming (da li je vrijeme prikladno). Evaluacija svakog od ova četiri vodstva jasno pokazuje kome treba dati prioritet.

AI odlično radi na uklapanju potencijalnog klijenta u ove okvire i izdvajanju informacija koje nedostaju kao „pitanja koja treba postaviti“.

Korak po korak: kvalificiranje vodeće osobe

1. Identifikujte svoj ICP. Zapišite 4-5 konkretnih karakteristika vašeg idealnog kupca.
2. Prikupljajte javno dostupne informacije. Web stranica, stranica o "o nama", industrija, radna mjesta.
3. Uklonite brifing sa AI. Napravite strukturirani izvod računa.
4. Ocenite ICP usklađenost. Koliko dobro elektroda odgovara ICP-u?
5. Označite pretpostavke. Držite odvojene (nedokazane) informacije koje predviđa AI.
6. Pripremite uvodna pitanja. Pitanja koja treba postaviti u prvom intervjuu kako biste popunili BANT praznine.

Copiable Prompts

Osnovni prompt koji izdvaja sažetak naloga iz javno dostupnih informacija:

Uloga: Vi ste asistent za istraživanje prodaje. Ispod je JAVNI tekst o kompaniji. Napravite strukturirani sažetak računa iz ovoga:- Šta kompanija radi (1 rečenica)- Industrija i procijenjena veličina- Moguće potrebe/bolne tačke (vezane za naš proizvod)- ICP odgovara: [Visoka | Srednje | Nisko] + obrazloženje u jednoj rečenici - posebno navesti PRETPOSTAVKE (zaključci bez dokaza) koje treba provjeriti. UKLADANJE informacija nije u tekstu; Ako ne znate, napišite "nejasno". Naš proizvod: {{ product_summary }}Tekst kompanije: {{ publicly_public_text }}

Prompt koji procjenjuje potencijalni potencijal prema BANT-u:

Procijenite sljedeće vodeće informacije u okviru BANT-a: - Budžet: znamo / nepoznato - Autoritet (autoritet): da li osoba donosi odluke? - Treba: ima li dokaza? - Vrijeme (vrijeme): postoji li događaj okidača? Označite "poznato / nepoznato" za svaku dimenziju. Predložite pitanje koje ćete postaviti na prvom sastanku koje će pokriti nepoznate. Informacije o potencijalnom klijentu: {{ informacije }}

Prompt koji proizvodi personalizirano otvaranje prvog kontakta:

Na osnovu ovog brifinga o računu, napišite personalizirani ledolomac od jedne rečenice za prvi kontakt. Neka se zasniva na konkretnom zapažanju specifičnom za njihov rad, a ne na opštoj pohvali. Ne pretjerujte, nemojte koristiti nepotkrijepljene tvrdnje. Brifing: {{ brifing }}

Uputa koja također sugerira "eliminaciju" u kvalifikacijama:

Ako vam se čini da je ovaj trag nisko kompatibilan s našim ICP-om, recite to jasno i dajte 1-2 argumenta zašto ga možda ne vrijedi tražiti. Ne forsirajte odnos; budite iskreni da dodijelite naše resurse na pravo mjesto.ICP: {{ icp }} | Vodi: {{ vodi }}

Slaba prompt / jaka prompt

loš pristup

Snažan pristup

"Pričaj mi o ovoj kompaniji"

Vraća javni tekst + zahtijeva strukturirani brifing

Proizvodi fiktivni promet/broj zaposlenih

Kaže "nesigurno", posebno označava pretpostavke

Prikazuje svakog potencijalnog klijenta kao "kvalifikovanog"

Prilično eliminiše nisku kompatibilnost

Generalno otvaranje ("sjajna kompanija")

Betonski otvor specifičan za njihov posao

Razlika je u tome što robusni pristup koristi AI kao „generator hipoteza“, a ne kao „izvor činjenica“: svaki izlaz je nacrt koji treba provjeriti.

Tri mini futrole

Slučaj 1 — Zamka lažnog prometa. Predstavnik je pitao: "Kakav je promet ove kompanije?" upitao je; AI je samouvjereno rekao "250 miliona TL godišnje". Međutim, ovo je bilo potpuno izmišljeno; Kompanija nikada nije otkrila ove informacije. Kada je tim to shvatio, ažurirali su upit pravilom "Ako ne znaš, piši nejasno, izmišljaj brojeve". U narednim brifinzima, AI je napisao "neizvjesno" u polju prometa, sprečavajući pogrešan prijedlog zasnovan na netačnoj pretpostavci budžeta.

Slučaj 2 — Iskrena eliminacija uštedila je vrijeme. Lista od 30 potencijalnih klijenata je prošla kroz ICP prompt. AI je označio 9 potencijalnih klijenata kao "loše uklapanje" i dao opravdanje (npr. "premali tim, ispod minimalnog broja korisnika našeg proizvoda"). Umjesto da troši vrijeme na ovih 9, predstavnik se fokusirao na 21 kvalifikovanog kontakta; U tom tromjesečju kvalitet cjevovoda (sales pipeline) je značajno povećan.

Slučaj 3 — Otvorena su betonska vrata. AI je zaključio na osnovu nedavnih oglasa za posao kompanije da "grade tim za podršku koji se brzo razvija" i svoju uvodnu rečenicu zasnovao na ovome: "Bio sam znatiželjan kako upravljate sve većim brojem zahtjeva kako rastete svoj tim za podršku." U poređenju sa opštim otvaranjem, stopa odgovora je bila primetno veća; jer se poruka doticala njihove stvarne situacije.

Savjet: Pretvorite svaku „pretpostavku“ koju AI zaključi u pitanje na prvom sastanku. Umjesto da kažete: "Mislim da se vaš obim podrške povećava", pitajte: "Kako se vaš obim podrške promijenio u posljednje vrijeme?" pitaj. Na ovaj način potvrđujete pretpostavku i navodite kupca na razgovor.

Privatnost i etička granica

Atribucija se vrši samo sa javno dostupnim i poslovnim informacijama. Neetično je i nezakonito koristiti nečije privatne objave na društvenim mrežama, lični život ili podatke dobijene bez dozvole kao izvor istraživanja (KVKK, tj. zakon o zaštiti ličnih podataka). Pravilo je jednostavno: nemojte prikupljati i unositi u AI nikakve lične podatke koji nisu napisani na službenoj web stranici kompanije ili na otvorenim komercijalnim resursima.

Oprez: AI generisana predviđanja „potrebe/bolne tačke“ ne bi trebalo predstavljati kupcu kao da su pouzdana. Reći "Imate ovaj problem" odmah razbija povjerenje ako je pogrešno. Umjesto toga, “ovaj izazov se često viđa u vašoj industriji, kako ste?” Nastavite otvoreno.

Hvatanje pokretačkih događaja

U prodaji je tajming često važniji od same poruke. „Događaj okidača“ je javno vidljiv razvoj događaja koji ukazuje da bi kompaniji moglo biti potrebno vaše rješenje upravo sada: zapošljavanje novog rukovodioca, otvaranje nove kancelarije, sticanje novih investicija, brzi rast tima ili lansiranje novog proizvoda. Ovi događaji su „vrata“; Jer kompanije koje doživljavaju promjene su u periodu kada su najotvorenije za nova rješenja. Dajete AI javne vijesti i objave računa i pitate "ima li bilo kakvih pokretačkih događaja koji se mogu povezati s našim rješenjem?" možete pitati.

Sa takvim okidačem, vaša prva poruka o kontaktu postaje mnogo jača: otvaranje poput „Vidio sam da ste otvorili svoj novi operativni centar; upravljanje obimom podrške na ovoj skali je često izazovno“ čini se i relevantnim i pravovremenim. Ipak, vrijedi ista disciplina: provjerite je li događaj koji pokreće stvaran i aktuelan, i nemojte se smijati tako što ćete zamijeniti stare vijesti za "nove". Tajming je dobar prijatelj, ali samo sa provjerenim informacijama.

Uobičajene greške

• Prihvatanje fluktuacije/broja zaposlenih koji je sastavila AI kao stvarnog bez provjere.
• Za kvalifikaciju svakog vodstva; preskakanje poštenog pregleda i trošenje resursa.
• Provođenje istraživanja uz pretpostavku da su "svi naši kupci" bez definiranja ICP-a.
• Traženje nejavnih ličnih podataka i njihovo unošenje u AI (kršenje KVKK).
• Predstavljanje AI predviđanja bolnih tačaka kupcu kao apsolutne istine.
• Preskakanje validacije tako što se pretpostavke ne pretvaraju u pitanja za intervju.

Ukratko

• Dobra prodaja počinje eliminacijom; ICP i BANT jasno stavljaju do znanja kome dati prioritet.
• AI izvlači brzi brifing iz javno dostupnih informacija; ali njegov izlaz je pretpostavka koju treba provjeriti.
• Spriječite izmišljanje brojeva i informacija pravilom "ako ne znate, pišite nejasno".
• Iskreno eliminišite kontakte niske usaglašenosti; Rasporedite svoje resurse na pravo mjesto.
• Koristite samo javno dostupne poslovne informacije; Zaštitite ograničenje ličnih podataka (KVKK).

Zadatak aplikacije

Uzmite javno dostupnu stranicu "o" stvarne ciljne kompanije i unesite je u upitnik za brifing. Provjerite tri stvari u izlazu: (1) da li je AI izmislio neke brojeve/informacije (ako je tako, pojačajte pravilo "neizvjesnog"), (2) da li lista "pretpostavki" zapravo izoluje zaključke bez dokaza, (3) da li obrazloženje o usklađenosti sa ICP-om ima smisla. Zatim svaku istaknutu pretpostavku pretvorite u otvoreno pitanje koje ćete postaviti na prvom intervjuu.

kontrolna lista

• [ ] Opisao sam svoj ICP sa 4-5 konkretnih karakteristika.
• [ ] Koristio sam samo javno dostupne poslovne informacije.
• [ ] Spriječio sam AI da izmišlja brojeve/informacije pomoću "fazi" pravila.
• [ ] Označio sam pretpostavke odvojeno od dokazanih informacija.
• [ ] Iskreno sam eliminisao kontakte niske kompatibilnosti.
• [ ] Svaku pretpostavku sam pretvorio u pitanje koje bih postavio u intervjuu.