ما قبل البيع: تأهيل الرصاص والبحث

المكاسب:

• القدرة على تقييم العملاء المحتملين من خلال ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وإطار التأهيل (مثل BANT)
• القدرة على إنتاج إحاطة منظمة للحساب/الشخص من المعلومات المتاحة للجمهور
• القدرة على تحديد مخرجات التأهيل مع الافتراضات التي تحتاج إلى التحقق منها

أغلى خطأ في المبيعات هو قضاء الكثير من الوقت مع الشخص الخطأ. إذا قضى مندوب المبيعات يومه في مقابلة عميل محتمل لا يحتاج إلى منتجك أبدًا، فإن الفرص الحقيقية تتلاشى. ولهذا السبب يبدأ البيع الجيد بالفحص قبل البيع: من هو المرشح الجيد حقًا ومن ليس كذلك؟

هذه الوظيفة تسمى التأهيل. يلعب الذكاء الاصطناعي (AI) دورين قويين هنا: فهو يستخرج ملخصًا سريعًا للحساب من المعلومات المتاحة للجمهور (موقع الويب والصناعة والأخبار) ويقيم العميل المتوقع وفقًا لإطار عمل محدد. لكن احذر: المعلومات التي ينتجها الذكاء الاصطناعي هي افتراض أولي، وليست حقيقة مثبتة. ستتعلم في هذه الوحدة كيفية الحفاظ على الدقة والسرية مع تسريع وتيرة البحث الرئيسي.

ملاحظة: لا ينبغي معالجة معلومات الحساب/الشخص التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي في إدارة علاقات العملاء (CRM) على أنها معلومات حقيقية دون التحقق منها، ولا ينبغي استخدامها بشكل خاص كأساس لاتخاذ قرار (على سبيل المثال، "ليس لدى هذه الشركة ميزانية"). يعد جمع البيانات الشخصية غير العامة بمثابة حد أخلاقي وقانوني.

أطر الإسناد: ICP وBANT

مفهومان أساسيان:

• ICP (الملف التعريفي للعميل المثالي): يصف خصائص العميل الذي يستفيد أكثر من منتجك، وهو الأسهل في الإغلاق ويبقى لفترة أطول (القطاع، الحجم، الحاجة). "لمن يجب أن نبيع؟" هو الجواب على السؤال.
• بانت: أربعة أسئلة تقيس نضج العميل المتوقع: الميزانية (هل هناك ميزانية)، السلطة (هل هو صانع قرار)، الحاجة (هل هناك حاجة حقيقية)، التوقيت (هل التوقيت مناسب). إن تقييم كل عميل محتمل في هذه الأربعة يوضح من يجب إعطاء الأولوية له.

يعمل الذكاء الاصطناعي بشكل رائع في تركيب زمام المبادرة في هذه الأطر واستخراج المعلومات المفقودة باعتبارها "أسئلة يجب طرحها".

خطوة بخطوة: تأهيل العميل المتوقع

1. تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. اكتب 4-5 خصائص ملموسة لعميلك المثالي.
2. جمع المعلومات المتاحة للجمهور. الموقع الإلكتروني، صفحة "حول"، الصناعة، فرص العمل.
3. قم بإزالة الإحاطة باستخدام الذكاء الاصطناعي. إنتاج كشف حساب منظم.
4. تسجيل الامتثال لبرنامج المقارنات الدولية. ما مدى ملاءمة الرصاص لبرنامج المقارنات الدولية؟
5. ضع علامة على الافتراضات. احتفظ بالمعلومات المتوقعة (غير المثبتة) بواسطة الذكاء الاصطناعي منفصلة.
6. تحضير الأسئلة الافتتاحية. أسئلة يجب طرحها في المقابلة الأولى لملء فجوات BANT.

المطالبات القابلة للنسخ

الموجه الأساسي الذي يستخرج ملخص الحساب من المعلومات المتاحة للعامة:

الدور: أنت مساعد باحث مبيعات. يوجد أدناه نص عام عن الشركة. قم بإعداد ملخص حساب منظم من هذا: - ما تفعله الشركة (جملة واحدة) - الصناعة والحجم المقدر - الاحتياجات المحتملة/نقاط الضعف (المتعلقة بمنتجنا) - ملاءمة برنامج المقارنات الدولية: [عالي | متوسطة | منخفض] + مبرر جملة واحدة - أدرج بشكل منفصل الافتراضات (الاستدلالات بدون دليل) التي تحتاج إلى التحقق من المعلومات المناسبة غير الموجودة في النص؛ إذا كنت لا تعرف، اكتب "غير واضح". منتجنا: {{ Product_summary }}نص الشركة: {{ public_public_text }}

المطالبة التي تقوم بتقييم العميل المتوقع وفقًا لـ BANT:

قم بتقييم المعلومات الرئيسية التالية ضمن إطار BANT: - الميزانية: نعلم / غير معروف - السلطة (السلطة): هل الشخص هو صانع القرار؟ -الحاجة: هل هناك دليل؟ - التوقيت (الوقت): هل هناك حدث محفز؟ ضع علامة "معروف/غير معروف" لكل بُعد. اقترح سؤالاً لطرحه في الاجتماع الأول يغطي الأمور المجهولة. معلومات العميل المحتمل: {{ معلومات }}

المطالبة التي تؤدي إلى فتح جهة اتصال أولى مخصصة:

بناءً على ملخص الحساب هذا، اكتب جملة واحدة مخصصة لكسر الجمود عند أول اتصال. وليكن مبنيًا على ملاحظة ملموسة خاصة بعملهم، وليس على الثناء العام. لا تبالغ، لا تستخدم ادعاءات لا أساس لها. إحاطة: {{ إحاطة }}

المطالبة التي تقترح أيضًا "القضاء" في التأهيل:

إذا كان هذا العميل يبدو غير متوافق مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا، فقل ذلك بوضوح وقدم عنصرًا أو عنصرين من المبررات لماذا قد لا يستحق المتابعة. لا تجبر العلاقة؛ نكون صادقين في تخصيص مواردنا للمكان الصحيح. برنامج المقارنات الدولية: {{ برنامج المقارنات الدولية }} | الرصاص: {{ الرصاص }}

موجه ضعيف / موجه قوي

نهج الفقراء

نهج قوي

"أخبرني عن هذه الشركة"

إرجاع النص العام + طلبات الإحاطة المنظمة

ينتج معدل دوران وهمي / عدد الموظفين

يقول "غير مؤكد"، ويحدد الافتراضات بشكل منفصل

إظهار كل عميل متوقع على أنه "مؤهل"

يلغي التوافق المنخفض إلى حد ما

الافتتاح العام ("شركة عظيمة")

افتتاح ملموسة محددة لأعمالهم

والفرق هو أن النهج القوي يستخدم الذكاء الاصطناعي باعتباره "مولدا للفرضيات" بدلا من "مصدرا للحقيقة": فكل نتيجة عبارة عن مخطط يجب التحقق منه.

ثلاث حالات صغيرة

الحالة 1 - فخ الدوران الوهمي. سأل أحد الممثلين: ما حجم مبيعات هذه الشركة؟ سأل؛ قالت منظمة العفو الدولية بثقة "250 مليون ليرة تركية سنويًا". ومع ذلك، كان هذا ملفقا تماما؛ ولم تكشف الشركة عن هذه المعلومات مطلقًا. عندما أدرك الفريق ذلك، قاموا بتحديث الموجه بقاعدة "إذا كنت لا تعرف، فاكتب بشكل غامض، وقم بتكوين أرقام". وفي الإحاطات اللاحقة، كتب الذكاء الاصطناعي كلمة "غير مؤكد" في مجال الدوران، مما منع اقتراحًا خاطئًا يعتمد على افتراض غير صحيح للميزانية.

الحالة 2 - الإزالة الصادقة توفر الوقت. تم تمرير قائمة تضم 30 عميلاً محتملاً من خلال موجه برنامج المقارنات الدولية. وضعت منظمة العفو الدولية علامة على 9 عملاء محتملين باعتبارها "منخفضة الملاءمة" وقدمت مبررًا (على سبيل المثال، "فريق صغير جدًا، أقل من الحد الأدنى لعدد مستخدمي منتجنا"). بدلاً من قضاء الوقت في هؤلاء التسعة، ركز الممثل على 21 عميلاً محتملاً مؤهلاً؛ وفي هذا الربع، زادت جودة خط الأنابيب (خط أنابيب المبيعات) بشكل ملحوظ.

الحالة 3 - فتح الباب الخرساني. استنتج الذكاء الاصطناعي من إعلانات الوظائف الأخيرة التي نشرتها إحدى الشركات أنها "تقوم ببناء فريق دعم سريع النمو" واستندت في جملتها الافتتاحية إلى هذا: "لقد كنت مهتمًا بكيفية إدارة الحجم المتزايد للطلبات أثناء تنمية فريق الدعم الخاص بك." بالمقارنة مع الافتتاح العام، كان معدل الاستجابة أعلى بشكل ملحوظ؛ لأن الرسالة تطرقت إلى حالتهم الحقيقية.

نصيحة: قم بتحويل كل "افتراض" يستنتجه الذكاء الاصطناعي إلى سؤال في الاجتماع الأول. بدلًا من القول: "أعتقد أن حجم دعمك يتزايد"، اسأل "كيف تغير حجم دعمك مؤخرًا؟" بسأل. بهذه الطريقة، يمكنك تأكيد الافتراض وجعل العميل يتحدث.

الخصوصية والحدود الأخلاقية

يتم الإسناد فقط باستخدام المعلومات المتاحة للعامة والمعلومات التجارية. من غير الأخلاقي وغير القانوني استخدام منشورات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة أو الحياة الشخصية أو البيانات التي تم الحصول عليها دون إذن كمصدر للبحث (KVKK، أي تشريعات حماية البيانات الشخصية). القاعدة بسيطة: لا تقم بجمع وإدخال أي معلومات شخصية غير مكتوبة على الموقع الرسمي للشركة أو على الموارد التجارية المفتوحة في الذكاء الاصطناعي.

تحذير: لا ينبغي تقديم تنبؤات "نقطة الحاجة/الألم" التي أنشأها الذكاء الاصطناعي إلى العميل كما لو كانت معروفة على وجه اليقين. إن قول "لديك هذه المشكلة" يكسر الثقة على الفور إذا كان الأمر خاطئًا. بدلاً من ذلك، "غالبًا ما يُرى هذا التحدي في مجال عملك، كيف حالك؟" المضي قدما مفتوحة.

اصطياد الأحداث المثيرة

في المبيعات، التوقيت غالبا ما يكون أكثر أهمية من الرسالة نفسها. "الحدث المحفز" هو تطور مرئي للعامة يشير إلى أن الشركة قد تحتاج إلى الحل الذي تقدمه الآن: تعيين مدير تنفيذي جديد، أو افتتاح مكتب جديد، أو الحصول على استثمار جديد، أو النمو السريع للفريق، أو إطلاق منتج جديد. هذه الأحداث هي "مدخل"؛ لأن الشركات التي تشهد التغيير تكون في الفترة التي تكون فيها أكثر انفتاحًا على الحلول الجديدة. أنت تعطي الذكاء الاصطناعي الأخبار العامة والمنشورات الخاصة بالحساب وتسأل "هل هناك أي أحداث مثيرة يمكن ربطها بالحل الذي نقدمه؟" قد تسأل.

مع وجود مثل هذا المحفز، تصبح رسالة الاتصال الأولى الخاصة بك أقوى بكثير: تبدو افتتاحية مثل "لقد رأيتك فتحت مركز العمليات الجديد الخاص بك؛ إدارة حجم الدعم على هذا النطاق غالبًا ما تكون صعبة" تبدو ذات صلة وفي الوقت المناسب. ومع ذلك، ينطبق نفس النظام: التحقق من أن الحدث المسبب حقيقي وحديث، ولا يضحك عليك الخلط بين الأخبار القديمة والأخبار الجديدة. التوقيت صديق جيد، ولكن فقط مع المعلومات المؤكدة.

الأخطاء الشائعة

• قبول رقم الدوران الوظيفي/رقم الموظف الذي تم إعداده بواسطة الذكاء الاصطناعي على أنه حقيقي دون التحقق منه.
• لتأهيل كل عميل محتمل؛ تخطي الفحص الصادق وإهدار الموارد.
• إجراء الأبحاث على افتراض أن "الجميع هم عملائنا" دون تحديد برنامج المقارنات الدولية (ICP).
• البحث عن البيانات الشخصية غير العامة وإدخالها في الذكاء الاصطناعي (انتهاك KVKK).
• تقديم توقعات الذكاء الاصطناعي لنقاط الألم للعميل كحقيقة مطلقة.
• تخطي التحقق من الصحة من خلال عدم تحويل الافتراضات إلى أسئلة المقابلة.

باختصار

• البيع الجيد يبدأ بالإقصاء؛ يوضح برنامج المقارنات الدولية وBANT من يجب إعطاء الأولوية.
• يستخرج الذكاء الاصطناعي الإحاطة السريعة من المعلومات المتاحة للجمهور؛ لكن مخرجاته افتراض يجب التحقق منه.
• تجنب اختلاق الأرقام والمعلومات باستخدام قاعدة "إذا كنت لا تعرف، فاكتب بشكل غامض".
• التخلص من العملاء المحتملين ذوي التوافق المنخفض بأمانة؛ خصص مواردك للمكان المناسب.
• استخدام المعلومات التجارية المتاحة للعامة فقط؛ حماية حد البيانات الشخصية (KVKK).

مهمة التطبيق

خذ صفحة "حول" الشركة المستهدفة الحقيقية المتاحة للجمهور وأدخلها في رسالة الإحاطة. تحقق من ثلاثة أشياء في الإخراج: (1) هل قام الذكاء الاصطناعي بتكوين أي أرقام/معلومات (إذا كان الأمر كذلك، فقم بتعزيز القاعدة "غير المؤكدة")، (2) هل تعزل قائمة "الافتراضات" فعليًا الاستدلالات غير المثبتة، (3) هل الأساس المنطقي للامتثال لبرنامج المقارنات الدولية منطقي. ثم قم بتحويل كل افتراض مميز إلى سؤال مفتوح ستطرحه في المقابلة الأولى.

قائمة مرجعية

• [ ] لقد وصفت برنامج المقارنات الدولية الخاص بي بـ 4-5 ميزات محددة.
• [ ] لقد استخدمت فقط المعلومات التجارية المتاحة للعامة.
• [ ] لقد منعت الذكاء الاصطناعي من تكوين أرقام/معلومات باستخدام القاعدة "الغامضة".
• [ ] قمت بوضع علامة على الافتراضات بشكل منفصل عن المعلومات المثبتة.
• [ ] لقد قمت بإزالة العملاء المحتملين ذوي التوافق المنخفض بأمانة.
• [ ] قمت بتحويل كل افتراض إلى سؤال أود أن أطرحه في المقابلة.