ቅድመ-ሽያጭ፡ የመሪነት ብቃት እና ምርምር

ትርፍ፡

• ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ (ICP) እና የብቃት ማዕቀፍ (ለምሳሌ BANT) ደንበኞችን የመገምገም ችሎታ
• በይፋ ከሚገኙ መረጃዎች የተዋቀረ መለያ/የሰው አጭር መግለጫ የማዘጋጀት ችሎታ
• መረጋገጥ ከሚያስፈልጋቸው ግምቶች ጋር የብቃት ውፅዓት ምልክት የማድረግ ችሎታ

በሽያጭ ውስጥ በጣም ውድ የሆነው ስህተት ከተሳሳተ ሰው ጋር ብዙ ጊዜ ማሳለፍ ነው። አንድ የሽያጭ ተወካይ ቀኑን ሙሉ ምርትዎን ከማይፈልገው መሪ ጋር ሲገናኝ የሚያሳልፍ ከሆነ እውነተኛ እድሎች እየጠፉ ይሄዳሉ። ለዚህ ነው ጥሩ ሽያጭ ከመሸጥዎ በፊት በማጣራት የሚጀምረው፡ ማን ነው ጥሩ እጩ እና ያልሆነው?

ይህ ሥራ ብቃት ይባላል። አርቴፊሻል ኢንተለጀንስ (AI) እዚህ ሁለት ኃይለኛ ሚናዎችን ይጫወታል፡ ፈጣን መለያ አጭር በይፋ ከሚገኙ መረጃዎች (ድህረ-ገጽ፣ ኢንዱስትሪ፣ ዜና) ያወጣል እና መሪነቱን በተወሰነ ማዕቀፍ ይገመግማል። ነገር ግን ይጠንቀቁ፡ AI የሚያወጣው መረጃ የመጀመሪያ ግምት እንጂ የተረጋገጠ እውነታ አይደለም። በዚህ ክፍል ውስጥ የእርሳስ ምርምርን በሚያፋጥኑበት ጊዜ ትክክለኛነትን እና ሚስጥራዊነትን እንዴት መጠበቅ እንደሚችሉ ይማራሉ.

ማሳሰቢያ፡- በአይ የመነጨ የመለያ/የሰው መረጃ ሳይረጋገጥ እንደ እውነት ወደ CRM ሊሰራ አይገባም፣ እና በተለይ ለውሳኔ መሰረት ሆኖ ጥቅም ላይ መዋል የለበትም (ለምሳሌ “ይህ ኩባንያ ምንም በጀት የለውም”)። ይፋዊ ያልሆኑ የግል መረጃዎችን መሰብሰብ ሥነ ምግባራዊ እና ሕጋዊ ገደብ ነው።

የባለቤትነት ማዕቀፎች፡ ICP እና BANT

ሁለት መሠረታዊ ጽንሰ-ሐሳቦች:

• ICP (ጥሩ የደንበኛ መገለጫ)፡- ከምርትዎ የበለጠ ተጠቃሚ የሚሆነውን የደንበኞችን ባህሪያት ይገልጻል፣ ለመዝጋት በጣም ቀላል የሆነው እና ረጅሙን የሚቆይ (ዘርፍ፣ መጠን፣ ፍላጎት)። "ለማን እንሸጥ?" የሚለው ጥያቄ መልስ ነው።
• ባንት፡ የአመራር ብስለት የሚለኩ አራት ጥያቄዎች፡ በጀት (በጀት አለ)፣ ስልጣን (ውሳኔ ሰጪ ነው)፣ ፍላጎት (እውነተኛ ፍላጎት አለ)፣ ጊዜ (ጊዜው ተገቢ ነው)። በእነዚህ አራት ውስጥ እያንዳንዱን መሪ መገምገም ለማን ቅድሚያ መስጠት እንዳለበት ግልጽ ያደርገዋል.

AI በእነዚህ ማዕቀፎች ውስጥ መሪን በመግጠም እና የጎደሉትን መረጃዎች እንደ “ጥያቄዎች” በማውጣት ጥሩ ይሰራል።

ደረጃ በደረጃ፡ ለመሪነት ብቁ መሆን

1. የእርስዎን አይሲፒ ይለዩ። የእርስዎን ተስማሚ ደንበኛ 4-5 ተጨባጭ ባህሪያትን ይጻፉ።
2. በይፋ የሚገኝ መረጃ ይሰብስቡ። ድህረ ገጽ፣ "ስለ" ገጽ፣ ኢንዱስትሪ፣ የስራ ክፍት ቦታዎች።
3. አጭር መግለጫን በ AI ያስወግዱ። የተዋቀረ የሂሳብ መግለጫ ያዘጋጁ።
4. የ ICP ተገዢነትን ያስመዘግቡ። እርሳሱ ከ ICP ጋር ምን ያህል ይጣጣማል?
5. ግምቶችን ምልክት ያድርጉ. በ AI የተገመተ (ያልተረጋገጠ) መረጃን ለይተው ያስቀምጡ።
6. የመክፈቻ ጥያቄዎችን አዘጋጅ። የ BANT ክፍተቶችን ለመሙላት በመጀመሪያው ቃለ መጠይቅ የሚጠየቁ ጥያቄዎች።

ሊገለበጡ የሚችሉ ጥያቄዎች

የመለያ አጭር መግለጫ በይፋ ከሚገኙ መረጃዎች የሚያወጣው መሰረታዊ ጥያቄ፡-

ሚና፡ እርስዎ የሽያጭ ምርምር ረዳት ነዎት። ከዚህ በታች ስለ አንድ ኩባንያ ይፋዊ ጽሑፍ አለ። የተዋቀረ የሂሳብ መግለጫን ከዚህ ያቅርቡ: - ኩባንያው የሚያደርገው (1 ዓረፍተ ነገር) - ኢንዱስትሪ እና የተገመተው መጠን - ሊሆኑ የሚችሉ ፍላጎቶች / የህመም ነጥቦች (ከእኛ ምርት ጋር የተያያዙ) - ICP ተስማሚ: [ከፍተኛ | መካከለኛ | ዝቅተኛ] + ነጠላ ዓረፍተ ነገር ማመካኛ - በጽሑፉ ውስጥ ሳይሆን መረጋገጥ የሚያስፈልጋቸው ASSUMPTIONS (ማስረጃ የሌላቸው ግምቶች) ለየብቻ ይዘርዝሩ። ካላወቁ "ግልጽ ያልሆነ" ብለው ይፃፉ. የኛ ምርት፡ {{ምርት_ማጠቃለያ}}የኩባንያ ጽሁፍ፡{{ publicly_public_text}}

በ BANT መሰረት መሪውን የሚገመግም ጥያቄ፡-

የሚከተለውን የሊድ መረጃ በ BANT ማዕቀፍ ውስጥ ይገምግሙ፡ - በጀት፡ እናውቃለን/አላወቅንም - ባለስልጣን (ባለስልጣን)፡ ሰውየው ውሳኔ ሰጪ ነው? - ፍላጎት: ማስረጃ አለ? ጊዜ (ጊዜ): ቀስቅሴ ክስተት አለ? ለእያንዳንዱ ልኬት "የታወቀ / የማይታወቅ" ምልክት ያድርጉ። በመጀመሪያ ስብሰባ ላይ ያልታወቁትን የሚሸፍን ጥያቄ ጠቁም። መሪ መረጃ፡ {{መረጃ}}

ለግል የተበጀ የመጀመሪያ ዕውቂያ መክፈትን የሚያመጣ ጥያቄ፡-

በዚህ የመለያ አጭር መግለጫ ላይ በመመስረት ለመጀመሪያው ግንኙነት ግላዊ የሆነ የአንድ ዓረፍተ ነገር በረዶ ሰባሪ ይጻፉ። ለአጠቃላይ ምስጋና ሳይሆን ለሥራቸው በተጨባጭ ምልከታ ላይ የተመሰረተ ይሁን። ማጋነን አታድርግ፣ ያልተረጋገጡ የይገባኛል ጥያቄዎችን አትጠቀም። አጭር መግለጫ፡ {{ማጠቃለያ}}

በብቃት ውስጥም “ማስወገድን” የሚጠቁም ጥያቄ፡-

ይህ አመራር ከአይሲፒችን ጋር የሚጣጣም ዝቅተኛ መስሎ ከታየ በግልጽ ይናገሩ እና ለምን መከታተል የማያዋጣው ለምን እንደሆነ 1-2 ማረጋገጫዎችን ይስጡ። ግንኙነትን አያስገድዱ; በታማኝነት ሀብታችንን ለትክክለኛው ቦታ ለመመደብ።ICP: {{ icp }} | መሪ፡ {{መሪ}}

ደካማ ፈጣን/ጠንካራ ፍጥነት

ደካማ አቀራረብ

ጠንካራ አቀራረብ

"ስለዚህ ኩባንያ ንገረኝ"

ይፋዊ ጽሑፍን ይመልሳል + የተዋቀረ አጭር መግለጫ ይጠይቃል

ምናባዊ የሰራተኞች ማዞሪያ/የሰራተኞች ብዛት ይፈጥራል

“እርግጠኛ ያልሆነ” ይላል፣ ግምቶችን ለይቶ ያሳያል

እያንዳንዱን መሪ እንደ "ብቃት" ያሳያል

ዝቅተኛ ተኳኋኝነትን በትክክል ያስወግዳል

አጠቃላይ መክፈቻ ("ትልቅ ኩባንያ")

ለንግዳቸው የተለየ የኮንክሪት መክፈቻ

ልዩነቱ ጠንካራ አቀራረብ AI እንደ "የእውነታ ምንጭ" ሳይሆን እንደ "መላምት ጀነሬተር" ይጠቀማል፡ እያንዳንዱ ውፅዓት የሚረጋገጥበት ንድፍ ነው።

ሶስት ሚኒ ጉዳዮች

ጉዳይ 1 - የውሸት ማዞሪያ ወጥመድ። አንድ ተወካይ "የዚህ ኩባንያ ለውጥ ምንድነው?" ብሎ ጠየቀ; AI በልበ ሙሉነት "250 ሚሊዮን TL በዓመት" አለ. ይሁን እንጂ ይህ ሙሉ በሙሉ ተፈብርኮ ነበር; ኩባንያው ይህንን መረጃ በጭራሽ አልገለጸም. ቡድኑ ይህንን ሲረዳ፣ “ካላወቅህ፣ ግልጽ ባልሆነ መንገድ ጻፍ፣ ቁጥሮችን አድርግ” በሚለው መመሪያ መጠየቂያውን አዘምኗል። በቀጣዮቹ ገለጻዎች ላይ AI በበጀት ግምቱ ላይ የተመሰረተ የተሳሳተ ሀሳብ በመከልከል በሽግግር መስክ ላይ "እርግጠኛ ያልሆነ" ጽፏል.

ጉዳይ 2 - ጊዜን በታማኝነት ማስወገድ. የ 30 እርሳሶች ዝርዝር በ ICP ጥያቄ በኩል ተላልፏል። AI 9 መሪዎችን እንደ “ዝቅተኛ ብቃት” ጠቁሟል እና ማረጋገጫ ሰጥቷል (ለምሳሌ “በጣም ትንሽ ቡድን፣ ከዝቅተኛው የምርት ተጠቃሚዎች ቁጥር በታች”)። በእነዚህ 9 ላይ ጊዜ ከማሳለፍ ይልቅ ተወካዩ በ 21 ብቁ መሪዎች ላይ አተኩሯል; በዚያ ሩብ አመት የቧንቧ መስመር (የሽያጭ ቧንቧ መስመር) ጥራት በከፍተኛ ሁኔታ ጨምሯል.

ጉዳይ 3 - የኮንክሪት መክፈቻ በር ተከፈተ። AI በቅርብ ጊዜ የኩባንያው የስራ ማስታወቂያዎች "ፈጣን እያደገ ያለ የድጋፍ ቡድን እየገነቡ ነው" እና የመክፈቻ ዓረፍተ ነገሩን በዚህ ላይ በመመስረት "የድጋፍ ቡድንዎን ሲያሳድጉ እየጨመረ የሚሄደውን የጥያቄዎች ብዛት እንዴት እንደሚቆጣጠሩ ጓጉቼ ነበር." ከአጠቃላይ መክፈቻ ጋር ሲነፃፀር የምላሽ መጠኑ ከፍ ያለ ነበር; ምክንያቱም መልእክቱ እውነተኛ ሁኔታቸውን የነካ ነው።

ጠቃሚ ምክር-በመጀመሪያው ስብሰባ ላይ እያንዳንዱን “ግምት” AI ን ወደ አንድ ጥያቄ ይለውጡ። “የድጋፍዎ መጠን እየጨመረ ይመስለኛል” ከማለት ይልቅ፣ “በቅርቡ የድጋፍ መጠንዎ እንዴት ተቀየረ?” ብለው ይጠይቁ። ብለው ይጠይቁ። በዚህ መንገድ, ግምቱን አረጋግጠዋል እና ደንበኛው እንዲናገር ያደርጉታል.

ግላዊነት እና የስነምግባር ወሰን

መለያው በይፋ የሚገኝ እና የንግድ መረጃ ብቻ ነው የተሰራው። የአንድን ሰው የግል ማህበራዊ ሚዲያ ልጥፎች፣ የግል ህይወት ወይም ያለፈቃድ የተገኘውን መረጃ እንደ የጥናት ምንጭ (KVKK ማለትም የግል መረጃ ጥበቃ ህግ) መጠቀም ከስነ ምግባር የጎደለው እና ህገወጥ ነው። ደንቡ ቀላል ነው በኩባንያው ኦፊሴላዊ ድረ-ገጽ ላይ ወይም በክፍት የንግድ ምንጮች ላይ ያልተፃፈ ማንኛውንም የግል መረጃ አይሰበስቡ እና ወደ AI አይግቡ.

ጥንቃቄ፡- AI የመነጨ "የፍላጎት/ህመም ነጥብ" ትንበያዎች በእርግጠኝነት የሚታወቁ ያህል ለደንበኛው መቅረብ የለባቸውም። "ይህ ችግር አለብህ" ማለት ስህተት ከሆነ ወዲያውኑ እምነትን ይሰብራል። በምትኩ፣ “ይህ ፈተና ብዙ ጊዜ በኢንደስትሪህ ውስጥ ይታያል፣ እንዴት ነህ?” ክፍት ሆኖ ይቀጥሉ።

ቀስቃሽ ክስተቶችን በመያዝ ላይ

በሽያጮች ውስጥ ፣ ጊዜ አቆጣጠር ከመልእክቱ ራሱ የበለጠ አስፈላጊ ነው። “ቀስቃሽ ክስተት” ማለት አንድ ኩባንያ አሁን የእርስዎን መፍትሔ ሊፈልግ እንደሚችል የሚያመለክት በይፋ የሚታይ ልማት ነው፡ አዲስ ሥራ አስፈፃሚ መቅጠር፣ አዲስ ቢሮ መክፈት፣ አዲስ ኢንቨስትመንት ማግኘት፣ ፈጣን የቡድን እድገት ወይም አዲስ ምርት መጀመር። እነዚህ ክስተቶች "በር" ናቸው; ምክንያቱም ለውጥ እያጋጠማቸው ያሉ ኩባንያዎች ለአዳዲስ መፍትሄዎች በጣም ክፍት በሆኑበት ወቅት ላይ ናቸው። ለ AI መለያ ህዝባዊ ዜና እና ልጥፎች ሰጥተው "ከእኛ መፍትሄ ጋር ሊገናኙ የሚችሉ ቀስቃሽ ክስተቶች አሉ?" ብለህ ትጠይቅ ይሆናል።

እንደዚህ አይነት ቀስቅሴ ከተፈጠረ፣የመጀመሪያው የእውቂያ መልእክትዎ የበለጠ እየጠነከረ ይሄዳል፡- “አዲሱን የኦፕሬሽን ማእከልህን ስትከፍት አይቻለሁ፤ የድጋፍ መጠንን በዚህ ሚዛን ማስተዳደር ብዙ ጊዜ ፈታኝ ነው” አይነት መክፈቻ ተገቢ እና ወቅታዊ እንደሆነ ይሰማታል። አሁንም፣ ያው ዲሲፕሊን ተግባራዊ ይሆናል፡ ቀስቃሽ ክስተት እውነተኛ እና ወቅታዊ መሆኑን ያረጋግጡ እና "አዲስ" በማለት አሮጌ ዜናን በመሳሳት አትሳቁ። ጊዜ መስጠት ጥሩ ጓደኛ ነው፣ ግን በተረጋገጠ መረጃ ብቻ።

የተለመዱ ስህተቶች

• በ AI የተሰራውን የማዞሪያ/የሰራተኛ ቁጥርን ሳያረጋግጡ እንደ እውነት መቀበል።
• ለእያንዳንዱ አመራር ብቁ ለመሆን; ሓቀኛ ምርመራን መዝለልን እና ሀብቶችን ማባከን።
• አይሲፒን ሳይገልጹ "እያንዳንዱ ሰው ደንበኛችን ነው" በሚል ግምት ምርምር ማካሄድ።
• ይፋዊ ያልሆነ የግል መረጃን መፈለግ እና ወደ AI (KVKK ጥሰት) ውስጥ ማስገባት.
• የ AI ህመም ነጥብ ትንበያን ለደንበኛው እንደ ፍፁም እውነት ማቅረብ።
• ግምቶችን ወደ ቃለ መጠይቅ ጥያቄዎች ባለመቀየር ማረጋገጫን መዝለል።

በማጠቃለያው

• ጥሩ ሽያጭ በማጥፋት ይጀምራል; ICP እና BANT ለማን ቅድሚያ መስጠት እንዳለባቸው ግልጽ ያደርጋሉ።
• AI ፈጣን መግለጫዎችን በይፋ ከሚገኙ መረጃዎች ያወጣል; ነገር ግን ውጤቱ ሊረጋገጥ የሚገባው ግምት ነው.
• ቁጥሮችን እና መረጃዎችን "ካላወቁ, ግልጽ ያልሆነ ጻፍ" በሚለው ህግ ይከልከሉ.
• በሐቀኝነት ዝቅተኛ-conformance ይመራል ማስወገድ; ሀብቶችዎን ወደ ትክክለኛው ቦታ ይመድቡ።
• በይፋ የሚገኝ, የንግድ መረጃን ብቻ ይጠቀሙ; የግል ውሂብ ገደብ (KVKK) ጠብቅ።

የመተግበሪያ ተግባር

የእውነተኛ ኢላማ ኩባንያ በይፋ የሚገኘውን "ስለ" ገጽ ይውሰዱ እና ወደ አጭር መግለጫው ያቅርቡት። በውጤቱ ውስጥ ሶስት ነገሮችን ያረጋግጡ፡ (1) AI ምንም አይነት ቁጥሮች/መረጃዎችን አዘጋጅቷል (ከሆነ “እርግጠኛ ያልሆነውን” ህግ ያጠናክራል)፣ (2) “ግምቶች” ዝርዝሩ በትክክል ያልተረጋገጡ ግምቶችን ይለያል፣ (3) የ ICP ተገዢነት ምክንያታዊነት ምክንያታዊ ነው። ከዚያም እያንዳንዱን የደመቀ ግምት በመጀመሪያው ቃለ መጠይቅ ወደ ሚጠይቁት ክፍት ጥያቄ ይለውጡት።

የማረጋገጫ ዝርዝር

• [] ICPዬን ከ4-5 ተጨባጭ ባህሪያት ገለጽኩት።
• [ ] እኔ የተጠቀምኩት በይፋ የሚገኝ የንግድ መረጃን ብቻ ነው።
• [] AI በ"ደብዛዛ" ህግ ቁጥሮች/መረጃዎችን እንዳይሰራ ከልክዬዋለሁ።
• [] ግምቶችን ከተረጋገጠ መረጃ ለይቼ ምልክት አድርጌያለሁ።
• [] ዝቅተኛ-ተኳኋኝነት እርሳሶችን በሐቀኝነት አስቀርቻለሁ።
• [ ] እያንዳንዱን ግምት በቃለ መጠይቁ ወደ ጠየቅኩት ጥያቄ ቀይሬዋለሁ።