ትርፍ፡
- እንደ ዋጋ ፣ ጊዜ እና ውድድር ያሉ የተለመዱ የሽያጭ ተቃውሞዎችን የማወቅ እና በእሴት ላይ በመመስረት እነሱን ለማሟላት ችሎታ
- የተቃውሞ ምላሾችን በማዳመጥ-መረዳት-ማስተካከል-ማረጋገጫ መዋቅር የማዘጋጀት ችሎታ
- የቅናሾችን እና ቅናሾችን ወሰን የሚጠብቁ እና በተገላቢጦሽ መርህ ላይ የተመሰረቱ የድርድር ጽሑፎችን የማዘጋጀት ችሎታ።
ምንም ሽያጭ ያለ ተቃውሞ አይዘጋም. "ዋጋህ በጣም ውድ ነው"፣ "አሁን በጀት የለንም"፣ "ተፎካካሪህ ርካሽ ነው"፣ "ስለዚህ ጉዳይ አስተዳደርን መጠየቅ አለብኝ"፣ "አሁን ጊዜው አይደለም" የሚሉት አረፍተ ነገሮች የመሸጥ ተፈጥሯዊ አካል ናቸው። ልምድ የሌለው ሻጭ ተቃውሞውን እንደ እንቅፋት ይቆጥረዋል እና መከላከያ ያገኛል ወይም ወዲያውኑ ቅናሽ ያደርገዋል። ልምድ ያለው ሻጭ በተቃራኒው ተቃውሞውን እንደ መረጃ ያነባል-የደንበኛው እውነተኛ ስጋት የት ነው?
አርቴፊሻል ኢንተለጀንስ (AI) ተቃውሞዎችን ለማዘጋጀት እና የምላሽ ረቂቆችን ለማዘጋጀት ፍጹም የመለማመጃ አጋር ነው። አስቀድሞ ሊነሱ የሚችሉትን ተቃውሞዎች ይለያል፣ ለእያንዳንዳቸው በዋጋ ላይ ተመስርተው ምላሽ ይሰጣሉ እና ለስብሰባው ዝግጁ ይልክልዎታል። ግን ያስታውሱ: ድርድር የሰው ነው; AI ammo ይሰጥዎታል, እሳቱን ይመራሉ. በዚህ ክፍል ውስጥ፣ የመግባቢያ ድንበሮችን እያስጠበቅን ተቃውሞውን እንዴት እንደምንገነዘብ፣ እንደምናስተካክለው እና መደራደር እንደምንችል እናረጋግጣለን።
ማስታወሻ፡ እንደ ቅናሾች፣ የክፍያ ውሎች እና የስፋት ለውጦች ያሉ የቅናሾች ገደቦች በኩባንያው ፖሊሲ ይወሰናሉ። AI ስምምነትን "ሊጠቁም" ይችላል ነገር ግን ምን ማግባባት እንደሚችሉ ለመወሰን የእርስዎ እና የእርስዎ አስተዳዳሪ ነው; የ AI ጥቆማን እንደ ፖሊሲ አይዩት።
ከተቃውሞው ጀርባ ያለው እውነት
አብዛኞቹ ተቃውሞዎች ከተባለው ሌላ ይላሉ፡-
- “ውድ” ማለት ብዙውን ጊዜ “ዋጋውን እስካሁን አላየሁም” ማለት ነው።
- “አሁን ጊዜው አይደለም” ማለት ብዙውን ጊዜ “አጣዳፊነቱ አይሰማኝም” ማለት ነው።
- “አስተዳደርን መጠየቅ አለብኝ” ማለት ብዙ ጊዜ “ለማሳመን ብዙ ክርክሮችን እፈልጋለሁ” ማለት ነው።
ስለዚህ የመጀመሪያው እርምጃ መልስ መስጠት ሳይሆን መረዳት ነው። ጥሩ መዋቅር ነው፡ ያዳምጡ → ተረድተው/እውቅና መስጠት → ማረም → ያረጋግጡ። በመጀመሪያ ተቃውሞውን በቁም ነገር ይውሰዱት እና ይድገሙት ("ዋጋ አስፈላጊ እንደሆነ ተረድቻለሁ")፣ ከዚያ እሴቱን እንደገና ያሻሽሉ እና በመጨረሻም “ይህ የእርስዎን ስጋት ያሟላል?” ማረጋገጫ ያግኙ።
ደረጃ በደረጃ፡ ተቃውሞን ማሟላት
- ተቃውሞውን መድብ. ዋጋ፣ ጊዜ፣ እምነት፣ ስልጣን፣ ተፎካካሪ ነው?
- እውነተኛውን ጭንቀት ይፈልጉ። ከተነገረው በስተጀርባ ያለው እውነተኛ ስጋት ምንድን ነው?
- ተቀበል፣ አትከላከል። ተቃውሞውን በቁም ነገር እንደወሰዱት አሳይ።
- የማሻሻያ እሴት። ዋጋውን እንደ ኢንቬስትመንት/ትርፍ ያስቀምጡ እንጂ ወጪን አያድርጉ።
- ስምምነት ማድረግ አስፈላጊ ከሆነ በምላሹ የሆነ ነገር ይጠይቁ። ቅናሽ እየሰጡ ከሆነ ለአንድ ነገር (ረጅም ውል፣ የቅድሚያ ክፍያ) ምትክ ነው።
- ማረጋገጫ ያግኙ። "ያ ጭንቀትህን ቀነሰው?" ዝጋው።
ሊገለበጡ የሚችሉ ጥያቄዎች
ለተቃውሞ እሴት ተኮር ምላሽ የሚሰጥ መሰረታዊ ጥያቄ፡-
ሚና፡ እርስዎ ልምድ ያለው የሽያጭ አማካሪ ነዎት። ለሚከተለው የደንበኛ ተቃውሞ ምላሽ ያዘጋጁ። መዋቅር፡ (1) ተቃውሞውን በቁም ነገር መቀበል/መቀበል፣ (2) ከጀርባው ሊኖር የሚችለውን እውነተኛ ስጋት መገመት፣ (3) እሴቱን/ጥቅሙን ማስተካከል (መከላከያ አትሁን)፣ (4) በማረጋገጫ ጥያቄ መዝጋት። ቅናሾችን / ቅናሾችን አታቅርቡ; በዋጋ ይናገሩ። ተቃውሞ፡ {{ ተቃውሞ }} የምርት ዋጋ ሀሳብ፡ {{እሴት}}የደንበኛ አውድ፡ {{ አውድ }}
አስቀድሞ ሊነሱ የሚችሉ ተቃውሞዎችን የሚያስወግድ የዝግጅት ጥያቄ፡-
ለዚህ የሽያጭ ጥሪ እየተዘጋጀሁ ነው። በምርቱ እና በደንበኛ አውድ ላይ ተመስርተው ሊሆኑ የሚችሉ 6 ተቃውሞዎችን ይዘርዝሩ። ለእያንዳንዱ፡ (ሀ) ከጀርባው ያለው እውነተኛ ስጋት፣ (ለ) እሴት ላይ ያተኮረ የአንድ-ዓረፍተ ነገር ምላሽ፣ (ሐ) ክፍት የሆነ ጥያቄ ልጠይቀው እችላለሁ። ምርት፡ {{ ምርት}} | ደንበኛ፡ {{ ደንበኛ }}
የዋጋ ተቃውሞን ወደ እሴት የሚቀይር ልዩ ጥያቄ፡-
"በጣም ውድ ነው" ይላል ደንበኛው። ዋጋን ሳትከላከሉ እሴትን የሚያስተካክሉ 3 የተለያዩ ማዕዘኖች ይምጡ፡ (1) ኢንቬስትሜንት ላይ መመለስ (ግኝት/ቁጠባ)፣ (2) ያለመሥራት ወጪ (ችግሩን ካላስተካከለ የሚጠፋው)፣ (3) አጠቃላይ የባለቤትነት ዋጋ (ርካሽ የሚመስሉ ነገር ግን ውድ የሆኑ አማራጮች)። የተሰሩ ቁጥሮችን አይጠቀሙ። አውድ፡ {{ አውድ }}
የቅናሽ ገደቡን የሚጠብቅ የድርድር ጥያቄ፡-
ደንበኛው ቅናሽ ይፈልጋል. በእነዚህ የመመሪያ ገደቦች ውስጥ ይቆዩ፡ {{ የተፈቀዱ ቅናሾች፣ ለምሳሌ 10% ለዓመታዊ ቅድመ ክፍያ፣ ተጨማሪ ወር ለ2-ዓመት ውል}}። ስምምነቶችን ከዝርዝሩ ውጭ አታቅርቡ። እያንዳንዱን ቅናሾች ከመጠየቅ ጋር ያጣምሩ (ያለ ዋጋ ቅናሽ ይስጡ)። ጨዋነት ያለው ነገር ግን ግልጽ የሆነ የድርድር ጽሑፍ ይጻፉ።
ደካማ ፈጣን/ጠንካራ ፍጥነት
ደካማ ምላሽ
ጠንካራ ምላሽ
"በእውነቱ ውድ አይደለም, ተመልከት..." (መከላከያ)
"ዋጋ ጠቃሚ እንደሆነ ተረድቻለሁ፤ እስቲ ይህን እንይ..."
ወዲያውኑ ቅናሽ ያቀርባል
ፍሬሞች መጀመሪያ ዋጋ አላቸው፣ ስምምነት የጋራ ነው።
ተቃውሞውን ውድቅ ያደርጋል
ከጀርባ ያለውን እውነተኛ ጭንቀት ይፈልጋል
በአንድ መንገድ ይናገራል
ደንበኛው ከማረጋገጫ ጥያቄ ጋር እንዲነጋገር ያደርጋል
ልዩነቱ ጠንካራ ምላሽ ተቃውሞውን እንደ "ስጋት" ሳይሆን እንደ "በር" አድርጎ ይመለከተዋል: እያንዳንዱ ተቃውሞ ደንበኛው የሚፈልገውን ይናገራል.
ሶስት ሚኒ ጉዳዮች
ጉዳይ 1 - "የማያደርጉት ወጪ" አንግል. አንድ ደንበኛ "60,000 TL በዓመት በጣም ከፍተኛ ነው." ተወካዩ የዋጋ መጠየቂያውን "ያለማድረግ ወጪ" የሚለውን አንግል ተጠቅሟል፡ "በአሁኑ ጊዜ በእጅ የሚሰራው ሂደት ቡድንዎን በሳምንት 10 ሰአት ይወስዳል፡ ያ ማለት በዓመት 500 ሰአታት ወይም የአንድ ሰው ጥረት ሩብ ያህል ነው። መፍትሄው አብዛኛውን ያገግማል።" ውይይቱ ከዋጋ ወደ እሴት ተሸጋገረ፣ እና ደንበኛው አሃዙን እንደ ወጪ ሳይሆን እንደ ቁጠባ ይመለከተው ጀመር።
ጉዳይ 2 - ከዋጋ ቅናሽ ወጥመድ አምልጥ። ደንበኛው "20% ቅናሽ ከሰጠኸኝ ዛሬ እፈርማለሁ" አለው። የድሮው ምላሽ ወዲያውኑ መቀበል ነበረበት። ለድርድር አፋጣኝ የአጻጻፍ መመሪያ ምስጋና ይግባውና ተወካዩ "በአንድ ጊዜ 20% መስጠት አልችልም ነገር ግን ወደ 2 ዓመት ኮንትራት ከቀየሩ 12% እና ተጨማሪ የአጠቃቀም ወርን ማቅረብ እችላለሁ." ቅናሹ ከአንድ አቅርቦት ጋር ተቆራኝቷል; ሁለቱም ህዳጎቹ የተጠበቀ ነበር እና ደንበኛው እንደተሸነፈ ተሰምቶታል።
ጉዳይ 3 - ዝግጅት ተከፍሏል. አንድ ተወካይ ከአንድ አስፈላጊ ስብሰባ በፊት የዝግጅት ጥያቄን አቅርቧል; AI 6 ሊሆኑ የሚችሉ ተቃውሞዎችን እና ምላሾቻቸውን አውጥቷል። በስብሰባው ወቅት ደንበኛው በትክክል የተተነበየውን ተቃውሞ "ተፎካካሪዎ የበለጠ የተዋሃደ ነው." ተወካዩ ስለተዘጋጀ፣ ያለምንም ማመንታት ዋጋ ተኮር ምላሽ ሰጥቷል። ዝግጅት ከአፍታ ድንጋጤ ይልቅ በራስ መተማመንን አመጣ።
ጠቃሚ ምክር፡ ለተቃውሞው ምላሽ ከመስጠትዎ በፊት ክፍት የሆነ ጥያቄን ይጠይቁ፡ "ዋጋው የበጀት ጉዳይ በጣም ከፍተኛ ነው ወይንስ እሴቱን እስካሁን በግልፅ አላየውም?" ይህ ጥያቄ እውነተኛ ጭንቀትን ያሳያል እና በተሳሳተ ግንባር ላይ ክርክር እንዳያባክን ይከላከላል። AI እንደዚህ አይነት የምርመራ ጥያቄዎችን እንዲያመነጭ ይጠይቁ።
በድርድር ውስጥ ያለው የሰው ልጅ ገደብ
AI በድርድር ውስጥ ኃይለኛ የዝግጅት እና የማርቀቅ መሳሪያ ነው; ነገር ግን ሁለት ነገሮችን ለእሱ አትተዉት: ስልጣን እና ግንኙነት. ምን ስምምነት ማድረግ ይችላሉ ፖሊሲ እና አስተዳደር ውሳኔ ነው; AI የሚጠቁመው ቅናሽ እርስዎ መስጠት የማይችሉት ነገር ሊሆን ይችላል። ግንኙነቱ ቅጽበታዊ, ሰው እና ሊታወቅ የሚችል ነው; AI ማመንታት በደንበኛው የድምጽ ቃና ወይም በምልክት ውስጥ ያለውን መዝናናት ማየት አይችልም። AI ዓረፍተ ነገሩን ይሰጣል; እርስዎ ጊዜውን፣ ቃናውን እና ውሳኔውን ያስተዳድራሉ።
ጥንቃቄ፡ ቅናሽ ዋጋን ለማረጋገጥ መንገድ አይደለም። በጣም በፍጥነት እና ያለ ማካካሻ የተደረገ ቅናሽ ለደንበኛው "የመጀመሪያው ዋጋ የተጋነነ" እና እምነትን ይጎዳል የሚል መልእክት ይሰጣል። ዋጋውን ወደ ጠረጴዛው ያቅርቡ እሴቱን ከተወያዩ እና ምላሽ ከተቀበሉ በኋላ ብቻ ነው.
የውሸት ተቃውሞን ከእውነተኛ ተቃውሞ መለየት
እያንዳንዱ ተቃውሞ እውነተኛ እንቅፋት አይደለም; አንዳንዶቹ ንግግሩን በትህትና ለመጨረስ “ጨዋ ሰበብ” ናቸው። እንደ “እኔ ላስብበት” ወይም “ለመረጃው አመሰግናለሁ፣ እመለሳለሁ” ያሉ ብዙ ጊዜ የተደበቀ “አይ” ናቸው። እነዚህን ከእውነተኛው ተቃውሞ የሚለይበት መንገድ ረጋ ባለ ገላጭ ጥያቄ ነው፡- "በእርግጥ፣ ስለእሱ ማሰብ ተፈጥሯዊ ነው፤ የትኛው ነጥብ በውሳኔዎ ላይ የበለጠ ተጽዕኖ ይኖረዋል?" መልሱ ተጨባጭ አሳሳቢነት (ዋጋ, ጊዜ, ባህሪያት) ከሆነ እውነተኛ ተቃውሞ አለህ እና በእሱ ላይ መስራት ትችላለህ. መልሱ ግልጽ ያልሆነ እና የማያስደስት ከሆነ ፍላጎቱ ዝቅተኛ ሊሆን ይችላል እና ጉልበትዎ ለሌላ እድል ለማዋል የበለጠ ጥበብ ይሆናል.
AI ይህንን ልዩነት እንዲያደርጉ ሊረዳዎ ይችላል፡ ተቃውሞ ከመስጠት እና “ይህ የምር የሚያሳስብ ነው ወይንስ በትህትና አለመቀበል?” በመጠየቅ መካከል ያለውን ልዩነት ለመለየት ምን ጥያቄ ልጠይቅ። ብለው ይጠይቁ። በዚህ መንገድ, በተሳሳተ ተቃውሞ ላይ ለመከራከር ሰዓታትን ከማጥፋት ይቆጠባሉ እና በትክክል በሚመለከተው ደንበኛ ላይ ማተኮር ይችላሉ. ያስታውሱ: በሽያጭ ውስጥ "አይ" ቀደም ብሎ መስማት ለብዙ ወራት ከሚዘገይ ግልጽ ያልሆነ "ምናልባት" የበለጠ ዋጋ ያለው ነው; ምክንያቱም ጊዜህን ይመልስሃል።
የተለመዱ ስህተቶች
- ተቃውሞውን ሳያዳምጡ የመከላከያ እርምጃ መውሰድ.
- እውነተኛውን ስጋት ሳይመረምር ክርክሮችን በተሳሳተ ግንባር ላይ ማውጣት።
- ተቃውሞ እንደደረሰ ያለ ማካካሻ ቅናሽ መስጠት።
- ለፖሊሲ በ AI የተጠቆመውን ስምምነት በመሳሳት እና የስልጣን ገደቡን ማለፍ።
- በማረጋገጫ ጥያቄ መልሱን አለመዝጋት እና ደንበኛው እርግጠኛ መሆን አለመሆኑ አለማወቅ።
- የድርድር የሰው/የግንኙነት ጎን ሙሉ ለሙሉ ለ AI ጽሁፍ አሳልፎ መስጠት።
በማጠቃለያው
- ማንኛውም ተቃውሞ እንቅፋት ሳይሆን የደንበኛውን እውነተኛ ስጋት የሚያሳይ መረጃ ነው።
- መዋቅር፡ ማዳመጥ፣ እውቅና መስጠት፣ ማረም፣ ማረጋገጥ; መከላከያ አትሁን።
- የዋጋ ተቃውሞን ወደ እሴት ይለውጡ፡ መመለስ፣ ያለማድረግ ዋጋ፣ አጠቃላይ የወጪ ማዕዘኖች።
- ቅናሾችን ካደረጉ, በምላሹ የሆነ ነገር ይጠይቁ; ያልተከፈለ ቅናሽ በራስ መተማመንን እና ህዳግን ይጎዳል።
- ስልጣን እና ግንኙነት ከሰው ጋር ነው; AI ዝግጅቱን እና ረቂቅ ያቀርባል, እርስዎ ውሳኔውን ያስተዳድራሉ.
የመተግበሪያ ተግባር
ለምርትዎ የዝግጅት ጥያቄን ያሂዱ እና 6 በጣም ሊሆኑ የሚችሉ ተቃውሞዎችን እና ምላሾችን ያውጡ። በመቀጠል፣ “በጣም ውድ” ለሚለው ተቃውሞ ከሶስት የተለያዩ አቅጣጫዎች (መመለስ፣ ያለማድረግ ወጪ፣ አጠቃላይ ወጪ) በዋጋ ጥያቄ ምላሽ ይስጡ። በመጨረሻም፣ በቅናሽ ጥያቄ ሁኔታ፣ የድርድር መጠየቂያውን ይጠቀሙ እና እያንዳንዱን ስምምነት ከ quid pro quo ጋር ያያይዙ። በእውነተኛ ቃለ መጠይቅ ውስጥ የትኛው መልስ እንደሚሰራ እና ለምን በአንድ ዓረፍተ ነገር ውስጥ ማስታወሻ ይያዙ።
የማረጋገጫ ዝርዝር
- [ ] መጀመሪያ ተቃውሞውን አጽድቄዋለሁ፣ አልተከላከልኩም።
- [ ] ከተነገረው በስተጀርባ ያለውን እውነተኛ ስጋት ፈልጌ ነበር።
- [ ] ዋጋን እንደ እሴት/ኢንቨስትመንት ቀይሬዋለሁ።
- [] እያንዳንዱን ስምምነት ከምላሽ ጋር አጣምሬያለሁ; ነፃ ቅናሽ አልሰጠሁም።
- [ ] ቅናሾቹ በመመሪያ ገደቦች ውስጥ እንደሚቆዩ አረጋግጣለሁ።
- [ ] መልሱን በማረጋገጫ ጥያቄ ዘጋሁት።