Lợi nhuận:
- Khả năng so sánh cách các phương thức phân phối Incoterms (EXW, FOB, CIF, DAP, DDP, v.v.) phân bổ chi phí và trách nhiệm rủi ro với sự hỗ trợ của trí tuệ nhân tạo
- Khả năng chuẩn bị một đề xuất hoặc dự thảo hợp đồng bằng trí tuệ nhân tạo và kiểm tra tính nhất quán của phương thức giao hàng, các điều khoản thanh toán và trách nhiệm pháp lý
- Khả năng bảo vệ việc giải thích Incoterms của trí tuệ nhân tạo là dự thảo và có tính ràng buộc phê duyệt hợp đồng thuộc về các bên và pháp luật
Vấn đề bị hiểu lầm nhiều nhất trong một hiệp định ngoại thương là: “Ai sẽ chở hàng đến đâu, ai sẽ trả tiền, nếu có chuyện gì xảy ra trên đường thì ai chịu trách nhiệm?” Câu hỏi gồm hai câu này thực sự xác định chi phí hàng ngàn đô la và rủi ro của một chuyến hàng. Có Incoterms (Điều khoản thương mại quốc tế) để trả lời câu hỏi này bằng ngôn ngữ chuẩn. Các quy tắc này do Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) công bố, xác định chính xác bằng các chữ viết tắt gồm ba chữ cái nơi chi phí và rủi ro được chuyển giao giữa người mua và người bán. Trong phần này, chúng ta sẽ đề cập đến Incoterms, chuẩn bị đề xuất và hợp đồng cũng như vai trò trợ giúp của trí tuệ nhân tạo trong quy trình này.
Logic Incoterms: hai câu hỏi, hai trục
Mọi quy tắc Incoterms đều trả lời hai câu hỏi cơ bản: Chi phí mà người bán phải chịu là bao nhiêu? và Rủi ro chuyển sang người mua ở đâu? Hai điều này có thể không phải lúc nào cũng ở cùng một trang; Đây là vấn đề khó hiểu nhất. Ví dụ, theo một quy tắc, người bán thanh toán phí vận chuyển đến cảng đích nhưng rủi ro mất mát hàng hóa đã được chuyển cho người mua tại cảng xếp hàng.
Chúng ta hãy tìm hiểu các quy tắc chung:
- EXW (Ex Works - Delivery at Work): Người bán chuẩn bị hàng hóa tại kho của mình, phần còn lại (bốc hàng, vận chuyển, hải quan, rủi ro) thuộc về người mua. Trách nhiệm tối thiểu cho người bán.
- FOB (Free On Board): Người bán chuyển hàng qua hải quan xuất khẩu và xếp hàng lên tàu; Sau thời điểm này, chi phí và rủi ro sẽ chuyển sang người mua. Đó là một cổ điển trong vận tải đường biển.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): Người bán thanh toán cước vận chuyển và bảo hiểm tối thiểu cho cảng đến; Tuy nhiên, rủi ro được chuyển cho người mua tại cảng bốc hàng.
- DAP (Delivered At Place): Người bán đưa hàng đến địa điểm do người mua chỉ định; Hải quan và thuế nhập khẩu là trách nhiệm của người mua.
- DDP (Giao hàng đã nộp thuế): Người bán đảm nhận mọi việc; Nó giao hàng đến tận nhà người mua, bao gồm cả thuế nhập khẩu. Thoải mái nhất cho người mua, rủi ro nhất cho người bán.
Lưu ý: Incoterms không chuyển quyền sở hữu hàng hóa và không xác định điều khoản thanh toán; nó chỉ đơn thuần mô tả sự phân bổ chi phí và rủi ro. Ngoài ra, không phải mọi quy tắc đều áp dụng cho mọi phương thức vận tải (ví dụ FOB và CIF chủ yếu dành cho vận tải đường biển/đường thủy nội địa). Việc nhầm lẫn những khác biệt này sẽ tạo ra những khoảng trống trong hợp đồng.
Bảng so sánh phương thức phân phối
Incoterms
hải quan xuất khẩu
Vận chuyển hàng hóa chính
bảo hiểm
Hải quan/thuế nhập khẩu
Nơi rủi ro đi qua
EXW
Người mua
Người mua
Người mua
Người mua
Kho của người bán
FOB
Người bán
Người mua
Người mua
Người mua
bốc hàng lên tàu
CIF
Người bán
Người bán
Nhà cung cấp (tối thiểu)
Người mua
bốc hàng lên tàu
DAP
Người bán
Người bán
(theo thỏa thuận)
Người mua
Điểm đến (trước khi dỡ hàng)
DDP
Người bán
Người bán
(theo thỏa thuận)
Người bán
điểm đến
Bảng này là công cụ quyết định: nếu bạn là người bán, trong DDP bạn chịu mọi gánh nặng và rủi ro, trong EXW bạn chịu ít nhất; Nếu bạn là người mua thì bạn sẽ thấy điều ngược lại.
Từng bước: Đề xuất và chuẩn bị hợp đồng được hỗ trợ bởi AI
Bước 1 - Làm rõ phương thức phân phối. Trước tiên, hãy quyết định quy tắc Incoterms nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn: phương thức vận tải của bạn là gì, ai có thể xử lý thủ tục hải quan, ai muốn chịu rủi ro. AI có thể so sánh các quy tắc về rủi ro chi phí và tạo bảng quyết định.
Bước 2 - Đưa ra dự thảo đề xuất. Dự thảo chào hàng bao gồm giá cả, phương thức giao hàng, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, hiệu lực và mô tả hàng hóa. AI duy trì định dạng và ngôn ngữ; Bạn xác minh các số ràng buộc.
Bước 3 - Kiểm tra tính nhất quán Hỏi YZ, "Phương thức giao hàng, chi phí được bao gồm trong giá và điều kiện thanh toán có xung đột với nhau trong ưu đãi này không?" Ví dụ, viết CIF và lập hóa đơn cước vận chuyển riêng biệt là mâu thuẫn; AI nắm bắt được điều này.
Bước 4 - Phê duyệt pháp lý. Hợp đồng ràng buộc được các bên chấp thuận và, khi cần thiết, theo quy định của pháp luật. AI tạo ra bản dự thảo hợp đồng và danh sách kiểm tra; Chữ ký và ràng buộc thuộc về con người.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Bảng quyết định phương thức giao hàng:
Vai trò của bạn: trợ lý tư vấn ngoại thương. Tình trạng: [người bán/người mua], phương thức vận tải [đường biển/đường hàng không/đường bộ], có thể làm thủ tục thông quan [bản thân/đối tác]. So sánh 3 điều khoản Incoterms phù hợp với tôi với bảng "chi phí nào thuộc về tôi, rủi ro ở đâu, lợi thế/bất lợi" cho mỗi điều khoản. Sự lựa chọn cuối cùng là của tôi; Bạn đưa ra dự thảo bảng quyết định.
2) Dự thảo đề xuất bằng tiếng Anh:
Vai trò của bạn: trợ lý báo giá xuất khẩu. Soạn thảo bảng báo giá tiếng Anh chuyên nghiệp với các thông tin: mô tả hàng hóa, số lượng, đơn vị/tổng giá, phương thức giao hàng (Incoterms + địa điểm), thời gian giao hàng, thời hạn thanh toán, hiệu lực, đồng tiền hợp lệ. Tôi sẽ xác minh giá cả và ngày tháng; Không thay đổi/đoán bất kỳ con số nào. Thông tin: [dữ liệu ẩn danh]
3) Kiểm tra tính nhất quán trong giao hàng/thanh toán:
Vai trò của bạn: người kiểm tra tính nhất quán của hợp đồng. Kiểm tra những khác biệt sau trong báo giá sau: - Phương thức giao hàng và chi phí được bao gồm trong giá có tương thích không? (ví dụ: nếu CIF, cước vận chuyển + bảo hiểm phải được bao gồm trong giá) - Các điều khoản thanh toán và phương thức giao hàng có hỗ trợ lẫn nhau không? - Điểm chuyển tiếp rủi ro có rõ ràng không? Nếu thấy mâu thuẫn thì ghi rõ là “MÁY ĐẠI” và giải thích lý do. Văn bản ưu đãi: […]
4) Danh sách kiểm tra hợp đồng:
Vai trò của bạn: ký hợp đồng trợ lý trước chuyến bay. Lập DANH SÁCH các mục cơ bản cần có trong hợp đồng mua bán quốc tế: các bên, hàng hóa/số lượng/chất lượng, giá cả/tiền tệ, phương thức giao hàng (Incoterms + phiên bản + địa điểm), thời gian giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hiểm, bất khả kháng, giải quyết tranh chấp/luật áp dụng, xử phạt chậm trễ. Viết "tại sao nó quan trọng" bên cạnh mỗi mục. Đây là một lời nhắc nhở; Hợp đồng cuối cùng cần có sự chấp thuận của pháp luật.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Viết cho tôi một hợp đồng xuất khẩu.
Yêu cầu này, được viết mà không cung cấp ngữ cảnh, các bên, thông tin sản phẩm, giao hàng và thanh toán, khiến AI đưa ra một văn bản "soạn sẵn" chứa các điều khoản chung và có thể không phù hợp. Sử dụng văn bản như vậy mà không xác minh nó là một rủi ro nghiêm trọng.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Vai trò của bạn: trợ lý soạn thảo hợp đồng (cần có phê duyệt pháp lý). Người bán ở Türkiye, người mua ở Đức; sản phẩm [mô tả], giao hàng CIF Hamburg, thanh toán trước 30%, thanh toán trước 70% sau khi gửi hàng, giao hàng 45 ngày. Tạo hợp đồng mua bán DRAFT phù hợp với các điều kiện này; Đảm bảo rằng phương thức giao hàng và hạng mục thanh toán phù hợp với nhau. Thêm "điểm để xem xét pháp lý" vào cuối. Tôi sẽ xác minh số lượng và điều kiện.
Lời nhắc này cung cấp thông tin rõ ràng về bên, sản phẩm, giao hàng và thanh toán; định vị đầu ra dưới dạng bản nháp và đưa phê duyệt pháp lý vào quy trình làm việc ngay từ đầu.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Nắm bắt xung đột CIF. Một nhà xuất khẩu đã viết phương thức giao hàng "CIF Rotterdam" trong đề nghị của mình nhưng lại lập hóa đơn cước vận chuyển (khoảng 1.850 USD) cho người mua dưới dạng một mặt hàng riêng biệt. Trong kiểm tra tính nhất quán, YZ đánh dấu "Trong CIF, cước vận chuyển đã được bao gồm trong giá, việc lập hoá đơn riêng là mâu thuẫn." Đã sửa lỗi; Ngăn ngừa tranh chấp, mất niềm tin với người mua.
Trường hợp 2 - Nhầm lẫn giữa rủi ro và chi phí. Một người mua nghĩ: “Tôi mua CIF, người bán có bảo hiểm, nếu có chuyện gì xảy ra trên đường thì đó là trách nhiệm của người bán”. Anh ta biết được rằng người bán không chịu trách nhiệm khi container bị hư hỏng và rủi ro được chuyển cho anh ta tại cảng xếp hàng. Nếu AI tạo trước bảng quyết định thì sự phân biệt này (chi phí thuộc về người bán, rủi ro thuộc về người mua) đã rõ ràng ngay từ đầu. Bài học: Trong Incoterms, điểm chuyển tiếp giữa chi phí và rủi ro có thể khác nhau.
Trường hợp 3 - Gánh nặng tiềm ẩn của DDP. Một nhân viên bán hàng đưa ra "DDP" để làm hài lòng khách hàng; Anh ta chưa tính toán đầy đủ rằng mình sẽ phải gánh chịu thuế nhập khẩu và thuế hải quan. YZ đã thể hiện trong bảng quyết định rằng trong DDP, hải quan nhập khẩu, thuế và vận tải địa phương thuộc về người bán và những điều này sẽ gây ra rủi ro chi phí bổ sung ở quốc gia đến. Người bán đã điều chỉnh giá của mình theo mức tải này; sống sót sau vụ bán thua lỗ.
Những lỗi thường gặp
- Nghĩ rằng chi phí và rủi ro là như nhau. Trong một số quy định (CIF/FOB), người bán thanh toán cước vận chuyển nhưng rủi ro sẽ chuyển sang người mua sớm.
- Không điều chỉnh phương thức giao hàng cho phù hợp với phương thức vận chuyển. FOB/CIF dành cho đường biển; Các quy tắc thích hợp cho không khí/đất liền khác nhau.
- Không ghi bản Incoterms và nơi giao hàng. Riêng “CIF” là chưa đầy đủ; quy tắc + địa điểm + phiên bản phải được chỉ định.
- Ký dự thảo AI mà không có sự chấp thuận của pháp luật. Hợp đồng có tính ràng buộc; Bản thảo và chữ ký không giống nhau.
- Gửi số ràng buộc (giá, ngày đáo hạn) mà không xác minh chúng. Các giá trị mẫu do AI đặt có thể vẫn còn.
Mẹo: Luôn ghi phương thức giao hàng trong chào hàng và hợp đồng theo mẫu “quy tắc + địa điểm + phiên bản Incoterms”: ví dụ “CIF Hamburg (Incoterms 2020)”. Bộ ba này làm cho giới hạn chi phí và rủi ro của các bên là không thể chối cãi; Làm cho AI cũng sử dụng định dạng này.
Tóm lại
Incoterms xác định bằng ngôn ngữ tiêu chuẩn trong đó chi phí và rủi ro được trao đổi giữa người mua và người bán; Điểm khác biệt quan trọng nhất là điểm chuyển tiếp của chi phí và rủi ro có thể khác nhau. Trí tuệ nhân tạo là một trợ lý đắc lực trong việc so sánh các phương thức phân phối, đưa ra các đề xuất và dự thảo hợp đồng cũng như giám sát tính nhất quán giữa giao hàng và thanh toán. Tuy nhiên, việc giải thích Incoterms và văn bản hợp đồng không có tính ràng buộc; Sự phê duyệt cuối cùng thuộc về các bên và pháp luật. Mỗi số ràng buộc đều được xác minh, phương thức phân phối được viết dưới dạng quy tắc+vị trí+phiên bản.
Nhiệm vụ ứng dụng
Lấy một trích dẫn bạn đã thực hiện (hoặc một mẫu). Trước tiên, hãy yêu cầu AI đưa ra bảng quyết định so sánh rủi ro chi phí của 3 quy tắc Incoterms áp dụng cho doanh nghiệp của bạn. Sau đó, yêu cầu AI kiểm tra ưu đãi của bạn bằng mẫu “kiểm tra tính nhất quán giao hàng/thanh toán”: phương thức giao hàng và chi phí được bao gồm trong giá có tương thích không? Hãy tự mình xác minh và sửa chữa bất kỳ sự khác biệt nào được phát hiện. Cuối cùng, tạo một danh sách kiểm tra hợp đồng và so sánh với mẫu hợp đồng hiện có của bạn.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tôi đã đánh giá riêng phương thức phân phối về mặt chi phí và rủi ro.
- [ ] Tôi đã kiểm tra xem quy tắc Incoterms tôi chọn có phù hợp với phương thức vận tải của mình không.
- [ ] Tôi đã viết phương thức phân phối theo quy tắc + địa điểm + phiên bản.
- [ ] Tôi đã kiểm tra tính nhất quán của phương thức giao hàng và các chi phí được bao gồm trong giá.
- [ ] Tôi đã xác minh các số ràng buộc (giá, thời gian giao hàng, thời gian giao hàng).
- [ ] Tôi đã liên kết bản dự thảo hợp đồng với quy trình làm việc bằng vòng phê duyệt pháp lý.