Kazanimlar:
- Incoterms teslim şekillerinin (EXW, FOB, CIF, DAP, DDP vb.) maliyet ve risk sorumluluğunu nasıl dağıttığını yapay zeka desteğiyle karşılaştırabilme
- Bir teklif veya sözleşme taslağını yapay zeka ile hazırlayıp teslim şekli, ödeme ve sorumluluk maddelerini tutarlılık açısından denetletebilme
- Yapay zekanın Incoterms yorumunun bir taslak olduğunu, bağlayıcı sözleşme onayının taraflara ve hukuka ait olduğunu koruyabilme
Bir dış ticaret anlaşmasında en çok yanlış anlaşılan konu şudur: "Malı nereye kadar kim taşıyacak, kim ödeyecek, yolda bir şey olursa kim sorumlu?" İki cümlelik bu soru, aslında bir sevkiyatın binlerce dolarlık maliyetini ve riskini belirler. İşte bu soruyu standart bir dille cevaplamak için Incoterms (International Commercial Terms — Uluslararası Ticari Terimler) vardır. Milletlerarası Ticaret Odası'nın (ICC) yayımladığı bu kurallar, alıcı ile satıcı arasında masrafın ve riskin tam olarak nerede el değiştirdiğini üç harfli kısaltmalarla tanımlar. Bu ünitede Incoterms'i, teklif ve sözleşme hazırlamayı ve yapay zekanın bu süreçteki asistan rolünü işleyeceğiz.
Incoterms mantığı: iki soru, iki eksen
Her Incoterms kuralı iki temel soruyu cevaplar: Masraf nereye kadar satıcıda? ve Risk nerede alıcıya geçer? Bu ikisi her zaman aynı noktada olmayabilir; en çok karışan konu budur. Örneğin bir kuralda satıcı taşıma ücretini varış limanına kadar öder ama malın kaybolma riski yükleme limanında zaten alıcıya geçmiştir.
Yaygın kuralları basitçe tanıyalım:
- EXW (Ex Works — İşyerinde Teslim): Satıcı malı kendi deposunda hazır eder, gerisi (yükleme, taşıma, gümrük, risk) alıcıya aittir. Satıcı için en az sorumluluk.
- FOB (Free On Board — Gemi Bordasında Teslim): Satıcı malı ihracat gümrüğünden geçirip gemiye yükler; bu noktadan sonra masraf ve risk alıcıya geçer. Deniz taşımasında klasiktir.
- CIF (Cost, Insurance and Freight — Masraf, Sigorta ve Navlun): Satıcı navlunu ve asgari sigortayı varış limanına kadar öder; ancak risk yine yükleme limanında alıcıya geçer.
- DAP (Delivered At Place — Belirlenen Yerde Teslim): Satıcı malı alıcının belirttiği yere kadar getirir; ithalat gümrüğü ve vergileri alıcıya aittir.
- DDP (Delivered Duty Paid — Gümrük Vergileri Ödenmiş Teslim): Satıcı her şeyi üstlenir; ithalat vergileri dâhil malı alıcının kapısına teslim eder. Alıcı için en rahat, satıcı için en riskli.
Dikkat: Incoterms, malın mülkiyetini devretmez ve ödeme koşulunu belirlemez; yalnızca masraf ve risk dağılımını tanımlar. Ayrıca her kural her taşıma moduna uygun değildir (örneğin FOB ve CIF esasen deniz/iç su taşımacılığı içindir). Bu ayrımları karıştırmak sözleşmede boşluk yaratır.
Teslim şekli karşılaştırma tablosu
Incoterms
İhracat gümrüğü
Ana taşıma navlunu
Sigorta
İthalat gümrük/vergi
Riskin geçtiği yer
EXW
Alıcı
Alıcı
Alıcı
Alıcı
Satıcının deposu
FOB
Satıcı
Alıcı
Alıcı
Alıcı
Gemiye yükleme
CIF
Satıcı
Satıcı
Satıcı (asgari)
Alıcı
Gemiye yükleme
DAP
Satıcı
Satıcı
(anlaşmaya göre)
Alıcı
Varış yeri (boşaltma öncesi)
DDP
Satıcı
Satıcı
(anlaşmaya göre)
Satıcı
Varış yeri
Bu tablo bir karar aracıdır: satıcıysanız DDP'de tüm yükü ve riski üstlendiğinizi, EXW'de en azını taşıdığınızı; alıcıysanız tam tersini görürsünüz.
Adım adım: YZ destekli teklif ve sözleşme hazırlama
1. Adım — Teslim şeklini netleştir. Önce hangi Incoterms kuralının işinize uyduğuna karar verin: taşıma modunuz ne, gümrük işlerini kim yapabilir, riski kim taşımak ister. YZ, kuralları maliyet-risk açısından karşılaştırıp karar tablosu çıkarabilir.
2. Adım — Teklif taslağı üret. Fiyat, teslim şekli, teslim süresi, ödeme koşulu, geçerlilik ve mal tanımını içeren bir teklif taslağı. YZ formatı ve dili tutar; bağlayıcı sayıları siz doğrularsınız.
3. Adım — Tutarlılık denetimi. YZ'ye "bu teklifte teslim şekli, fiyatın kapsadığı masraflar ve ödeme koşulu birbiriyle çelişiyor mu" diye sordurun. Örneğin CIF yazıp navlunu ayrıca faturalamak çelişkidir; YZ bunu yakalar.
4. Adım — Hukuki onay. Bağlayıcı sözleşme, taraflar ve gerektiğinde hukuk tarafından onaylanır. YZ sözleşme taslağı ve kontrol listesi üretir; imza ve bağlayıcılık insana aittir.
Dört kopyalanabilir şablon
1) Teslim şekli karar tablosu:
Rolün: dış ticaret danışman asistanı.Durum: [satıcı/alıcıyım], taşıma modu [deniz/hava/kara],gümrük işlemlerini [kendim/karşı taraf] yapabiliyor.Bana uygun 3 Incoterms kuralını, her biri için "hangi masraf bende,risk nerede geçiyor, avantaj/dezavantaj" tablosuyla karşılaştır.Nihai seçim benim; sen taslak karar tablosu veriyorsun.
2) İngilizce teklif taslağı:
Rolün: ihracat teklif asistanı.Aşağıdaki bilgilerle profesyonel bir İngilizce teklif (quotation) taslağı yaz:mal tanımı, miktar, birim/toplam fiyat, teslim şekli (Incoterms + yer),teslim süresi, ödeme koşulu, geçerlilik, geçerli para birimi.Fiyat ve tarihleri ben doğrulayacağım; hiçbir sayıyı sen değiştirme/tahmin etme.Bilgiler: [anonim veriler]
3) Teslim/ödeme tutarlılık denetimi:
Rolün: sözleşme tutarlılık kontrolcüsü.Aşağıdaki teklifte şu çelişkileri kontrol et:- Teslim şekli ile fiyatın kapsadığı masraflar uyumlu mu? (örn. CIF ise navlun+sigorta fiyata dâhil olmalı)- Ödeme koşulu ile teslim şekli birbirini destekliyor mu?- Risk geçiş noktası net mi?Çelişki bulursan açıkça "ÇELİŞKİ" diye yaz ve nedenini açıkla.Teklif metni: [...]
4) Sözleşme kontrol listesi:
Rolün: sözleşme ön-kontrol asistanı.Bir uluslararası satış sözleşmesinde bulunması gereken temel maddelerinKONTROL LİSTESİNİ çıkar: taraflar, mal/miktar/kalite, fiyat/para birimi,teslim şekli (Incoterms + versiyon + yer), teslim süresi, ödeme şekli,sigorta, mücbir sebep, uyuşmazlık çözümü/uygulanacak hukuk, gecikme yaptırımı.Her maddenin yanına "neden önemli" yaz. Bu bir hatırlatmadır; nihai sözleşmehukuk onayı gerektirir.
Zayıf prompt / Güçlü prompt
Zayıf prompt:
Bana bir ihracat sözleşmesi yaz.
Bağlam, taraflar, ürün, teslim ve ödeme bilgisi verilmeden yazılan bu istem, YZ'nin genel ve büyük olasılıkla uygunsuz maddeler içeren "kalıp" bir metin uydurmasına yol açar. Böyle bir metni doğrulamadan kullanmak ciddi risktir.
Güçlü prompt:
Rolün: sözleşme taslak asistanı (hukuk onayı gerekli).Satıcı Türkiye'de, alıcı Almanya'da; ürün [tanım], teslim CIF Hamburg,ödeme %30 peşin %70 sevk sonrası, teslim 45 gün.Bu koşullara uygun bir satış sözleşmesi TASLAĞI oluştur; teslim şekli veödeme maddesinin birbiriyle tutarlı olmasına dikkat et. Sonuna"hukuk tarafından incelenecek noktalar" başlığı ekle. Sayı ve koşullarıben doğrulayacağım.
Bu istem net taraf, ürün, teslim ve ödeme bilgisi verir; çıktıyı bir taslak olarak konumlandırır ve hukuk onayını baştan iş akışına koyar.
Üç mini vaka
Vaka 1 — CIF çelişkisini yakalama. Bir ihracatçı, teklifinde teslim şeklini "CIF Rotterdam" yazmış ama navlunu (yaklaşık 1.850 USD) ayrı bir kalem olarak alıcıya faturalamıştı. YZ tutarlılık denetiminde "CIF'te navlun zaten fiyata dâhildir, ayrıca faturalamak çelişkidir" diye işaretledi. Hata düzeltildi; alıcıyla yaşanacak bir anlaşmazlık ve güven kaybı önlendi.
Vaka 2 — Risk ve maliyeti karıştırma. Bir alıcı, "CIF aldım, satıcı sigortalı, yolda bir şey olursa onun sorumluluğu" diye düşündü. Konteynerde hasar çıkınca satıcının sorumlu olmadığını, riskin yükleme limanında kendisine geçtiğini öğrendi. YZ önceden karar tablosu çıkarsaydı bu ayrım (masraf satıcıda, risk alıcıda) baştan netleşecekti. Ders: Incoterms'te masraf ile riskin geçiş noktası farklı olabilir.
Vaka 3 — DDP'nin gizli yükü. Bir satıcı, müşteriyi memnun etmek için "DDP" teklif etti; ithalat vergilerini ve gümrük işlerini üstlendiğini tam hesaplamamıştı. YZ, DDP'de ithalat gümrüğü, vergi ve yerel taşımanın satıcıya ait olduğunu ve bunların varış ülkesinde ek maliyet-risk doğuracağını karar tablosunda gösterdi. Satıcı fiyatını bu yüklere göre revize etti; zararına satıştan kurtuldu.
Sık yapılan hatalar
- Masraf ile riski aynı sanmak. Bazı kurallarda (CIF/FOB) navlunu satıcı öder ama risk erken alıcıya geçer.
- Teslim şeklini taşıma moduna uydurmamak. FOB/CIF deniz içindir; hava/kara için uygun kurallar farklıdır.
- Incoterms versiyonunu ve teslim yerini yazmamak. "CIF" tek başına eksiktir; kural + yer + versiyon belirtilmeli.
- YZ taslağını hukuk onayı olmadan imzalamak. Sözleşme bağlayıcıdır; taslak ile imza aynı şey değildir.
- Bağlayıcı sayıları (fiyat, vade) doğrulamadan göndermek. YZ'nin koyduğu örnek değerler kalabilir.
İpucu: Teklif ve sözleşmede teslim şeklini her zaman "kural + yer + Incoterms versiyonu" biçiminde yazın: örneğin "CIF Hamburg (Incoterms 2020)". Bu üçlü, tarafların masraf ve risk sınırını tartışmasız hâle getirir; YZ'ye de bu formatı kullandırın.
Özetle
Incoterms, alıcı ile satıcı arasında masraf ve riskin nerede el değiştirdiğini standart bir dille tanımlar; en kritik ayrım masraf ile riskin geçiş noktasının farklı olabilmesidir. Yapay zeka teslim şekillerini karşılaştırmada, teklif ve sözleşme taslağı üretmede, teslim-ödeme tutarlılığını denetlemede güçlü bir asistandır. Ancak Incoterms yorumu ve sözleşme metni bağlayıcı değildir; nihai onay taraflara ve hukuka aittir. Bağlayıcı her sayı doğrulanır, teslim şekli kural+yer+versiyon olarak yazılır.
Uygulama görevi
Yaptığınız (ya da örnek) bir teklifi alın. Önce YZ'den, işinize uygun 3 Incoterms kuralını masraf-risk açısından karşılaştıran bir karar tablosu isteyin. Ardından teklifinizi "teslim/ödeme tutarlılık denetimi" şablonuyla YZ'ye kontrol ettirin: teslim şekli ile fiyatın kapsadığı masraflar uyumlu mu? Bulunan her çelişkiyi kendiniz de doğrulayın ve düzeltin. Son olarak bir sözleşme kontrol listesi ürettirip mevcut sözleşme şablonunuzla karşılaştırın.
Kontrol listesi
- [ ] Teslim şeklini masraf ve risk açısından ayrı ayrı değerlendirdim.
- [ ] Seçtiğim Incoterms kuralının taşıma moduma uygun olduğunu kontrol ettim.
- [ ] Teslim şeklini kural + yer + versiyon biçiminde yazdım.
- [ ] Teklifte teslim şekli ile fiyata dâhil masrafların tutarlılığını denetlettim.
- [ ] Bağlayıcı sayıları (fiyat, vade, teslim süresi) doğruladım.
- [ ] Sözleşme taslağını hukuk onayı halkasıyla iş akışına bağladım.