Ieguvumi:
- Izskaidro, kā lomu piešķiršana maina zināšanu līmeni, toni un rezultātu dziļumu
- Spēj aprakstīt detalizētu un reālistisku uzdevumam atbilstošu personību
- Atzīst lomu ierobežojumus un nepareizas lomas piešķiršanas risku
Otrajā nodaļā mēs atzinām lomu kā tūlītējas anatomijas sastāvdaļu. Šajā nodaļā mēs iedziļināmies lomā izolēti; Tā kā pareizi noteikta loma bieži vien ir vienīgais visefektīvākais pieskāriens jūsu uzvednei. Persona ir ietvars, kas modelim norāda, "kuram jārunā", un nosaka produkcijas kompetences līmeni, toni, lietotos terminus un pat to, kam tas pievērsīs uzmanību. Šajā nodaļā mēs uzzināsim, kā izveidot spēcīgu personību, kādas ir tās robežas un kā nepareiza loma var nodarīt kaitējumu.
Kāpēc loma ir tik efektīva?
Modelis paredz vārdu prognozi, pamatojoties uz jūsu sniegto ietvaru. Kad jūs sakāt: "Rīkojies kā pieredzējis darba drošības eksperts", modelis mēdz radīt valodu, uzmanības punktus un prioritātes, kas līdzinās šīs profesijas tekstiem. Uzdodot vienu un to pašu jautājumu "it kā paskaidrojot to skolēnam", atbilde kļūst vienkāršāka. Lomu maiņa būtībā nozīmē mainīt to tekstu veidus, kurus modelis uzskata par “iespējamiem”.
Loma vienlaikus nosaka trīs lietas:
- Ekspertīzes līmenis: virspusēja, tehniska vai eksperta?
- Tonis un valoda: formāla, draudzīga, didaktiska, pārliecinoša?
- Perspektīva un prioritāte: finanšu konsultants koncentrējas uz risku, mārketinga speciālists koncentrējas uz vēstījumu, jurists koncentrējas uz līgumu.
Kā izveidot labu personību?
Vienkārši pateikt "esiet kā eksperts" ir vāji. Spēcīgā persona ir detalizēta:
- Kas: Profesija + pieredze (“15 gadi korporatīvās pārdošanas menedžeris”).
- Kam tas patīk: mērķauditorija ("individuāls klients, kas iegulda pirmo reizi").
- Kas viņam rūp: prioritāte (“vienmēr skaidri norāda riskus”).
- Kā viņš runā: tonis (“vienkāršs, pārliecinošs, bez žargona”).
- Ko tas nedara: Frontier ("nekad nesola garantētu atdevi").
Personas dizains soli pa solim
- Apsveriet, kurš uzdevumu veiks vislabāk; lomu spēle šai personai.
- Iekļaujiet pieredzes un zināšanu līmeni.
- Norādiet auditoriju, kurai viņš uzrunā (viena un tā pati persona ar ekspertiem un iesācējiem runā atšķirīgi).
- Pievienojiet vienu vai divus uzvedības noteikumus (“vispirms kopsavilkums, vēlāk sīkāk”).
- Iestatiet nedarīšanas ierobežojumu (ētikas vai kvalitātes aizsardzību).
Lomu veidi un efekti
Loma
Ietekme uz izlaidi
piemērots uzdevums
Jomas eksperts (piemēram, finanšu konsultants)
Tehniskais dziļums, precīza terminoloģija
analīze, izvērtēšana
skolotājs
Vienkāršošana, paraugu ņemšana, soli pa solim
Apraksts, apmācības saturs
Redaktors
Kritika, saīsinājums, precizējums
teksta uzlabošana
Kritiskais recenzents
Vājo punktu atrašana
Riska/kvalitātes kontrole
mērķa klients
Reakcija no otras puses viedokļa
Ziņojumu pārbaude, apelācijas prognozēšana
Pēdējā rindiņa ir īpaši spēcīga: ja modelim liek "rīkoties kā jūsu skeptiskajam klientam un iebilst pret šo piedāvājumu", jūs varat pārbaudīt savu ziņojumu pirms došanās uz laukiem.
Četras kopējamas veidnes
1) Detalizēta eksperta persona:
Loma: Jūs esat eksperts ar 15 gadu pieredzi [X] jomā.Auditorija: [kuru jūs uzrunājat].Prioritāte: Vienmēr [kam jūs pievēršat uzmanību].Tonis: [konkrēti īpašības vārdi].Neatbilst: [ētika/kvalitātes ierobežojums].Uzdevums: [pieprasījums]
2) Skolotāja personība (vienkāršošana):
Loma: Jūs esat skolotājs, kurš vienkāršā veidā izskaidro kompleksu. Uzdevums: Izskaidrojiet [tēmu] kādam, kurš nesaprot grāmatvedību. Noteikums: ja lietojat terminu, nekavējoties paskaidrojiet to vienā teikumā. Beigās sniedziet 3 vienumu kopsavilkumu, lai "paturētu to prātā".
3) Kritiskais recenzents:
Loma: Jūs esat rūpīgs recenzents.Uzdevums: Kritizējiet šādu [tekstu/plānu].Uzskaitiet 3 riskantākos punktus ar pamatojumu.Pēc tam iesakiet katram konkrētu uzlabojumu.Saturs: [teksts]
4) Darījuma partneris (klienta simulācija):
Loma: Jūs esat skeptisks MVU īpašnieks ar ierobežotu budžetu. Jums tiek piedāvāts šāds piedāvājums: [piedāvājums]Pierakstiet 3 visticamākos iebildumus, kas jums būtu pret šo piedāvājumu. Pēc tam iesakiet teikumu, kas atbilstu šiem iebildumiem.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāji:
Aprakstiet šo ieguldījumu klientam.
Spēcīgs:
Loma: Jūs esat finanšu konsultants ar 15 gadu pieredzi, kas pazīstams ar savu godīgumu. Mērķauditorija: satraukts privātais klients, kurš ieguldīs pirmo reizi. Prioritāte: jūs izskaidrojat riskus tikpat skaidri kā iespējas. Tonis: mierīgs, pārliecinošs, bez žargona. Nedariet: jūs nesolat garantētu atdevi; Jūs neizdariet spiedienu uz "palaist garām". Uzdevums: Aprakstiet šo ieguldījumu iespēju 150 vārdos; Norādiet 2. riskus beigās.
Otrā uzvedne rada rezultātu, kas ir ne tikai tehniskāks, bet arī ētiskāks un klientiem draudzīgāks; jo ir noteiktas lomas prioritātes un robežas.
Trīs mini futrāļi
1. gadījums — ziņojuma pārbaude. Pirms jauna piedāvājuma iesniegšanas viens uzņēmējs modelei lika "rīkoties kā mans skeptiskais klients un iebilst". 4. modelis ģenerēja iebildumus; Uz trim no tām uzņēmējs izstrādāja gatavas atbildes, reālajā intervijā saskārās ar diviem no šiem iebildumiem un sniedza sagatavotu atbildi.
2. gadījums — vienkāršošana. Tehniskā komanda rakstīja klientam dokumentus, kas bija pārāk tehniski. Tekstos, kas sagatavoti, izmantojot personību "skolotājs, kurš vienkāršo sarežģīto" un noteikumu "izskaidrojiet katru terminu", daži klientu atbalsta jautājumi tika samazināti, jo dokuments bija pašsaprotams.
3. gadījums — kvalitātes kontrole. Juridiskais palīgs vispirms lika modelim pārskatīt līguma projektus kā "stingrajam pārskatītājam". Katru reizi modelis atzīmēja 2-3 vājās vietas; Advokāts ātri tos pārskatīja un pats veica pēdējo pārbaudi. Loma kalpoja kā sākotnējais filtrs, taču galīgais vārds bija personai.
Padoms. Viena no vērtīgākajām lomām ir “kritiskais recenzents”. Pēc tam, kad ir izveidots darbs, tam pašam modelim mainot lomu un kritizējot savu produkciju, tiek nodrošināta divu acu kvalitātes kontrole.
Uzmanību: loma nedod modelim patiesas zināšanas vai autoritāti. Sakot "rīkojies kā ārsts", medicīniskās konsultācijas nav uzticamas; "Rīkojies kā advokāts" neuzņemas juridisku atbildību. Loma nosaka toni un rāmi; taču fakti, lēmums un atbildība joprojām ir jūsu ziņā, un ir svarīgi konsultēties ar īstu ekspertu jautājumos, kas prasa zināšanas.
Biežas kļūdas
- Pārāk vispārīgas lomas atstāšana. Sakot "esi eksperts", bet nepievienojot pieredzi, auditoriju un prioritāti.
- Jauc lomu ar faktu. Kļūdains izdrukas "rīkojies kā ārsts" sajaukšana ar īstu medicīnisku padomu.
- Nepareizas lomas izvēle. Mēģinot vienkāršot, piešķirot "akadēmisko" lomu un padarot tekstu smagāku.
- Nenosaka ierobežojumus. Apejot lomas noteikumu “nedrīkst” un radīt neētiskus vai pārspīlētus rezultātus.
- Nemaz neizmantojot pretējās partijas lomu. Palaiž garām iespēju pārbaudīt ziņojumu.
Rezumējot
- Persona stāsta modelim, "kuram jārunā", un zināšanas nosaka toni un perspektīvu vienlaikus.
- Spēcīga persona ir detalizēta: kas, kam, ar kādu nozīmi, kā un ko nedarot.
- “Kritiskā recenzenta” un “darījuma partnera” lomas ir spēcīgs veids, kā pārbaudīt kvalitāti un vēstījumu.
- Loma maina toni un ietvaru, bet atstāj patiesu pieredzi, lēmumu pieņemšanu un atbildību.
- Jautājumos, kuros nepieciešamas zināšanas, loma neaizstāj konsultāciju ar īstu ekspertu.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izvēlieties uzdevumu, ko veicat bieži, un izpildiet to ar trim dažādām personām: domēna ekspertu, skolotāju un kritisku recenzentu. Salīdziniet rezultātu un atzīmējiet, kā katra loma maina toni un fokusu. Pēc tam pārbaudi kādu no saviem darbiem “pretējās puses” lomā un sagatavo atbildes uz radušajiem iebildumiem.
kontrolsaraksts
- [ ] Es varu izskaidrot, kā loma maina zināšanas, toni un iznākuma fokusu.
- [ ] Varu noteikt detalizētu personību (kurš, kam, prioritāte, tonis, robeža).
- [ ] Es varu izmantot kritiskā recenzenta un darījuma partnera lomas.
- [ ] Es zinu, ka šī loma nenodrošina reālas zināšanas.
- [ ] Es konsultējos ar īstu ekspertu jautājumos, kuros nepieciešamas zināšanas.