Pelnas:
- Galimybė palyginti, kaip Incoterms pristatymo metodai (EXW, FOB, CIF, DAP, DDP ir kt.) paskirsto išlaidas ir atsakomybę už riziką naudojant dirbtinio intelekto palaikymą.
- Galimybė parengti pasiūlymą ar sutarties projektą naudojant dirbtinį intelektą ir patikrinti pristatymo būdą, mokėjimo ir atsakomybės sąlygas.
- Galimybė apsaugoti, kad dirbtinio intelekto „Incoterms“ interpretacija yra projektas ir privalomas sutarties patvirtinimas priklauso šalims ir įstatymui.
Labiausiai nesuprastas klausimas užsienio prekybos sutartyje yra toks: „Kas kur nuveš prekes, kas sumokės, kas atsako, jei kas nors atsitiks pakeliui?“. Šis dviejų sakinių klausimas iš tikrųjų nustato tūkstančius dolerių siuntos kainą ir riziką. Yra Incoterms (Tarptautinės komercinės sąlygos), kad atsakytų į šį klausimą standartine kalba. Šiose Tarptautinių prekybos rūmų (ICC) paskelbtose taisyklėse trijų raidžių santrumpos tiksliai apibrėžiama, kur pirkėjo ir pardavėjo sąnaudos ir rizika keičiasi. Šiame skyriuje apžvelgsime Incoterms, pasiūlymų ir sutarčių rengimą bei dirbtinio intelekto asistento vaidmenį šiame procese.
Incoterms logika: du klausimai, dvi ašys
Kiekviena Incoterms taisyklė atsako į du pagrindinius klausimus: kiek kainuoja pardavėjas? ir kur rizika pereina pirkėjui? Šie du ne visada gali būti tame pačiame puslapyje; Tai yra labiausiai paini problema. Pavyzdžiui, pagal vieną taisyklę pardavėjas sumoka transportavimo mokestį į paskirties uostą, tačiau prekių praradimo rizika jau perėjo pirkėjui pakrovimo uoste.
Tiesiog susipažinkime su bendromis taisyklėmis:
- EXW (Ex Works - Delivery at Work): Pardavėjas prekes paruošia savo sandėlyje, likusi dalis (pakrovimas, transportavimas, muitinė, rizika) priklauso pirkėjui. Minimali pardavėjo atsakomybė.
- FOB (Free On Board): Pardavėjas perduoda prekes per eksporto muitinę ir pakrauna jas į laivą; Po šio momento išlaidos ir rizika pereina pirkėjui. Tai jūrų transporto klasika.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): Pardavėjas sumoka krovinio ir minimalų draudimą į paskirties uostą; Tačiau rizika pereina pirkėjui pakrovimo uoste.
- DAP (Delivered At Place): Pardavėjas atveža prekes į pirkėjo nurodytą vietą; Importo muitai ir mokesčiai yra pirkėjo atsakomybė.
- DDP (Delivered Duty Paid): pardavėjas įsipareigoja viską; Jis pristato prekes iki pirkėjo durų, įskaitant importo mokesčius. Patogiausia pirkėjui, rizikingiausia pardavėjui.
Dėmesio: Incoterms neperduoda nuosavybės teisės į prekes ir nenustato mokėjimo sąlygų; jame tik aprašomas išlaidų ir rizikos pasiskirstymas. Be to, ne visos taisyklės taikomos visoms transporto rūšims (pavyzdžiui, FOB ir CIF daugiausia skirti jūrų/vidaus vandens transportui). Supainiojus šiuos skirtumus atsiranda sutarties spragų.
Pristatymo būdų palyginimo lentelė
Incoterms
eksporto muitinės
Pagrindinis krovinių transportas
Draudimas
Importo muitai/mokesčiai
Kur rizika praeina
EXW
Pirkėjas
Pirkėjas
Pirkėjas
Pirkėjas
Pardavėjo sandėlis
FOB
Pardavėjas
Pirkėjas
Pirkėjas
Pirkėjas
pakrovimas į laivą
CIF
Pardavėjas
Pardavėjas
Pardavėjas (mažiausiai)
Pirkėjas
pakrovimas į laivą
DAP
Pardavėjas
Pardavėjas
(pagal susitarimą)
Pirkėjas
Paskirtis (prieš iškrovimą)
DDP
Pardavėjas
Pardavėjas
(pagal susitarimą)
Pardavėjas
paskirties vieta
Ši lentelė yra sprendimo įrankis: jei esate pardavėjas, DDP jums tenka visa našta ir rizika, EXW – mažiausiai; Jei esate pirkėjas, pamatysite priešingai.
Žingsnis po žingsnio: AI pagrįstas pasiūlymas ir sutarties parengimas
1 veiksmas – paaiškinkite pristatymo būdą. Pirmiausia nuspręskite, kuri Incoterms taisyklė tinka jūsų verslui: kokia yra jūsų transporto rūšis, kas gali atlikti muitinės formalumus, kas nori prisiimti riziką. AI gali palyginti taisykles pagal sąnaudų riziką ir sukurti sprendimų lentelę.
2 žingsnis. Parengti pasiūlymo projektą. Pasiūlymo projektas, kuriame nurodyta kaina, pristatymo būdas, pristatymo laikas, mokėjimo sąlyga, galiojimas ir prekės aprašymas. AI palaiko formatą ir kalbą; Jūs patikrinate privalomus numerius.
3 veiksmas – nuoseklumo patikrinimas. Paklauskite YZ: "Ar šiame pasiūlyme pristatymo būdas, išlaidos, kurias apima kaina, ir mokėjimo sąlyga prieštarauja viena kitai?" Pavyzdžiui, CIF rašymas ir krovinio sąskaitų faktūrų išrašymas atskirai yra prieštaravimas; AI tai pagauna.
4 žingsnis – teisinis patvirtinimas. Įpareigojančią sutartį tvirtina šalys, o prireikus – įstatymu. AI parengia sutarties projektą ir kontrolinį sąrašą; Parašas ir įrišimas priklauso žmonėms.
Keturi kopijuojami šablonai
1) Pristatymo būdo sprendimų lentelė:
Jūsų vaidmuo: užsienio prekybos konsultanto asistentas. Statusas: [pardavėjas/pirkėjas], transporto rūšis [jūra/oras/sausuma], galiu atlikti muitinės formalumus [aš/santarvės šalis]. Palyginkite 3 man tinkančias „Incoterms“ taisykles su kiekvienos lentelės „Kokios išlaidos man tenka, kur yra rizika, pranašumas / trūkumas“ lentele. Galutinis pasirinkimas yra mano; Pateikite sprendimo projektą.
2) pasiūlymo projektas anglų kalba:
Jūsų vaidmuo: eksporto pasiūlymo padėjėjas. Sudarykite profesionalią anglišką citatą su tokia informacija: prekės aprašymas, kiekis, vieneto/bendra kaina, pristatymo būdas (Incoterms + vieta), pristatymo laikas, mokėjimo terminas, galiojimas, galiojanti valiuta. Kainą ir datas patikslinsiu; Nekeiskite / neatspėkite jokių skaičių. Informacija: [anoniminiai duomenys]
3) Pristatymo / mokėjimo nuoseklumo patikrinimas:
Jūsų vaidmuo: sutarties nuoseklumo tikrintojas. Patikrinkite, ar šioje citatoje nėra šių neatitikimų: – Ar pristatymo būdas ir į kainą įtrauktos išlaidos yra suderinamos? (pvz., jei CIF, krovinys+draudimas turi būti įtrauktas į kainą)- Ar mokėjimo sąlygos ir pristatymo būdas palaiko vienas kitą?- Ar aiškus rizikos pereinamojo laikotarpio taškas? Jei radote prieštaravimą, aiškiai parašykite jį kaip „PRITAIPTAS“ ir paaiškinkite priežastį. Pasiūlymo tekstas: [...]
4) Sutarčių kontrolinis sąrašas:
Jūsų vaidmuo: asistentas prieš skrydį. Sudarykite pagrindinių prekių, kurios turėtų būti įtrauktos į tarptautinę pirkimo–pardavimo sutartį, KONTROLINIŲ SĄRAŠĄ: šalys, prekės / kiekis / kokybė, kaina / valiuta, pristatymo būdas (Incoterms + versija + vieta), pristatymo laikas, mokėjimo būdas, draudimas, nenugalimos jėgos aplinkybės, ginčų sprendimas / taikoma teisė, vėlavimo sankcija. Prie kiekvieno elemento parašykite „kodėl tai svarbu“. Tai priminimas; Galutinei sutarčiai reikalingas teisinis patvirtinimas.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas raginimas:
Parašykite man eksporto sutartį.
Šis prašymas, parašytas nenurodant konteksto, šalių, produkto, pristatymo ir mokėjimo informacijos, verčia dirbtinį intelektą sugalvoti tekstą, kuriame yra bendrųjų ir galbūt netinkamų sąlygų. Naudoti tokį tekstą jo nepatikrinus yra rimta rizika.
Galingas raginimas:
Jūsų vaidmuo: sutarties rengimo asistentas (reikalingas teisinis patvirtinimas). Pardavėjas Turkijoje, pirkėjas Vokietijoje; prekė [aprašymas], pristatymas CIF Hamburgas, apmokėjimas 30% avansu 70% po išsiuntimo, pristatymas 45 d.. Sudarykite pirkimo-pardavimo sutarties PROJEKTĄ pagal šias sąlygas; Įsitikinkite, kad pristatymo būdas ir mokėjimo elementas atitinka vienas kitą. Pabaigoje pridėkite „taškai už teisinę peržiūrą“. Patikrinsiu numerį ir sąlygas.
Šis raginimas pateikia aiškią informaciją apie šalį, produktą, pristatymą ir apmokėjimą; pateikia išvestį kaip juodraštį ir nuo pat pradžių įtraukia teisinį patvirtinimą darbo eigai.
trys mini dėklai
1 atvejis – CIF konflikto fiksavimas. Eksportuotojas savo pasiūlyme parašė pristatymo būdą „CIF Rotterdam“, tačiau už krovinio gabenimą (apie 1850 USD) pirkėjui išrašė kaip atskirą prekę. Nuoseklumo patikrinime YZ pažymėta „CIF į kainą jau įskaičiuotas krovinys, atskirai išrašyti sąskaitą – prieštaravimas“. Ištaisyta klaida; Buvo išvengta ginčo ir pasitikėjimo praradimo su pirkėju.
2 atvejis – paini rizika ir kaina. Vienas pirkėjas pagalvojo: „Pirkau CIF, pardavėjas yra apdraustas, jei kas atsitiks kelyje, tai jo atsakomybė“. Sužinojo, kad sugadinus konteinerį pardavėjas nėra atsakingas, o pakrovimo uoste rizika buvo perduota jam. Jei AI būtų iš anksto sukūręs sprendimų lentelę, šis skirtumas (išlaidos priklauso pardavėjui, rizika – pirkėjui) būtų buvę aiškus nuo pat pradžių. Pamoka: „Incoterms“ išlaidų ir rizikos pereinamasis taškas gali skirtis.
3 atvejis – latentinė DDP našta. Pardavėjas pasiūlė „DDP“, kad patenkintų klientą; Jis nebuvo iki galo apskaičiavęs, kad imsis importo ir muitų mokesčių. YZ sprendimų lentelėje parodė, kad DDP importo muitai, mokesčiai ir vietinis pervežimas priklauso pardavėjui ir tai sukels papildomą kaštų riziką paskirties šalyje. Pardavėjas peržiūrėjo savo kainą pagal šiuos krovinius; pardavimą išgyveno nuostolingai.
Dažnos klaidos
- Galvojant, kad kaina ir rizika yra ta pati. Kai kuriose taisyklėse (CIF/FOB) pardavėjas sumoka krovinio gabenimą, tačiau rizika per anksti pereina pirkėjui.
- Pristatymo būdo nepritaikymas transportavimo būdui. FOB/CIF skirtas jūrai; Atitinkamos oro/žemės taisyklės skiriasi.
- Nerašoma Incoterm versijos ir pristatymo vietos. Vien „CIF“ yra neišsami; turi būti nurodyta taisyklė + vieta + versija.
- AI projekto pasirašymas be teisinio patvirtinimo. Sutartis yra privaloma; Juodraštis ir parašas nėra tas pats dalykas.
- Siunčiami privalomi numeriai (kaina, terminas) jų nepatikrinus. AI nustatytos imties vertės gali išlikti.
Patarimas: pasiūlyme ir sutartyje visada parašykite pristatymo būdą formoje „taisyklė + vieta + Incoterms versija“: pavyzdžiui, „CIF Hamburg (Incoterms 2020)“. Dėl šios trijulės šalių išlaidų ir rizikos ribos yra neginčijamos; Priverskite dirbtinį intelektą taip pat naudoti šį formatą.
Apibendrinant
„Incoterms“ standartine kalba apibrėžia, kada išlaidos ir rizika keičiasi tarp pirkėjo ir pardavėjo; Svarbiausias skirtumas yra tas, kad išlaidų ir rizikos pereinamasis taškas gali skirtis. Dirbtinis intelektas yra galingas asistentas lyginant pristatymo būdus, rengiant pasiūlymus ir sutarčių projektus bei stebint pristatymo ir apmokėjimo nuoseklumą. Tačiau Incoterms aiškinimas ir sutarties tekstas nėra privalomi; Galutinis patvirtinimas priklauso šalims ir įstatymui. Kiekvienas privalomas numeris yra patikrintas, pristatymo būdas rašomas kaip taisyklė+vieta+versija.
Taikymo užduotis
Paimkite savo pateiktą citatą (arba pavyzdį). Pirmiausia paprašykite AI pateikti sprendimų lentelę, kurioje būtų palyginta 3 jūsų verslui taikomų „Incoterms“ taisyklių sąnaudų rizika. Tada paprašykite AI patikrinti jūsų pasiūlymą naudodami „pristatymo / mokėjimo nuoseklumo patikros“ šabloną: ar pristatymo būdas ir į kainą įtrauktos išlaidos suderinamos? Patikrinkite ir pataisykite visus rastus neatitikimus. Galiausiai paruoškite sutarties kontrolinį sąrašą ir palyginkite su esamu sutarties šablonu.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Pristatymo būdą įvertinau atskirai pagal kainą ir riziką.
- [ ] Patikrinau, ar mano pasirinkta Incoterms taisyklė tinka mano transporto rūšiai.
- [ ] Pristatymo būdą parašiau kaip taisyklė + vieta + versija.
- [ ] Patikrinau pristatymo būdo ir į kainą įtrauktų išlaidų nuoseklumą.
- [ ] Patikrinau privalomus skaičius (kaina, terminas, pristatymo laikas).
- [ ] Sutarties projektą susiejau su darbo eiga su teisinio patvirtinimo žiedu.