Табыстар:
- Шикі метрикадан контекст пен трендпен кеңеске ыңғайлы KPI қорытындысын шығару мүмкіндігі
- Әрбір көрсеткішті әрекет ұсыныстары мен бастапқы тегтермен ұсынатын есептерді құрастыру мүмкіндігі
- Есептегі әрбір санның көзін қадағалайтын және әсірелеуге жол бермейтін тәртіпті орнату мүмкіндігі
Айдың соңы, директорлар кеңесіне презентация дайындау керек. Сізде ондаған көрсеткіштер бар: айналым, жалпы маржа, жинау мерзімі, бір қызметкерге шаққандағы табыс, тұтынушылардың жұмыс істемеу деңгейі... Бірақ директорлар кеңесі сандардың үйіндісін көргісі келмейді; «Біздің бизнесіміз қайда кетіп жатыр және не істеуіміз керек?» деген сұраққа жауап іздейді. Бұл бөлімде біз жасанды интеллектті (AI) өңделмеген көрсеткіштерді шешім қабылдаушының тіліне аударатын есеп беру көмекшісі ретінде пайдалануды үйренеміз.
KPI дегеніміз не және оның метрикадан айырмашылығы неде?
Метрика - өлшеуге болатын кез келген нәрсе. KPI (Key Performance Indicator) – шешім қабылдаушы нақты қарайтын, компанияның өз мақсаттарына қаншалықты жақын екенін көрсететін көрсеткіштердің шектеулі саны. Жақсы басқару есебінде 40 метрика емес, контекст, үрдістер және әрекеті бар 6-8 KPI көрсетіледі.
AI осы сәтте үш тапсырманы орындайды: ол сандарды контекстке түсіреді (алдыңғы кезең, мақсат бойынша), трендті баяндауға аударады және ұсынылған әрекеттерді тұжырымдайды. Сіздің міндетіңіз - әр фигураның көзін қадағалап отыру және әңгіменің асыра сілтеуіне жол бермеу.
Кеңес: Әр KPI-ді «сан + өзгерту + себеп + әрекет» квартетімен ұсынуын сұраңыз. Жалаңаш «Айналым 12М», «Айналым 12М (өткен тоқсанмен салыстырғанда +8%) орнына жаңа дилерлік арна сүйреп барады, бюджетті осы арнаға ауыстыруды қарастырыңыз» әлдеқайда құнды.
Қадам бойынша: шикі көрсеткіштерден басқару есебіне дейін
- KPI жинағын анықтайсыз. Үлгінің сәйкес келуіне жол бермеңіз; Қандай 6-8 көрсеткішті көрсетіңіз.
- Салыстыру негізін қосыңыз. Әрбір KPI үшін мақсатты және/немесе алдыңғы кезең.
- Баяндау деңгейін реттеңіз. «Қаржылық емес басшыларға» сияқты мақсатты аудиторияны көрсетіңіз.
- Әрекетті сұраңыз, бірақ оны деректермен байланыстырыңыз. Әрбір ұсыныс қорытындыға негізделуі керек.
- Бастапқы жазбаны талап етеді. Әр санның қайдан шыққаны қадағалансын.
Әлсіз шақыру / Күшті шақыру
Әлсіз нұсқау: осы сандардан басқару есебін жазыңыз. [метрика]
Бұл сандарды безендіретін, бірақ шешім қабылдаушыға ешқандай бағыт бермейтін «бізде тамаша тоқсан болды» реңкімен бос мәтін жасайды.
Күшті нұсқау: Сіздің рөліңіз: қаржылық директордың басқару есебінің көмекшісі. Тапсырма: Директорлар кеңесіне келесі KPIлерден 1 беттік қысқаша мазмұндама жазыңыз. Құрылымы: - жоғарғы жағындағы 3 сөйлемнен тұратын қысқаша қорытынды - Әрбір KPI үшін: мән | алдыңғы кезең | өзгерту% | бір сөйлем пікір | Ұсынылған әрекет – соңында «көруге болатын 3 тәуекел» Үн: аз, бейтарап, қаржылық емес кеңеске жарамды. Шектеу: деректердегі сандарды ғана пайдаланыңыз. Дереккөзді [source] тегімен әр санның жанына жазыңыз. Егер сенімді болмасаңыз, пікір қалдырмаңыз.<kpi>Тауар айналымы: осы тоқсандағы 12 400 000 | 11 500 000 соңғы тоқсан [кіріс туралы есеп]Брутто маржа: 34% | соңғы тоқсан 37% [кіріс туралы есеп]Инкассациялау мерзімі: 58 күн | соңғы тоқсан 49 күн [ағымдағы шот]Тұтынушының шығыны: 6% | соңғы тоқсан 4% [CRM]</kpi>
Бұл шақыру; Ол теңгерімді түрде тауар айналымының өсіп жатқанын көрсетеді, бірақ маржа мен инкассация нашарлайды және «өсу тиімді және қолма-қол ақшаға айналды ма?» Деп сұрайды. деген сұрақты басшылықтың алдына қояды.
Жақсы және жаман KPI презентациясы
нашар презентация
Күшті презентация
«Тауар айналымы 12,4 млн»
«Тауар айналымы 12,4 млн, тоқсан сайын +8%; өсу жалғасуда»
«Маржа төмендеді»
«Брутто маржа 37%→34%; шығындардың өсуі маржаны 3 тармаққа төмендетті»
«Жинау нашар»
«Инкассо 49→58 күн; қолма-қол ақша айналымы 9 күнге ұзартылды, өтімділік тәуекелі»
әрекет жоқ
«Ұсыныс: ең баяу 5 клиент бойынша төлем шарттарын қарап шығыңыз»
Метриканы дұрыс анықтау
KPI оның қалай есептелетіні анық болғанда ғана мағыналы болады. «Кірістілік» біреу үшін жалпы маржа, екіншісі үшін таза маржа, екіншісі үшін EBITDA (пайызға, амортизацияға және амортизацияға дейінгі кіріс) болуы мүмкін. Тіпті бір команданың ішінде бір сөз әртүрлі сандарға қатысты болуы мүмкін. AI KPI шығарған кезде, әрбір метрика үшін анықтама мен формуланы нақты көрсетіңіз; Әйтпесе, модель өз болжамдарымен есептейді және есеп талқылауға ашық болады.
Келесі KPI есептерін берген кезде әрқайсысы үшін: метрикалық атау | формуласы |қолданатын сандардың көзі | Есептелген мән бағандарын толтырыңыз. Егер мен формуланы бермеген болсам, оны растау үшін сіз қабылдаған анықтаманы «ЖОРЖ» деп анық жазыңыз. Әсіресе басқаша түсіндіруге болатын көрсеткіштерді белгілеңіз (рентабельділік, өсу).
Бұл қадам аз сияқты, бірақ жиналыста «34 пайызды қандай маржа деп атайсыз? әңгімесін басынан аяқтайды. Анықтаманың анықтығы есепте сенімділіктің негізі болып табылады.
Көрнекілік және баяндау балансы
AI диаграмманың өзін сызбайды, бірақ қай диаграмма қай хабарламаны жақсы жеткізетінін ұсынады және диаграмманың астына түсіндіру мәтінін жазады.
Келесі KPI жиыны үшін басқару презентациясы жоспарын жасаңыз: - Әрбір KPI үшін ең қолайлы диаграмма түрін ұсыныңыз (тренд үшін сызық, үзіліс үшін жолақ, мақсатты жүзеге асыру үшін көрсеткіш) және себебін жазыңыз - Әр диаграмманың астына 1 сөйлемнен тұратын «негізгі хабарлама» мәтінін жазыңыз - «Алдымен нәтиже, содан кейін егжей-тегжейлі» логикасы бар слайд тәртібін ұсыныңыз.
Сақ болыңыз: AI әсерлі көріну үшін трендті асыра көрсетуге азғырылуы мүмкін («күшті көтерілу» сияқты). Басқару есебіндегі реңк бейтарап болуы керек. Әр жолы нұсқауды қосыңыз: «Асыратпаңыз, деректерді ұстаныңыз, негативті анық жазыңыз».
Бірдей сан, мақсатты аудиторияға байланысты әртүрлі есеп
Бірдей қаржылық ақиқат кімге ұсынылатынына байланысты мүлдем басқа жолдармен көрсетіледі. Басқарма стратегиялық үрдіс пен тәуекелді қалайды; банктің кепілдігі және өтеу қабілеті; бөлім бастығы өз бөлімшесінің операциялық мәліметтері. Егер сіз AI-ға мақсатты аудиторияны және сол аудиторияның шешімі туралы сұрақты нақты айтсаңыз, ол бір деректерден үш түрлі, бірақ дәйекті есептерді шығара алады.
Төмендегі KPI жиынтығынан ҮШ бөлек қорытынды жасаңыз: 1) Басқарма үшін: стратегиялық тренд, 3 тәуекел, дереккөз таңбаланған, жарты бет2) Банк үшін: қолма-қол ақшаны өндіруші қуат, қарызға қызмет көрсету мүмкіндігі, өтімділік коэффициенттері3) Сату менеджері үшін: тек сату және маржаның бөлінуі, әрекетке бағытталған Барлық үш жиынтықта бірдей сандарды пайдаланыңыз; тек екпін мен тілді өзгертіңіз. Ешқандай сандарды асырмаңыз; Үшеуінде де теріс жақтарды шын айтыңыз.
Бұл тәсіл уақытты үнемдейді және жүйелілікті сақтайды: барлық үш есеп бір көзден алынғандықтан, жиналыста қайшылықтар болмайды. Негізгі ереже өзгермейді: сандар тұрақты, тек баяндаудың фокусы мақсатқа сәйкес ауысады.
Кеңес: Басқару есебіндегі әрбір KPI үшін «шекті мәнді» анықтаңыз және үлгіде «шекті мәннен асатын/төмен түстерді белгілеңіз» деп айтыңыз. Қызыл/сары/жасыл логика шешім қабылдаушының көзін секунд ішінде ең маңызды көрсеткішке аударады.
Шағын корпустар
1-жағдай – өсудің артындағы тәуекел. SaaS компаниясында кіріс тоқсан сайын 8% өсті және команда мерекелеуге дайын болды. AI есебінде тұтынушылардың жоғалуы сол кезеңде 4% -дан 6% -ға дейін өсті, өсім жаңа тұтынушылармен емес, бағаның өсуімен және базаның еруімен бірге келгені байқалды. Басшылық басымдылықты сақтап қалуға аударды.
2-жағдай — құрастыру пакеті бір сағатта дайын. Қаржы менеджері ай сайынғы 6 сағаттық кеңес есебін KPI үлгісі + ресурс тегі шақыруымен шамамен 90 минутқа дейін қысқартты. Уақытты үнемдеу сияқты маңызды, әрбір нөмірдің көзі таңбаланған, сондықтан жиналыста сұрақ «бұл нөмір қайдан?». Сұрақтарға бірден жауап бере алды.
3-жағдай - Хайпқа жету. Бірінші жобада AI маржаның 3 ұпайлық төмендеуін «аздап ауытқу» ретінде жұмсартты. Директор «бейтарап реңк, болымсыздықты анық жаз» деген ережені қосып, оны қайталап берді; Екінші нұсқа тәуекелді шынайы түрде көрсетті. Сабақ: басқарушылық есеп берудегі адалдық еркін сөйлеуден асып түседі.
Жалпы қателер
- Үлгіні таңдай отырып, KPI жиынын таңдаңыз. Қандай көрсеткіштерді бақылау стратегиялық шешім болып табылады; сіз шешесіз.
- Салыстыруға негіз бермеу. Мақсатсыз немесе алдыңғы кезеңсіз санның мағынасы жоқ.
- Дереккөзді бақылаусыз қалдыру. «Бұл нөмір қайдан?» Сұраққа жауап бере алмасаңыз, есеп сенімін жоғалтады.
- Шамадан тыс тонға жол беру. Басқару есебі сату брошюрасы емес; Ол бейтарап және адал болуы керек.
- Іс-әрекетті табудан ажырату. «Мынаны істейік» ұсынысы деректерге негізделуі керек.
Қысқаша айтқанда
- Басқару есебі сандардың үйіндісі емес; Әрбір KPI контекстімен, трендімен және ұсынылған әрекетімен ұсыну шешім қабылдаушыға құндылық қосады.
- Сіз KPI жиынтығын және салыстыру негізін анықтайсыз (мақсатты/алдыңғы кезең); Оны үлгіге сәйкес келтірмеңіз.
- Әрбір фигураның көзін қадағалайтын етіп жасау есептің сенімділігінің негізі болып табылады.
- Басқару есебіндегі реңк бейтарап және шынайы болуы керек; Негативті анық басып, әсірелеуден аулақ болыңыз.
- Әрбір әрекет ұсынысы қорытындыға негізделуі керек; AI графикалық түрге және баяндау орналасуына да көмектеседі.
Қолданбалы тапсырма
Жеке бизнесіңізден 6-8 KPI таңдаңыз (немесе мысал), әрқайсысы үшін алдыңғы кезең мәнін қосыңыз. Күшті шақыру үлгісімен бір беттік жауапты қорытынды жасаңыз; Әрбір фигураның бастапқы белгісі бар екеніне көз жеткізіңіз. Содан кейін «бейтарап үн» ережесін пайдаланып есепті тағы бір рет жасап, екі нұсқаны салыстырыңыз. Соңында, модель ұсынған әрекеттердің бірін орындаңыз және оны іс жүзінде жүзеге асыруға болатынын бағалаңыз.
бақылау парағы
- [ ] Мен бақылау үшін 6-8 KPI анықтадым.
- [ ] Әрбір KPI үшін мақсатты немесе алдыңғы кезеңді салыстыруды қостым.
- [ ] Мен әр суретке бастапқы белгіні қоямын.
- [ ] Мен бейтарап, түсініксіз тонды нұсқадым және негативті анық басып шығардым.
- [ ] Мен әрбір әрекет ұсынысының қорытындыға негізделгенін растадым.
- [ ] Мен кем дегенде екі негізгі цифрды дереккөзге қарсы тексердім.