Κέρδη:
- Δυνατότητα σύγκρισης του τρόπου με τον οποίο οι μέθοδοι παράδοσης Incoterms (EXW, FOB, CIF, DAP, DDP κ.λπ.) κατανέμουν το κόστος και την ευθύνη κινδύνου με την υποστήριξη τεχνητής νοημοσύνης
- Δυνατότητα προετοιμασίας πρότασης ή προσχέδιο σύμβασης με τεχνητή νοημοσύνη και έλεγχος συνοχής με τον τρόπο παράδοσης, τις ρήτρες πληρωμής και ευθύνης
- Η δυνατότητα προστασίας ότι η ερμηνεία της τεχνητής νοημοσύνης του Incoterms είναι ένα σχέδιο και δεσμευτική έγκριση σύμβασης ανήκει στα μέρη και στο νόμο
Το πιο παρεξηγημένο ζήτημα σε μια συμφωνία εξωτερικού εμπορίου είναι: «Ποιος θα μεταφέρει τα εμπορεύματα πού, ποιος θα πληρώσει, ποιος είναι υπεύθυνος αν συμβεί κάτι στη διαδρομή;». Αυτή η ερώτηση με δύο προτάσεις καθορίζει στην πραγματικότητα το κόστος και τον κίνδυνο χιλιάδων δολαρίων μιας αποστολής. Υπάρχουν Incoterms (Διεθνείς Εμπορικοί Όροι) για να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση σε μια τυπική γλώσσα. Αυτοί οι κανόνες, που δημοσιεύθηκαν από το Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο (ICC), ορίζουν με συντομογραφίες τριών γραμμάτων ακριβώς πού αλλάζουν χέρια μεταξύ αγοραστή και πωλητή το κόστος και οι κίνδυνοι. Σε αυτή την ενότητα, θα καλύψουμε το Incoterms, την προετοιμασία προτάσεων και συμβολαίων, καθώς και τον βοηθητικό ρόλο της τεχνητής νοημοσύνης σε αυτή τη διαδικασία.
Λογική Incoterms: δύο ερωτήσεις, δύο άξονες
Κάθε κανόνας Incoterms απαντά σε δύο βασικές ερωτήσεις: Πόσο είναι το κόστος σε βάρος του πωλητή; και πού περνά ο κίνδυνος στον αγοραστή; Αυτά τα δύο μπορεί να μην είναι πάντα στην ίδια σελίδα. Αυτό είναι το πιο μπερδεμένο ζήτημα. Για παράδειγμα, σε έναν κανόνα, ο πωλητής πληρώνει το τέλος μεταφοράς στο λιμάνι προορισμού, αλλά ο κίνδυνος απώλειας των εμπορευμάτων έχει ήδη περάσει στον αγοραστή στο λιμάνι φόρτωσης.
Ας γνωρίσουμε απλώς τους κοινούς κανόνες:
- EXW (Ex Works - Delivery at Work): Ο πωλητής προετοιμάζει τα εμπορεύματα στη δική του αποθήκη, τα υπόλοιπα (φόρτωση, μεταφορά, τελωνείο, κίνδυνος) ανήκουν στον αγοραστή. Ελάχιστη ευθύνη για τον πωλητή.
- FOB (Free On Board): Ο πωλητής περνά τα εμπορεύματα από το τελωνείο εξαγωγής και τα φορτώνει στο πλοίο. Μετά από αυτό το σημείο, το κόστος και ο κίνδυνος περνούν στον αγοραστή. Είναι κλασικό στις θαλάσσιες μεταφορές.
- CIF (Κόστος, Ασφάλιση και Φορτίο): Ο πωλητής πληρώνει το ναύλο και την ελάχιστη ασφάλεια στο λιμάνι προορισμού. Ωστόσο, ο κίνδυνος περνά στον αγοραστή στο λιμάνι φόρτωσης.
- DAP (Delivered At Place): Ο πωλητής φέρνει τα αγαθά στον τόπο που καθορίζεται από τον αγοραστή. Τα τελωνεία και οι φόροι εισαγωγής είναι ευθύνη του αγοραστή.
- DDP (Delivered Duty Paid): Ο πωλητής αναλαμβάνει τα πάντα. Παραδίδει τα αγαθά στην πόρτα του αγοραστή, συμπεριλαμβανομένων των φόρων εισαγωγής. Το πιο άνετο για τον αγοραστή, το πιο επικίνδυνο για τον πωλητή.
Προσοχή: Η Incoterms δεν μεταβιβάζει την κυριότητα των αγαθών και δεν καθορίζει τους όρους πληρωμής. περιγράφει απλώς την κατανομή του κόστους και των κινδύνων. Επιπλέον, δεν ισχύουν όλοι οι κανόνες για κάθε τρόπο μεταφοράς (για παράδειγμα, τα FOB και CIF είναι κυρίως για θαλάσσιες/εσωτερικές θαλάσσιες μεταφορές). Η σύγχυση αυτών των διακρίσεων δημιουργεί κενά στη σύμβαση.
Πίνακας σύγκρισης τρόπων παράδοσης
Incoterms
εξαγωγικά τελωνεία
Κύρια μεταφορά εμπορευμάτων
Ασφάλιση
Τελωνείο/φόρος εισαγωγής
Εκεί που περνά ο κίνδυνος
EXW
Αγοραστής
Αγοραστής
Αγοραστής
Αγοραστής
Αποθήκη πωλητή
FOB
Πωλητής
Αγοραστής
Αγοραστής
Αγοραστής
φόρτωση στο πλοίο
CIF
Πωλητής
Πωλητής
Πωλητής (ελάχιστο)
Αγοραστής
φόρτωση στο πλοίο
ΔΑΠ
Πωλητής
Πωλητής
(σύμφωνα με συμφωνία)
Αγοραστής
Προορισμός (πριν την εκφόρτωση)
DDP
Πωλητής
Πωλητής
(σύμφωνα με συμφωνία)
Πωλητής
προορισμός
Αυτός ο πίνακας είναι ένα εργαλείο απόφασης: εάν είστε πωλητής, στο DDP φέρετε όλο το βάρος και τον κίνδυνο, στο EXW φέρετε το λιγότερο. Αν είσαι αγοραστής, θα δεις το αντίθετο.
Βήμα προς βήμα: Πρόταση και προετοιμασία συμβολαίου που βασίζεται σε AI
Βήμα 1 — Αποσαφηνίστε τη μέθοδο παράδοσης. Αρχικά αποφασίστε ποιος κανόνας Incoterms ταιριάζει στην επιχείρησή σας: ποιος είναι ο τρόπος μεταφοράς σας, ποιος μπορεί να χειριστεί τον εκτελωνισμό, ποιος θέλει να αναλάβει τον κίνδυνο. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να συγκρίνει κανόνες όσον αφορά τον κίνδυνο κόστους και να δημιουργήσει έναν πίνακα αποφάσεων.
Βήμα 2 — Παραγωγή σχεδίου πρότασης. Ένα σχέδιο προσφοράς που περιλαμβάνει την τιμή, τον τρόπο παράδοσης, τον χρόνο παράδοσης, τον όρο πληρωμής, την εγκυρότητα και την περιγραφή των αγαθών. Η τεχνητή νοημοσύνη διατηρεί τη μορφή και τη γλώσσα. Επαληθεύετε τους δεσμευτικούς αριθμούς.
Βήμα 3 — Έλεγχος συνέπειας. Ρωτήστε τον YZ, "Η μέθοδος παράδοσης, τα έξοδα που καλύπτονται από την τιμή και ο όρος πληρωμής έρχονται σε αντίθεση μεταξύ τους σε αυτήν την προσφορά;" Για παράδειγμα, η εγγραφή CIF και η τιμολόγηση φορτίου χωριστά είναι μια αντίφαση. Το AI το πιάνει αυτό.
Βήμα 4 — Νομική έγκριση. Η δεσμευτική σύμβαση εγκρίνεται από τα μέρη και, όταν χρειάζεται, από το νόμο. Η τεχνητή νοημοσύνη παράγει σχέδιο σύμβασης και λίστα ελέγχου. Η υπογραφή και το δέσιμο ανήκουν στον άνθρωπο.
Τέσσερα πρότυπα με δυνατότητα αντιγραφής
1) Πίνακας αποφάσεων μεθόδου παράδοσης:
Ο ρόλος σας: βοηθός συμβούλου εξωτερικού εμπορίου. Κατάσταση: [πωλητής/αγοραστής], τρόπος μεταφοράς [θαλάσσια/αεροπορικά/χερσαία], ικανός να χειριστεί τον εκτελωνισμό [ο ίδιος/αντισυμβαλλόμενος]. Συγκρίνετε τους 3 κανόνες Incoterms που μου ταιριάζουν με τον πίνακα "ποια δαπάνη με βαρύνει, πού είναι ο κίνδυνος, πλεονέκτημα/μειονέκτημα" για τον καθένα. Η τελική επιλογή είναι δική μου. Δίνετε έναν πίνακα σχεδίου απόφασης.
2) Προσχέδιο αγγλικής πρότασης:
Ο ρόλος σας: βοηθός προσφοράς εξαγωγών. Σχεδιάστε μια επαγγελματική προσφορά στα αγγλικά με τις ακόλουθες πληροφορίες: περιγραφή αγαθών, ποσότητα, μονάδα/συνολική τιμή, τρόπος παράδοσης (Incoterms + τοποθεσία), χρόνος παράδοσης, όρος πληρωμής, ισχύς, έγκυρο νόμισμα. Θα επαληθεύσω την τιμή και τις ημερομηνίες. Μην αλλάζετε/μαντεύετε κανέναν αριθμό. Πληροφορίες: [ανώνυμα δεδομένα]
3) Έλεγχος συνέπειας παράδοσης/πληρωμής:
Ο ρόλος σας: έλεγχος συνέπειας συμβολαίου. Ελέγξτε για τις ακόλουθες αποκλίσεις στην ακόλουθη προσφορά: - Είναι συμβατή η μέθοδος παράδοσης και το κόστος που καλύπτεται στην τιμή; (π.χ. εάν η CIF, τα ναύλα + ασφάλιση πρέπει να περιλαμβάνονται στην τιμή)- Οι όροι πληρωμής και η μέθοδος παράδοσης υποστηρίζονται μεταξύ τους;- Είναι σαφές το σημείο μετάβασης κινδύνου; Αν βρείτε αντίφαση, γράψτε την καθαρά ως «ΑΝΤΙΘΕΣΗ» και εξηγήστε το λόγο. Κείμενο προσφοράς: [...]
4) Λίστα ελέγχου σύμβασης:
Ο ρόλος σας: συμβόλαιο βοηθός πριν από την πτήση. Κάντε μια ΛΙΣΤΑ ΕΛΕΓΧΟΥ των βασικών ειδών που πρέπει να περιλαμβάνονται σε μια διεθνή σύμβαση πώλησης: μέρη, αγαθά/ποσότητα/ποιότητα, τιμή/νόμισμα, τρόπος παράδοσης (Incoterms + έκδοση + τοποθεσία), χρόνος παράδοσης, τρόπος πληρωμής, ασφάλιση, ανωτέρα βία, επίλυση διαφορών/ισχύον δίκαιο, κύρωση καθυστέρησης. Γράψτε "γιατί είναι σημαντικό" δίπλα σε κάθε στοιχείο. Αυτή είναι μια υπενθύμιση. Η τελική σύμβαση απαιτεί νομική έγκριση.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Γράψε μου ένα συμβόλαιο εξαγωγής.
Αυτό το αίτημα, γραμμένο χωρίς να παρέχει πληροφορίες για το περιεχόμενο, τα μέρη, το προϊόν, την παράδοση και τις πληρωμές, αναγκάζει το AI να καταλήξει σε ένα κείμενο "boilerplate" που περιέχει γενικές και πιθανώς ακατάλληλες ρήτρες. Η χρήση ενός τέτοιου κειμένου χωρίς επαλήθευση αποτελεί σοβαρό κίνδυνο.
Ισχυρή προτροπή:
Ο ρόλος σας: βοηθός σύνταξης συμβολαίου (απαιτείται νομική έγκριση). Πωλητής στην Τουρκία, αγοραστής στη Γερμανία. προϊόν [περιγραφή], παράδοση CIF Αμβούργο, πληρωμή 30% προκαταβολή 70% μετά την αποστολή, παράδοση 45 ημέρες. Δημιουργήστε ένα ΣΧΕΔΙΟ σύμβασης πώλησης σύμφωνα με αυτούς τους όρους. Βεβαιωθείτε ότι ο τρόπος παράδοσης και το στοιχείο πληρωμής είναι συνεπείς μεταξύ τους. Προσθέστε "βαθμοί για νομικό έλεγχο" στο τέλος. Θα επαληθεύσω τον αριθμό και τις προϋποθέσεις.
Αυτή η προτροπή παρέχει σαφείς πληροφορίες για το μέρος, το προϊόν, την παράδοση και την πληρωμή. τοποθετεί το αποτέλεσμα ως προσχέδιο και τοποθετεί τη νόμιμη έγκριση στη ροή εργασιών από την αρχή.
τρεις μίνι θήκες
Περίπτωση 1 — Αποτύπωση σύγκρουσης CIF. Ένας εξαγωγέας έγραψε τη μέθοδο παράδοσης "CIF Rotterdam" στην προσφορά του, αλλά τιμολόγησε το ναύλο (περίπου 1.850 USD) στον αγοραστή ως ξεχωριστό είδος. Στον έλεγχο συνέπειας, το YZ σημείωσε "Σε CIF, τα ναύλα περιλαμβάνεται ήδη στην τιμή, η χωριστή τιμολόγηση αποτελεί αντίφαση". Διορθώθηκε το σφάλμα. Αποφεύχθηκε διαφωνία και απώλεια εμπιστοσύνης με τον αγοραστή.
Περίπτωση 2 — Συγχέοντας κίνδυνο και κόστος. Ένας αγοραστής σκέφτηκε, «αγόρασα CIF, ο πωλητής είναι ασφαλισμένος, αν συμβεί κάτι στο δρόμο, είναι δική του ευθύνη». Έμαθε ότι ο πωλητής δεν ευθύνεται όταν το κοντέινερ υπέστη ζημιά και ο κίνδυνος μεταφέρθηκε σε αυτόν στο λιμάνι φόρτωσης. Εάν η AI είχε δημιουργήσει έναν πίνακα αποφάσεων εκ των προτέρων, αυτή η διάκριση (η δαπάνη ανήκει στον πωλητή, ο κίνδυνος ανήκει στον αγοραστή) θα ήταν ξεκάθαρη από την αρχή. Μάθημα: Στο Incoterms, το μεταβατικό σημείο για το κόστος και τον κίνδυνο μπορεί να είναι διαφορετικό.
Περίπτωση 3 — Η λανθάνουσα επιβάρυνση του DDP. Ένας πωλητής πρόσφερε "DDP" για να ικανοποιήσει τον πελάτη. Δεν είχε υπολογίσει πλήρως ότι θα αναλάμβανε εισαγωγικούς και τελωνειακούς δασμούς. Η YZ έδειξε στον πίνακα αποφάσεων ότι στο DDP, τα τελωνεία εισαγωγής, οι φόροι και οι τοπικές μεταφορές ανήκουν στον πωλητή και ότι αυτά θα προκαλέσουν πρόσθετο κίνδυνο κόστους στη χώρα προορισμού. Ο πωλητής αναθεώρησε την τιμή του σύμφωνα με αυτά τα φορτία. επέζησε της πώλησης με ζημία.
Συνήθη λάθη
- Νομίζοντας ότι το κόστος και ο κίνδυνος είναι το ίδιο. Σε ορισμένους κανόνες (CIF/FOB), ο πωλητής πληρώνει το ναύλο αλλά ο κίνδυνος περνά νωρίς στον αγοραστή.
- Μη προσαρμογή της μεθόδου παράδοσης στον τρόπο μεταφοράς. Το FOB/CIF είναι για θάλασσα. Οι κατάλληλοι κανόνες για τον αέρα/στεριά διαφέρουν.
- Δεν γράφετε την έκδοση Incoterms και τον τόπο παράδοσης. Το "CIF" από μόνο του είναι ελλιπές. Πρέπει να καθοριστεί κανόνας + τόπος + έκδοση.
- Υπογραφή του σχεδίου AI χωρίς νομική έγκριση. Η σύμβαση είναι δεσμευτική. Ένα προσχέδιο και μια υπογραφή δεν είναι το ίδιο πράγμα.
- Αποστολή δεσμευτικών αριθμών (τιμή, λήξη) χωρίς επαλήθευση. Οι τιμές δείγματος που ορίζονται από το AI μπορεί να παραμείνουν.
Συμβουλή: Να γράφετε πάντα τον τρόπο παράδοσης στην προσφορά και το συμβόλαιο με τη μορφή «κανόνας + τόπος + έκδοση Incoterms»: για παράδειγμα «CIF Hamburg (Incoterms 2020)». Αυτή η τριάδα καθιστά αδιαμφισβήτητα τα όρια κόστους και κινδύνου των μερών. Κάντε το AI να χρησιμοποιήσει και αυτή τη μορφή.
Συνοπτικά
Οι Incoterms ορίζουν στην τυπική γλώσσα όπου το κόστος και οι κίνδυνοι αλλάζουν χέρια μεταξύ αγοραστή και πωλητή. Η πιο κρίσιμη διάκριση είναι ότι το σημείο μετάβασης του κόστους και του κινδύνου μπορεί να είναι διαφορετικό. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ένας ισχυρός βοηθός στη σύγκριση των μεθόδων παράδοσης, στην παραγωγή προτάσεων και σχεδίων συμβολαίων και στην παρακολούθηση της συνέπειας παράδοσης-πληρωμών. Ωστόσο, η ερμηνεία του Incoterms και το κείμενο της σύμβασης δεν είναι δεσμευτικά. Η τελική έγκριση ανήκει στα κόμματα και στο νόμο. Κάθε δεσμευτικός αριθμός επαληθεύεται, η μέθοδος παράδοσης γράφεται ως κανόνας+τοποθεσία+έκδοση.
Εργασία εφαρμογής
Πάρτε μια προσφορά που κάνατε (ή ένα δείγμα). Αρχικά, ζητήστε από την τεχνητή νοημοσύνη έναν πίνακα αποφάσεων που να συγκρίνει τον κίνδυνο κόστους 3 κανόνων Incoterms που ισχύουν για την επιχείρησή σας. Στη συνέχεια, ζητήστε από την τεχνητή νοημοσύνη να ελέγξει την προσφορά σας με το πρότυπο «έλεγχος συνέπειας παράδοσης/πληρωμής»: είναι συμβατές η μέθοδος παράδοσης και το κόστος που καλύπτεται στην τιμή; Επαληθεύστε και διορθώστε μόνοι σας τυχόν αποκλίσεις. Τέλος, δημιουργήστε μια λίστα ελέγχου συμβολαίου και συγκρίνετε με το υπάρχον πρότυπο συμβολαίου σας.
λίστα ελέγχου
- [ ] Αξιολόγησα τη μέθοδο παράδοσης ξεχωριστά ως προς το κόστος και τον κίνδυνο.
- [ ] Έλεγξα ότι ο κανόνας Incoterms που επέλεξα είναι κατάλληλος για τον τρόπο μεταφοράς μου.
- [ ] Έγραψα τον τρόπο παράδοσης ως κανόνα + τόπο + έκδοση.
- [ ] Έλεγξα τη συνοχή της μεθόδου παράδοσης και του κόστους που περιλαμβάνεται στην τιμή.
- [ ] Ελέγξα τους δεσμευτικούς αριθμούς (τιμή, ωριμότητα, χρόνος παράδοσης).
- [ ] Συνέδεσα το προσχέδιο της σύμβασης με τη ροή εργασιών με το νομικό δακτύλιο έγκρισης.