Κέρδη:
- Εξηγεί πώς η ανάθεση ρόλου αλλάζει το επίπεδο εξειδίκευσης, τον τόνο και το βάθος του αποτελέσματος
- Μπορεί να περιγράψει μια λεπτομερή και ρεαλιστική προσωπικότητα κατάλληλη για μια εργασία
- Αναγνωρίζει περιορισμούς ρόλου και κινδύνους ανάθεσης λάθος ρόλου
Στη δεύτερη ενότητα, αναγνωρίσαμε τον ρόλο ως συστατικό της άμεσης ανατομίας. Σε αυτή την ενότητα εμβαθύνουμε στον ρόλο μεμονωμένα. Επειδή ένας σωστά καθορισμένος ρόλος είναι συχνά το πιο αποτελεσματικό άγγιγμα που κάνετε στην προτροπή σας. Η περσόνα είναι το πλαίσιο που λέει στο μοντέλο «ποιος να μιλήσει ως» και καθορίζει το επίπεδο εξειδίκευσης του προϊόντος, τον τόνο του, τους όρους που χρησιμοποιεί και ακόμη και τι θα δώσει προσοχή. Σε αυτή την ενότητα, θα μάθουμε πώς να σχεδιάζουμε μια ισχυρή περσόνα, ποια είναι τα όριά της και πώς ο λάθος ρόλος μπορεί να προκαλέσει βλάβη.
Γιατί ο ρόλος είναι τόσο αποτελεσματικός;
Το μοντέλο κάνει τη λέξη πρόβλεψη με βάση το πλαίσιο που του δίνετε. Όταν λέτε, «Φέρτε σαν έμπειρος ειδικός στην ασφάλεια στην εργασία», το μοντέλο τείνει να παράγει γλώσσα, σημεία προσοχής και προτεραιότητες που μοιάζουν με τα κείμενα αυτού του επαγγέλματος. Όταν κάνεις την ίδια ερώτηση «σαν να την εξηγείς σε μαθητή», η απάντηση γίνεται πιο απλή. Η εναλλαγή ρόλων ουσιαστικά σημαίνει αλλαγή των τύπων κειμένων που το μοντέλο θεωρεί «πιθανούς».
Ο ρόλος θέτει τρία πράγματα ταυτόχρονα:
- Επίπεδο εμπειρογνωμοσύνης: Επιφανειακό, τεχνικό ή ειδικό;
- Τόνος και γλώσσα: Επίσημος, φιλικός, διδακτικός, πειστικός;
- Προοπτική και προτεραιότητα: Ένας χρηματοοικονομικός σύμβουλος εστιάζει στον κίνδυνο, ένας έμπορος εστιάζει στο μήνυμα, ένας δικηγόρος εστιάζει στη σύμβαση.
Πώς να φτιάξετε μια καλή προσωπικότητα;
Το να λες απλώς «γίνε σαν ειδικός» είναι αδύναμο. Αναλυτικά η δυνατή περσόνα:
- Ποιος: Επάγγελμα + εμπειρία («15 χρόνια εταιρικός διευθυντής πωλήσεων»).
- Σε ποιους απευθύνεται: Κοινό-στόχος ("μεμονωμένος πελάτης που επενδύει για πρώτη φορά").
- Τι τον ενδιαφέρει: Προτεραιότητα («δηλώνει πάντα ξεκάθαρα τους κινδύνους»).
- Πώς μιλάει: Τόνος («απλό, καθησυχαστικό, χωρίς ορολογία»).
- Τι δεν κάνει: Frontier ("ποτέ δεν υπόσχεται εγγυημένες αποδόσεις").
Σχεδιασμός Personal βήμα προς βήμα
- Σκεφτείτε ποιος θα κάνει καλύτερα την εργασία. παίζουν ρόλο αυτό το άτομο.
- Συμπεριλάβετε επίπεδο εμπειρίας και εξειδίκευσης.
- Προσδιορίστε το κοινό στο οποίο απευθύνεται (το ίδιο άτομο μιλά διαφορετικά σε ειδικούς και αρχάριους).
- Προσθέστε έναν ή δύο κανόνες συμπεριφοράς («πρώτα περίληψη, λεπτομέρεια αργότερα»).
- Θέστε ένα όριο απαγόρευσης (δεοντολογία ή προστασία ποιότητας).
Τύποι ρόλων και εφέ
Ρόλος
Επίδραση στην έξοδο
κατάλληλο έργο
Εμπειρογνώμονας τομέα (π.χ. χρηματοοικονομικός σύμβουλος)
Τεχνικό βάθος, ακριβής ορολογία
ανάλυση, αξιολόγηση
δάσκαλος
Απλοποίηση, δειγματοληψία, βήμα προς βήμα
Περιγραφή, εκπαιδευτικό περιεχόμενο
Συντάκτης
Κριτική, συντομογραφία, διευκρίνιση
βελτίωση κειμένου
Κριτικός κριτής
Εύρεση αδύνατων σημείων
Έλεγχος κινδύνου/ποιότητας
πελάτη-στόχος
Αντίδραση από την οπτική γωνία του άλλου μέρους
Δοκιμή μηνυμάτων, πρόβλεψη ένστασης
Η τελευταία γραμμή είναι ιδιαίτερα ισχυρή: λέγοντας στο μοντέλο «να ενεργεί όπως ο δύσπιστος πελάτης σας και να αντιτίθεται σε αυτήν την προσφορά» σας επιτρέπει να δοκιμάσετε το μήνυμά σας προτού βγείτε στο χωράφι.
Τέσσερα αντιγράψιμα πρότυπα
1) Αναλυτική προσωπικότητα ειδικού:
Ρόλος: Είστε ειδικός με 15 χρόνια εμπειρίας στον τομέα [Χ]. Κοινό: [σε ποιον απευθύνεστε]. Προτεραιότητα: Πάντα [τι προσέχετε]. Τόνος: [συγκεκριμένα επίθετα]. Όχι: [όριο ηθικής/ποιότητας]. Εργασία: [αίτημα]
2) Πρόσωπα δασκάλου (απλούστευση):
Ρόλος: Είστε ένας δάσκαλος που εξηγεί το σύνθετο με απλό τρόπο. Εργασία: Εξηγήστε [το θέμα] σε κάποιον που δεν καταλαβαίνει τη λογιστική. Κανόνας: Εάν χρησιμοποιείτε έναν όρο, εξηγήστε τον αμέσως με μία πρόταση. Στο τέλος, δώστε μια περίληψη 3 σημείων για να το "λάβετε υπόψη".
3) Κριτικός κριτής:
Ρόλος: Είστε σχολαστικός κριτικός. Εργασία: Κάντε κριτική στα ακόλουθα [κείμενο/σχέδιο]. Καταγράψτε τα 3 πιο επικίνδυνα σημεία, με αιτιολογήσεις. Στη συνέχεια, προτείνετε μια συγκεκριμένη βελτίωση για το καθένα. Περιεχόμενο: [κείμενο]
4) Αντισυμβαλλόμενος (προσομοίωση πελάτη):
Ρόλος: Είστε δύσπιστος ιδιοκτήτης ΜΜΕ με περιορισμένο προϋπολογισμό. Σας παρουσιάζεται η ακόλουθη προσφορά: [προσφορά]Γράψτε τις 3 πιο πιθανές ενστάσεις που θα είχατε σε αυτήν την προσφορά. Στη συνέχεια, προτείνετε μια πρόταση που θα ικανοποιούσε αυτές τις αντιρρήσεις.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμο:
Περιγράψτε αυτήν την επένδυση σε έναν πελάτη.
Δυνατό:
Ρόλος: Είστε οικονομικός σύμβουλος με 15ετή εμπειρία, γνωστός για την ακεραιότητά σας. Κοινό: Ένας ανήσυχος πελάτης λιανικής που θα επενδύσει για πρώτη φορά. Προτεραιότητα: Εξηγείτε τους κινδύνους τόσο ξεκάθαρα όσο και τις ευκαιρίες. Τόνος: Ήρεμος, καθησυχαστικός, χωρίς ορολογία. Don't: Δεν υπόσχεστε εγγυημένες επιστροφές. Δεν πιέζεις να «χάνεις». Εργασία: Περιγράψτε αυτήν την επενδυτική επιλογή με 150 λέξεις. Αναφέρετε 2 κινδύνους στο τέλος.
Η δεύτερη προτροπή παράγει ένα αποτέλεσμα που δεν είναι μόνο πιο τεχνικό, αλλά και πιο ηθικό και φιλικό προς τον πελάτη. γιατί καθορίζονται οι προτεραιότητες και τα όρια του ρόλου.
Τρεις Μίνι Θήκες
Περίπτωση 1 — Δοκιμή μηνυμάτων. Πριν καταθέσει μια νέα προσφορά, ένας επιχειρηματίας είπε στο μοντέλο «να συμπεριφέρεται όπως ο δύσπιστος πελάτης και το αντικείμενό μου». Το μοντέλο 4 δημιούργησε αντιρρήσεις. Ο επιχειρηματίας ανέπτυξε έτοιμες απαντήσεις σε τρεις από αυτές, και αντιμετώπισε δύο από αυτές τις ενστάσεις στην πραγματική συνέντευξη και έδωσε μια έτοιμη απάντηση.
Περίπτωση 2 — Απλοποίηση. Μια τεχνική ομάδα έγραφε έγγραφα που πήγαιναν στον πελάτη που ήταν πολύ τεχνικά. Σε κείμενα που δημιουργήθηκαν με τον «δάσκαλο που απλοποιεί την περίπλοκη» περσόνα και τον κανόνα «εξηγήστε κάθε όρο», ορισμένες από τις ερωτήσεις υποστήριξης πελατών μειώθηκαν επειδή το έγγραφο ήταν αυτονόητο.
Περίπτωση 3 — Ποιοτικός έλεγχος. Ένας νομικός βοηθός έβαλε πρώτα το μοντέλο να εξετάσει τα προσχέδια των συμβάσεων ως «αυστηρός κριτής». Κάθε φορά το μοντέλο επισήμανε 2-3 αδύνατα σημεία. Ο δικηγόρος τα εξέτασε γρήγορα και έκανε μόνος του τον τελικό έλεγχο. Ο ρόλος χρησίμευσε ως προκαταρκτικό φίλτρο, αλλά το άτομο είχε τον τελευταίο λόγο.
Συμβουλή: Ένας από τους πιο πολύτιμους ρόλους είναι ο «κριτικός κριτικός». Μετά την παραγωγή μιας εργασίας, η αλλαγή του ρόλου του ίδιου μοντέλου και η κριτική της δικής του παραγωγής παρέχει έναν ποιοτικό έλεγχο με δύο μάτια.
Προσοχή: Ο ρόλος δεν δίνει στο μοντέλο πραγματική εμπειρία ή εξουσία. Το να πεις "πράξε σαν γιατρός" δεν κάνει αξιόπιστες τις ιατρικές συμβουλές. Το «Φέρσου σαν δικηγόρος» δεν αναλαμβάνει νομική ευθύνη. Ο ρόλος θέτει τον τόνο και το πλαίσιο. αλλά τα γεγονότα, η απόφαση και η ευθύνη εξακολουθούν να είναι δικά σας, και είναι απαραίτητο να συμβουλευτείτε έναν πραγματικό ειδικό σε θέματα που απαιτούν εμπειρογνωμοσύνη.
Συνήθη λάθη
- Αφήνοντας τον ρόλο πολύ γενικό. Λέγοντας «να είσαι ειδικός» αλλά χωρίς να προσθέτεις εμπειρία, κοινό και προτεραιότητα.
- Μπερδεμένος ρόλος με γεγονός. Παρεξηγώντας την εκτύπωση "πράξε σαν γιατρός" ως πραγματική ιατρική συμβουλή.
- Επιλέγοντας λάθος ρόλο. Ενώ προσπαθεί να απλοποιήσει, δίνοντας τον «ακαδημαϊκό» ρόλο και κάνοντας το κείμενο πιο βαρύ.
- Μη βάζοντας όρια. Παρακάμπτοντας τον κανόνα «μη» του ρόλου και παράγοντας ανήθικο ή υπερβολικό αποτέλεσμα.
- Δεν χρησιμοποιεί καθόλου τον ρόλο του αντιπάλου. Χάνοντας την ευκαιρία να δοκιμάσετε το μήνυμα.
Συνοπτικά
- Το πρόσωπο λέει στο μοντέλο «ποιος να μιλήσει ως» και η τεχνογνωσία θέτει τον τόνο και την προοπτική ταυτόχρονα.
- Μια δυνατή περσόνα είναι λεπτομερής: ποιος, σε ποιον, με ποια σημασία, πώς και χωρίς να κάνει τι.
- Οι ρόλοι "κρίσιμος αναθεωρητής" και "αντισυμβαλλόμενος" είναι ισχυροί τρόποι δοκιμής ποιότητας και μηνύματος.
- Ο ρόλος αλλάζει τον τόνο και το πλαίσιο, αλλά αφήνει την πραγματική εμπειρία, τη λήψη αποφάσεων και την ευθύνη σε εσάς.
- Σε θέματα που απαιτούν εμπειρογνωμοσύνη, ο ρόλος δεν αντικαθιστά τη διαβούλευση με έναν πραγματικό ειδικό.
Εργασία εφαρμογής
Επιλέξτε μια εργασία που κάνετε συχνά και εκτελέστε την με τρεις διαφορετικές προσωπικότητες: έναν ειδικό τομέα, έναν δάσκαλο και έναν κριτικό κριτικό. Συγκρίνετε την έξοδο και σημειώστε πώς κάθε ρόλος αλλάζει τον τόνο και την εστίαση. Στη συνέχεια, δοκιμάστε ένα από τα έργα σας στο ρόλο του «απέναντι» και ετοιμάστε απαντήσεις στις ενστάσεις που προκύπτουν.
λίστα ελέγχου
- [ ] Μπορώ να εξηγήσω πώς ο ρόλος αλλάζει την τεχνογνωσία, τον τόνο και την εστίαση του αποτελέσματος.
- [ ] Μπορώ να καθορίσω μια λεπτομερή περσόνα (ποιος, σε ποιον, προτεραιότητα, τόνος, όριο).
- [ ] Μπορώ να χρησιμοποιήσω τους ρόλους του κριτικού αναθεωρητή και του αντισυμβαλλομένου.
- [ ] Γνωρίζω ότι ο ρόλος δεν παρέχει πραγματική εμπειρία.
- [ ] Συμβουλεύομαι έναν πραγματικό ειδικό σε θέματα που απαιτούν εξειδίκευση.