收益：
- 能够在人工智能的支持下区分直接、间接和替代竞争对手，并创建竞争地图和差异化轴
- 能够使用人工智能进行功能比较图、差距分析和定位声明起草
- 了解人工智能可能会提供有关竞争对手的旧信息或捏造信息，并能够从主要来源验证每项声明
新创始人最危险的一句话之一是：“我们没有竞争对手。”这句话几乎总是表明两件事之一：要么市场没有得到足够的研究，要么对该问题没有真正的需求（如果没有人试图解决它，也许它不是一个问题）。事实上，每个问题都有一个“当前解决方案”——糟糕的软件、Excel 文件、助手，甚至“什么也不做”就是竞争对手。在本单元中，我们将使用AI（人工智能）来绘制竞争对手的地图，查看特征差距，并建立清晰的定位句子。限制：人工智能可能提供过时或捏造的竞争对手信息；每项声明都必须从主要来源进行验证。
三种类型的竞争对手
考虑三个类别的竞争对手可以让您清楚地看到市场。
直接竞争对手：以相同方式解决相同问题的产品（像您这样的应用程序）。间接竞争对手：以不同方式解决同一问题的人（替代您的应用程序的服务或不同类型的产品）。替代方案：客户当前使用的基本解决方案——笔和纸、Excel、WhatsApp，或者干脆忽略问题。最容易被忽视但最强大的对手往往是最后一个：习惯和惰性。与任何其他应用程序相比，让客户摆脱 Excel 更困难。
提示：要找到真正的竞争对手，请询问客户“您现在如何处理这个问题？”询问（来自上一个单元）。他给出的答案——哪种工具、哪种习惯——才是你真正的竞争对手；不是自己心目中的对手。
竞争地图及差距分析
竞争地图是一种视觉效果，将竞争对手置于对客户重要的两个轴上（例如价格和易用性；或范围和专业知识）。我们的目标是在地图上找到一个缺口：一个没有人很好地服务的角落。差距分析不是关注竞争对手在做什么，而是关注他们没有做什么以及客户需求没有得到满足。差异化意味着能够站在这个差距上。 “比其他人好一点”并不是一种差异化，而是一种差异化。 “到目前为止，对于这个特定的客户、这个特定的业务来说，这是最好的”是一种差异化。
一步一步：利用人工智能进行竞争对手分析
- 列出你的对手宇宙。从AI中分别提取直接、间接和替代竞争对手。
- 从主要来源验证每个对手。网站、定价页面、应用商店——亲自验证每个与人工智能兼容的竞争对手是否存在、其当前价格及其功能。
- 设置属性表。根据对客户重要的标准比较竞争对手（是/不存在/部分）。
- 找到差距。哪些客户需求没有得到满足？让人工智能询问模式，但你决定。
- 写一个定位句。写出一个适合空缺的清晰句子。
- 查看。使用真实的客户语言（上一单元中的单词）测试定位。
定位句型
一个明确的定位声明适合这个框架：“对于[目标客户]，我们的[类别]产品提供了[关键差异化]，而不是[竞争对手/替代品]，因为[有说服力的原因]。”能说出这句话就明确了你的策略；如果你做不到，那么你的差异化可能不够清晰。人工智能可以产生很多草稿，但你的工作就是选择最诚实、最有说服力的一份。
三个迷你箱子
案例 1——“我们没有竞争对手”的谬论。一位创始人正在为小型健身房运营一款会员应用程序，并表示“我们没有竞争对手”。当他为AI创建三个类别的竞争对手时，他认为4个直接应用程序、2个间接通用软件以及“Excel + WhatsApp”替代方案是最强大的。他意识到真正的战斗不是与其他应用程序，而是与沙龙老板的 Excel 习惯，并且他以“10 分钟内从 Excel 迁移”的承诺构建了该产品。
案例 2 — 从捏造的对手返回。一支队伍创建了一张由人工智能给出的 9 名对手的桌子。在向第一手资料核实时，他发现有两家竞争对手根本不存在，其中一家已经在两年前关门了，而且其中一家的价格是AI所说的两倍。如果不核实，他们就会在投资者面前说虚假信息。修正后的图片既准确又站得住脚。
案例 3 — 寻找差距。一位创始人正在关注翻译服务市场；一位创始人正在研究翻译服务市场。每个竞争对手都说“又快又便宜”。当他用人工智能制作特征图表时，他发现没有人提供“特定于特定部门（法律）的术语准确性”。那就是空虚。它强化了其“为律师事务所提供的翻译，最大限度地减少术语错误”的定位；它是从普遍的“廉价-快速”战争中产生的。
四个可复制模板
1）删除三类竞争对手：
您的角色：竞争分析师。我的产品：[1-2 句话]。目标客户：[细分]。给我 3 个单独的列表：(1) 直接竞争对手，(2) 间接竞争对手，(3) 替代方案（包括 Excel、手动方法、不执行任何操作）。将你不确定的对手标记为“必须验证”；不要提供任何您不确定存在的名称。
2）特性对比图：
根据以下标准比较以下竞争对手[列表]：[价格模型、安装简便性、功能 X、功能 Y、支持]。在每个单元格中写下是/否/部分。在你不认识的单元格中写上“必须验证”，不要猜测。将表导出为 Markdown。
3）差距分析：
看上表：（1）哪些客户需求没有被竞争对手很好地满足？ (2) 确定至少 2 个已填充的空格。 (3) 对于每个空缺，讨论它是真正的需求还是“因为没人想要所以空缺”。
4）定位句：
起草 3 份不同的定位声明，格式如下：“对于[目标客户]，我们的[类别]产品提供与[替代]不同的[差异化]，因为[原因]。”关注差距分析中的机会。然后选择最有防御性的并解释为什么选择它。
弱提示/强提示
弱提示：
列出我的竞争对手。
此提示会生成一个一维、未经验证且不完整的列表，其中省略了替代项（Excel、习惯）；此外，它可能包含虚构的名称。
强力提示：
您的角色：竞争分析师。我的产品 [x]，我的客户 [y]。分别列出直接、间接和替代竞争对手；给每个人一个“必须验证”的标签。然后根据【5个标准】建立一个对比表，找到留空的客户需求（差距）并建议适合的定位语句。不要展示您不确定是否存在的竞争对手。
竞争对手类型
例子
经常跳过的原因
直接
执行相同工作的应用程序
通常是很明显的
间接
以不同方式解决问题的服务
有时会被忽视
另类
Excel、WhatsApp、手动方法
最常被跳过、最强大
惯性
“什么也不做”
几乎总是被遗忘
常见错误
- 这意味着“我们没有对手”。另类和惯性永远是对手；如果它们不存在，需求可能就会消失。
- 未验证AI竞争对手名单。与假货、倒闭或定价错误的竞争对手制定战略。
- 刚刚进入功能竞赛。 “更多功能”并不是差异化，而是差异化。特定客户的优势就是差异化。
- 低估替代方案（Excel/习惯）。真正的战斗往往是通过习惯来进行的。
- 模糊定位。 “为每个人做一切”的立场在任何客户的心目中都不占有一席之地。
注意：AI 所提出的诸如价格、功能和“市场领导者”等主张可能是从训练数据被削减之日起计算的。竞争对手市场瞬息万变；在进行投资者演示之前，请在每个竞争对手的当前网站上验证该竞争对手的数据。未经验证的竞争对手信息是演示中最容易受到攻击的地方。
总之
竞争对手分析首先要打破“无人”的谬论，让真正的竞争——直接的、间接的、替代的和惯性的——变得可见。 AI是挖掘对手宇宙、构建特征表、差距分析的强大加速器；为清晰的定位声明生成多个轮廓。但人工智能可能会提供过时或捏造的信息；每一个竞争对手的主张都应该从主要来源进行验证，而最强大的对手，即习惯，永远不应该被低估。差异化并不是“比其他人稍微好一点”，而是针对特定客户成为迄今为止最好的。最终的定位由创始人选择，并用客户语言进行测试和捍卫。
应用任务
使用“提取三类竞争对手”模板为您的产品从 AI 获取列表。然后从主要来源（网站/应用商店）验证每个竞争对手；注意有多少是不正确/不完整/捏造的。与经过验证的竞争对手建立一份规格表，找到至少两个差距，并使用“定位句子”模板生成三份草稿并选择一份。将您选择的句子与上一单元中的真实客户单词进行比较，并检查其是否兼容。
清单
- [ ] 我是否列出了所有直接、间接和替代（Excel/习惯）竞争对手？
- [ ] 我是否从主要来源验证了每个竞争对手？
- [ ] 我是否在属性表中将未知单元格标记为“必须验证”？
- [ ] 我是否至少发现了一个真正的差距？
- [ ] 我的定位声明是否清晰、站得住脚并且与客户语言一致？