Dobici:
- Sposobnost razumijevanja strategije ulaska na tržište (GTM), marketinškog toka (AARRR) i koncepta kanala i eksperimenata dizajna s umjetnom inteligencijom
- Mogućnost korištenja AI za generiranje sadržaja, kopije oglasa, sekvence e-pošte i hipoteze A/B testiranja
- Sposobnost razumijevanja da je nemjerljiv rast sreća i da se mora potvrditi troškom (CAC) svakog kanala.
Pravljenje dobrog proizvoda je pola bitke; Druga polovina je doći do pravih ljudi i pretvoriti ih u kupce. Mnogi osnivači provode mjesece na proizvodu, kažu "o tome ćemo se brinuti kasnije" na marketing i ne uspijevaju jer niko nije čuo za proizvod. U ovoj cjelini naučit ćemo koncepte ulaska na tržište (izlazak na tržište, GTM – strategija za isporuku proizvoda ciljnom kupcu), testiranje marketinškog toka i kanala, te korištenje AI (vještačke inteligencije) za proizvodnju sadržaja, eksperimenata i poruka. Ograničenje: Nemerljiv rast je sreća; Ne može se svaki kanal smatrati "radnim" dok se ne potvrdi troškovima korisnika (CAC) koje donosi.
Marketing lijevak: AARRR
Najčešći okvir za razumijevanje rasta je AARRR (ponekad nazvan "piratska metrika"), tok od pet faza:
- Akvizicija: Kako vas ljudi pronalaze? (reklama, pretraga, preporuka)
- Aktivacija: Imaju li prvo vrijedno iskustvo? (registrirajte se i pogledajte prvu pogodnost)
- Zadržavanje: Vraćaju li se? (glavni indikator zdravlja)
- Preporuka: Preporučuju li ga još nekome?
- Prihodi: Da li plaćaju novac?
Zamislite ovaj lijevak kao cijev za vodu: gubite ljude u svakoj fazi. Najveća greška je pokušaj izlivanja više vode na vrh cijevi (više oglasa) dok je dno cijevi probušeno (nisko zadržavanje). Prvo pronađite dio lijevka koji najviše propušta i popravite ga. AI je od pomoći u generiranju eksperimenata i poruka za svaku fazu, ali vam govori koja je faza usko grlo.
Savjet: Zadržavanje je često najkritičnija, ali najviše zanemarena faza. Ako se dolazni korisnici ne vrate, svaki dolar koji potrošite na akviziciju odlazi u kantu. Prije nego što uložite novac u rast, “da li ljudi koji dođu ostaju?” Odgovori na pitanje.
Koncept kanala i uklapanje kanala i proizvoda
Kanal je način na koji dolazite do kupca: tražilica, društveni mediji, e-pošta, sadržaj, peer-to-peer prodaja, program preporuka, zajednica. Ne odgovara svaki proizvod svakom kanalu; Ovo se zove uklapanje kanala i proizvoda. Ne možete prodati skup i složen korporativni proizvod uz oglašavanje na društvenim mrežama; Ne možete razviti jeftinu i ličnu aplikaciju sa prodajom jedan na jedan (ne košta mnogo). Pravi pristup je testirati nekoliko kanala kao eksperiment sa malim budžetom, izmjeriti koji od njih donosi kupce sa najnižim CAC-om, i izvući pobjednika.
Način razmišljanja o eksperimentiranju i A/B testiranje
Rast se odvija kroz eksperimentisanje, a ne intuiciju. Svaka marketinška ideja je hipoteza: “Ovaj naslov će donijeti ovoliko konverzija na ovom kanalu.” A/B testiranje pokazuje dvije verzije (na primjer, dva različita naslova) u isto vrijeme i mjeri koja od njih radi bolje. AI je nevjerovatno brz u generiranju mnoštva varijacija naslova, oglasa i e-pošte - ali stvarni podaci o klikovima i konverzijama, a ne AI, odlučuju koji će pobjeđivati. AI generiše hipoteze; Tržište glasa.
Korak po korak: Rast uz AI
- Nacrtajte lijevak. Koliko se gubi u kojim fazama? Pronađite najveću rupu.
- Fokusirajte se na usko grlo. Generirajte ideje za eksperimente za fazu koja najviše curi.
- Odaberite 2-3 kanala. Razgovarajte sa AI o kanalima prikladnim za njegov proizvod; Napravite plan testiranja sa malim budžetom.
- Kreirajte sadržaj/poruku. Pitajte AI za naslov, kopiju oglasa, varijacije sekvence e-pošte.
- Podesite merenje. Definirajte unaprijed kako ćete mjeriti CAC i konverziju za svaki kanal.
- Testirajte, čitajte, odlučite. Povećajte pobjednički kanal, zaustavite gubitnički. Odluka je na osnivaču.
tri mini kofera
Slučaj 1 — Popravka kante sa rupom. Osnivač je trošio novac na oglašavanje, ali nije mogao rasti. Kada je nacrtao lijevak pomoću AI, vidio je da je akvizicija dobra, zadržavanje užasno: 85% onih koji su došli otišlo je u roku od nedelju dana. Zaustavio oglas i poboljšao početno iskustvo (aktivacija). Kada se zadržavanje poboljšalo, isti budžet za oglašavanje je ovaj put donio stvarni rast. Redoslijed je bio važan: prvo rupa, pa voda.
Slučaj 2 — Pogrešan kanal na desnom kanalu. Jedan tim je pokušao prodati poslovni softver putem oglasa na društvenim mrežama; CAC je bio toliko visok da niko nije klikao. Razgovarali su o kompatibilnosti kanala sa AI i prešli na prodajne kanale jedan na jedan i kanale sektorskog sadržaja. CAC je značajno opao, konverzija se povećala. Prilagođavanje kanala proizvodu bilo je važnije od budžeta.
Slučaj 3 — Iznenađenje A/B testiranja. Osnivač je bio siguran u naslov odredišne stranice. Napravio je YZ da proizvede 6 alternativnih naslova i A/B je testirao dva od njih. Naslov, koji je koristio vlastite riječi klijenta ("kolekcionarska noćna mora" iz Jedinice 3), a ne lični favorit, doveo je do dvostrukih konverzija. Intuicija je bila pogrešna, podaci su pobijedili. AI je proizveo varijacije, odluka je proizašla iz podataka.
Četiri šablona za kopiranje
1) Analiza uskog grla toka:
Vaša uloga: analitičar rasta. Brojevi za moj AARRR tok su: akvizicija [x], aktivacija [y], zadržavanje [z], preporuka [k], prihod [m]. (1) Pronađite koja faza je najveći odliv, (2) zapišite 3 moguća uzroka ovog uskog grla, (3) predložite jeftino rješenje za svaki uzrok. Dajte prioritet popravljanju rupe prije nego što preporučite više oglasa.
2) Izbor kanala i plan testiranja:
Moj proizvod: [opis], cijena [x], moj kupac [segment]. Preporučite 3 marketinška kanala prikladna za ovaj proizvod s obrazloženjem (prikladan kanal-proizvod). Dajte plan testiranja sa malim budžetom za svaki kanal: šta trošim, šta mjerim (CAC/konverzija), koji rezultat kaže "nastavi", a koji rezultat kaže "zaustavi". Ne predlažite kanale koji se ne mogu izmjeriti.
3) Varijacije oglasa/naslova (za A/B):
Napišite 6 različitih naslova odredišne stranice za sljedeći proizvod. Pravilo: na vlastitom jeziku kupca (ove riječi: [reči kupaca]), bez preterivanja, svaka pogađa iz drugog ugla (korist, bol, brzina, povjerenje). Ja ću ih A/B testirati; Podaci, a ne vi, će odrediti koji će pobijediti.
4) Nacrt sekvence e-pošte:
Napišite uvodni niz od 3 e-poruke unaprijed registrovanim korisnicima: (1) dobrodošli + pojedinačna pogodnost, (2) društveni dokaz/primjer upotrebe, (3) jasan poziv. Kratko, prijateljski, nije neželjeno. Nemojte koristiti pretjerano obećanje i hitnost koja dovodi u zabludu ("posljednja 2 sata!").
Slaba prompt / Jaka prompt
Slab upit:
Kako da plasiram svoj proizvod, dajte mi ideju koja će postati viralna.
Ovaj prompt proizvodi beskorisne generičke savjete koji se ne mogu izmjeriti, ne uzimaju u obzir prilagodbu kanala i proizvoda i zasniva se na nekontroliranoj želji da postane "virusna".
Snažan upit:
Vaša uloga: analitičar rasta. Moj proizvod [x], moj kupac [y], cijena [z]. Brojevi mog toka [lista]. Pronađite najveće usko grlo, predložite mu 3 jeftina eksperimenta; Također dajte CAC mjerljiv plan testiranja malog budžeta za 3 kanala pogodna za proizvod. Ne predlažite taktike koje se ne mogu izmjeriti.
koncept
Značenje
Zašto je to važno?
akvizicija
Ljudi vas pronalaze
ulaz u lijevak
aktivacija
Živjeti prve vrijednosti
Početak postojanosti
zadržavanje
ne vraćaj se
Pravi pokazatelj zdravlja
CAC
Trošak akvizicije kupaca
Mjera uspješnosti kanala
A/B testiranje
Poređenje dve verzije
Podaci iznad intuicije
Uobičajene greške
- Preskakanje zadržavanja i trošenje novca na oglašavanje. Nosite vodu u kantu za rupu; prvo ga popravi.
- Ne poštuje kompatibilnost kanala i proizvoda. Pogrešan kanal eksplodira CAC, ne donosi konverziju.
- Uvećajte bez podešavanja mjerenja. Trošenje CAC-a bez znanja da se igra slučajno.
- Verovati intuiciji i ne testirati je. Vaša omiljena poruka često nije klijentova.
- Očekivanje da će "postati viralni". Viralnost nije strategija, to je rijedak ishod; Fokusirajte se na mjerljivi kanal.
Oprez: Kopija oglasa i e-poruke koje kreirate pomoću AI ne smiju sadržavati pogrešna obećanja, lažnu hitnost ili neprovjerljive tvrdnje; Ovo istovremeno podriva povjerenje i rizično je u smislu zakona o zaštiti potrošača. Dodatno, zakonska je obaveza dobiti saglasnost (odobrenje) u marketingu putem e-pošte/SMS-a. AI generiše tekst; Njegova prikladnost i poštenje su vaša odgovornost.
Ukratko
Izrada proizvoda je pola bitke; Druga polovina je doći do pravih ljudi i pretvoriti ih u kupce. Marketinški lijevak (AARRR) pokazuje rast u pet faza; Najveća greška je sipanje više vode do vrha kada lijevak curi (nisko zadržavanje). Uklapanje kanala i proizvoda važnije je od budžeta; Pravi način je da testirate nekoliko kanala sa malim budžetom i proširite onaj sa najnižim CAC-om. Rast se odvija eksperimentom, a ne intuicijom; AI je brz u generiranju bezbroj varijacija naslova, poruka i e-pošte, ali stvarni podaci o klikovima i konverzijama određuju pobjednika. Rast koji se ne može izmjeriti je sreća; Svaki kanal mora biti verifikovan sa CAC-om i svaka poruka mora biti iskrena i legalna.
Zadatak aplikacije
Zapišite AARRR lijevak vašeg proizvoda (iako hipotetički) u brojevima i pronađite najveću rupu pomoću predloška "Analiza uskog grla toka". Uz predložak "Odabir kanala i plan testiranja", kreirajte plan testiranja sa 3 kanala prikladna za vaš proizvod i CAC mjerenja za svaki. Konačno, generirajte 6 naslova sa šablonom „Varijacije oglasa/naslova“ i odaberite dva za A/B test; Napišite unaprijed koja metrika (stopa konverzije) će odrediti pobjednika.
kontrolna lista
- [ ] Jesam li pronašao najveće usko grlo toka i prvo ga riješio?
- [ ] Da li sam izabrao kanale na osnovu kompatibilnosti kanala proizvoda?
- [ ] Jesam li unaprijed definirao CAC/metriku konverzije za svaki kanal?
- [ ] Jesam li pripremio varijacije poruka za A/B testiranje i prepustio odluku podacima?
- [ ] Jesam li siguran da su tekstovi iskreni, da nisu obmanjujući i ovlašteni (pravni)?